一个重新定义的托盘模式

Developing a Refined Pallet

一个重新定义的托盘模式

（PECO托盘公司是在美国市场上占据主流的托盘制造和运营公司，红色托盘是美国市场上显著的标识。在资本的支持下，在北美的市场份额不断扩大，运营的标准化程度和技术含量也非常高。如何在一个托盘利基市场上得到快速发展和扩张，PECO托盘公司的一些经验值得中国散乱的托盘制造公司学习。这是2015年的一份专访，其中的内容值得学习，1990年PECO托盘公司是由18家分布在美国的托盘制造商，服务商联合成立的一家Pallet Exchange Company。这个模式很像目前在国内物流行业的壹米滴答的发展模式。目前PECO公司已经发展为拥有1600个制造，维修，分拨和服务网点的托盘公司，）

在Pritzker集团的私人资本的支持下, PECO托盘公司在供应链幕后的托盘市场上，为自己创造出了一个利基市场。作为在此赛道上的一个强大选手, PECO托盘公司利用强有力的管理,水平 客户服务能力和技术优势赢得像卡夫食品这样的客户, 并不断扩大其市场份额

简单的托盘

商品的使用者几乎看不到给货物运输带来的帮助，托盘算是消费品分拨的无名英雄。这个简单的小平板, 通常是由木材或塑料做的, 在供应链中许多站点之间的货物移动中，托盘显示了其强大的作用, 从制造商到仓库, 再到零售商然后再返回来。在大多数情况下, 在无休止的运输和接收循环中，消费者几乎没有注意它的存在, 只有包装商、堆场的男孩和商店的文员关注过它。但托盘远非微不足道。如果没有托盘, 从干货到易腐食品如牛奶, 肉类和乳制品的一切都不能轻易地被运送, 入库或安排在商店货架上。

 “我从来没有想过有人会对托盘充满激情, 但我不得不说, 三年半后后, 我对托盘产生了热情。”亿万富翁，投资者和慈善家 J.B. Pritzker，就是他的私人基金在2011年3月购买了PECO托盘公司, 一个虽然小但有前途的北美木托盘供应商。他和他的兄弟托尼一起, 在投资界最出名的是他们对技术初创公司的兴趣, 当然他们也是像PECO托盘公司这样的中等市场企业的坚定支持者。总部位于芝加哥的Pritzker集团的私人基金，投资的公司很多，包括一些鲜为人知的工业企业：塑料包装生产商Technimark 公司; 为摩托车和机器定制金属部件的制造商Signicast公司; 和MilestoneAV Technologies公司, 一个投影屏幕和其他 AV设备提供商。投资的项目没有太性感, 但通常在中间市场表现稳定。因此, 毫不奇怪, 该公司被PECO托盘公司的优质产品, 高水平的客户服务和它的潜力所吸引。PECO公司是从其更大的竞争对手那里获得足够的市场份额，这个对手就是掌握市场最大份额的集保托盘公司CHEP。Pritzker认为，PECO托盘公司增长的主要障碍是缺少资金去获得更大的消费类的大客户。

为了赢得新的业务, 托盘供应商必须愿意投入大量的现金, 主要是购买更多的托盘, 以涵盖产品制造商的更加广泛的分销网络。Pritzker说“即使赢得一个小食品制造客户, 也需要大量的支出，竞争对手现有的顾客并不真的喜欢竞争对手, 所以跟他们说," 你为什么不和PECO托盘公司做生意？" Pritzker回忆到。"我们跟客户说这是一个伟大的机会，我们可以帮助你们公司成长。”砸大钱，拥有更多的托盘! 得益于Pritzker集团的雄厚资金支持和长期买入和持有的投资方式, PECO托盘公司在北美托盘租赁和分销市场的份额几乎翻了一番, 大约在12%。公司首席执行官戴维Lee 的数据,在过去四年中, 每年的收入同比增长超过25%。该公司还在食品服务领域中开辟了一个重要的利基市场。

PECO托盘公司在北美网络雇用了近200名工人, 并通过超过50个分拨网点和与第三方合作的托盘翻新工厂雇佣了另外的500人。PECO公司依托大型零售商的扩张道路而快速扩张的, 如跟随Costco公司业务，把生意向北做到加拿大和向南做到边境以南的墨西哥。

公司的CEO，65岁的英国出生的李, 是GE资本的前任高管, 在2005年担任PECO托盘公司的掌舵人, 当时该公司主要是作为会员式商店的私人标签供应商来和折扣商合作的。他很善于企业的扩张经营, 此前他曾在竞争对手CHEP托盘公司工作。在1990年李帮助启动了 CHEP公司的美国业务。CHEP 是上市公司，澳大利亚供应链物流公司Brambles集团旗下的公司。PECO托盘公司对美国竞争态势的评论中"我们花了一点时间来梳理行业的问题，并通过回应客户的不同的价值主张来真正提升公司的业务“。

PECO公司成立于1990年, 获得了来自White MountainsInsurance Group, Walnut Group and MK Capital的早期投资资金。在李的领导下, 它从 Golub 资本那里获得债务工具, 让企业从低价折扣模式转变为面向品牌客户提供更高水平的质量和服务。在向其服务网络添加了更多领先的制造商和分销商之后, PECO托盘公司开始吸引私人股本的关注, 最终出现在 Pritzkers 的视野中。

“过程是惊人的和曲折的-但结局是最完美的, "李开玩笑说, “回想在Pritzker Group尽职调查期间，临时拜访Costco一个分拨中心的工人。J.B. Pritzker看着我说 ' 你留在这里, 我要去和他谈谈”。他去和这个工人谈了10或15分钟。他说“这家伙向我保证, 你的托盘算是最好的。就是这样, 投资交易完成了。双方都认为这是一场很好的比赛。除了资本之外, Pritzkers集团还提供了可观的大生意, 包括与食品制造巨头卡夫食品的全国性合作。"(J.B. Pritzker) 拜访卡夫食品的CEO, 并与他交谈很久," 李说。"J.B. Pritzker 的贡献就是进去说, 嘿, 我们站在PECO后面。我们支持这个。”可以肯定的是, 李对托盘的热情是压倒性的。他有针对托盘的百科全书般的知识-大小, 48x40 英寸;重量, 2800 磅;托盘的平均出货量, 仅在北美洲每年就有7亿次，托盘平均花费在制造商的时间是30天;因此, "所有这一切的共同点是你的产品在托盘上," 他说。您必须关注托盘, 因为托盘使您能够有效地处理产品。

NOT SO SIMPLE 不是那么简单

Lee说PECO公司的商业模式对外人来说似乎很简单, 但实际上相当复杂。公司必须在全国范围内驾驭大约7000个节点的物流网络 (仓库、网点、配送中心、制造商等), 确保其托盘准时到达, 不断检查和翻新, 以确保良好的状态。托盘保持在一个安全的循环内-他们由卡车从一个网点运到一个制造商, 他们被装载上货物并运往零售商。一旦卸载, 他们就会循环回到网点。在重新发放之前, 他们被清洗、检查和修理;这个过程被称为 "池"（Pooling） 的过程允许托盘被多个制造商使用。李说: "一切都是以电子方式实时完成的--这就是我们如何与客户交谈, 我们如何与我们的供应商交谈, 我们如何与运输商谈判和签合同," 李表示,私募基金的进入将带来极大的技术改进，这包括客户也可以在线管理他们的托盘运营

在低利润率的零售店业务中, 供应链的严格控制对零售商的利润有很大的影响, 零售咨询公司Willard Bishop的管理合伙人Paul Weitzel说。"零售店每天都要从仓库里运货, 制造商每周要向仓库发货一次.""这是一个流动中的业务。库存周转的快,你就运送了更多的产品, 这时候你需要一个可靠的系统尽可能达到高效运营。他说, 破损的或损坏的托盘会导致商品的损失, 或者更糟的是, 可能导致在仓库和商店的人身伤害的事故发生。维护高质量的托盘对于像Costco公司这样的仓库型连锁店尤为重要。与大多数零售商不同的是, Costco公司的托盘堆放在客户购买商品的同一货架上, .部设在华盛顿的Issaquah公司的仓库及运输的副总裁 John Thelan说, “我们有一个安全问题, 所以我们的托盘质量是非常重要的," Thelan直接监督着Costco公司的34个网点仓库, 并从成立以来一直与PECO公司一起工作。"这是一个非常紧密的合作关系。他们 (PECO公司) 保持一个非常紧密的渠道, 他们保证托盘能及时返回, 以便可以再次租用。

市场的认可对公司是一种信心的背书, PECO公司将继续在北美消费供应链市场上开辟新的份额。Lee预计公司将在2015年强劲增长。"我们有一个服务, 我们的客户希望能够购买, 而不是仅仅购买未来五年, 而是永远," Lee说。"Pritzker Group提醒我, 他们是长期投资资本, 旨在扩大业务。”