2023麦肯锡零担物流行业洞察：万亿市场前景分化，全网快运整合可期

麦肯锡发布《2023麦肯锡零担物流行业洞察报告》，从宏观市场环境、零担细分赛道、短期格局推演、长期竞争研判四个角度分享对中国零担货运市场的深度洞察。

1零担市场蓄势待发，中长期增长机遇利好全网快运赛道

零担物流市场规模将在短期波动，而中长期因政策配套及产业升级利好，可重回增长

经历了过去10年的飞速发展后，中国的公路货运市场已跨过5万亿元门槛，其中零担市场的规模也达到了1.5万亿元。虽然短期将面临一定程度的货量阵痛，但预计在中长期产业升级和需求场景演化下，零担市场将以略高于GDP的增速增长。

在外部环境的短期挑战下，零担市场在一段时间内可能会保持相对横盘。随着内需承压，货主的价格敏感度提高，存量市场已经的价格竞争难以避免。而出口端也深受全球经济的影响。至23年7月，全球制造业采购经理指数已连续4个月环比下降，意味着全球制造业的恢复速度仍较为缓慢，预计行业货量增长在未来6-18个月内仍将持续疲软态势。

但进入中长期，作为民生支柱的零担货运不仅有望伴随经济的高质量发展而增长，还将服务于存量经济的升级。需求端或逐渐开始回暖，同时，制造业的产业升级也能带来更高质量的货源结构。产业迁移导致货源从原先的华东、华南区域集中向更多元的发货地演化，新兴区域如华中、西南等将为零担货运带来新的增长点。政策上，货运作为国家长期扶持发展的行业，高速费减免、税收优惠以及高速扩容改建等均有望助推行业复苏。

全网快运是最具长期成长性和规模效益价值的市场，排名前五的头部企业份额已超过60%，是唯一可能跑出500亿级龙头的零担行业子赛道

管中窥豹，人们过去一直习惯于将零担货运作为一个整体来看：除了普遍认为零担市场规模大、市场竞争高度分散、整体利润微薄外，也常常提到数以十万计的长尾专线公司未来将存在巨大的整合机会，期待有朝一日能长出千亿级的零担龙头。

然而，全面从供给及需求端解构市场，零担“江湖”实际上由三个截然不同的细分市场组成：全网快运、区域网络及专线物流。尽管三个市场之间的边界正变得越来越模糊，但从需求场景的角度出发，各细分市场凭借运输网络的特点，均有自己天然最擅长的“战场”。其中，市场规模1,500亿的全网快运虽仅占零担总量的10%，但供给端已具备一定集中度，且最有机会把握未来零担需求的增长机会，实则为零担“江湖”中真正有望进一步整合、形成500亿级龙头的赛道。

零担市场的需求主要由六大场景构成，其中生产运输及专业商贸占到了整体货源的80%左右。

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• 零售调货：品牌需要更快的物流运输效率以持续缩短货品上架时间，物流订单将更加小批量而高频。这将更有利于区域网络和全网快运的发展

• 生产运输：柔性供应链由于小批量、多频次的需求，有助于全网企业提供更灵活的运输模式，而整体产业升级的趋势因对时效及品质的要求高，可以推动全网快运提供更好的客户服务

• 专业商贸：区域特色产业带鲜明，区域分工、协作的格局正在形成，催生一系列专业市场的集聚；省内各级专业市场之间的调配交易更适配区域网络模式，而其余的跨省交易更适合专线及全网快运企业运输

• 大件电商：过去5年线上家电及家具的渗透率上升了20-30个百分点，未来需求将持续旺盛。大件电商通常为一仓发全国，全网快运企业占据天然优势

• 国际物流：跨境电商进出口规模近5年的年均复合增速超过15%，已达到2.1万亿元，预计未来增速也将维持高位。跨境电商全国货源地集中发往海外仓的业务模式更适合全网快运企业，其将通过更强的货运网络覆盖以达到其时效性的要求

据麦肯锡分析预测，到2027年，上述六大场景将总计为零担行业带来2,000亿-2,200亿的增量，其中，全网快运细分市场有望捕捉“超比例”的增长份额（预计在500亿-700亿之间），从而帮助行业规模突破2,000亿大关。

2中国全网快运市场正大步迈入存量市场的“整合期”

中国的全网快运市场与美国零担市场具有一定的相似性，同样将经历三大发展阶段：从“扩张期”、“整合期”再到“成熟期”

过去20年来，全网快运经历了“跑马圈地式”的规模扩张。德邦、天地华宇、佳吉等企业在资本的注入下以直营模式快速开疆拓土。而后，以安能、中通、百世为代表的企业在加盟制的模式下快速起量、弯道超车。“扩张期”讲究的是极致的增长速度。在“烧钱换规模”的时代，白热化的价格竞争和对成本的忽视导致了行业的持续亏损。但随着过去2-3年中疫情影响和经济增速换挡，不计成本的价格战逐渐开始偃旗息鼓，头部玩家也率先开始注重利润底线、为“过冬”做准备，也出现了并购整合等标志性事件。

那么，未来会发生什么？行业发展的进程往往有迹可循。向外看，拥有近百年发展历史的美国零担市场经历了三阶段的行业变革，可为中国全网快运的未来走势提供参考。

案例分析：美国零担市场发展史

第一阶段（1980-2001年）扩张期 – 政策扶持、网络扩张：1980年，美国国会颁布了《公路运输解禁法案》，取消了公路运输的进入壁垒和费率管制，大量的从业者进入零担市场，行业进入发展的快车道。1997年后，FedEx、UPS等快递龙头陆续通过并购迅速整合扩张零担业务，排名前十的企业市场份额从开始的约40%提升到60%。

第二阶段（2002-2010年）整合期 – 行业洗牌、快速整合：随着快递巨头并购进入零担市场，行业进入低增速低利润时代。自2004年开始，已有快运头部企业破产，而随后的次贷危机进一步加速行业出清，改变了原有格局。存活下来的头部企业都进一步扩大了规模，前十名份额也快速上涨至75%。。

第三阶段（2011年-至今）：成熟期 – 格局趋稳、比拼内力：行业进入高质量增长的拐点，行业平均盈利水平稳步提升。独立零担全网企业ODFL（Old Dominion Freight Line）长期苦练内功，在这一阶段从第五名上升至第二名，且2022年净利率提升至22%，显著高于市场平均3%-10%的净利率水平，股价更是创造了10年20倍的亮眼成绩。这主要归功于ODFL长久以来不断优化的运营能力，包括：

• 营销拓客上以关键大客户（KA）为核心，提供行业领先的优质服务，包括99%的时效达成率以及控制在0.2%的货损率，其前20大客户的货量占比从2000年的14%增加到2021年的30%

• 精益运营上持续优化车辆调配，使ODFL实现了行业内领先的资产利用率，精简服务中心的转运装卸流程，减少车辆停驶率

• 管理机制上采用高浮动的收入设置，以季度为单位考核并发放奖金，考核机制也与运营比率强挂钩，激发员工自驱力

类比美国市场的“三阶段”发展进程，中国的全网快运已经走出“扩张期”，正大步迈入第二阶段的存量市场“整合期”，中长期也必将进入高质量发展的“成熟期”。当前全网快运的细分市场已显现出整合出清的迹象，前五名玩家的市占率超过60%，多家百亿收入体量的第一梯队玩家已建立初具规模效益的竞争壁垒。

3全网快运短期格局推演：进入“整合期”，谁将“剩者为王”？

对全网快运市场未来格局的推演，围绕市场景气度和资本热度可衍生出四种情景。基于对当前市场和基本面的判断，我们认为，“烧钱”的竞争模式已经结束，资本将有更大的几率保持理性，因此情景1和情景3更具推演意义。

情景分析1：货量横盘，资本理性

短期内市场整体货量持续横盘或小幅下跌，存量竞争加剧。尽管行业希望坚守利润导向，但为了守住市场份额，或将在可控范围内调整价格、拉升货量。与此同时，资本回归理性，更加注重企业自身的运营和盈利能力。

因此，货量在盈亏平衡点以下的玩家可能出现“进退两难”的情况，不管是通过下放价格拉升货量来摊薄成本还是维持价格守住定价毛利，亏损均难以避免。市场情绪下，股东/资本或认为短期内盈利无望，持续“供血”的信心减弱，或可能主动寻求整合机会。彼时，最终估值也将回归理性，按照有效货量和运营协同的价值推进交易。

推演长期格局变化，全网加盟快运模式的集中度将明显提升。市场规模横盘的背景下，本就在货量盈亏平衡点之下的玩家亏损面进一步扩大，全网加盟前6名玩家最终或整合至2-3家龙头，排名靠后的长尾企业货量逐渐萎缩、直至自然淘汰后，行业整体盈利能力将得到提升。

情景分析3：货量回升，资本理性

与情景1的自然淘汰不同，在情景3中，市场货量开始提前复苏后，落后玩家或在积极预期下采取更加主动的竞争策略，以求尽快跨过货量的盈亏平衡点。头部玩家凭借健康的资本储备和成本的规模优势可能在实现自身利润预期的前提下主动出击，通过精准的促销政策压制落后玩家的货量增长。

此外，除了成本优势之外，头部快运企业亦具备更高效的网络覆盖、更高品质的产品与服务等差异化优势。在无资本注入、相对实力保持不变的情况下，头部玩家将基于多维度的综合优势持续吸纳更多增量，实现“强者更强”的正向循环，倒逼行业加速整合。

由于本情景中假设市场开始复苏，全网加盟玩家之间的“硝烟”将相对平和，前六家企业将经历更长的时间周期后最终或整合至4-5家龙头，行业整体盈利能力稍有修复。

无论市场是逐步复苏还是保持横盘，全网快运行业的集中度提升将是不可逆的大趋势，尤其是加盟模式下的头部玩家，将有潜力迎来较大规模的洗牌和整合。当整合完成后，千亿细分市场的“新龙头”将获得史无前例的规模效应，随之带来的极致成本优势和价格修复空间，会将盈利能力提升到一个全新的高度。

4中长期竞争预判：展望“成熟期”，龙头企业比拼哪些“内功”？

过去在资本的注入下，为了快速获取规模，头部企业会靠价格及补贴等抓手不断扩张。但经过短期内存量市场的竞争后，放眼未来，我们认为，快运企业应围绕渠道、成本、品质和数字化四大维度苦练内功，深挖护城河：

• 持续精细的渠道建设：围绕当地产业分布和发展潜力，需要密度更大的网络和更强的业务开发能力。同时，做强大客户渠道亦应成为长期的第二曲线，通过“一客一策”精准掌握客户洞察及钱包份额

• 极致精益的成本管理：运输和分拨成本是成本优化的主战场。运输成本端，通过数据和智能化驱动的路由规划和投产配置，持续拉直线路，提升运输效率。分拨成本端，通过分拨结构的优化降低操作次数，同时强化内场布局带来的人效和设备效率升级

• 扎实精进的品质和服务：减少货物的中转频次，固化操作规范并强化现场管理，减少破损和遗失几率、压实责任闭环。持续完善标准化的客诉与服务流程，及时响应和快速解决问题

• 场景导向的数字化能力：在优化底层数据治理的基础上，以具体的数字化用例支撑经 营、运输、操作、客服和管理五大场景下的效率升级

长路漫漫，只争朝夕。中国零担市场的格局仍在持续变化，过去行之有效的“烧钱”竞争模式已不再适用，未能及时迭代调整的玩家将面临被洗牌的风险。尽管短期的不确定性仍然存在，但我们对全网快运赛道的增长潜力和盈利前景信心满满。

作者：

Sal Arora

麦肯锡全球资深董事合伙人，全球旅游、物流与基础设施行业负责人，常驻亚特兰大分公司

朱景丰

麦肯锡全球董事合伙人，大中华区旅游、物流与基础设施行业负责人，常驻香港分公司

朱越

麦肯锡全球副董事合伙人，常驻上海分公司

赵嘉杰

麦肯锡全球副董事合伙人，常驻上海分公司

李宸 

麦肯锡全球副董事合伙人，常驻上海分公司

欧一

麦肯锡咨询顾问，常驻深圳分公司

梅枝

麦肯锡咨询顾问，常驻上海分公司

同时感谢时华麟、谭佩瑶、张小燕、倪柳敏等同事对于本文的贡献。