如何在壁垒森严的汽车供应链行业实现卡位？

近20年来，汽车物流作为汽车产业链条的关键环节，与汽车行业共同蓬勃发展。2013～2017年，中国汽车物流市场实现了超过10%的复合增长率，规模达到千亿元级别（国家统计局显示2017年为8541亿元）。快速发展中，很多人“忽略”了汽车物流已经多年未进化的事实：多层转包、系统能力弱、服务同质化、人才匮乏、“强关系”经济、“重资产”运营……

2018年，中国车市迎来了28年来首次负增长，截至今年8月，中国车市已连续14个月下滑，汽车行业俨然正在“过冬”。不破不立，汽车物流行业正呈现两点结构性机遇：一是新能源造车新势力的崛起；二是传统汽车物流外包渗透率的提升。随着汽车物流行业的森严壁垒撕开了一道口子，抓住机遇的新兴汽车供应链供应商得到了快速成长的机会。

车市下行，汽车物流公司的日子怎么样？

看上半年的业绩，受汽车产销量负增长、响应治超政策加强合规运力布局、国五切换国六以及新能源车补贴退坡等因素影响，很多大型汽车物流公司的营收和净利润出现了明显下滑，而规模小、承运品牌单一的物流公司亏损更为严重。

汽车供应链是公认封闭且利润非常高的行业，以前对于物流费用不很敏感。但随着销量下滑、降本增效压力巨大，车企已经无法承受层层转包，对于价格和供应链服务商自身的能力有了更高的要求。

行业中的大公司可以通过发挥其规模化、集约化、信息化的优势降低成本；但对于小公司而言，价格竞争有可能导致其难以获取正常利润而选择退出，很多汽车物流企业都抱怨“没得干了”。在严峻形势下，有些新兴的汽车供应链供应商却保持着每年两倍或三倍的增长，他们为什么能不受大环境的影响、成长如此快速？

从新入局者，看新智能汽车供应链运营商

现在传统车企比较急迫的供应链诉求是“结构性降本”及“轻重结合”，而造车新势力的供应链诉求更加新颖，大量碎片化的整车交付场景及服务化交付体验都是全新的诉求，同时造车新势力对物流商的系统多接口对接能力及数据交互能力有着极高要求。现有汽车物流商的能力不匹配造车新势力品牌的供应链需求，市场需要新兴的汽车供应链运营商崛起，为客户提供全产业链贴身服务。

兆驰供应链是其中很有代表性的一家，他的定位是“新智能汽车供应链运营商”，业务覆盖产前零部件物流、整车物流、售后物流、进出口物流、展览物流等。诞生之初其汽车供应链收入是千万元量级，到2018年超过一亿元，2019年预计超过两亿元，2020年保守估计超过五亿元，现在兆驰供应链直接服务的客户超过60家，包括小鹏汽车、天际、沃尔沃、长城、比亚迪等传统车企和造车新势力（TOP10中的6家），已在行业内实现了初步卡位，他的快速发展也为行业带来了启发。

1、建立差异化的核心优势

（1）直属于各大主机厂的汽车物流企业拥有成熟的服务网络与规模效应、具备汽车整体供应链服务能力，但他们以服务自有品牌为主，创新及开放度不足；在私密性和公允性方面会让其他车企特别是造车新势力产生顾虑。

兆驰供应链的联合创始人林泰恩博士曾是顺丰集团全球汽配行业负责人兼创新中心副总裁、首席供应链管理专家，拥有十余年全球先进供应链管理及行业解决方案经验。据他介绍，兆驰供应链于2017年服务造车新势力起家，当时供应链诉求的方案属性强，需求极度动态且要求敏捷响应，兆驰在那段时间积累了大量的Know-How和优质的下游资源。同时作为公允的第三方，在服务的公平性及私密性上拥有优势。相比于主机厂下属的物流公司，兆驰供应链的优势在于“敏捷、公允及高效”。

（2）传统第三方物流公司具备独立性和灵活性，但服务范围有限，主要覆盖某一段运输环节（入厂、整车、售后零部件）；覆盖网络受客户业务范围影响，有一定局限性。

兆驰供应链不只覆盖流通环节，还能为车企提供从整车开发阶段到销售流通阶段的整体供应链解决方案。比如，JPH（单位时间工作量）极其稳定的传统主机厂是很难有生产物流开放的机会，而兆驰供应链切入市场的时间点及服务的客群让其得以获取“生产物流”这种强粘性及强渗透性的核心业务机会。相比于传统第三方物流公司，兆驰供应链的优势是“方案，端到端及科技运营”。

（3）如何通过创新的服务从结构性为汽车客户降本是新时代供应链服务商的核心能力。打个比方，兆驰供应链为很多主机厂做的“运包一体化”解决方案就是结构性降本的一种新服务，把以前两块独立的成本“包装”和“运输”结合成一体化服务，产生新的降价及增效空间；而针对造车新势力头部客户，兆驰供应链建构了一整套成熟的服务运营体系，打造从“数据”到“运营”，从“国内”到“国际”的整体供应链服务体系。这也是供应链运营商跟传统供应链服务商本质上的区别。

2、为客户提供方案定制服务，“服务”内核至关重要

据林泰恩博士介绍，现在兆驰供应链服务体系走的是“141”（一四一）的服务组合，为汽车客户提供初期规划层面的供应链物流整体方案输出，包括物流规划咨询、最优方案设计、外协运输网络、资源协调与管理等，主要针对造车新势力和传统车企的新工厂投产，这是前面的“1”；然后兆驰供应链为客户提供端到端整体供应链服务，从入厂生产整车售后，这是中间的“4”；最后通过全产业链的落地服务，伴随着数据的积累及服务的加深，整体数据回传进行优化和更新，定期为客户提供实操层面的供应链降本增效的改善方案，这是最后的“1”，最终实现“1”-“4”-“1”的服务闭环。

造车新势力的销售冠军小鹏汽车，从初期的供应链物流规划，到“入厂—生产—整车—售后—国际”的落地服务全覆盖，再到定期创新服务方案的输出及落地，都由兆驰供应链一家公司全部完成。

3、汽车供应链领域的“新物种”

兆驰供应链的路线和传统第三方汽车物流公司完全不同，他更像是汽车供应链领域诞生的“新物种”。

林泰恩博士表示，兆驰和传统汽车物流企业不是竞争关系：

首先是服务的客群不同，新物种服务新物种，新能源汽车和造车新势力的供应链是被解构掉的，三电（电池、电机、电控）全部是属地化生产，如上文所介绍的，关键零部件的inbound变成短链，物流费用显性化，三电的交付、质量控制和运包一体的场景是非常不同的。

在交付上，传统主机厂是交付到大B类似4S店，只是完成交付，车子没被卖掉需求依然没被满足。而造车新势力则是通过预售，先有订单，再拉动生产，每一次交付都是需求的满足，这对供应链服务商的服务要求就很高了。在5G时代，物流的服务属性比交付属性要强得多，兆驰供应链的定位“新智能汽车供应链运营商”，也格外强调了其“服务”内核。

第二是这拨新的增量市场（比如造车新势力）的JPH相对较低，在一开始就开放了生产物流；等到后期大规模交付时，兆驰供应链已经完成了磨合，具备量产的服务能力，变成他们生产的一部分。

第三是科技投入和数据要求不一样，兆驰供应链服务的造车新势力的科技属性非常高，强调的是汽车是场景化的数据终端。造车新势力需要数据全打通和全面的接口对接等，兆驰供应链一直在构建先进的IT管理系统，拥有大中台来支撑大量的数据流转和交互。

第四是人才结构不同，兆驰供应链团队的平均年龄是28岁，学历层次高，不乏互联网从业者、连续创业者、物流行业老兵、上市公司高管等，人才结构很多元，对未来趋势的判断、对科技的接纳程度、对市场的反应都是很出色的。

4、路线清晰：三步走，在每个阶段都做No.1

2018年年底，兆驰供应链完成了元禾原点数千万元的A轮融资，加强了全国运营网络搭建、系统平台升级和人才储备，目前在全国的分/支公司已经达到17家，全国有5500辆可调配运力，仓储面积也达到了20万平方米；整个系统中台的搭建及OWTB的一期工程完成了升级。

在元禾原点副总裁戴元煜博士看来，兆驰供应链已经发现了红海中的蓝海，汽车行业虽然处于下行，但如造车新势力、汽车新产能等，市场巨大而且增长良好。2019年起，小鹏汽车及长城重庆新工厂开启交付，宝沃汽车被神州收购后产量快速提升；2020年起，天际汽车、国机智骏、理想智造等企业陆续开启规模交付，预计兆驰供应链营收结构将持续优化，业绩维持高增长态势……

目前，无论是客群数量还是营收，兆驰供应链都已经成为造车新势力供应链领域的No.1；随后兆驰将发力汽车新产能领域，布局渗透传统车厂新工厂业务，通过服务产业协同更紧密、数字化可视化程度更高的新工厂，夯实“141”的服务闭环，实现汽车新产能领域No.1；未来这样的成功实践也能更快地复制到“汽车全产能领域”，助力汽车行业数字化升级。

结语

走一步看十步，未来汽车工业必将向着电动化、智能化、网联化方向发展，所有汽车都是智能汽车，是大型的数据终端，传统主机厂也将像新势力造车一样先预售再生产，比如此前上汽大通已经采取了C2B的销售模式。每一辆生产出来的汽车都是一个确定的需求，交付体验不好，服务过程不专业，会直接影响汽车品牌在客户心中的形象，也就是上文所说的物流的服务属性远大于交付属性。

汽车主机厂对于供应链服务商业务过程中数据流转及时性及准确性的要求都在提高；供应链服务商如何通过技术手段更有效地整合资源，同时保证供应链可视化程度，这些都在考验供应链企业的科技运营能力。

市场偏爱术业有专攻的企业，兆驰供应链差异化的定位、“敏捷、公允及高效”以及“方案，端到端及科技运营”、尤其是出色的生产物流服务能力，是非常符合汽车工业发展需要的，对于行业的新老企业来说很有启发价值。也许在很多人眼中汽车及汽车供应链行业身处“冬天”，但在林泰恩博士看来，汽车行业已经到了发展拐点，绝不能错过机遇，“我们处在历史巨变的前夜，不能辜负这个时代”。