海柔创新陈宇奇:物流科技刚起步,创造客户价值是关键

[罗戈导读]陈宇奇告诉亿欧科创:“我们的使命是用机器人技术推动人类社会进步,公司的经营理念会更加务实。我们认为,为客户创造价值是我们企业的核心价值观。”

在五四青年节前夕,bilibili推出的《后浪》在网络上爆红。在《后浪》的视频中,国家一级演员何冰送给年轻人一句话:“你们有幸遇见这样的时代,但时代更有幸遇见这样的你们。” 

有人说,当下的年轻人很幸福,他们可以享受更多资源;但也有人说,这一代年轻人需要承担更多责任,压力很大。而年轻人压力大,与“老龄化”问题有着极大关系。

国家统计局数据显示,2025年,六十岁以上人口将达到3亿,中国将成为超老年型国家;到了2051年,中国将有约4.37亿老人。“我们按照目前养老院“每四位老人配备一名护工”的标准计算,到了2051年,中国将需要5亿名青壮年来照顾老人。”海柔创新创始人兼CEO陈宇奇在分享创业初衷时说道。

陈宇奇创业的初衷,就是希望通过自己的力量帮助解决社会重大问题。创办海柔创新之前,陈宇奇曾了解过养老康复机器人和外骨骼机器人,在这过程中,他意外发现了机器人在物流领域的巨大社会价值。2015年,他便开始组建团队,2016年正式成立海柔创新。

陈宇奇(左二)与团队成员在美国ProMAT展会现场

明确创业目标,持续为客户创造价值 

在创业之前,陈宇奇想要实现自己的社会价值,解决社会重大问题。在创办海柔创新后,陈宇奇的创业目标是否发生改变?

陈宇奇告诉亿欧科创:“我们的使命是用机器人技术推动人类社会进步,公司的经营理念会更加务实。我们认为,为客户创造价值是我们企业的核心价值观。”

为了更好地了解行业客户需求,陈宇奇在成立公司前做了大量调研工作。“当时,我与经营快递公司的朋友一同走访了北京周边仓库。当我调研30多个仓库后,我更坚定了进入仓储物流机器人领域的决心。”陈宇奇分享道。

当海柔创新进入到仓储行业后,陈宇奇更加坚信:我们要时刻站在客户角度看问题。唯有围绕着客户痛点,海柔创新的产品才能得到客户认可。

为了更好地服务客户,陈宇奇甚至有一些“执拗”。2016年,海柔创新的“料箱到人”机器人库宝已完成开发和测试,该机器人可以根据订单需求,精准地找到相应货物,可以极大地节约存储空间。2017年8月,单料箱机器人系统库宝A2落地上线,8台机器人协作完成订单任务。

可是,海柔创新并未售卖这款机器人。陈宇奇认为:“整个物流科技行业存在自动化水平低、成本高、竞争不规范等问题。而当时的单料箱机器人并不能完全解决客户痛点,它的效率比较低。”

此后,海柔创新继续投入研发箱式仓储机器人,不断升级库宝系统。2018年,海柔创新推出多料箱机器人系统库宝A41,可提高仓库存储密度80%,提升工人效率3-4倍,同年8月百世供应链服装仓项目正式上线,标志箱式仓储机器人正式步入商业市场;2019年,库宝系统A42上线,机器人可匹配四米货架,同时运载八个料箱,性能与稳定性大大提升。

2020年4月,海柔创新公开了其新一代双深位机器人库宝A42D在客户现场运行的视频。据悉,海柔创新即将发布其最新研发并应用的更多新品。

产品创新之外,海柔创新亦保证产品部署的高效高质。陈宇奇告诉亿欧科创:“为了保障客户正常工作,我们系统部署工作大多在夜间进行,客户在白天正常发货。在不影响客户工作的情况下,我们用一个星期完成场地部署,三周测试,一个月的时间便可上线。”

由于物流科技行业正处于初期发展阶段,所以,“改造缓慢”是行业普遍存在的问题。海柔创新能做到快速部署,可以极大地解决客户隐忧,为客户提供真正价值。

深入分析场景,发现客户不知道的需求

目前,在仓储行业中,大多数物流仓和小型仓库仍依靠人工,一些市面上的“智能仓”、“无人仓”并不能很好实现无人化,解决客户痛点。由于仓储自动化行业正处于早期阶段,而且很多市场条件尚未成熟,行业内的客户需求更是千差万别。

“我们在做项目时发现,传统行业客户的需求都不太一样,他们对于自动化的理解也有差别。因此,我们会为客户提供定制化服务。”陈宇奇明白,海柔创新必须要和客户牢牢绑定,深入了解客户场景和业务需求才行。

在物流领域,客户更关注仓库的利用效率和出货速度。随着电商和物流的发展,仓库的货品数量越来越多,出入库更加频繁。而大多数仓库仍是依靠人工管理,极大地增加作业难度,也难以保证效率和准确性。因此,仓库自动化系统将会注重提高仓库的运营效率和存储密度。

在制造领域,每家工厂所需要的机器人数量并不多,但他们对系统的要求会更多。“另外,工厂对时效性的要求比较高,如果自动化系统未在规定时间完成出货,会对后端的生产装配、加工等环节有很大影响,造成巨大损失。”陈宇奇补充道。

企业服务B端客户并不简单,最难的一点是:企业与客户建立信任需要付出很高的成本。对于这一点,海柔创新深有体会。

为了更好地了解客户需求,海柔创新组建了完备的售前团队,配备销售人员、方案人员和实施人员。陈宇奇告诉亿欧科创:“与客户签合同之前,我们已与客户沟通好所有的业务和方案细节,确保服务质量。”

海柔创新的售前团队需与客户深入分析场景,和客户共同梳理需求,甚至发现客户都不知道的“需求点”。

陈宇奇分享了一个海柔与客户的故事:海柔创新接触了一家3C生产制造企业并用了两周时间调研后提供方案,该方案满足业务场景的需求,但该公司的领导层表示:“ 我不但在乎你的方案可以帮我减少几个人,更想知道你的方案到底解决哪些问题。”

此次对话后,海柔创新再次驻场调研一个月,甚至发现客户自己都未发现的痛点。陈宇奇分享道:“该客户原材料库存时间长导致占用大量资金,而客户并没有意识到该问题。”

据了解,该客户的库存周转率较低,基本上是3周周转一次。主要因为捡料环节以人工为主,涉及程序复杂,效率较低。为保证产线供应,需存储大批量的货物,如此一来,该客户的库存量就很大,而且耗费大量资金。“我们提交方案时,客户也很惊喜。因为这件事,客户也非常信任我们。”陈宇奇讲述道。

物流科技起步中,行业应良性竞争

物流科技行业正在向深度化发展。作为物流科技中的重要一环,仓储自动化领域也在稳步前行。“但是整个仓储自动化领域还不成熟,行业渗透率极低,远未到打价格战的时期,更不可能进入淘汰赛阶段。”陈宇奇分析道。

在行业初期阶段,初创企业只有为客户创造价值,才能更好地生存。同时,企业也要认真打磨产品,保证其稳定性。陈宇奇告诉亿欧科创:“客户的诉求很简单,首先是产品稳定,其次是降本增效。”

初创企业还需注重知识产权的保护,维护自主创新成果,避免行业恶意竞争。自2016年,海柔创新便开始申请专利,已实现箱式仓储机器人本体、底层定位算法、软件系统等核心元素的专利覆盖。目前海柔拥有专利上百件,并已进行全球专利布局。

另外,初创企业应注重合作共赢。据了解,海柔创新与多家合作伙伴建立深度合作,其业务已拓展至日韩、东南亚、美国、欧洲、澳洲各地。其中,海柔创新与日本MUJIN合作的“库宝+机械臂无人仓解决方案”,于去年东京IREX展会上展示。作为首个亮相日本的箱式仓储机器人,库宝(HAIPICK)引发当地市场强烈关注。

如今,企业数字化转型已成定势,仓储自动化系统也成为了物流、制造企业的必不可少的工具。可以预估的是,该领域的发展前景十分广阔。因此,这一领域的企业应静下心来修炼内功,尊重创新成果,良性开展市场竞争。

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