你能看懂快递的未来吗？

前言：

快递品牌通过正确的增长思维，去构建组合适合自己的增长模型很重要。

很多网点公司陷在当下的低派费和低快递费的泥潭中已经看不清快递行业将来会走向哪里，有没有钱赚。

当前快递行业思维分为三大类，首先是当下经营思维，只要眼前有钱赚，没钱赚就罢工，以后的事以后再说。然后是未来思维，只要当下熬过去，没钱赚想办法，为将来作好准备。最后是资本思维，切割网点保本和共配一起上，只要利益最大化。

但是，从总公司看行业，价格战只是推动品牌快递增长的基础，例如：阿里以菜鸟裹裹倒逼顺丰切入到农村的蔬果生鲜板块，下沉淘系变成了补偿成本的过程。京东众邮快递的产生正是为了补偿京东快递才大规模推广京喜团购。

所以，从中可以看出商业的本质仍然建立在交易的基础上，所有平台的价值不是平台系统本身，而是交易本身和交接本身，结果是电子商务平台完成消息中介的前半段，快递行业完成实物交接的后半段，缺一不可。

因此，快递公司网点担心行业倒逼是多余的，但是，快递行业完成实物交接的入口不一定在某个品牌快递这里是一定的，因为货品结构需求交接环境和模式上有很大不同。

通达系的交接中转模式适合工业化产品，顺丰京东的交接中转模式适合农业化产品，所以，当下通达系只是在自身适合的工业化产品“红海市场”中竞争，并非真正走进农业化产品的“蓝海市场”中，结论是，价格战在所难免。

有人要问，通达系为什么不能进入农业化产品的“蓝海市场”中，只有三个原因挡在前面，首先是中转模式，然后是末端密度，最后是加盟模式。

今天的文章比较难懂，行业内没有具体的研究和总结，同路帮就快递的未来作三个分享。

PART01 对称市场思维

引导文：快递行业仍然缺乏市场对称思维，空间和结构的对称性原本是物理学中的，比如说我们可以用乐高积木，通过某个结构，搭建一个10平方米的房子，没有问题。但是搭建一个100平方米或者500平方米的房子就不行了。这就是说在空间和结构上是不对称的。

对称市场思维对于快递增长模式而言也是同理，某个增长方式在50-100人的小网点中非常高效，服务质量也很优秀，但是放大到一个500人的网点中就变得极其低效了。

例如，在农产品走快递的起步阶段高端的附加成本、高额的派送费，是非常高的门槛方式，但是由于消费天花板很快受限，用户体量高端化之后，通过这种方式获取用户规模扩张就变得非常低效。

简单的理解，淘宝销售一箱水果，如果价格和实体店相同，如果水果店也开展免费送货上门，那么网上销售水果是卖不动的，如果网上销售水果要卖出去，必须水果本身与快递费共同形成的总价比实体店便宣。

当下，网上销售水果远远比实体店更贵，这就是为什么网购水果普及率低的原因。

以上原理和快递行业的体量优势如出一辙，品牌快递的全网业务对称度越高，产生的运能量化时效越快，成本更低，更适合匹配市场。

评语：对称思维是相对快递公司网点空间对称性而言，主要指的是随着对称业务增长的长尾效应现象，比如以派件市场的业务增长，不对称成本会随着业务量增加而降低，全网贡献成本空间价值会越来越高，有的表现在中转费上，有的体现在时效上，有的体现在市场溢价上，所以，注重对称体量上的把控会放大竞争效率。

简单的讲，就是网点公司的划分规模大小定义以中转时效中心幅射与多时效批次形成的时效链为中心，网点过大与过小都会防碍时效成本降低和时效增益，所以，总公司不给网点政策，倒逼网点划小，正是因为网点的规模不适合对称市场竞争。

PART 02 矩阵销售思维

引导文：快递行业要理解矩阵销售思维是很困难的，矩阵销售也是快消品行业常用的一个工具，特点在于围绕业务增长的重心，设计一个横坐标，设计一个纵坐标，就可以将增长的方式、渠道，或者业务的环节等等，放置于其中，从而尝试去找到、总结规律。

以上描述对于快递行业网点老板去理解来说是很困难的，原因是网点老板只关心派费与快递费。

快递行业讲的矩阵销售思维是横向客户群坐标与纵服务种类坐标。

淘宝行业在2012年已经有天猫商城、淘宝网、京东商城三个平台的全量活跃店铺数，近400万家店铺。

分平台来看，天猫商城店铺27.1万家，淘宝网店铺355.5万家（含企业店铺45.2万家），京东商城店铺17.4万家。

分交易类型看，B2C店铺89.7万家，C2C店铺310.3万家。其中B2C店铺包括天猫商城、京东商城及淘宝网企业店铺。

拼多多活跃商家超510万，同比增长41.7%，

虽然说电子商务行业每天有2-3万个新开的网店，每天有2万左右的人离场，但是，整个电子商务行业仍然保有950万家。

事实上通达系各个品牌快递拥有阿里与拼多多的电商商家占比和大小客户的占比已经成为增长率基础的一部分。

评语：品牌快递的客户群和平台商家的分布与九宫格和散点图的思维类似，可以帮助网点公司在价格战中承受电商平台上的冲击、在价格战环节中，成为稳定的竞争着力点。

讲了简单一点，阿里与拼多多的商户占比与大小在品牌快递网点中的占比，决定了用户选择的抗风险性，同样，如果单个品牌快递拼多多占比超过全网总量的50%，因为拼多多的商家承受快递费的能力更差，意味着受价格战的冲击更严重。

简单的讲，哪一个品牌快递生存的更长久，必须附和快递上游的电商发展比例，比例失衡或匹配不了的，很容易被价格战打趴下。

PART 03 路径网络思维

引导文：路径网络思维，典型的例子是大家熟知的漏斗。从电商用户的角度出发思考，完整列下电商用户会做什么，会怎么做，电商用户与产品的联系都是怎么发生的，第一步到最后一步可能是如何，从而从中找到规律和关键部分。

值得一提的是，快递品牌路径网络思维不仅仅围绕用电商用户，也可以围绕快递企业自身，讲简单了，电商向什么方向发展，快递向什么方向移动。

例如：根据电商商家的业务环节出发，去思考一个完整的链条是怎样的，不断的拆的更细，从中找到快递业务增长的可能。

比电商就把C2M作为目标需求，也就是直播带货，分成了社区，仓储，产地不同的电子商务领域，快递成为一个中心运营的过程按核心的环节，从中分别匹配不同的服务产品，并针对性的做到快递，快运，既时配，等交接承运多态。

讲了简单一点，快运从厂家到市场商家，快递从商家到仓储，既时配从仓储到用户，都同时并存于一个品牌快递承运服务中，从单路径网络到多路径网络。

从众多快递品牌看，顺丰快递的承运多态正在形成。

评语：每当品牌快递推“线上寄递，快递柜，驿站”时，网点公司实际上是抗拒和反感的，总公司拼命想带领网点追赶互联网时代的新型快递，网点公司则死守现实对现的传统模式，总公司想赶在快递行业路径发生改变之前布局好自己的站位，避免像电子商务打败实体店的那一刻的到来，关键是网点公司既要经营好当下的现实，也应该跟上总公司路径改变的节奏。

简单的讲，总公司要求网点做的新生事物，正是网点公司以后面对新型快递打不赢的路径。

结语：

从快递行业看，韵达快递做对了对称市场思维，中通快递做对了矩阵销售思维，顺丰快递做对了路径网络思维，为什么这么讲，韵达时效溢价产生与转运中心布局，中心个数，网点规模，产生的市场对称效应有关。中通快递则通过不同的业务导引量化产生的时效溢价。顺丰则通过不同的服务产品利润来循环硬件时效投入来支撑溢价。

因此，品牌快递之间的竞争不仅仅只是价格战，拼的是产生溢价的思维模式。