你不得不知的冷链合约物流那些事!

[罗戈导读]本篇文章整理自罗戈知识专栏《预见新合同物流》专栏第4期 ——《冷链合约物流那些事》。分享嘉宾:闫永立,复旦MBA;供应链物流行业近20年工作经验;资深冷链行业从业者。

分享目录

一、冷链合约物流

二、合约运作三部曲

三、具体操作三维度

四、开头决定结束

一、冷链合约物流

冷链的客户对象是食品、药品、非危的化工产品以及电子产品等。

1、合约物流的三个要素:安全、时效、价格(顺序不可变)。

      安全:温控、货品的安全保障。

      时效:以食品为例——食品涉及保质期的问题,所以不会有太多的库存,因此企业对物流时效就有很高的要求。

2、着眼未来:大多数合约物流都处于发展期,甚至是衰退期,而物流作为一个伴生性行业,会随着客户的发展而壮大,所以在选择客户时一定要慎重,要选择在未来有更多发展、更大前途的企业。所以,在做合约物流的时候,我们一定要关注以下两个方面:

      规划客户未来——超前布局,避免因小失误,制约顾客发展,影响客户对企业的看法。

      关注过往的案例的重要性——客户能从案例中看到企业的服务的能力和服务的水准。

3、匹配是根本:对于冷链企业而言,要考虑两个很重要的方面:客户的匹配度和企业资源的匹配度。

      客户匹配度——寻找与企业相匹配的客户群体,着眼未来,共同发展。

      资源匹配度——审核公司现有资源,是否能与现有业务匹配,通过资源整合的方式,为客户降低成本,寻求长期的发展。

在签订项目之前,我们要考虑:这个项目我们能不能拿下? 不能大包大揽,最后签了合约却做不好。因为冷链圈子很小,签了合约做不好最后损害的是企业自身利益,再拿项目的时候别人会对你产生质疑。

二、合约运作三部曲

1、调研要深入:冷链合约物流的根本是对客户需求的掌握程度。通过调研、分析来了解客户的真实需求,力求为客户提供一个完整的方案,打消客户疑虑,降低双方的沟通成本。

企业前期应该加强与客户的交流,甚至下到客户的真正的第一线,拿到第一手的资料,只有拿到第一线的第一手资料才叫把客户的需求了解透了。现在很多企业在做方案的时候,都是把客户一些简单的需求拿过来,然后套用原来做过的方案,勘验完以后给客户提供一个的价格。

2、细节是魔鬼(需求细节):细节决定成败,一个小的失误,会使整体的服务水准降低,拉低客户对企业的评价,因此企业要找到客户真正的需求的痛点,包括客户的难点,客户目前面临的问题。

3、资源匹配:要根据需求匹配资源,以商超卖场为例——要匹配现有的人员、运力、仓库,考虑是否能真正帮助客户,满足商超的要求。如果企业资源匹配度不高,要考虑如何能调用资源,但是不能先签约,再层层分包给不同行业的企业。

冷链的离散与融合:冷链的特点和专业性决定了会有一些专业化的、小而美的企业会越做越好。因为他们抓住了冷链的细分市场,以商超为例——当商超在变化时,只要你能跟得上他的变化,未来的发展也会越来越好。所以,冷链离散度越高,专业化程度越高,专业性也越高,每个专业的细分市场之间的融合会越来越高。

三、具体操作三维度

完美方案,是合约确定的敲门砖。

1、覆盖全局,着眼长远合作:做方案时,一定要预计到客户的未来,客户的发展在哪方面,更好的为顾客谋划方案。

举个例子:肯德基、麦当劳在一线城市的布局已经完成,后面它更多地会下沉到三四线城市。我们此时做方案的话,如果还是按照大城市的方案来做,就会存在很大的问题。

所以,企业要看到客户的未来,如果看不到客户的未来,做出来的方案肯定缺少一些能够让打动客户的地方。

2、魔鬼细节(体现出企业的专业性):通过注重一些细小的方面打动客户,切勿做事粗枝末节,给客户造成不好的印象。

企业是否设立应急方案?企业的车辆怎么能够保证温度达到顾客的要求?除了安装GPS之外,如果说企业能提到,可以多长时间之内给顾客反馈一个温度,让顾客随时随地能够查阅温度。

3、把不确定变成确定

送餐饮的门店,有很多家店都订货,该设计什么方案来解决这个问题?这时我们可以通过线路固定的方式把不确定变成确定的。一台车送的门店数,企业通过预估甚至一个精确的测算,比如在送10到15家门店之间,来保证它的速度时效。速度就是这个司机开车的行驶速度,时效则是指,在安全的前提下,这辆车出去送货的店数不会低于10家,不会高于15家。当线路固定后,把车辆固定,就把不确定就变成了确定,并且它的成本也是固定的。

我们在和客户探讨价格或者确定价格的时,只要线路固定了,这种不确定就变成固定了:总共多少天线路,每条线路的价格,我们的成本价格是多少。在这个基础上我们再来和客户预计、降低总成本。

4、资源匹配:方案中要展现能力和资源匹配两方面。

      能力:方案中包括企业原来怎么做的,怎么样能和目前客户的业务重合起来,或者整合起来来进行操作。

      资源匹配:整合资源,降低顾客成本,实现双方共赢。

5、价格构成:物流要通过运营、资源整合、完美的实验来调整方案、运营,这样才能降低整体的客户成本,避免价格竞争,赢取长期合作。

建议:未来的物流都是要往精细化运营方面发展,企业应当提高服务质量,增强与客户的粘合度

四、开头决定结束

把方案呈现给客户并不代表着结束,试运营才是万里长征头一脚。

1、“万里长征头一脚”:合约物流有一个试运营周期,这决定了客户对企业的认可程度,一般来说,一年的合约至少有一个月的试运行周期。

(1)原因

      为客户负责——确保整个流程的顺畅性

      减少失误,取得客户认可

      为企业留余地

(2)实施

      磨合团队、磨合客户关系

      针对突发问题,制定预案

      积累数据,数据调研,及时调整方案

通过试运行,进行资源的调集、整合,评估是否具有能力去承办这次任务,拒绝“说的好听,做的难看”。

2、修正、细节、谈判

(1)修正

      方案修正:熟知客户需求,通过试运营的数据调研,针对方案中没有涉及或没有考虑到的地方,进行修正

      价格修正:通过试运营的操作,进行价格调整,例如试运营后发现,整个的运营操作比预想的简单,也要适当给客户讲清楚,适当让出一部分利润给客户。 赢求未来长期的合作。

      细节修正(沟通、谈判):通过沟通和谈判不停的修正方案,确保一旦修正下来、固定下来以后,也就是把所有的不确定的东西全部变为确定性的一个方案,之后往下做,只会涉及到执行的问题,从而降低了之后的磨合成本。

3、合约到手,如何一起走:保持良好的合作关系,成为战略合作伙伴。

目前物流的整体环境虽好,但不管是普通物流还是冷链物流,都是整个经济链条的最末端,未来合约物流公司应该做的是通过更好的服务,与客户保持良好的合作关系,也许能通过客户带来更多的资源例如客户资源,争取与客户成为战略合作伙伴,一起提升企业价值,实现利益最大化。

#Q&A#

Q:冷链合同物流的市场空间多大,主要客户群是什么类型的企业?

A:目前冷链市场为4千多亿。冷链物流是一个典型的大市场、小企业,90%以上的冷链物流企业做的是项目物流,某些专线企业做的是简单的合约物流。从这个角度来讲,合约物流占整个冷链物流份额的80%以上。有些人会觉得75%是散货市场,但实际上冷链物流很少有短期的项目(快递等),更多的还是合约物流市场(就算刚开始是短期,后续也会把它当做合约客户)。我是从这个角度来回答这个问题的,所以我认为90%以上合约物流,这也是冷链不同于常温的一个非常大的一个特点。

这也是在冷链行业做车货匹配非常艰难的原因。冷链行业的特点直接决定了小企业的发展壮大要绑定一两家大企业,同时开展一些零散的业务。所以你会发现,现在有一些知名企业还在所合约物流(项目物流),因为如果没有合约物流,大多数的冷链企业会生存得非常艰难,这个市场也会变得非常艰难。

Q:大市场小企业下,发现需求,服务于需求,创造需求,整合共性,离散下的融合,创造合同物流的基础,是否能举一个具体的成功事例?

A:一个客户假设是做餐饮的,在苏州开了40家左右的门店,是一个加盟性质的门店,在甘肃也有门店。他在苏州的门店配送做得不错,现在想往甘肃发展,但是有一个问题是甘肃企业少,也就是资源少。想解决这个问题,可以采取扶持当地相关企业的方式,甚至将我们自己的一些业务给他们,让他们自己去协调、配合。前期可以先派几辆车去一起做,吸引周边的企业,然后慢慢给他签一个长期的合约并教他做配送。

还涉及到一个长途干线的问题。有些保质期只有48小时的物品只能通过空运来进行配送,所以我们要把空运的资源打通。空运资源打通以后,我们将货物送到机场,机场的冷链货代会把物品送到甘肃的机场,甘肃的机场再把货物送到当地的仓库,再进行配送。只有真正意义上的,把干线、配送、空运的这个过程进行高度融合,客户才觉得我们是在真正帮他解决问题的,才能接受价格。

除此之外,为帮助从业者更深入了解、学习合同物流(3PL)领域知识内容,罗戈网联合罗戈研究院、资深行业专家开设《预见新合同物流专栏》

此文系作者个人观点,不代表罗戈网立场

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