统一石化CEO 李嘉:润滑油销售渠道变迁及应对实践

生意的本质就是你找到客户,并留住他。如何做?第一,你要做好你的产品,要做好你的品牌。第二,把一个产品变成标准化的服务;第三,把服务产品化。

(统一石化CEO 李嘉)

4月18日消息,在由AC汽车主办的“2019第二届汽车零售与服务投资峰会”上,统一石化CEO 李嘉发表了题目为“润滑油销售渠道变迁及应对实践”的演讲。

以下为演讲实录:(AC温馨提示:本文为速记初审稿件,还未经删节,可能存纰漏,敬请大家谅解。)

李嘉:汽车后市场的朋友们,下午好!我今天跟大家分享一下,我们作为汽车后市场里特别重要的一个环节,就是汽车润滑油,还有防冻液,汽车液体的环境里面,我们的一些发现和分享。

我们原来作为润滑油和防冻液这样液体的销售,原来基本上就两个渠道。一个渠道是经销商,还有就是OEM厂家。现在我发现有零售渠道,还有车队,变成特别主要的渠道。原来基本上就是这样,OEM厂家和经销商门店,现在这个比例变得越来越高,就是新兴零售渠道和车队比例越来越高,我们在美国的品牌,现在在运营里面,46%都变成新兴渠道了,都是零售和车队渠道,原来那部分只占54%了。但是现在在中国,我的新兴渠道差不多只占10%,其他传统渠道还占90%左右。但是我们看到的趋势是零售渠道、车队渠道在中国所占有的比例会越来越高,这就是我们的一个发现。那我们如何来应对今天这个市场的变化呢?

我们看到的基本上我们这个行业里发展三个阶段,第一个阶段,你是卖产品、做品牌,你如何把自己的产品做全了,如何把自己的产品做好了,如何建立你的品牌,是特别特别重要的第一阶段。这些只能够粘住经销商,你有好的品牌,经销商就会非常非常稳定。但是现在不够。第二阶段我们认为如何帮助经销商粘住他的门店,开发他的门店是非常重要的环节,现在经销商的门店非常不稳定,门店每天推销产品的客人比顾客还多,如何帮助他粘住门店。第三个阶段,如何帮助门店粘住消费者?现在这三个库存的转换变得非常非常挑战,生意的本质就是你找到客户,你能留住他吗?现在找到客户留不住,门店留不住,消费者留不住,这是最大的挑战。

我们跟大家分享一下我们在全球、在中国,如何努力帮助经销商开发和留住门店,我们如何帮助门店能够留住消费者、开发消费者。第一,你要做好你的产品,要做好你的品牌。所以我们一直在做全球的产品,包括车上所有产品,从车头到车尾的所有液体都要做。包括电动车,我们现在是特斯拉的供应商,你从电池和电机的冷却液,从电车桥的油,你要有全套的解决方案。挖掘机、自卸车、卡车车头到车尾,所有的液体都要有。这才能加大你跟客户之间的交易频次,频次很重要。这些还不够,这些产品你要有支撑,你的支撑是什么?你的技术,原厂的技术和认可有没有?我们做了大量原厂技术准入和认可。不管是轿车的、卡车的,车上任何部位,我们希望拿到原厂的准入和认可。

我们也做很多OEM的产品,但是OEM产品在我们公司销量比例变得越来越低,渠道比例变得越来越高,这是第一阶段。

第二阶段我们做什么?如何帮助经销商开发门店和消费者?我们做了全车的精养方案,你给的这个产品不够,我们做了查询系统。大家都说查询系统,我们不仅能够查询轿车和卡车的发动机、变速箱、水箱、刹车,你知道自己应该匹配什么样的产品。有了这个东西还不够,标准化的机器,你做完以后,所有修理工、修理厂,所有的流程要上墙标准化的东西,这些演示的道具要给到门店,让客户信任你,让我们的门店做生意更简单。标准化就是如何把产品变成服务,我们叫产品服务化。把一个产品变成标准化的服务,是我们第二阶段做的。帮助我们经销商开发更多的门店。

下面,我们做了这些以后,我们如何把门店之间打通?让门店共享这些信息,我们在系统里面做了,每个油的防盗盖里放了一个二维码,每个老板只要扫开微信的红包,就会有钱。我们叫721分账,只要扫到一瓶油,我们后台马上知道哪个店卖掉了什么样的产品。现在我们注册的门店,在系统里有51000多家门店,活跃率32%。每个月跟我们交易的客户有32%。我们现在也在看如何利用门店资源让其他产品进来,所以我们在做零部件的众筹。比如雨刷器的众筹,每个门店十条到二十条,我们有不一样的价格。我们把所有门店之间的信息共享,共同享受上游给我们成本的利益。

第三阶段,如何把一个服务产品化?光有这些服务是不够的,现在我们把延保产品加了进来,我们做汽车的延保,你做我这些服务以后,我送你延保。刚才讲了,延保是特别重要的产品,我们把它变成延保套餐,给你一年的延保,你用了我的产品。这个延保是8年不限旅程的车辆,打通了C端,B端和C端就通了,我们有5万车主会跟我们的门店进行比较深入的绑定。

商用车,我们做120万公里的延保套餐,你用我油业的产品,用我的服务,我可以在120万公里全生命周期里给你提供延保的服务。服务场景化,我们在矿山上,我们这个矿山的场景,我全套油业解决方案,这个服务的延伸,全套解决方案给到他。搅拌站一样,如何降低成本,提高效率,减少库存。我们在维修领域做了一些案例,包括途虎,包括美国的(英文),这些都是我们的客户。中国我们也做了很多客户,包括大众连锁这样的一些客户。包括北汽好修养也是我们的客户,包括汽车超人、快准等等,也是我们提供的产品,包括滴滴养车。所以平台也是这样,平台也是一个非常好的渠道。包括京东、天猫、苏宁,包括卡车之家,包括机械之家,这些平台都有非常强的带货能力,我们也把他们作为我们非常重要的目标客户进行长期的合作。

持续的品牌故事和资产特别重要,所以我们在品牌上,你要让客户卖东西卖得快,你要给他一个好的故事,所以品牌上还是要持续讲故事,持续去投资,来累计你品牌的资产。

简单介绍我们是谁,刚才讲了我们的业务和渠道的变化。我们旗下有三个品牌,一个中国的统一,两个美国的品牌是我们收购的,一个是美国的顶风,一个是美国的突破。品牌非常重要,我们收购品牌是故事、产品和技术,你卖东西,关键是能不能给顾客一个转换你竞品的故事。我们收购的品牌故事都很有意思。全世界最耐久的润滑油记录,也是我们的故事。包括我们的美国顶峰也是,有很好的故事。

另外,你需要有强大的供应链,我们在中国有三个工厂,有60万吨润滑油的产能,10万吨防冻液的产能。我们的业务基本三块,一块是B2C的业务,全部针对汽车后市场的业务,我们有三个品牌,有B2B的业务,包括工业油、工程机械油。另外,我们新的投资是废油再生、回收业务,你卖我的新油可以赚钱,把废油回收卖给我还能赚钱,我们是一个闭环业务。

总结一下,不管渠道如何变化,我们做的核心是不变的,我们做的所有事情都是找到客户,留住他,这是非常重要的前提。不管我做技术和研发,不管我做全车产品线、产品解决方案,不管我做汽车市场,我有三个品牌的故事。不管我供应链有多快、多少品种,我共享文件资源。闭环的商业模式都是为了什么?都是为了找到客户,留住他。这是我们的分享,我们希望跟我们的汽车后市场同仁们一起合作,给大家提供一个与众不同的产品和服务,我们认为整个渠道里面,新兴渠道未来都会有自己的品牌,我们为这些新兴渠道合作,我们希望给大家提供产品和服务,谢谢大家。

[来源:B2B内参]
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