阿里旗下课程:来伊份创始人、总裁郁瑞芬揭秘创业心经

[罗戈导读]近期,来伊份创始人、总裁郁瑞芬女士做客由阿里巴巴旗下蚂蚁金服和网商银行联合创办的公益性大学--《蚂蚁小微大学》,并担任公益讲师,讲述来伊份的风雨创业史,分享经营干货。

阿里旗下《蚂蚁小微大学》课程:

来伊份创始人、总裁郁瑞芬揭秘创业心经

01:风雨创业史:03年SARS来袭出现逆势增长,员工数增长120%

完美的故事总有一个趣味的开始。来伊份最开始叫做"雷芬",雷和芬分取夫妻两人名字中的一个字。后因"雷芬"太女性化,便有了现在的"来伊份"。与雷芬的谐音一样,"来"谐音"雷",份对应"芬",并且中间的"伊"跟他们第一个孩子名字中的"毅"也是谐音,如此一来,来伊份这个品牌名竟巧妙得传承了一家三口的基因。可以说,"来伊份"这个名字,既保护了浪漫,又成全了亲密。

93年,郁瑞芬夫妇做的是冰淇淋。从3000元起家,一年就赚了十几万。95、96年增加了今天的主业坚果和蜜饯,一经推出非常火爆,后期甚至逐渐放弃了冰淇淋业务,因为相比之下,坚果这个品类更加符合大众的爱好,从有牙齿吃到没牙齿,人人都爱吃。

从来伊份的前身到来伊份,从1993年到2012年,来伊份呈40%的业绩规模成长,非常迅速,但也并非顺风顺水,其中一个令人印象深刻的槛就是2003年的非典。

2003年非典时期,零售业十分萧条,很多餐饮纷纷关门。不过夫妻俩并不慌张,用她在节目中的话讲就是"任何时候碰到风险都不要担心,只要我们拥有如何抵御最大的风险,并解决这些风险的能力"。

夫妻俩算了一笔账,以我们过去积累的资本,假如说,从非典开始,一天营业额一分钱都不赚,可以支撑六个月。但当时实际的情况是,在业绩下跌30%的时候,也还是能保证基本不亏损的,也就是说还能保本。而当时的这种逻辑思维,放在今天来讲可能就需要大数据的分析和支撑。当时郁总夫妻两人却觉得这件事很简单,这可能就是生意人敏感的嗅觉吧,或者说胆识与魄力。

既然摸清了问题,搞清楚了退路,接下来需要做的就是解决目前遇到的问题。

郁总在算完账之后,决定逆势发展,凭借着过去几年累积的资本和胆魄,到03年非典结束,门店翻了一倍,从34家到年底开到了80余家,员工数增长了120余人。

是什么成就了来伊份在非典期间的发展?郁总总结了3个原因:

1、 来伊份的资金可以抵御这个风险;

2、 非典期间大家纷纷选择关门的时候,核心商圈的旺铺都出来了,而偏偏这个是做连锁最关键的因素之一。

3、 最后一个就是人才。非典期间,来伊份吸收了很多好人才,为日后的发展打下了一个扎实的基础。

古语讲"时势造英雄",社会危机在一定程度上来讲也可以说是机遇,而来伊份正是抓住了当时伴随着非典出现的机遇,一脚定江山!

除了经历分享,就目前企业普遍经济压力大的现状,郁总表示做企业很重要的就是"现金流",而如何做好现金流,有两个途径,一个是商业模式的选择,另一个是理财。当然,理财有风险,节目中主持人和郁总也提醒大家,投资不要放在一个篮子里,分散一些,才可以规避大的风险。

02:如何做到近2700家店品质如一?18年来沉淀24个挡板、150条标准,打造世界优秀品控团队?

管理一个拥有近2700家店的企业,最难的是什么?

有人说是资金,有人说是市场,有人说是风控……但如果说要保证一家品牌百年屹立不倒,最重要的还是口碑,是品质。用郁总的话说,产品品质来源于一个人的性格,而这种性格则是一个企业家的精神和背后的坚持。

每个礼拜,来伊份都会拿市场上同品类热卖的产品与自家的产品做横向对比评测,并且一旦发现有偏差,便进行调整,默默地对产品进行升级。并且,郁总表示所有产品上市前,她本人都是吃过的,这其中,郁总拿来伊份的"小核桃仁"做了个举例:来伊份"小核桃仁"有一个百年核桃林基地,百年以上的核桃树有1万株,还有1棵320多年的"核桃树王"。树王每年大约只能长800斤的果子,这些果子,做成一粒粒的圆仁,保证圆仁打开的时候像一个脑子一样,这背后是18年如一日的匠心。并且,从2003年到2018年,15年如一日,郁总每年都要带几十个供应商去韩国、日本等生产工厂,向标杆学习,不断"鞭挞"供应商走向国际水准,做出真正符合中国市场消费的核心竞争力。

这么多的产品如何保证能挑选到好的货源?

对应这个问题,郁总的观点是——一方土水养一方人,好的土壤才能产出好的品质,所以好的原料基地在哪里,就去哪里找产品,培养这些工厂,成为当地的农副产品龙头企业。例如,18年来,在来伊份平台上卖掉了350亿的农副产品,其中来自于贫困地区的有6个亿,这对社会、对行业都充满着教育意义,并且在推动中国的食品制造业的进步。

并且,在来伊份每次的货源筛选过程中,始终保持着两次的产品检验,并且作为一个ODM企业,18年来,沉淀了24个挡板、150条标准,这就是来伊份的品控团队。并且为了保证公认不会偷工减料,对产品二次污染,品控团队有40个人专门管工厂,经常是飞行检查、突击检查。

来伊份投入打造了拥有CNAS认证的实验室,具备为第三方做检测认证的能力,其检测结果将得到全球60多个国家和地区的认可,可以不断提升公司品质控制体系水平,有利于公司对食品安全健康进行更严格的把控,进一步提升公司核心竞争力。如果检查不合格就要停产整顿,甚至拒收。

老百姓有句话叫"一分价钱一分货",按照品质和价格的换算,可能并不算贵了。

03:来伊份的竞争策略:依托三位一体的研发平台,保证30%的新品更迭速度,以300多条管理制度保证服务

互联网时代,铸就了很多有创新意识的企业,也产生了很多爆款。面对后浪推前浪的节奏,来伊份保持核心竞争力的方法论是——充分保持一个吸收新事物的心态,并且不断是尝试。

一旦发现市场上有爆款,他们会去研究它背后的价值和创意,研究它背后的消费者,追随的原因等等,始终把自己摆在一个学习者、吸收者的位置,不断地充实自己,即便如今来伊份累计拥有近1400个SKU,却仍然保持着"每两天上一个新品"30%的产品更迭速度。此外,郁总还特别强调了品牌的"会玩"。她表示比来伊份会玩的品牌很多,但来伊份的基因好,再加上他们本身有那种"肯钻"的劲头,也最终会懂得如何玩转互联网,带着消费者一起创造快乐,维持创新。

来伊份的商品团队,每个人都是产品经理,他们就像一个个全球超级买手,类似小红书达人,几十人的商品团队,外加背后的两三百个供应商,他们在全球在探索,挖掘新品,创造了一个三位一体的研发平台:1、收集全世界的好产品,去学习借鉴;2、跟院校合作,加快研发。3、每个供应商都设立研发团队,来伊份发起推进并培训。

最后,郁总聊到了管理。

来伊份有近2700家店,其中2500多家是直营店。而对于这些门店的管理,郁总表示,来伊份有一个健全的管理体系和一个流程的信息化的系统,建立一个层层服务的平台。来伊份的营运的管理也有300条标准,每家店的员工都能把系统用得很好,外加每天要按照上百条的标准,去执行这个管理,服务好每家门店的消费者。

04:亲密接触90后00后,紧随消费升级步调,与TOP100商家协同玩转新零售,进行资源整合

食品行业,在过去的每年保持了将近15%的复合增长,并且郁总预测,在未来应该会继续保持这样的增长速度,来源于食品消费的不断释放和创新产品带来的销量爆发。

从大局来看,"消费升级"是食品行业不可错过的机遇,那么如何与90后、00后建立稳定的链接,让他们成为品牌的忠实粉丝、品牌志愿者是非常重要的。就此,来伊份也进行过很多的尝试,SNH48美少女合作、腾讯的A级战队冠名、90后新兴代言人,并且,最近在不断地往90后00后上面加大投入,最近各大卫视持续热播的《超级伊仔》3D动画片,是来伊份根据品牌IP人设延展开来的集科幻与美食为主题的动画片,深受观众喜爱。

除此之外,面对一二线和三四五线城市人群生活差异化的现实,郁总觉得直播是一个扁平的,很好影响圈层人群的形式,除此之外,朋友圈、社交媒体、社团也会为未来新零售创造很有利的空间。

最后讲到来伊份在新零售方面的布局,郁总表示阿里新零售给有连锁实体企业带来了很好的机会,未来将近2700多家门店进行资源整合,结合新零售与TOP100标杆商家进行联合,玩转新零售是一个很好的方向。

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