顺丰产业投资负责人张萍:中国商用车后市场的投资价值

前言

此次顺丰投资的认购，也将使顺丰投资成为正大富通第3大股东。业内观察人士表示，顺丰投资与正大富通此次是“天作之合”。顺丰不仅可以利用正大富通的优势服务自身的运输车队，以降低运营成本，还可以借此切入商用车汽配的供应链建设当中，实现资源的优势互补。以下是顺丰产业投资负责人张萍在2019中国商用车后市场年度大会上的演讲。

大家好，这是我们第一次代表顺丰在一个公开的场合和大家去分享顺丰为什么会看上商用车后市场，以及如何看待商用车后市场的价值和内容。今天也和大家去分享，我们对于这个市场从投资视角上思考的问题。 

首先和大家去分享一个数据，这个数据基本上是中国和美国汽车市场保有量数据。中国在2017年保有量数据已经达到2亿辆左右，即将超过美国2.7亿辆车。但是我们可以看到中美千人汽车拥有量对比，中国仍然比美国低9倍，那么就意味着中国长远上来看一定会成为全世界最大的汽车保有量国家。

第二个数据，我们所看到的中国目前车龄保有量水平。通过中国整个汽车后市场汽车保有量平均车龄结构不到4年，3.8年左右。三年以上汽车对于维修费用会有大幅上升，中国三年以上车龄其实已经占比达到62%，进入到全面维修的时代。

从美国汽车市场官方统计数据，不含维修和轮胎数据，现状市场上来看大概是1万亿人民币。中国目前按照现在汽车保有量和车龄不断提升，相信中国汽车后市场也有可能成为全球最大的汽车后市场。

接下来，我们再去分析汽车后市场到底是不是一个很好的产业，看全球市场中汽车后市场的对标公司美国上市公司有什么样的表现。

美国有4家百亿美金市值的上市汽车流通行业公司，包括O’Reilly等。投资人经常关注的指标ROE，股权投资回报，我花了1块钱，公司这一年可以给我带来多大的股利分红。我们可以看到O’Reilly连续十年平均ROE指标是35%，而这个指标上可以对标几个有参考性，或者有对比价值的企业，比如美国知名的品牌公司，不管是星巴克、还是可口可乐、沃尔玛，可以看到他们十年ROE水平都不如O’Reilly这一家公司。我们再看一些大家经常推崇的互联网，知名的科技公司，除了苹果公司连续十年达到了36%的ROE回报之外。不管是微软、Google还是Amazon ，整个股权回报并不及我们看到的名气那么热闹。

国内方面，A股股民还有一个熟悉的“股王”茅台，但它的连续十年ROE水平也只有34%。

汽车后市场同仁不要认为我们不如一些知名的互联网公司，不如一些品牌企业，其实不是的，每个行业都有自己的隐形冠军，盈利明星。从股权市场表现来看，汽车后市场可以成为美国整个市场中TOP10的明星。所有从事汽车后市场同仁们，都要坚信自己的未来是非常光明的。同时这也是资本为什么会去关注的原因，因为这是一个非常有价值的市场。

从对标公司回报上来看，也会回归到资本市场为什么如此喜欢关注汽车后市场，包括乘用车的康众被阿里并购，现在估值已经达到百亿人民币水平，包括还有其它很多资本不断关注乘用车市场。

我们这次再去看乘用车和商用车在整个市场到底有什么区别，目前绝大多数投资人有可能极度低估了商用车市场在整个汽车后市场，特别是公开的市场中市场规模价值。我们有几个数据，这都是有非常清晰的援引基础。中国目前乘用车确实规模量非常大，2018年大概有1.8亿辆车。但是由于整个车辆使用频次和车龄结构，代表了每一辆车所使用的，后市场使用的配件费用是比较低的。再加上乘用车市场还是4S店主导的市场，那就会导致整个精算下来，乘用车市场中真正独立第三方的市场规模只有1千多亿。而我们看到商用车，商用车虽然是整个保有量基数相对比较低，但车龄结构非常高，车龄结构达到了6.7年，单一车辆由于使用频次和使用载重负荷度导致配件费用比较高，基本上达到1万元。顺丰车辆费用更高，我相信这个数据是合理的。而且这些数据基本不包含轮胎的，中策的葛国荣总也有谈到，现在整个数据中只包含配件费，不包含轮胎、维修的规模。

从整个商用车和乘用车对比上来看，商用车从业者真正可以去touch的空间只有2千多亿的规模，其实是超过乘用车的。我觉得商用车未来有没有机会再去吸引更多的资本，这是有很大的概率，只不过资本方需要真正的进到产业中去看。所以，商用车后市场，同样大家不需要觉得没有受到资本足够关注和认知，我觉得这只是一个时间问题。

接下来，我们再探讨非常重要的一点，投资的时机。商用车和乘用车投资经常会探讨一个问题，它是一个已经成型了20年的市场，为什么现在要去看，这是我们做投资一直去看的时机和变局点。所有汽车后市场从业者也会知道，规范的公司需要交税，不规范的公司可以逃票，卖增值税票。基本利润来自不正规带来的收益，造成整个市场一定要分散，足够大就会引起一些不必要的税务风险。我觉得这是商用车后市场在20多年里看到分散的一个核心原因。

为什么现在我们会去关注这个市场呢，有三大政策，基本上是税相关的。

一是物流的营改增，物流的营改增会使得终端所有物流车队会向修理厂要发票，修理厂一定会向规范的汽车流通经销商要发票。过去营业税导致大家不要票，使得中间环节避税，赚取黑色利益。营改增之后，很多物联网车货匹配平台核心职责是开发票。有这样的职责代表什么，代表整个市场中要票率提升了，而这个市场中真正会给规范化纳税企业自身相交于其他竞争者的竞争优势。

顺丰在这部分，很多车厂领导也都在，我们去年基本是十几亿车辆购置。以前是不购置这么多辆车，核心也很简单，因为物流营改增了，我们没有经销税票。从这一个点可以发现，所有的物流车队，特别是营改增之后，很多物联网车货匹配平台核心职责是开发票。有这样的职责代表什么，代表整个市场中要票率提升了，而这个市场中真正会给规范化纳税企业自身相交于其他竞争者的竞争优势。

如果说物流营改增之后，大家都会要规范的税票，一般纳税人和普通纳税人有第二层的难度。之前普通纳税人基本上是50万、80万都可以申请，可以开到16个点的税票。去年5月份，一般纳税人指标提升到500万，在座很多可能是比较大的经销商，你也知道很多竞争者不规范的汽配城，他们的单店一年收入大概没有超过500万，那就意味着他们开不出真正符合16个点物流企业需要的税票。那只能开3个点，同时还有当地纳税部门分点，中小企业想规范纳税还有门槛的问题。

金税三期，即便现在比较规范的，或者比较大的一般纳税人自身会有很多信息系统的纳税问题，导致金税三期上来之后，市场中规范的汽车经销商也面临自身合规的压力。

我觉得这三点时机是资本市场现在去看商用车，以及商用车会比乘用车好的关键节点。我们的市场会更干净，向效率要真正的收益，而不是非合规成本中要收益。这是我们看到的机遇，整个政策有助于规范企业快速整合市场。

简单谈一下顺丰为什么关注汽车后市场，首先汽车后市场本质上具有全国分销需求，顺丰最大的价值是全国网络性的，后市场也是全国需要一个网络性的整体统筹；整个汽车后市场强调的是配件快速供给，顺丰最擅长的就是稳定可预期的送达，同时保障商品质量；复杂供应链，我们也和重汽有过合作，和一汽逐步开展接洽。我们为什么和这些主机厂有比较深度的合作，在于汽车后市场是非常复杂的供应链体系，体现在两个部分，它需要全部的仓储网络，并且仓内分捡、动线管理是非常复杂的内容。在配送过程中，顺丰拥有从低质1公斤以内，一直高到整车运输，我们是有多元的运输范围，还有时效性的商务件。同时配送上也很多元，可以用飞机、汽车、轮船，还会有终端小哥电动车的方式，极端符合汽车后市场复杂供应链需求。不管是对于商品重要的复杂，仓内操作复杂，全国网络仓储的复杂。

我们如何看待汽配后市场的核心价值，我刚才听到很多人在畅想互联网，畅想新型科技带来的变局。我个人在BAT公司做了六年，做战略和投资，在整个六年互联网从业经验中告诉我一点，互联网不是万能的，而是告诉我互联网的局限性是什么。一线互联网公司更多聚焦互联网作为工具如何去提升不同行业的效能，本质上这个和在座大家去想的，通过互联网为轴心去变革，这是出发点的不一样。

我们在理解汽车流通核心价值角度上来看，首先我想和大家去表达，汽车流通后市场就是一个零售服务。不管现在产业互联网或者互联网平台，或者说用各种有效的手段去解决这个市场，核心就是零售。零售就是如何更有效率的买卖商品，你要懂得如何做到商品管理，如何做到更优质的供应链管理。而商品管理会牵涉到什么，你会不会精准选择终端需要的商品，对整个商品品类中如何界定哪些是赚钱的，哪些是需要走流量的，这是我们所谈到的定价。如何去营销、促销，使得自己的品牌对终端有深刻的认知，以及门店管理。

供应链层面上也很简单，如何能采购到，保持缺货成本和冗余成本最优的采购状态。同时仓储能不能精细化运营到每个平米的管理，动线管理和滞销预警，配送过程中如何进行路径规划，使得整个配送链路是可视化，同时是无现金结算。整个过程中强调的是汽车流通后市场是一个零售市场，我们不要把商业本质有任何错误认知。

我们在探究零售本质时回归去看，汽配后市场零售价值是什么状况，我们投资的公司自身SKU量可以达到10万级，10万级SKU在库容的规划、动线的管理，以及在每个商品选聘和定价，必须要依赖足够多的信息系统去完成，做到真正的精细化管理。

我们通常看到的零售企业，比如沃尔玛，单店SKU只有1-2万。汽配市场不一样，需要满足终端一站式服务，满足主机厂备货要求，需要广量的SKU。为了使商品管理足够高效，供应链管理足够真正服务到终端客户需求，需要非常充分的科技投入，需要把每个链路精细化的产生数据，这才是市场中真正的核心价值。

第一，我们真正要把零售做好，在座所有人真正把零售做好，把客户服务做好。不用去担心互联网是否来颠覆，是不是有人跨业异业经营，使得自己生意没得做。有些时候做不好的核心只是自己，不能去看外界对你的冲击。

第二，我们所谈到这个市场由于它的复杂性，我们需要足够多的科技投入。

第三，它仍然是个零售，零售非常强调的是规模化。

接下来我会往科技和规模化上和大家做比较细致的分享。

首先，我们经常谈到大数据、智能化，我个人不是很喜欢听到这些东西。先解决市场第一件事情，信息化。公司是否能够把所有操作的流程，所有采购选品，供应链，仓内库位管理，做到每个信息都能采集得到，先解决公司自身信息化。然后我们这边信息化主要分为对内信息化和对外信息化，对内信息化就很简单，商品管理系统，供应链管理系统和底层整个OA管理，或者客情维护系统。对外的管理系统，经常所说的修配支持，终端修理厂SaaS一体化信息系统，以及诊断的工具。我们当完成了整个信息基础层构建之后，在这个市场中有一个比较不一样的地方，它必须要有核心的商品数据库改变数据效能。

这个数据效能是体现在哪儿，汽车后市场有很多零件，在不同时期内主机厂不同零配件中有关联交叉关系。必须要产生一个核心的数据库，去解决数据之间交叉的关系。这部分核心数据库必须要有物理指针数据库。数据是提升公司自身管理效能的，数据库能产生什么基础呢，你在做零售核心要选品，如果不知道不同车在哪一年不同轴承是不是保持一致性，选品是有误差的。这个误差就会带来整个库存优化产生压力，包括现金流也会产生压力。我们这个市场中销售人员是专业的销售人员，很多销售需要专业销售人员不断去卖才可以产生收入，不能降低他们的门槛时，其实所有利润也会被销售人员所蚕食。

同时，这些信息数据可以在维修厂内部管理系统中无缝流转，我们来了一辆车工位怎么设置，大概有多少库存。还会有一些维修的软件，以及诊断设备。如何使得修理厂自身经营管理数据和自身修理数据，以及监测仪数据达到三列合一，需要底层的基础，叫做数据。

一是解决信息化；二是解决数据，使得目前公司经营管理数据效率层；三是所谓大数据管理，大数据管理要有新鲜数据，而且要有可利用的数据。拥有这些数据可以使得进一步选品规划、库存管理、库位管理达到真正的优化，而不是靠人脑做决策。

最后一点，所谓产业互联网。还是那句话，我不太喜欢这个词，产业互联网基础是什么，第一件事情，先有信息化水平；第二件事情，信息化水平足够使得自己的经营规划，优化目前自身经营管理水平。同时必须要开放，才有可能真正达到产业互联网。而开放这件事情不只是开放本身，还有不同数据库公司使用的数据维度不一样。我不太理解所谓产业互联网，互联互通，先解决意识问题，大家愿不愿意开放。二是解决数据接口一致，这件事情BAT都没有做到，不知道大家为什么喜欢热炒这个话题。

探讨科技赋能基础是这个市场非常好，大家怎么去做，首先很简单，做好自己。如果用信息系统方式管理自身的企业经营管理，然后再有效率的提升，再会有智能化大数据的分析，使得公司的效率会越来越好，零售本质就是效率。

规模化，为什么美国的上市公司可以达到将近300亿美金的市值，将近2000亿人民币市场值的水平。比如日本的电装，很多主机厂，零配件厂商也好，他们的市值都没有这么高。原因在哪儿，这个市场有一个非常强的规模化效应，以O’Reilly为例，O’Reilly将近在20年复合增速是14%。复合增速，这是非常夸张的，在座无论是零售也好，还是主机厂也好，相信十年达不到这个水平。

这个市场一定可以变大，这是我想说的第一点。

第二点，现在所有做流通行业最care的是现金流回款。规模化，可以看到美国的上市公司，当它2001年现金循环周期基本上是应收帐款+存货再减应付帐款周转天数，一个现金周转多少天可以完成。O’Reilly现金循环周期只有13天，规模效应足够大的时候，这个市场不用担心现金问题。O’Reilly平均毛利率达到50%，净利率达到14%，而且可以看到它连年毛利率和净利率是直线上升的，在这个市场中是规模化效率可以带来现金流优化和利润优化，同时市场没有天花板。

汽车流通行业短时间来看做好自己，长时间来看，使得技术优于同行，使行业产生真正的质变。  

资本如何看待和筛选市场，首先我们希望看到真正零售行业商品管理和供应链管理水平做得好不好，我给你钱需要做滚雪球，内涵做得好不好，资本不能创造价值，只能助理价值的腾飞。二是基础底量规模能力大概是什么样的，在科技上过去的投入。其实科技投入也代表着创业者对于未来核心的认知，它愿意花足够多的钱积累科技方面的能力。三是企业的融资能力，可能会有很多很优秀的企业家，但如何能够把自己的企业和未来发展战略方向和资本预期达成一致，这个也是能力。这个能力中还包括一些硬性的东西，财务合规、法务合规，如何和资本做接洽的实力。

我们所谈到未来3-5年，我们会认为投资人给的金钱主要是用于自身零售规模效率提振的手段，科技投入和如何快速达到规模化。达到这两者水平是可以预期，这个市场中也会出现2千亿市值的企业。

整个PPT核心宗旨，这个市场实际上相对比较散乱，而且我相信有很多有识之士已经在这个产业中积累和耕耘非常多年。但是这个市场需要真正的规模化，提升集中度，才可以产生自身现金流优化和利润优化。因此，单打独斗状态会使得所有人资本收益也好，资金状况都不会特别好。

1、我希望有机会，有识之士能够共同做好市场规模化和集中度。

2、资本收益与企业运营是两回事，做公司收益有点像买房之后的房租收益，这是现在运营收益。运营收益之外的财务回报收益有点像房屋买卖资本利得，所有零售企业联合起来产生的结果，除了产生过去分红收益外，还会有更重要的一点，资本利得。

3、发展科技，提高操作效率，单一企业所承担的效能和所花费的时间是巨大的。

这三点整体看起来，我们会觉得汽车后市场，商用车后市场，如果说想做到更大的资本市场关注，整个从业者真真正正在过往二三十年努力耕耘中获得回报，都需要大家联合起来。

以上就是我和大家分享的内容，谢谢。