豫北区:“微仓”配同城

[罗戈导读]2013年,与其他地区一样,豫北区(时为河南区)开始着眼于当地保险行业,深挖保单配送业务,并在地区内组建同城配送团队,与保险企业充分联动,由此迈出豫北区同城配送的第一步。如今,同城保单配送业务仍在运行,而豫北区的同城业务模式早已在市场的实践中,走出一条新路子。

2013年,与其他地区一样,豫北区(时为河南区)开始着眼于当地保险行业,深挖保单配送业务,并在地区内组建同城配送团队,与保险企业充分联动,由此迈出豫北区同城配送的第一步。如今,同城保单配送业务仍在运行,而豫北区的同城业务模式早已在市场的实践中,走出一条新路子。

“近些年,外部市场正在变化,地区过去单一的运营模式已经不能满足日益增长的客户需求,因此,我们应该充分依托同城配运营模式,借由该模式‘小而美’的特征,灵活调整以便适应客户的个性化需求,以此来弥补大网在个别业务上的不足。”豫北区市场销售部负责人王伟利表示,“经过前两年的探索,2016年,同城配将成为豫北区业务工作的重点,我们将锁定中高端客户,锁定重点开发行业,大力深挖同城业务。”

增值服务实现双赢

近年来,随着郑州市同城需求日益旺盛,大大小小的同城服务公司不断涌现。目前,在郑州市内有UU跑腿、闪送等规模不一的多家同城快递公司,市场竞争激烈。与顺丰相比,这些公司定价低、规模小、自我调整能力相对较强,“船小好调头”,这也是这些企业能够生存下来的重要原因。

“我们要切入这一市场,单纯依靠低价并非顺丰的优势。因此,我们更希望在着眼中高端客户群的同时,借助顺丰的品牌背书,为客户提供更多的增值服务,提高客户黏性。”王伟利表示。

与河南省旭日进出口贸易有限公司(下称旭日)的合作便是豫北区同城模式创新的一次尝试。旭日是郑州一家经营进口食品的企业,在与旭日合作中,豫北区不再局限于客户商品的同城配送,而是参与到客户的销售过程中,通过介入前端销售,为后端的同城配送带来更大的业务。这一创新也是豫北区吸引客户,并最终实现与客户合作的关键所在因为旭日售卖食品主要通过电视购物等渠道,而线上的电子商务渠道鲜有涉及,豫北区所提供的前端销售服务,恰好弥补了其在线下销售渠道的不足。

与此同时,在同城配的环节,豫北区尝试打破“先从客户处收件,再将快件送到中转场,经中转场分拣后,最后配送到收件客户”的传统营运模式,充分借鉴“分仓备货”的概念,在区内所有分部设立“微仓”,将旭日商品按照品类提前存放在分部,一旦商品销售成功,收件客户地址相邻的分部可以实现就近出仓,及时配送到客户手中。

目前,豫北区共有分部41个,每个分部一个“微仓”,41个分部即为41个“微仓”,基本已满足豫北区所有管理城市的全覆盖。在商品补充方面,则由分部根据本分部所辖区域的商品销售情况,不定期提报商品需求数量以及类型,现阶段,各个分部主要存放有销售量较大的进口啤酒、牛奶等品类。另外,为了刺激收派员的销售热情,进而带来同城业务的增长,收派员每销售一件商品,根据销售周期的长短,能够获得5%-10%不等的销售提成。目前,豫北区线下销售业绩已占到旭日所有销售渠道总业绩的50%左右。

改变营运模式,满足客户需求

除了旭日以外,河南宝视达眼镜有限公司(下称宝视达)是另一家与顺丰合作的含有同城配业务的客户(该客户现已划转给仓配河南区负责)。宝视达是河南著名的眼镜连锁企业,市场份额占到河南眼镜行业的一半以上。现阶段,宝视达与顺丰合作的业务主要有同城配送业务,办公文件、商务信函等B2B业务,店配业务(宝视达连锁门店的物料、配件配送)以及电子商务快件业务等。

2013年,为了优化店面配镜供应链工作,宝视达在郑州当地招聘下岗工人专门负责门店配镜业务的同城配送工作,但由于缺乏专业物流团队管理,导致自建配送团队的效果并不理想。为了规范配镜流程,宝视达着手对企业现有供应链进行升级改造,首先将郑州市区连锁店的配镜加工中心集中在同一区域完成,待眼镜加工完成后,再以同城配送的方式送至各个连锁店。

当时,豫北区正在积极寻求与宝视达建立业务联系,当获取客户的同城业务需求后,豫北区主动出击,在短时间内为客户制定出针对郑州、平顶山两地的营运解决方案。最终,考虑到平顶山出港时效过慢等原因,双方决定所有眼镜业务集中到郑州配镜加工中心,由郑州寄出保证快件时效。

目前,有4名收派员负责宝视达在郑州市三环内的41家门店的眼镜配送以及收取工作,每天均为“两收两派”,即每天下午收派员先从配镜中心收取已完成的加工订单(这部分订单由各家连锁店在前一天产生),随后配送至对应的眼镜店或客户手中,然后,收派员在连锁店内收取当天产生的配镜订单配送至配镜中心,由配镜中心进行加工,形成一个完整的业务流程。

另外,为了满足宝视达客户的个性化需求,豫北区专门为宝视达提供加急服务,如遇到在宝视达配镜并要求当天就要拿到眼镜的客户,收派员需立即响应,及时去门店领取配镜订单,并送至配镜中心,一旦配镜中心处理完毕,收派员第一时间将眼镜配送至门店或客户手中。

瞄准行业逐个挖掘

2016年,同城业务将成为豫北区业务工作重点。为此,在2015年的最后一个季度,豫北区市场销售部着手在全区搜集同城配潜力客户,同时,将有潜在嵌入式服务需求的客户从大网的信息中筛选出来,通过行业及客户锁定来深挖同城市场,提高开发成功率。

在行业、客户锁定之后,支撑客户开发的同城服务网络建设紧随其后。“明年我们将会进一步优化现有中转车辆,做到地区内营运车辆合理配置,同时,用优化出来的营运车辆支撑同城网络的发展,通过增设中短距离专线运输线路,将郑州现有的集配站进行有效整合,实现‘点线结合’,最终实现‘面’的覆盖,以此来丰富同城产品体系,满足不同客户的需求。”市场推广组负责人段成鹏告诉记者。

豫北区域销售组销售管理经理高志华,同时也是豫北区同城配项目负责人。他告诉记者:“2016年,我们将从3C、专业市场、金融保险、医药、食品、汽配等多个行业开发同城业务。”

首先是3C、产品及专业市场。豫北区早已与中国联通达成合作,现阶段,中国联通寄递的物品为合约机,每天约30到50票左右,双方的合作主要通过大网中转,以标准快递的形式完成。就目前来看,现有的合作模式能够满足联通对“及时派送”的需求,但由于合约机派送时需要搜集客户信息,并确保每台手机用户必须实名制,单纯依靠大网收派员会存在搜集困难、准确率低等问题。针对这一情况,豫北区计划明年以同城配送的形式满足客户的个性化需求。高志华预计,一旦引入同城配服务,联通的个性化需求得到满足,每月的件量还可在原有基础上增长2000票左右。

除了中国联通,豫北区在3C领域的另一客户是魅族手机。据了解,目前魅族手机线上日订单量为4000余单,而魅族自有线上平台所产生的订单只有50余单,魅族手机希望将其他线上平台的订单引流至自有平台。具体引流方式是通过自有平台与顺丰的合作,实现即日配送,让消费者感受到快捷的配送服务,同时,每位派送魅族手机的收派员随身携带店铺优惠券等促销单页,在派送过程中赠予消费者,吸引消费者进行二次购买。

除了3C客户,接下来就是3C专业市场。郑州通讯新天地是郑州乃至河南最大的手机集散地,市场内每天产生的省内以及跨省快递、物流业务量巨大。同时,手机批发商的内部调货以及经销商的同城备货需求,产生了大量的同城配送业务。目前,这些业务主要由个人以三轮电动车的方式配送至郑州市区各个角落,由于缺乏公司化运作,导致该市场同城配送市场混乱,手机等货物安全难以保障。鉴于以上现象,豫北区计划明年介入这一市场,通过借助顺丰的品牌背书,规范市场秩序,在保障客户快件安全的同时,提升同城业务量。

其次是金融保险、医药、食品行业。豫北区现有同城配送团队8人,主要负责平安车险的保单配送工作。未来,豫北区将通过以点带面的方式,分析现有客户的具体需求,寻求行业内的共通点,打开与保险合作的入口。而在医药方面,由于过去由医院方负责的“中药代煎”服务将从医院剥离给药企九州通负责,因此,豫北区原与医院方达成的“中药代煎”驻场服务现已基本停止。现阶段,豫北区正在积极与九州通洽谈,以期达成合作,提升同城业务量。在食品领域,豫北区也将借鉴现有的“旭日模式”,通过帮助客户销售,实现自身业务提升的目标。

最后是汽配市场。汽配市场与手机市场相比,有着一定的相似之处批发商同城调货与经销商临时拿货,由此产生的同城需求巨大,而且市场由单人个体负责,缺乏规范。同时,两者也存在巨大差异,即汽配市场配件重量大、不规则物体多,包装要求远高于手机。目前,郑州市共有南、北两大汽配市场集中地,除了批发商、经销商的调货需求外,由汽配市场发往全国各地的配件会有一程从汽配市场到汽车站的环节,因此,豫北区将汽配市场业务划分为批发商同城调货,汽配厂、经销商拿货以及市场到汽车站一程等三块业务。未来,豫北区将根据已划分的业务逐个击破。

“未来,我们将以同城配分部为主导,以流动的汽车点部作为辅助,同时,增设不同流向的同城线路,提升同城快件时效,并以灵活的方式应对客户的个性化同城需求,抢占中高端同城客户。”段成鹏表示。

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