挟承聚领,以C令B

[罗戈导读]《后汉书袁绍传》载:“沮授说绍曰:且今州城粗定,兵强士附,西迎大驾,即官邺都,挟天子而令诸侯,畜士马以讨不庭,谁能御之?。原指挟辅着皇帝,用皇帝的名义发号施令。

在当前的经济社会,不管是真心还是实际大部分的假意,消费者都被尊称为上帝。当然这个消费者必须要进行消费或者有潜在的消费能力,否则是连被假意敷衍的资格都没有的。消费者地位的提升,从宏观来看,是从短缺经济发展到相对过剩,权利部分从生产向消费倾斜。只要不是完全垄断市场,未达垄断的经营者必定会相互博弈。

链条上的玩家:

从整个需求链上来看,从上游到下游,从零部件商、制造商、品牌商、渠道商、零售商到消费者,进行着产品传导或者反向的需求传导。而需求链处于动态调整的平衡中,从博弈的角度,为了追求生存或者利益的最大化,需求链上的主导者,其一基于链条地位的强势,将其他参与者利润压低,其二由于链条的动态可替代性,倾向于把控链条其他参与者的命脉。

当链条中的B们冲杀博弈时,时代悄然开始改变。我们每个个体,以往的组织主要在政治、社会、军事、公共等层面,对于消费层面是完全由个人进行决断,除非类似黄、赌、毒等危害其他主体的安全,才会受到限制。但随着互联网的发展,世界从分散化到平面化再到具象化,相同或相似需求的消费者,在一层又一层的筛子筛选中,被筛成一个个具象小群体。这些群体需求高度一致,具备经济意义上的规模效应。

大B小B们发现,上帝虽然还是虚幻,但已经有了现身的可能。但同样也有了献身的可能。如果能与消费者群体联盟,借助消费势能,就能以C令B,在链条中占据优势地位,甚至强化链主地位,或者颠覆现有链主地位。

链条上的消费者:

消费者难以具备全面的专业知识,无法掌握设计、制造、分销等全面的成本和利润节点,所以即便是有价格敏感性,也只能是简单的比价。另一方面,由于单个个体的力量和呼声难以表达,无法对B们形成压力。消费者长时间都处于被消费的位置,这是经济社会中的地位不平等。

消费者群体由个体组成,却不是一个组织,从组织形式上处于最原始的状态,当这一个个小群体有了经济意义的规模效应以后,B们就开始对消费者产生更多的想法。

大B小B们期望以C令B,号令江湖,我们可以看到市场有了新的变化。

经济社会的重要变化:

其一:越来愈多的B进行了宣传与曝光。

即便其中的B地位强悍,实力超群,如果不能长期被C所熟知和认可,从长远来看就面临着危险。典型如手机、汽车供应链,除了整机品牌被消费者熟知,其中的零部件商、制造商等也有着单独的品牌宣传和曝光。例如消费者认可,品牌商就不能轻易更换关键零部件商。

其二:近期精准的消费者群体被筛选的越来越明显。

消费者的数据安全处于失控的局面,B对C的了解可能超过C本身,这就有了基础。通过对于C的短期让利,进行市场测验,实现了精准消费者群体的归集。

其三:面向消费者的短期让利,在群体归集趋向完成后即将结束。

B们的情怀都是基于利润,群体归集趋向完成后,边际效应减弱,下一步一定是借助获取的链条优势地位,进行收割,将其他主体逼入血酬地位。所以我们看到了不少前期烧钱卡位,后期通吃两边的案例。

其四:消费者的组织能力无法与B竞争,所以常常是一杆大旗。

无论是谓之生态还是平台,渠道商、品牌商、制造商都会以C令B,对于C的态度来源于后期的链条地位的稳固性和可替代性。在这个过程中,我们可以看到几种典型的方式,挟承聚领。

挟C,充满了对消费者蔑视,视其为木偶;

承C,顺应了消费者的需求,视其可交易;

聚C,探求了消费者的潜在,视其有价值;

领C,认可了消费者的地位,视其本根源;

但挟C遍地,承C数支,聚C寥寥,领C几无。

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