优衣库不会告诉你的“MD”秘密

“优衣库要变成一个数字消费零售公司。”执行官柳井正多次表示，优衣库将通过数字化与消费者建立联系，更好地去了解消费者。同时，优衣库线下实体店也将和系统联系起来，创造更加实时、快捷的反应机制，满足消费者需求。而如何实现，占据全公司的核心位置MD（商品企划）扮演了重要角色。

通俗的讲，商品管理好比优衣库的大脑，主宰着全身的各个器官的全公司各个职能部门的运营，而优衣库的商品管理的特色则是更以盈利目标，统筹规划整个企业的经营活动，决定了自己的衣服未来卖什么、卖多少、如何定价，是否好卖，是否要促销、什么时候卖完、最后还剩多少库存，现金流是否健康，最终是否盈利，因此在服装企业中起着至关重要的作用。

而商品企划在大商品管理的体系中扮演着“发动机”的角色，主管着商品的创新和规划，同时要考虑设计、预算、战略目标、生产和采购等约束条件。在采版和整合前，优衣库会进行合理规划，虽然力求每款都是精品，但绝不只是单款的目的，而是要求类与类之间、款和款之间、色与色之间、面料与面料之间都能够成系统，不会给人以“一盘散沙”的感觉。优衣库的商品企划在整体的经营计划指导的基础之下，主要包括主题和波段规划、色系规划、生命周期规划、类别规划、价格规划、成本规划、陈列规划、促销规划等等。具体来说就是分析市场环境和对流行趋势进行预测，并且确定对目标市场和目标消费群体的选择，结合优衣库品牌理念、简约风格以及当季主题的设定，来对优衣库的面料、款式、颜色、图案等进行总体的设计和规划。在完成整体规划后，需要将设计规划转化为商品，在这个时候优衣库其实已经开始考虑的成本因素和生产以及采购的各种约束条件，特别是经营计划采买预算、生产周期、产能计划、采购成本的因素。为提升整体企划完成的准确率，优衣库进而会对商品品类结构、商品宽度、商品深度、上市波段、搭配组合等继续有效的分解和优化，来具体确定卖什么样的货、多少款、下单多深、如何投放和组合的问题。整体目的就是严控总量，优化品类结构，提高选款准确率，精准控制上市波段，而在季前就要制定销售策略采用各种营销手段和促销方法达到最终销售的目的，并且在季中对此销售策略进行不断的调整

这其中的两个重要特点就是“前”和“精”，前即是超前和前瞻，优衣库非常重视季前计划，80%以上的精力都放在季前的企划、滚动计划、历史数据分析上来，来确定畅销品提升命中率，而20%的精力则是其强大的销售执行力则将20%发挥到了极致。“精”则是优衣库考虑问题的角度非常细，以门店为最“前沿阵地”和“最小单位”，做计划的维度到款到店，认为每一家门店都有不同的需求，从计划的时间维度上来看，优衣库每周开会讨论，来预测商品销量还有几周能卖光。每周调整促销计划、周计划、月计划、季度计划，然后当周反映在店头的布置上。

上述商品企划的流程、职能、理念、执行力通过优衣库门店的陈列、促销、服务已经其他优秀服装企业的实践都可以“窥一斑而知全豹”，而优衣库商品企划的强大体系的一个重要支撑还是其对数据分析和应用能力，且不论其到底用多少大数据，但优衣库运用数据来进行企划的体系已经建立和运转起来，而且这个体系是打通和协同了内部的各个不同的系统和职能，有了这个体系，如同运转稳定的机器，只会让其运转的越来越良性，在全球范围内开店数量越来越多。

优衣库绝不会轻易透露其做商品企划时所用的各种数据、数据背后的逻辑和算法、处理这些数据所运用的工具、其系统和职能打通与协同理念做法，以及在该领域所做的大量的信息化投资和改造，这些都是优衣库商品企划体系永远秘不示人的重要因素，也是其商品企划的核心。

其实对于众多的数据和管理基础都还不错的中国服装企业，且不论是否能拿到优衣库或者其他优秀的国际服装企业的“秘诀”或者“诀窍”，即使学会后完全照搬也是行不通的，关键是心怀一颗敬畏之心，把自己的商品管理放在企业的核心竞争力的位置上来，借鉴优秀企业的做法，然后根据自己的商业模式、数据特征、管理基础等形成自己的一套商品管理模式和体系。