朱启东：百果园的优势是标准化系统

百果园的水果产地标准化、品牌化做得很好，所以，百果园能将水果品项卖出更高的毛利，同时，也让百果园与小摊小贩的水果售卖形成差异化。

由此，在2020年（第三届）中国生鲜零售大会上，《商业观察家》重点邀请百果园集团副总裁、商品中心总经理朱启东，来分享了水果如何做产地标准化。

（以下内容根据朱启东口述内容部分整理）

一、标准    

个人一直在供应链这条线上。2001年到百果园，2003年干采购，一直到现在。

首先，百果园水果，要说标准化，我们要对商品理解，我们要做什么样的商品。

基本上，百果园的历程我都在。

我是第一家门店的店长。当时做百果园的时候，还没想过这个问题。

当时我们只是提出一个口号是“够秤”——就是说百果园这里的水果绝对是够秤的。

后来，谁都可以做到这一点。

我们就说“品种全”——顾客能看到的水果，我们都有，别人没有。

第三步，我们觉得（水果的标准）应该是“好吃”——吃的东西应该就要“好吃”，“好吃”才能保证竞争力。

所以，我们围绕“好吃”来想，围绕着“好吃”来设计我们的产品标准，或者说是产地生产的标准。

我们知道，“好吃”是一种让人愉悦的享受，吃着“好吃”就开心。“好吃”是检验水果的重要标准。

根据什么来呢？我们就认真的研究，按照百果园的制订标准的依据，我们叫做“四度一味一安全”。

“四度”：第一是鲜度——水果如果没有鲜度，就不可能好吃。第二个是糖酸度。第三是细润度。第四个是脆度——中国人喜欢入口比较脆的，绵的都不太喜欢。

“一味”是水果独有的风味、香味，可以闻得到的。

“一安全”是必须符合安全标准，大家可以放心吃。

安全这块，因为中国的农业生产水平，百果园有自己的检测标准，不超标才能放心地销售。

检测有很多方法。第一个是采摘之前把样品寄回深圳的检测点，现在上海、郑州都有检测点，达到安全标准才能发货。

第二是发下去的货进行抽检。我们的标准最早是叫做“果品分级标准”。最早收购的时候，果品是有标准的，但是那个标准并不完善。

简单说个例子，山东的苹果，你去收货，他有分级，他怎么判断，并不是根据内在的口感判断，而是看颜色、规格大小。最早我们认为一二级怎么分呢，先看颜色，60色以上收，60到70能不能定为二级，或者到80能定二级吗？80到90以上的色是不是一级呢？

百果园有一个苹果叫做“东方红”。最早的分级，他就是靠颜色分级的，必须百分之百的色，98%以上的红度是东方红，完全没有经过内在的选择。

通过这样的摸索，百果园是先有对果品的分级，再采购，然后有采购标准。最重要的是糖酸度，要检测，这个苹果糖度是10度还是11度，还是12度。

大部分的果是12度，我们就定了一个基准，和市场没有区别，那就是12度，12度的苹果我们只能叫B级果，颜色除外。

我们现在推出的水果有14、15度的。这个要看比例，一批货里面可以做到90%以上都是这个糖度，如果可以做到就可以定位1级。

最早（这样的1级果）通过采购（来做），后来发现没有办法，（因为能）采购到的量只有这么多，（那么，我们想）通过种植能不能改变呢？

我们就研究要种14度的苹果需要怎么种？有哪些农业技术支持？于是，就有了生产标准，生产就有原料的标准，（再）到生产出来以后，怎么采摘。

如果一个苹果树有阳面的，怎么采？根据我们倒回去的采购标准来采。采了以后的包装，中国有很多好的产品，种植出来都不错，但是他没有办法交到顾客手上，因为他的采后处理包装有很多问题。我们就研究，采后处理，摘下来以后多长时间要遇冷，遇冷的温度应该是多少，包装应该是什么样的，要不要通风。

比如新疆的西梅，我们想尽一切办法，糖度、遇冷，都是够的，但是是用泡沫箱运输，结果发现根本没有冷气进去，泡沫箱里面会慢慢地升温，到了销地，还是出问题。

后来想改成纸箱、塑料框，冷气可以打透，可以循环打透，不会发酵。因为水果是一个生命体，采摘以后也会呼吸。

慢慢地做下来，前面都解决了，那么运输呢？

百果园的草莓运输，是规定时速的。为什么要规定时速？最早运散装草莓，是不会用超过9.6米的（车），因为后部颠簸，无论用什么办法，我们甚至想办法在后面装石头压住它都没用。一颠草莓就擦伤，现在没问题了，解决了。规定时速不能超过70（公里每小时）、GPS监控。这些慢慢延伸下来，就形成很多标准。

这个标准是一个大概的范围，各个流程都有标准，一步一步探索，不断地改进。

百果园有一个委员会，涉及到销售、品控、采后处理部门、研发部门，这是产地端的标准。

还有门店销售的标准——怎么上架，货架期几天等等，都有详细的标准；放在仓库应该处于什么温度，什么水果不能混搭，都有一套的标准。

这个标准讲起来的话，是一个系统。我们一直在研究，一直在改进。

疫情（对标准）带来了很大的影响。因为疫情封锁的原因，很多合作伙伴没有及时修剪枝。比如，这次新疆就有很多的问题，成熟度到了，没有机会采，树上的果已经偏熟，就发软，吃起来不够脆，这就是很大的问题。

第二是车辆——货采出来了，但是没有办法运出来。现在在新疆运水果要县委发“放行条”才可以出来，这也是很大的问题。

在门店的销售端，今年疫情期间，百果园线上销售增长的非常多。现在慢慢都恢复了正常。这是我们疫情中碰到的一些问题。

二、价值

百果园的优势在哪里？

其实如果讲单一的标准，很多企业也做得很不错，但是我们一定要理解，标准是一个系统，不是生产端有标准才行，从选种子到种植技术支持，到运输，到门店，怎么确保树上的好果可以完好无缺地交到顾客手上，在他手上可以放两三天。

百果园在整个系统上，经过这十几年的打磨，这是百果园的优势。

优势不单单体现在一块，而且是整个系统的结合。

百果园可以做到今天，可以在行业里有一点点好的口碑，应该是整个系统的功劳，而不单单说采购搞得好。采购这块做的再好，没有系统的支持，没有系统的配合，是不可能把好的果卖给大家的。

百果园现在在全球的水果布局，基本上已经可以做到全产业链、全品全供应、产地直供。

我本人2009年到2019年的这10年期间，前5年百果园整个在国内布局，后5年在国外布局，到2019年，百果园基本已经完成了全球的布局，国外的合作伙伴也可以理解我们的标准。

前面很难，（供应商会）说我们发到中国其他客户都可以接受，为什么你不能接受。（因此，这）都是不断地探讨和磨，才让大家都认可我们的标准。