快消行业的“F2B2b2c在线”之路该如何走？

以下内容是在新经销主办的“FMCG2019中国快消品大会”上，任我行科技联合创始人COO周斌先生的发言演讲内容，经整理发布，以飨读者。

大家下午好，感谢主持人，感谢新经销。 管家婆是ERP进销存软件领域20多年的老品牌了，最近8年我们在做企业+互联网的解决方案。我从去年开始参加新经销大会到现在，我发现一个现象，经销商和品牌商的占比里面，品牌商也越来越多。产业互联网来了，产业互联网到底是什么？今天上午包括京东，腾讯系，阿里系，都在从消费互联网转型到产业互联网，产业互联网讲得很大。

到底是什么？主要分为两个方面，一是工业互联网新制造，二是商业互联网新商业，基于商贸流通的互联网解决方案。上午品牌商朋友都在讲一个话题，品牌商数字化最大的痛点就是针对存量市场的压力和冲突。今天的很多B2B平台大咖，讲的是直接拿到品牌商和经销商的货，面向C端、小店做统仓统配的供货。背后忽略了经销商环节和门店零售商：经销商是面对品牌商做B端批发通路，零售商面对C端做终端零售，这两个环节缺一不可。所以，今天我要聊的话题是怎么去做实业+互联网。

一、业务在线了吗？

今天上午在讲，消费者已经有11.2亿微信在线，网购人群6亿在线，消费者已经在线了，在座的品牌商和经销商朋友们，你们业务在线了吗？这个值得所有人去思考。业务的背后哪些要在线？ 

1. 店铺在线了吗？

到京东天猫开网店是不是就是在线了？这跟开实体店一个道理，只是开到天上，没有把实体店深入的融合，没有线上线下一体化。你们都有自建与ERP打通的线上批发店铺、零售店铺了吗？

2. 库存在线了吗？

我们做互联网+，是不是线上一盘货，线下一盘货，整个两盘货，线上线下库存一体化打通了吗?是不是全网的订单和你实体的订单能够实现全渠道对接，能够同步到ERP做库存统一过账分拣？因为管家婆一直做ERP，对经销商有非常深的理解，结合任我行云流水供应链系统，才能够解决前端商城后端ERP的线上线下一体化库存在线。 

3. 交易在线了吗？

一会分享一下我们服务的经销商案例，你就会看到经销商交易形态很落后，业务员先跑单，手抄单，然后手工录单到ERP，发现库存没有货还要去给客户解释退货，有货了然后去分拣配送，然后再去送货收钱，效率很低，成本很大。怎么从消费C端到零售端到经销商到品牌商全链路上化，线上线下融合，这是所有品牌商和经销商都要思考的话题。不管我们做还是不做，因为数字化已来到我们身边，大家都在探索数字化之路，真正落地的有几家？真正能找到自己独特的适应自己渠道的解决方案的有几家？我们现在更多看到的，是纯B2B平台，因为他们是更大的互联网二批商，更多货面向小店直接做批发。

品牌商如何做好自己的存量，除了入驻天猫京东、纯B2B订货平台外，还需要自建存量数字化渠道。品牌商深耕少则十年二十年的实体经销渠道，以前只能知道货品经销商采购了多少，并不清楚经销商卖了多少？库存多少？卖给哪些小店了？卖给哪个消费者了？没有对存量交易在线化打通，所以就很难知道。

4. 数据在线了吗？

没有数据做指导，我们经营方式很落后，很难实现高效率运营与数据精准分发。

5. 服务在线了吗？

中国做快消品显著的特点，靠大量的地推，靠人力，靠业务员。每一个大品牌商，比如说统一品牌旗下业务员有一万人之多，一年营销费投入30多亿元，这就是品牌商的痛点和现状。

6. 外部在线了吗？

企业有各种管理系统，首先内部并没有实现非常好的信息化打通，更别说连接它的上游供应商，下游分销商，事实上绝大多数企业没有实现上下游的连接，还是基于企业内部的信息化。

7. 内部在线了吗？

内部是信息孤岛，每个部门各干各的事，企业内部没有实现打通，怎么实现数字化？企业内部内耗，经营效率低下，业务版块越多，人力边际成本越高。

8. 思维在线了吗？

老板想做数字化，但是中层、下游员工不知道这个事怎么干，团队里面没有达成共识的时候，推起来特别难。当面临障碍的时候，很多人就会怀疑，做数字化一定是一把手工程，要企业上中下层达成认知的高度一致，才能高效有序的推进。所以要实现业务在线化，就要把上面所有东西都实现。

二、开个网店VS实体+互联网 

讲到在线化，去京东阿里系开个店，这个出于卖货和品牌刷存在感是没有问题。但是作为中心化平台，它是公域流量，除了有一定的销售额，有一定的微薄利润，其他的什么都没有。其实实体品牌商，做了十年二十年甚至三十年，有大量的经销商，大量的门店，大量消费者资源，为什么不把自留地盘活呢？这个时候怎么做好自己的私域流量非常重要。在座的各位品牌商和经销商朋友，有些时候，羡慕别人的时候，别人都在羡慕我们，我们每个人都有深耕多年的实体资源。怎么把实体资源不用烧钱的方式实现线上线下一体化？这才是能够让各位走得更远的一条路。入驻到第三方中心化平台，砸钱获取流量，获取交易额，最后获得的并不一定是你想要的结果，最后渠道和客户都是在别人掌握之中。怎么建私域流量是值得所有实体企业思考的。这就是管家婆坚持提供实体+互联网解决方案的原因。我们整个云流水供应链体系从16年推出来到现在已经有30多个大的品牌商和经销商用我们的系统。

三、数字化之路三部曲 

数字化之路三部曲分为：业务在线化、业务数据化、数据业务化。只有把业务在线，变成数据，才有未来，大家都知道BAT系互联网企业，不是在做交易，是在做数据，在做金融，在做物流，在做互联网底层设施；而我们干的事情就是帮助实体实现业务数据化。有了数据，可以对用户进行画像，对产品动销，产品的研发，营销精准落地，最后实现业务场景化，指导我们的经营策略，这个时候就实现了数据业务化。

接下来我分享几个我们做的典型案例：

3.1 品牌商数字化F2B2b2C

先分享一个我们做电池品牌的客户是如何实现品牌数字化的？首先是解决存量在线化。他做了三十多年，全国有一千多家核心经销商，130多万家门店在卖他的电池。但是他的品类太小，太窄，虽然在市场份额占了80%，每年交易额总在30多亿左右徘徊。

怎么突破？没有找到方法。大家听到的更多的是B2B平台这个词，就是一头是整合货源，一头是整合订货的小店。很少为我们实体品牌商去做全链路、全渠道的数字化。

首先他是一个厂家，他要把他的电池能够渗透到一千多家经销商，再到130多万家门店，那么，首先要知道经销商卖给谁？经销商库存是多少？这就需要把电池供应链数字化打通。

其次是要做增量，除了卖电池还能卖什么，有这么庞大的线下通路和渠道，用互联网的长尾效应，规模效应，如果开放出来多少品牌商想入驻。他们再引入爆品，为经销商和门店找爆品，给经销商和门店赋能。

一是赋能工具，二是赋能商品，当把这个能力赋进去，既解决电池存量的高效流通，又解决了增量，也解决了经销商愿意用它的系统。就像上午分享的可口可乐以及其他的品牌商，他们也做了数字化的系统，也提到经销商和零售小店希望大而全，一站式多品牌供货；而品牌商却希望只卖自己的货，更多的SKU渗透到经销商或小店中，这两者诉求是不一致的，事实上经销商和小店一定是多供应商的采购模式，这就需要中心化和去中心化的结合。

经销商和小店要经营自己的生意，除了卖品牌商的货，还需要线上店铺能卖自己组织的其他货品。 

比如赋能业务员方面，业务员拓店时只要地图一打开，马上知道哪些店已拓展，哪些店还没有拓展，就可以推荐附近的门店。还有传统业务员的车销模式、业务员代下单模式都全场景支持。 

我们做了很多实体的业务场景，包括赋能小店，小店如何在线化一站式采购，通过公众号、APP、小程序、扫码等方式实现各种订货场景。同时支持4种下单方式：原有手工开单、店主在线下单、扫码下单、业务员代下单。实现实体线上线下一体化，把互联网当成工具，实体该怎么做还是怎么做，从而降本增效、优化了供应链效率，同时还能解决小店自建微店做O2O新零售。 针对经销商赋能方面，我们的客户把新品展现在它的经销商或者小店手机上。原来品牌商推新品都是开订货会，住五星级酒店吃吃喝喝，然后再订货，费钱费时，新品做推广非常慢。而现在通过商品和整个业务在线化后，就能够快速推新品和促销政策秒到经销商和小店手机上，同时经销商还可以上传其他的商品去卖，解决了品牌商和经销商的相互冲突问题，通过工具赋能，这样经销商每年能省掉几万SAAS订货类软件费。

同时再通过商品赋能，厂家还能提供一些爆品，帮经销商扩品类。小店手机上一有订单、品牌商就代发到小店给消费者，经销商和小店无需进货，销售后直接给经销商和门店分利润就好了，这是经销商特别喜欢的。因为我们的目标是要给渠道赋能，给他们创造价值，而不是革掉深耕多年的渠道商的命。实体+互联网与纯B2B平台一定是博弈的过程，经销商和品牌商也是一个长期博弈的过程，这就是一个需要共生共赢的生态。

3.2 经销商数字化B2b2C

再分享一个经销商的案例，宜宾绿源他们怎么样去把自己的存量4个亿批发，6个亿零售上线，怎样联合更多的经销商上线，怎样把他们食品城上千家供应商、几千家门店、卖场在线化？我们来看一下真实的场景。 

这是原来大家非常熟悉的场景，业务员写货，业务员忙得饭都来不及吃，在饭桌上手抄单。这是我陪着合作方去店老板面前，手把手交他们安装体验系统。比如怎么去看前端各种订单，和后端的仓库和ERP库存一体化打通，订单自动推送到仓库打包发走，跟刚刚杨总讲的一个道理，实现订单自动流转。我们帮客户培训经销商和业务员，让业务员自己去拓小店，过去管门店用视频监控，现在用BI大数据展现交易情况。这个客户就是典型B2B2C的解决方案，除了解决小店B2B一站式采购外，接下来赋能小店做B2C新零售。

3.3 政采电商化

我们还有个打印机耗材里面的上市公司,年销售200亿,我们为其提供了专业的政采版方案，刚刚讲了品牌商和经销商数字化。那么，接下来看看政府采购如何实现电商化。首先，第一期工程是把各个省市政府的耗材采购在线化；第二期是企业采购电商化，如针对中石油、中石化等央企采购的解决方案；第三期是如何把原来的经销商渠道在线化，前面提到的电池品牌商客户类似，实现从品牌商到经销商到终端店的打通。这些案例下来可以详细交流。

3.4 供应链数字化 

我们还有一个食材供应链客户，旗下有一个物流公司，日交易额达到千万级别。他们实现的是多前台接单，到强中台数据分析，到大后台进行统仓统配，全国几十个分仓高效运转，通过供应链数字化，做到经营可视化、清晰掌控全国门店交易数据、降本增效。 以上客户都是通过任我行云流水的解决方案，实现了商业模式迭代升级，无论是经销商还是品牌商做数字化，建议总体规划、分段实施，而不是一次性什么都干。我们发现有一个现象，以前企业做信息化，上一个系统，但模式一旦升级就推倒重来，当所有的客户商品和交易都在线后，若要推倒重来，那就代价太大了。 

任我行云流水方案的新商业模式能无缝迭代升级，可以从一对多、多对多、到整个供应链新商业、包括整个产业互联网的持续迭代升级。这是整个云流水供应链系统的解决方案，适合对象品牌商、大经销商、供应链管理公司、城配商、专业市场等，想做供应链整合的，任我行供应链技术平台都能够支持到大家。 

这是我们平台的架构和商业模式，欢迎下来详细交流。我们现在很多的客户来自管家婆老客户，各位品牌商下面的经销商60~70%都用管家婆ERP，要实现前端商城订单和后端ERP库存打通，才能实现线上线下一体化，这是我们得天独厚的优势，同时云流水解决了平台中心化和各角色去中心化的融合。品牌商去推广供应链数字化平台时，经销商和小店愿意用很关键，除了我们管家婆ERP无缝对接外，任我行云流水其实就是商贸流通的连接器，实现了4个打通（产业链上下游打通、前端商城和后端ERP打通、软件和硬件打通、金融与仓储物流打通），用互联网工具连接外部业务，信息化手段打通内部，真正落地品牌商线上线下一体化、产销一体化、全渠道数字化、产业互联网化。今天就给大家分享这么多，欢迎大家有机会来到成都任我行集团总部交流考察。谢谢大家！