三大趋势+一手案例解析告诉你社区商业争夺战怎么打

[罗戈导读]产业互联网时代,如何去抢夺未来社区商业、社区零售,或是叫社区电商的最后一公里。

未来社区创造营导师:颜艳春

盛景网联合伙人

新经济+X研究院院长

《第三次零售革命》作者

以下为线上分享沙龙文字实录:

大家晚上好,我是颜艳春,大家可以叫我春哥。今天晚上我们一起来探索一下,在产业互联网时代,如何去抢夺未来社区商业、社区零售,或是叫社区电商的最后一公里。首先介绍一下我是盛景的一个合伙人,我们盛景是一个管理了大概有接近120亿规模的一个母基金,主要是红衫、高瓴、KPCB等国内国际一线基金。 

01社区商业赛道案例

社区商业应该说由来已久,为什么今天很多公司能够迅速成长起来?最近一个重大新闻,兴盛优选拿到了腾讯的差不多1亿美金的融资。整个社区零售的赛道里面已经有很多新的独角兽正在很大规模的诞生,今天小区乐、你我您、私享汇、松鼠拼拼等等,现在都获得了非常好的发展。兴盛我们拿到的数据到6月份,它的门店已经拓展到5万个店。它的社区团购的话,他的团长他没有去请邀请这些宝妈们,而是就直接动用了存量,因为在每个社区里面,中国在二三线城市的话,怎么也有可能800到1200个小区,对吧?他把每个小区里面这些社区便利店的店长发展成为团长,现在发展应该是非常的迅猛,他的 GMV 已经超过了3.7亿,日均的订单的话现在基本上也超过了100万,每周高峰实际甚至能到200万张进订单,兴盛优选的话,目前应该是脱颖而出,它在总部的话现在有3000人的团队,其中物流配送就差不多有2000人,今天晚上我们一起来讨论一下,看看它是怎么成功的。

今天我们看到的模型,看爱库存、趣头条、瑞幸都很快,现在它们的上市周期都在加速。瑞幸当然它不是在社区,它是在写字楼里面,它可能不是一公里,可能在最后500米,今天也创造了一个奇迹。当然瑞幸还有很大的争议,但是我们看到瑞幸的增长的逻辑也是非常有意思的。 

02下沉市场 & 小程序使用案例

我们在研究社区零售之前,也不妨稍微再宏观一下,看看发生了什么事情。万瓦皆有裂缝,是光照进来的地方,随着中美贸易战硝烟逐渐散去,中国企业家心中的阴霾可能也开始逐渐消失的时候,今天其实电商的发展,也在三年前马云老师提出新零售之后,它其实第一次宣布了实体店跟电商经济体的和解,它释放了一个很重大的和解的信号。今天在大量的社区里面的这些社区小店覆盖了中国差不多有1亿个家庭,这1亿多家庭离小店是最近的。实际上今天我们看到从 BAT 到 TMD 再到 PKQ 就是这个样的一个变化,也反映了今天尤其在下沉市场,在23456线城市我们看到的一个变化,互联网的光开始照近了下沉市场这样一个巨大的产业裂缝里来。 

今天微信他的日活用户也超过了10亿,支付宝超过了3.2亿,淘宝现在2.6亿,抖音的话已经破了2.5亿,快手也第一次破了2亿的活跃用户,今日头条现在也破了1.2亿。基于这些平台的小程序发展也开始对中国的移动互联网红利开始进行了一个新的一轮收割。微信小程序的服务商已经有8200多家,覆盖了200多个行业,它的月活用户已经超过了6.2亿。支付宝的小程序其实也不弱,它的小程序规模现在用户规模也有一个亿。百度小程序也差不多有十多万的量。所以小程序这个红利非常好的照顾了,或者说加持了今天在最后一公里争斗中这股力量。 

我们其实在广阔的农村市场投资了另外一家公司叫汇通达,它已经团结了大概有11万个在镇上的这种小店老板,现在连接了大概7000万农民新中产会员,今天它的规模已经超过了3000亿,他们其实走出了非常光明的一条道路。 

像快手的话,在这种独特的我们说线上的社区里面也创造了一个奇迹。他们把整个 AI 的技术赋能给这些每一个达人,所以出现了我们称之为“老铁经济”的一种力量。在去年双11快速推出的卖货网的活动,以快手红人散打哥为首,很多红人通过快手直播卖货,散打哥那一天就卖了大概1.6亿,当天直播在线的人数也迅速突破了100万,直播的过程中七匹狼、特步、周黑鸭、中粮、小米手机、VIVO,包括阿迪达斯、两面针等等很多传统的品牌。他们也都成为了快手老铁们抢购的目标。关注散打哥的热门评论也有很多,很多消费者都特别喜欢他,知道他做直播卖货的活动,现在也就很多大的品牌都开始去收购他们的流量。

今天我们看到至少有1600万用户在快手获得了收入,这是一个很经典的以社交为核心,涌现出了一大批具有带货能力的中小型的网红达人。在这个体系里面,我记得有一个养蜂人,他卖蜂蜜他每天在直播他的蜂蜜,在深山老里面山腰上,我的蜜蜂是怎么养的,我比蜂蜜是怎么酿的。他也有很多忠诚的粉丝,据说他的转化率基本上能到70%以上。在内蒙古的乌拉盖草原的太平,他现在的粉丝有18万,整个2018年他们通过快手渠道也卖了差不多100万根,近4万斤的牛肉干,销售流水有差不多400多万。然后有一个80后的农二代叫黄琴,她的粉丝也有2万,跟我们微博大咖的完全不在一个数量级上面,但是他们也有春天啊。2018年在黄芩的店里面,单圆橙这一个品类销量就超过了17万斤,然后销售额也超过了80万元。那么这个是我们看到的一个非常有趣的现象。 

三线以下的市场,其实我们也发现了很多有趣的物种,比如说像大搜车。去年的规模已经超过了3500亿,净利润有7个亿,他在二手市场也做出了非常大的一股力量。所以这些独角兽今天的成熟期都大大的缩短,这给我们提供了一个非常大的机会。所以今天我们来给大家做一个简单的分析。 

03ABCD + IoT +5G + X的新周期

首先我认为就是一个新的周期正在到来,我把它称之为 ABCD + IoT + 5G + X,就是人工智能 - AI、区块链 - Blockchain、云计算Cloud、大数据 - Data,这些新的技术加上100倍速互联网的诞生正在加速每一个零售业态或者传统产业的快速迭代。我们今天正在从消费互联网到产业互联网,从过去只是一些物理反应,已经进入到化学反应。所以过去的旧媒体、旧服务、旧零售、旧制造、旧金融、旧物流等等都在重新进行迭代和进化,诞生了以新媒体、新服务、新零售、新制造、新金融、新服务、新保险、新物流、新××、大量这种融合杂交的品种。给我们带来了一个万物互联的时代,一切数字化,数字化一切。连接一切这个时代正在到来。特别是5G和物联网、区块链整合在一起形成了一个万物账本的时代,将资产连接到互联网上来,从资产互联网到价值互联网。 

AI正在吞噬整个世界,所有企业其实都正在成为人工智能公司。从滴滴,没有 AI 的话,我们每天这2000万司机跟我们这4亿多的用户是不可能匹配。今天我们看到 Tinder ,他们已经见证了200亿对年轻人第一次配对。甚至在未来我们会看到闺蜜机器人陪去购物,甚至你的女朋友,日本已经在制造了。 

5G接下来最大的一个场景,可能就是数字轨道带来的无人货车可能开始大规模运行,今天我们看到在中国北京、山东,好多地方现在开始出现了上百公里的这种无人的数字轨道试验。 

所以我们有理由相信未来机器人正在逐渐接管,从白领到蓝领,甚至呼叫中心。最后面这种深度学习的算法可能接管整个世界。我们说 AI 是继蒸汽机、电气之后的第三次生产力革命,就像过去工人接管农民,未来我们会出现一个AI训练的工种,它称之为智工,他会接管工人的工作,所以这是一个我们看到新技术周期的改变。 

04资本主义3.0:用户资本主义正在到来

那么第二个,用户资本主义今天也在进入人类的经济制度。如果说东印度公司他们推动了一个资本家分钱的股权制度是资本主义1.0的阶段。那么到了硅谷时代,所有员工一起公平分钱的期权制度和风投制度也诞生了,所以资本主义2.0时代即人才资本主义应运而生。

今天我们看到趣头条,看新闻挣金币,整点看新闻挣10个金币、你帮我拉一个新挣1000个金币、帮我写评论挣200个金币等等。趣头条开始把用户的时间资产、社交资产和消费资产这三大资产开始进行货币化。他们推出了一个金币制度,它把用户再趣头条做的每一件事情都得到奖励,这样一种币权制度,我们称之为用户的期权的一种制度,他们在免费帮助我们过去拉客户、写评论、在参与我们整个社交活动里来。社区零售的发展其实也应验了这样一个过程。

拼多多的成功也来源于此。200块钱的东西。你想150块拿到?好了,那你帮我找几个人,当几百万人都在拉几个人的时候,这张订单就足够的大,他们再去拼工厂拼供应链,自然就可以成就未来万亿级的一个经济体。所以今天我们看到拼多多的用户人口也超过了京东。 

另外一个我们看到今日头条,他其实在一二线城市也推出了一个极速版,也建立了一个金币体系,它也学习到趣头条这个模式,所以金币它就像 token 一样,称之为通证。未来这种 token 经济、这种通证经济正在用户资本主义大旗下开始发扬光大。我们认为币权制度可能是下一个资本主义3.0的一个伟大的经济制度。所有的股东、员工、用户如何一起公平分钱的新制度正在诞生。 

去年我们都知道,像高瓴投了大概6000万美金给享物说。这家公司15个月时间已经超过了7000万用户。它引进了一个小红花的机制,它不再卖任何东西了,只送东西。我春哥这个手机不用了,我想送给大家,它通过 AI 帮助我们推荐给比如说1000个人,这1000个人我送给谁呢?就看谁给我的小花多,我就送给谁,它通过一个需求方反向定价的模型。可能张三给了我两朵一点都没诚意,这位Lisa姑娘给了我一千多,朵就把这个手机送给她。在这个体系里享物说迅速地获得了巨大的发展。今天我们看到在享物说的平台上,每天都有好几千万的闲置的物品被送出去。像欧莱雅这些大的品牌商,每年花几亿数十亿去做商品新品的试销,我为什么不可以在享物说上进行试销呢?享物说你帮我比如说推荐10万名粉丝,根据你们的用户画像,然后我们去帮助你进行整个的推荐,然后帮我写反馈意见,试用以后我送给你,然后你挣小红花,然后试用结束以后欧莱雅一下就可以拿到,不仅是10万的试用的用户,他们的社交影响力的话,说不定就带来了100万种子用户。今天我们看到这种 token 第一次打破了像百度阿里巴巴这种传统的靠流量分发的机制,不再是谁给我钱多我就给谁最好的位置。 

Token 通证的引入,就说到底这些流量值多少钱,到底效果怎么样?我不知道没关系,但我先给你记账。一会我们会谈到一个流量池的私域化的问题。譬如永辉每天都有600万用户,他可能有10万的老干妈的用户,我们把这10万老干妈的用户有没有可能送给川菜馆的老板呢?但就送之前到底这10万用户值多少钱我们也不知道,对吧?一个用户买十块钱的老干妈,他也就挣两块钱的毛利。但是用户在未来的比如说三个月,他可能去一个川菜馆消费了500块,这个老板给我们返比如说5%对吧,5%就有25块,一个用户给他贡献了25块,我们一家也不要独吞,就可以把50%,21块5,比如说永辉分给拼多多是吧?如果这10万老干妈的用户是拼多多给我们的,或者是一个社区超市给我们的,那这样的话他的用户资产也能够获得一个新的变现。这是资本主义的新发展。 

甚至我大胆的设想,将来在中国推动的一带一路的亚欧非的最大的大陆经济体里面,我们完全也可能建立一个零关税区,来建立一带一路一链,把区块链给用户分钱的思想,这种分布式商业的逻辑放进去,比如说我们引入一个丝路币,我们60多个国家一起来达成共识,一起来推动这数字移民共和国的建立。当整个经济体都变成一个数字经济体的时候,也许我们会出现一个平行宇宙。古典经济体是按照古典资本主义公司股权制的方式在运行,未来它会镜像出一个数字经济体,按照社区通证治的方式在运行的体系,是一个很大的改变。 

05新消费主义浪潮的崛起

第三个就是社区商业发展和繁荣还有一个新消费主义的崛起。今天我们看到喜茶店,在我们很多都市圈年轻人在很多喜茶店的门口排半个小时一个小时的队,埋头刷手机,不一会就笑了,有时候又拿出手机来拍一张照,创造一个新的场景,他们想向自己的朋友圈刷一种存在感“本姑娘现在在喜茶门口排队”,把喝喜茶变成一种时尚。就这样一种用户一起参与到这样一个场景里的这种存在感、仪式感、参与感。他们获得某种小小的五分钟十分钟的小确幸所带来这种幸福感。存在感、仪式感、参与感、幸福感这四个感觉是给我们带来新消费主义浪潮的崛起。 

现在我们看到很多社区商业把采购直达到产区,比如兴盛优选,他学习京东当年的模式,他说你头天晚上11点前下了订单,早晨的11点前一定会给你配送到家,或者你可以到社区店来自提。都跟消费者带来了极大的便利,他们不再让消费者那么痛苦。所以新消费主义它的三个趋势:从拥有更多到拥有更好、他们不卖更多的东西而是卖更少东西、从功能满足到情感的满足、从物理高价到心理的溢价。他们今天也开始在扶持大量新的消费品牌,他们现在要秉承三大使命。第一个他要赋能上游,以生鲜水果为核心构建了12个品类,但是它的总的 SKU 数每一个最多也就三个,为新中产阶级家庭,特别是社区的家庭的消费者,严格的优选品牌商,精选商品。跟新消费主义这个趋势是非常一致的,它不是越多越好,而是越精越好,他们从品牌商的甄选、销售和淘汰建立了一个完整的流程,让这些团结进来的这些品牌商生意越做越大。通过这一年多兴盛优选培养了一大批优质的品牌商,他们的 GMV 过去一个月可能只有3到5万,现在有的甚至能做到两三百万,这是一个非常了不起的成就。 

第二个使命就是赋能这些门店的小店主,把这些小店主发展成为他们的团长。这些店主天然是具有经营能力的,有商人头脑的团长,比传统的宝妈来做这样一个体系要好很多。他们通过小程序H5,有的店每个月他们的线上收入甚至能到2万。同时也促进线下生意的增长,生意基本上能增加20%以上,是真正能够实现线上线下生意互补。这样一种全渠道的能力就很快的建立起来。 

零售业其实永远都是人货场,他们的人都是社区这一亿个家庭用户,这个用户群是非常精准的。从货来说,他们在选品上60%的生鲜是它的主力产品,零食粮油占20%,日化美妆占20%,这三个品类加起来大概有80个 SKU 。而且每天他们有95%的产品上新,基本上都是在凌晨的零点和早上10点钟,每天都会有9到15个单品的爆款,但是这些爆款只做公业务,只做高频刚需,相对比较海量的家庭的需求品,生鲜、果蔬、肉类、冻品这几个品类。一些新奇特的长尾 SkU 需求很少,可以在线上下订单,通过它的共享仓物流配送的体系也能够获得比较好的盈利能力,这样一种产品赋能帮助了这些小店进入快速复兴的通道。所以社区这个场景现在变得越来越性感,这是打入一亿个中国新中产家庭最好的渠道,最好的一个流量入口。 

第三个使命就是希望改变用户的生活方式。通过对消费场景的重构资源的整合。针对家庭的消费实现高品质、低价格、有颜值、有温度。他们会明确的告诉用户,我的产区来自于哪个县哪个村。很多家庭主妇每天都在这样一个平台上开始了他们一天的生活,为消费者真正创造了新的价值。 

当然兴盛优选在 IT 方面,它的小程序威力也是发挥的非常棒的。这也是腾讯可能为什么能够重仓到兴盛的一个关键。兴盛优选把小程序作为交易和管理的主要平台。他们有一个专门的团长小程序,每个团长开一个网店,相当于一个小的微店,有个链接,一个团长一个入口,每个团长有自己的二维码,这个入口也不用跳到总部和其他店里,店主就安安心心的把自己的流量导入进来。他们在整个小程序的商城设计上应该说还是有一些考虑的,比如说瀑布流的展现,商品分爆款、日常款,首页显示价格、销量这些元素,把一些真正头牌的产品推到用户身上。然后每天把新货也推给用户,我直接推给你,我推给你的就是你喜欢的。所以便捷的操作,你也可以帮我去裂变,裂变以后我还会给你一定优惠,它把用户的社交资产通过小程序也很好的做了一个完美的迭代。兴盛优选的跟其他社区团购平台最大的区别就是他的团长都是在整个湖南200多找了8000多个芙蓉兴盛超市的店长,这是它的存量。他先把这一批团结过来,因为这些店他们其实现在经营是非常困难的。这比起其他的一些团购发展宝妈,应该说通过社区超市店主这种具有商业头脑的这一群人,应该说是一个非常好的力量。

06SoLoMoMe模型 & 单客经济学

消费者其实就是一个很经典的 SoLoMoMe 这么一个群体,社交Social、本地Local、移动Mobile、个性化Me,这么一个消费群。社区零售应该说很好的,把这四个关键词集合到了一起。在我《第三次零售革命》这本书里面,我一再强调要去经营人,要建立单客经济学。经营人,你会发现你处处都是朋友,你经营货的话你处处都是敌人。所以人是一切的开始。经营人对所有的零售商不管是电商还是实体店,是社区团购还是社交电商,都必须要成为“数字移民共和国”,一个数字经济体。它的底层逻辑其实就是一个很简单的公式,你的 GMV就是你共和国的 GDP ,等于人口乘以 ARPU 值,即 Average Revenue er User,就是每个用户给你收入的贡献乘上你的留存率,就人口、ARPU 值、留存率这是三个最关键的指标,所以今天要从过去传统的全渠道的线上线下一体化,转变成去经营人,要建立单客经济学。那么就需要先建立一种全场景的能力。 

那么什么是一种全场景的能力呢?我们要从三个维度,第一从时间线要建立全天候的能力,第二在空间线建立全渠道的能力,包括线上、线下、社交,甚至短视频快手抖店等等。第三个更大的维度就是马斯洛全体验维度,就是“马线”全体验的能力。 

我们投资了一个宠物店,在这个过程中获得了很好的增长。这个事都不是重构“人货场”,是重构“狗货场”,这个时候“单狗经济学”就是要把每条狗经营好,其实一条狗的 ARPU 值包括狗粮、洗澡服务,平均大概是5000块,如果再去宠物医院一趟可能能到1万块,就相当于养了半个干儿子。 

从货来说,线上更适合放长尾的,线下就更应该放头牌的货,兴盛他的做法就是这样的,亚马逊的线下书店也只卖一千本书,都是最头牌的、最具有公业务特征的、高频刚需海量(高刚海)这样一些头牌货物。Costco 其实也是这样,他的人是美国的新中产阶级家庭,今天已经有一亿个客户,但他的货只有3700个 SKU,但是每一个 SKU 可能都是全美的冠军。

我有一次带企业家去访问 Costco 的时候,他们CEO带我们去店里采购,我当时在京东就下了一张订单,准备买一个 E60 相机,我发现 Costco 居然比京东甚至还要便宜一千多块。在整个 Costco 体系里面商品又好又便宜。在 Costco 的店里面你甚至都能够买到钻石,他也是美国第二大车商,也能开到处方药,我在他那曾经还买过披萨,他是满足到新中产阶级家庭基本上是数得出来的主要核心的需求。他这就是一个完全经营人的体系。把使命定义成“地球上最以客户为中心的公司”的亚马逊,其实在推出 Prime 会员体系的时候,贝索斯也亲自跑到 Costco 公司去学习。在过去十年,Costco 是唯一一个有持续的增长,而且股价还能够有十倍增幅的实体零售这么一家公司。这是一个很了不起的成就。 

今天我们虽然在研究社区商业,单客经济学打造也是非常重要的,怎么能够提升留存度,提升复购率,像小米他把这个场景从一公里缩短到在我们家里就直接搞定,他把庞大的2亿多的手机成为一个公业务。但是这用户资产闲着也是闲着啊,他就送给所有的电饭煲、扫地机器人,也从经营人的角度不再是经营手机的角度建立这种全场景的能力,围绕他主要的客群极客、发烧友、工科男,从客厅到卧室到厨房到儿童房,建立了一系列新的消费品牌。当年我们盛景投资顺为基金的时候,就投资99个品类的产品公司,诞生了大量的从扫地机器人、电饭煲、空气净化剂、移动电源、耳机、手环等等这样的生意。 

刚才谈到的在农村市场汇通达把11万个镇上的小店老板团结起来,覆盖了7000万农民。他一开始公业务是从大家电切进去,打造了“产业路由器”的模式,它不挣差价,但是迅速的把流量带进来,这些农民兄弟可能至少每年有两三百万人要盖乡村别墅,汇通达就去卖乡村建材,他们要买农用车、收割机,虽然这个转化率会低一点,但是在公业务上面创造了3000亿的规模,在相对高毛利、高价值的这样母业务上面获得了很多的利润。 

刚才我们谈到宠物店,我们年初投的时候才5万多一个月,现在能做到16万一个月,他增长从哪里来的?我们发现其实洗澡的服务是一个很好的公业务,我们把他门店 2/3 的货架全部拆了,改造成一个洗狗中心,搞了18道工序,外面有玻璃都可以看,甚至在某些店门口每天黄昏饭后大家还可以来看宠物表演,通过这样一种新场景的构造,在社区里面他们也创造了一个奇迹,所以在这个体系里面的话,80%的来洗个澡的用户都会顺手买咱们的狗粮,我们以淘宝的定价,实际上还有60%的毛利,所以母业务他就赚到钱了,公业务是来形成流量垄断,这是一个模型。

07流量私域化 & 公母业务模型

接下来说一下关于私域流量池的问题,刚才我们谈到 SoLoMoMe 消费人群的崛起,为什么这些公司能够迅速的搞到1000万用户甚至1亿用户,背后有一个爱因斯坦的法则,E=mc,E(earn盈利),等于m(merchandise商品),乘以C(costume客户)的平方。只有那些超级有故事、有工匠精神、有高性价比、高颜值的、能温暖人的这些商品或者服务才能够产生平方的效应。所以 E=mc 这个核裂变的公式,就是说如果我们能够找到铀-235的铀矿,中子就好比是头牌货,中子堆就是场,我们还有很好的激励体系就好比是慢化剂,就可以重构“人货场”,就可以找到我们的超级用户。他就可以根据三度社交的原理带来更多用户。第一度就是这些超级用户,他能带来可能一百个、一千个甚至一万个用户群,这种三度社交能对我们购买的行为和购买的习惯决策产生重大的影响力。所以今天的社交的网络分布式的在整个商业里面发生作用,并不需要建立一个中央体系了。 

孩子王其实也是这么一个经营人的一家公司。它完全依靠大数据通过中台体系,打造了一个很棒的单客经济学模型。他的超级用户就是这6000名母婴顾问的员工。 它过去只是一个低频销售的奶粉卖场,是没有场景的,把它改造成一个很有温度的全场景的体系,也带来了庞大的客流,所以他们经营好了顾客关系。同时在亲子中心当这些女人带着孩子过来进入幼儿园,他们(母婴顾问)混进他们的微信群里面,但是在这些群里面也不是去纯粹推销奶粉,而是提供更多的服务,提供更多的QA解答问题。所以每个超级员工就成了一个超级用户,形成了三度社交的第一度超级用户。每个员工有的能管理150人,有的甚至管理一千人。上百万的粉丝进来了,这些粉丝来参加活动,发朋友圈又把自己的闺蜜家人邻居也带到了这个店里。 

所以建立私域流量池的能力,就是通过公业务来建立流量垄断,通过母业务来形成利润区。“高刚海”的公业务就是一个倒T字形的打法,形成一个“金箍棒”的业务。把中心流量池私有化给每一个品牌商、合作伙伴,所以合作伙伴的生意也获得了巨大的发展。从这种模型来看,在日本也有个茑屋书店,开了1400家店铺,但是书店我们都知道不太挣钱,但是它有庞大的流量,他通过发行了T卡也团结了941898家店铺,百货店、超市、加油站、餐馆、咖啡馆,所以书店成为它的公业务,它的姆业务群也完成了这样一个私有化的过程。 

滴滴的出租车是公业务,这也是为什么他花了两年半时间只做出租车业务,当他14年突然某一天要杀进专车市场的时候,不到一个月时间就干掉了易到用车,所以易到用车15年以后就一直走下坡路。我们刚才谈的大搜车,二手车就是它的公业务,他现在团结了11万个二手车店,非常迅速,不到三年半已经有3500亿规模的GMV,两三百万用户被他团结进来。这些年轻人他们总有少部分人会买新车,一买新车他们就提供“谈个车”的金融服务,这个金融服务去年已经差不多500亿,有7亿的净利润,发展得非常棒。 

其实我们完全可以通过小程序逐渐把 BAT TMD PKQ 小红书等这些中心流量池里的流量进行私有化,私有化到你的口袋里以后就是你的了。我们也应该去把这些社区小店的、小B的这些碎片的流量,通过共享的方式把它公有化,通过引入 token种机制把消费者的时间资产、社交资产、消费资产货币化,把社交流量池也能够共享进来,最终实现把大量的中心化流量池私域化。然后将公业务这些流量,带到相对高价值、高毛利,甚至非标的、低频的流量池,实现最大限度的私域化。 

08未来社区商业的供应链搭建

最后我想说供应链是怎么搭的。现在社区商业最大的麻烦就是供应链。因为进入小区的配送非常碎片化。我有一天买了一把锄头从北京运到上海再到嘉兴,跑了一千多公里。阿里研究院给我的数据淘系买卖双方的平均运输距离也差不多有一千多公里。他们分发的模式就是,谁给我钱多我就让谁商品放在首屏。这种传统的线性分销体系导致物流费用占 GDP 的比重达到14.5……,有十多万亿,全链路的资金达到20多万亿。我们认为完全有可能打破这种物流体系。通过引入 token 机制,将中间商闲置的库春资产 token 化,引入数字货票机制。这样最终可能让分销商零库存化,把运输次数从产区枢纽的共享仓48小时运到全国各地,中型销区枢纽的共享仓24小时运到每一个小店,甚至每一个消费者的家里。这样整个产业链上的总库存也许就能够降到10%,以前可能是30 50天,以后也许三天四天就 OK 了。今天兴盛这个体系基本上消灭了整个产业链的重大浪费,从产区品牌商的枢纽共享仓到全国各地的中央仓,再通过众包的快递体系到每个小店,很多消费者头天晚上11点前一下订单,第二天早上就能收到货了。今天在中国从工厂布局来看,有五个超级城市群,有五个大的产业集群带,珠三角、长三角、环渤海湾、长江中游、成渝城市群,我们可以在这五个产业集群带里面建立五个产区枢纽,就跟当年杨广皇帝建一个大运河一样。所有产区的货就可以不用很细的管道流到全国了,可以打包成一个很大的集装箱运到全国,它是一个全品类的共享仓,48小时能到达全国各地。然后在中国的5000万人口的都市圈大概有22个,我们可以建立22个中型销区枢纽,24小时到达社区每一个小店。现在中国有680万个社区小店,各式各样的业态,他们的都是非常碎片化的,每个门店都可以改造成一个前置仓。可以成为社区电商的高频供应仓,真正能够15分钟送货到家。其实阿里对盒马鲜生真实的战略意图是什么呢?当一千个盒马鲜生店开出的时候,就为电商品类建立了全国性的覆盖三公里商圈,30分钟配送到家的分布式物流网络。 

汇通达的老板汪建国把五星电器卖掉以后,他在新农村市场它部署了一个“物流路由器”,团结了11万个乡镇小老板,他们碎片的需求形成了300多个品牌的庞大订单,在履约端就建立一个物流路由器团结了500多个中间商,这500个品牌可能一下乡空载率80%,我这300个品牌下乡时候你帮我一起运,所以它也在农村市场建立了一个覆盖全国的高效的分布式物流网络,这样一个体系可能也是阿里重仓45亿到这个公司的根本。 

简单的总结一下,中国已经从人口的数量红利进入到结构性红利。一亿家庭,生活着2.5亿的银发老人,3到4亿的一代二代中产,3.78亿的九五后的这些Z世代年轻人。新消费主义浪潮正在席卷而来,所有的消费品类都会涌现出一批新的消费品牌。社区零售会给我们带来更多的新的消费品牌。今天说新零售,与其说我们来讨论如何抢夺社区最后一公里,不如说是怎么去抢夺中国这3到4亿的新中产阶层,在下沉市场,在Z世代这三个最大的客群里面怎么去争夺新用户,获得更大的人口红利,社区零售会给我们带来很多的启发。 

最后用梭罗《瓦尔登湖》的一句话,“为什么有些人步法与众不同?那是因为他们听见了远方的鼓声”。今天我给各位分享的新消费主义、用户资本主义、公业务母业务的关系等等这些新的逻辑,还有汇通达、大搜车、兴盛优选这些打造产业共同体,最终他们都从利益的共同体到形成命运共同体。我们很期待他们最后的成功。 

谢谢各位。 

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