通达极兔正加速分化！快递门槛持续提升，新玩家没招了

最新的上市公司单票收入创下两年内新低，价格见底迹象愈加明显，竞争愈加激烈。如果通达兔模式的难以复制已让后来者望而生畏，那么是否意味着未来的快递门槛是变高了，依靠电商爆发的年头一去不复返了吗？

未来的快递主动权在谁谁就能定价

在包邮的年代，一个最容易被忽视的问题就是由谁选择发快递，有的说是价格、有的说是商家选、有的说商家让给客户选，冥冥中似乎在选择的那一刻就注定了价格由谁说了算。

不过究竟发哪家快递其实是市场一起选的——买方和卖方共同的合力所为，因为商家在卖货的同时要被平台考核，而物流服务就是最重要的其中一项，也就使得客户倒逼平台的压力给到了商家那里，最终商家根据平台数据反馈一起推动市场选择发哪家快递。

举个简单的例子，很多商家发多家快递，并不是仅参考价格是否最低，还要参考覆盖地区以及发货仓吞吐能否承接大促单量，单量多少决定了快递收件价格高低，种种因素就造成了价格浮动。

比如整天吆喝着一边降派费一边使劲补贴的京东，它把包邮门槛价格降到了史无前例的59元，表面上看是基于客单价做调整，实质上受到行业竞争、消费疲软影响所致。

由此看来，快递行业定价机制的未来趋势，不只取决于时效和服务质量，而是根据淡旺季需求和运营成本波动的起伏、市场竞争强度，采取弹性的价格策略，才能更好地适应行业的发展节奏。

仅靠收件提高收入的理由能否长期成立？

先抛开之前价格战冲击的降价现状不谈，从网点层面来看，收件利润和派件利润之间差距正在缩小，但快递员收散件的毛利率还是能维持在30%以上，做什么样的客户，做高端还是低端，时效产品能否匹配决定了散件收入的多少。

既然网点派件的利润空间已经被锁住，在收派比普遍失衡的当下需要重点突破的就是客户结构。通达兔规模成熟的网点几乎都在做两件事，第一个是建云仓，第二个是布局末端，前者是把头部客户做优做稳，后者就是瞄准一些腰部客户的转化。

换言之，网点与其为填仓件发愁不如多抓直客，强化客户和核心市场开发，必要时向省区和总部申请政策，最重要的是转变思维，加大服务边界扩展，努力洞察新的市场需求，这方面极兔的优势就远超通达，先天营销基因为其在传统快递竞争中迅速崛起奠定了基础。

值得一提的是，很多拉均重的玩法都是始于通达，精于极兔，极兔网点里利润增长的佼佼者，多数都采用了拉均重提高客户单价的策略，在整体上提升收入。

但极兔也有自己的短板，就是过于轻资产化。借力式产能在规模扩张的过程中会严重依赖场地、设备资源，最终产能利用率和成本增长形成反比，就会面对同行的围剿和挤压，所以在做大客户的道路上，重资产先发优势就不言而喻，一旦兼顾到高客户单价和重资产投入，营收必然迎来质的飞跃。

的确，快递网点可以通过投入资源建云仓找驿站降本增效，快递员又该如何提高收入呢？

答案只有一个提高自身收派比，在散件市场方面，如何把派件客户转化为收件客户，以派促收即化用户为客户，将决定送快递能否营销成功，而收派比是影响单次送件效益的关键，所以提高出班在途周转率是快递员获得高收入的核心。

或许再也没有下一个快递新玩家？

前段时间菜鸟速递的出现激起了快递江湖的涟漪，菜鸟由落地配升级为直营网络快递，走出了一条与传统快递大相径庭的路子，反观想借助顺丰另起一张加盟网的丰网则不及而终，可见那个可以“白手起家”的草莽时代早已不在，快递门槛被拔高的背后是新玩家们演绎绝唱的终曲。

国内快递格局清晰可见，凭借差异化迅速形成品牌溢价的选手几乎没有，各家快递品牌之间马太效应愈加明显，比如极兔靠的是OV以前的渠道优势，中通凭借的是重资产投入先发优势，毕竟罗马不是一天建成的，新玩家想撬动老玩家从中分一杯羹，简直就是天方夜谭。

随着菜鸟和极兔IPO的推进，届时所有场内玩家都在资本市场占得一席，老玩家拿钱更容易也更便宜，新玩家的机会越来越小，一旦到抢量的时候，网点在争夺中的重要性不言而喻，网点有没有钱直接关系到能否良性经营，融资成本高将成为快递新玩家入场的最大障碍。

当然，新玩家入场的第二大障碍就是快递营业牌照发放趋严，这两年为了确保行业高质量发展，相关部门放行快递全国牌照数量骤减，2020年丹鸟（菜鸟直送）、丰网之后再也没有发放新的牌照，哪吒快递直到倒闭都没有拿到快递经营许可，尚有央企背景都因牌照无法入场，尔等庶民希望何在？

除此之外，目前新玩家可选电商越来越少，且在平台方充分竞争环境下，消费降级导致商流影响物流，电商平台之间补贴战火热，更别说对快递品牌的压榨有多厉害，新玩家要进场必然要分摊商家的成本，这是大概率要交的学费。

说到交学费，就不得不提起网初期必踩的坑，比如转运中心频繁更换，客户投诉处理无方，组织架构混乱等等，所带来的内耗和妥协会直接把这些玩家扼杀在摇篮里。

中通董事长赖梅松、圆通董事长喻渭蛟曾表示“不会收购一张同质化网络”，申通董事长陈德军也说过只会收购“有价值”的企业，这意味着新玩家如果做不到差异化经营存在，想卖身善后可能都无人问市，那么问题来了，快递新玩家入场后要怎么做到差异化？