盒马鲜生等超市快送企业如何成就巨型生态？

社会发展的动力是懒，懒得洗衣服，所以发明了洗衣机，懒得走路，所以发明了汽车。目前到店购物的体量大于送货上门，不是因为人们不够懒，不是因为人们更喜欢到店购物，而是技术限制造成送货上门速度慢，成本高，综合体验弱于到店购物。

随着移动互联网的普及，盒马鲜生为代表的新业态超市的发展，随着无人机、自动驾驶、人工智能等新技术成熟，不久的未来，送货上门更便捷更实惠，此时，超市快送会成为最主流的购物形式，未来人们不会因为购物外出，只会因为体验外出。

这个发展过程会是怎样的了，笔者认为会经历四个阶段，分别是模式验证、拓覆盖边界、拓流量边界、新技术变革，下文分别分析。

第一个阶段：模式验证

网上超市，超市快送一直有人尝试，到移动互联网普及，instacart的出现，超市快送顺势成为投资创业风口，IDG和物美投资一亿美金的多点，融资过亿美金的爱鲜蜂都是这轮风口的玩家，请看下表：

2012年到2016年，出现了各种超市快送模式，都在努力完成从零到壹，完成验证模式，其中便利店模式被实践证明难以成功。

判断超市快送模式是否可行的要素主要有2个，一是线上单量是否够高，二是整体模型是否可能盈亏平衡。影响单量的因素有引流能力，商品结构，送货服务，质量管控，影响盈亏的因素有引流成本，履单成本、客单价、毛利率。

便利店快送模式的最大问题是客单价，由于商品不够丰富，便利店线下平均客单价只有20元左右，毛利率25%左右，而履单成本6-11元，毛利无法支持成本，所以不管是自营便利店的叮当来啦，还是合作便利店的爱鲜蜂，都没有走通模式。

目前还在发展的有四大模式，一是京东到家为代表的平台快送平台模式，二是每日优鲜为代表的暗仓模式，三是以永辉生活为代表的单店模式，四是盒马鲜生为代表的新业态超市模式。

京东到家代表的平台模式收合作超市每单4%-10%的扣点，再加上收顾客4-6元的运费，如果客单价60元，则每单收入8-10元，勉强能平衡履单成本。但因为平台模式难以管控商家，难以解决选品，质量管控，配送服务，毛利空间等方面的问题，引流能力也不够强，所以单量很难提升，笔者曾在随机地点，把京东到家上3公里范围内的商家订单相加，订单量大概1-3万/月。

每日优鲜是自营暗仓，所以在选品、质量管控，配送服务和毛利空间方面强于平台模式，但每日优鲜暗仓的销售渠道仅有线上，其销量周转决定商品不能太多，商品不够丰富影响了笔单价，每日优鲜用满额免运费的方式提升笔单价，影响了顾客体验，再加上暗仓的引流力弱，所以虽然曾经用99减80这样的会员价噱头营销，但单仓平均单量也不高，笔者估计单仓每日单量在200单左右。

永辉生活和多点为代表的单店模式，是基于传统超市单店推出送货上门服务，与平台模式相比，单店模式商品和服务更可控，购物体验更好，与暗仓模式相比，其商品更多，能满足一站购齐的需求。但传统超市商品结构和形态不适合线上顾客需求，其心智偏传统，对线上引流能力较弱，线上笔单价较低，具笔者所知，某单店模式APP笔单价在50元左右，单店单量在200-400单之间。

盒马鲜生代表的新业态模式，与平台模式相比，对商品和服务管控更有力，与暗仓模式相比，商品更丰富，与单店模式相比，心智和商品结构更适合线上顾客需求。从实际经营结果看，盒马鲜生很多门店线上单量超过线下，线上单量大概每日数千单。新业态超市模式虽然无起送门槛，但笔单价有也足以支持履单成本，能够盈亏平衡。盒马鲜生主要面对的挑战是单店投入大，单店经营成本较高，此点在第二阶段分析。

平台模式、暗仓模式、单店模式都需要设置满额免邮门槛，才能提高笔单价，才能盈亏平衡，但提高满额免邮门槛，会影响单量，影响顾客体验。只有盒马鲜生代表的新业态超市模式由于是围绕线上需求重构设计，所以即使零门槛起送，也能实现足够的笔单价。

总之，在商品管控上，新业态超市模式、暗仓模式优于单店模式，单店模式优于平台模式，在商品丰富度上，新业态超市模式和单店模式优于暗仓模式和平台模式，在引流能力上，新业态超市具有独家优势。在模式验证阶段，新业态超市模式领先，具有较大竞争力。

第二阶段 拓覆盖边界

上文分析了，在体验等竞争力方面，新业态超市模式最强，谁能成为最终赢家，除了考虑模式竞争之外，还要考虑拓展速度，只要速度够快，哪怕体验稍弱，一旦养成用户习惯，也难以转移到其它平台，第二阶段分析超市快送模式拓展速度，解析谁能占领更多用户心智。

平台模式与超市合作，不用自己建店，不用建设供应链，所以速度最快，与京东到家一样快的还有爱鲜蜂为代表的，与便利店合作的快送模式，但爱鲜蜂在模式没有验证成功，第一阶段不成立的情况下就急于扩张，结果是快速烧完一亿美金，被中商惠民整合。

京东到家不用建设供应链，每日优鲜需要建设较简单的供应链，盒马鲜生建设的供应链最复杂，三者启动时间也是京东到家最早，盒马鲜生最晚，所以从覆盖区域来看，京东到家基本覆盖主要城市，每日优鲜覆盖（截止18年10月）北京、上海、广州、深圳、杭州、天津、南京、苏州、无锡、合肥、济南、石家庄、青岛、太原、宁波、南通这16个城市，盒马鲜生的门店已经在（截止18年10月）上海、北京、深圳、广州、成都、西安、南通、武汉、贵阳、杭州、苏州、宁波等14个城市营业。从扩展速度上看，盒马鲜生比京东到家和每日优鲜稍慢。

商业上有2个现象，一个叫先发优势，一个叫教育市场，京东到家与每日优鲜等会利用其先发优势成为最后赢家，还是在帮盒马鲜生教育市场。这主要看体验量化差异，盒马鲜生订单密度比前者高一个数量级，所以笔者认为，盒马鲜生有较大可能后来居上，从竞对手中抢夺市场，用户一旦习惯盒马的商品和服务，就难以转移。

盒马鲜生解决拓展速度问题后，还要解决单店盈利问题，盒马单店投入成本高，线上订单虽然多，是否能盈利了。

18年9月17日，阿里投资者大会，盒马CEO侯毅公布了盒马经营数据，截止7月31日，盒马在14个城市有64家门店，经营时间超过1.5年的门店日均销售超过80万元，线上销售占比超过60%。以此数据推测，盒马门店应该能适应比较广的区域，整体能够盈利。

在第二阶段中，平台模式拓展速度最快，暗仓模式和新业态超市模式慢一些，单店模式基于传统超市网点拓展，速度受到原有门店布局影响。

谁能在所覆盖区域实现更高订单密度，新业态模式强于平台模式，平台模式强于暗仓模式和单店模式，这方面，新业态超市有较强的竞争力。

谁能后来居上，由于新业态超市体验最好，所以新业态超市最可能从竞争对手中夺取用户。笔者推测，三年后，超市快送玩家覆盖所有主要城市，其中新业态超市占据70%以上的市场份额，其它模式占据30%市场份额。

第三阶段 拓流量边界

互联网的打法是不断投入，建立流量入口，站在流量入口扩展业务，最终获取高额利润。比如滴滴打车、饿了么等都是前期不断投入，百亿级投入为了千亿级的回报，对基础和市场的长时间高投入是传统企业很难承受的。

BAT是中国互联网的三座大山，也是三大流量入口，百度是搜索的流量入口，阿里巴巴是电商的流量入口，腾讯是社交的流量入口。

转移成本低，马太效应强，高频吃低频是互联网三大特点，只要迭代够快，投入够大，就不怕跟进者，就会形成马太效应，占领流量入口，最终靠高频吃低频建立生态平台。

阿里的基础是淘宝，因为淘宝形成了流量入口，所以才有后来的支付宝、天猫、菜鸟、闲鱼、飞猪旅行等业务。那么同理，一旦超市快送形成了流量入口，又会生长出什么样的生态系列了。

一旦超市快送覆盖主要城市，很多消费者习惯用APP购买生鲜快消商品，那么超市快送APP就会成为流量入口，作为流量入口的超市快送APP具有以下独特优势：

1、使用频率高，生鲜快消商品是购物频率最高的商品，所以主营生鲜快消的超市快送APP会成为使用频率最高的购物APP；

2、涉及范围多，超市快送涉及供应链、物流、金融、线下、会员等多领域，想象空间大，流量变现点多；

3、扩展性强，快消商品是扩展性最强的品类，主营生鲜快消品的大卖场能经营电器、服装、百货、五金等几乎各种品类；

4、立体化影响顾客，超市快送中的新业态超市，不仅有快速送货上门，还有实体门店，能立体化影响顾客，其会员服务更有价值；

5、超市快送有2个特点，一是丰富，二是便利，商品丰富方面能替代大卖场，便利方面能替代便利店（小超市）。

笔者认为，超市快送平台一旦规模足够大，可能拓展的业务如下：

1、商品拓展，超市快送是购物平台，天生具有购物属性，能扩展商品品类，用其高频属性，引入B2C和C2C形式，满足消费者多元购物需求，盒马鲜生、永辉生活都已经推出B2C频道；

2、物流拓展，超市快送平台的快送网络可独立拓展，既然能快速送货生鲜快消商品，那么也能送其它商品，物流可扩展；

3、金融拓展，购物必然涉及金钱，只要规模够大就能扩展到金融领域，包含供应链金融和消费金融；

4、超市快送使用频率高，有线下门店，能收集会员数据，可在此基础上推出会员服务，类似亚马逊的Prime，整合多业务；

5、超市快送是创新业态，可根据其特性做更多创新，比如盒马鲜生诞生后，还创新了SOS频道、日日鲜系列、盒马工坊系列等；

淘宝、天猫虽然庞大，但其占整个零售市场的比例还比较低，超市快送平台一旦覆盖大部分区域，其有潜力成为第一零售平台，真正让互联网零售占据整个零售份额的30%以上，产生更大的影响力。

第四阶段 新技术融入

笔者预测，超市快送平台，会在5年左右完成前三个阶段，覆盖主要城市，成为流量入口，推出多种业务，建成生态平台。

然后，未来5-10年，以自动驾驶送货、无人机送货、人工智能为代表的新技术陆续普及，这个阶段，会促使超市快送走向下一个巅峰。

笔者认为，超市快送平台最终胜利者大概率是新业态超市，下文分为四个部分述说，第一个是超市快送的边界，第二个是与新技术结合后的超市快送边界，第三个是新技术如何与新业态超市融合，第四个是分析新技术是否会颠覆新业态超市。

01、超市快送的边界

目前的超市快送平台，如果不考虑新技术融合，会影响便利店和传统超市，但难以全面替代它们。

新技术没有普及前，只能靠人工拣货、打包和送货，履单成本比较高，很难降低，传统超市对价格敏感型消费者还有吸引力。

笔者推测，如果没有新技术降低履单成本，提升送货速度，超市快送平台大概占据10-30%的快消零售市场，距离全面颠覆传统零售还有距离。

02、与新技术结合的超市快送

如果新技术出现，自动驾驶送货、无人机送货、人工智能等降低送货履单成本，提升送货速度，“到家”可能会全面超越“到店”，超市快送综合平台有望成为最主流的零售业态，占据快消零售市场30%以上的份额。

消费者很简单，只选择更便捷、更实惠、体验更好的购物渠道，一旦机器送货代替人工送货，超市快送会成为比便利店更便捷，比传统超市更实惠的购物渠道，它自然变成为最主流的零售业态。

03、新技术如何与新业态超市融合

目前无人机送货有三个困难，一是电池负载续航能力差，二是安全问题需要解决，三是法规政策问题需要突破，这三个问题的核心是电池负载续航能力，本系列另一篇文章“无人机PK自动驾驶 机器送货时代谁是王者”中有详尽分析。

即使电池技术不能很快突破，自动驾驶也会普及，自动驾驶小车送货会有二个阶段，第一个阶段自动驾驶辅助送货，配送员完成入户工作，第二个阶段为自动驾驶送货车物联网联动，能操作电梯，有轻量爬梯能力，能完全送货到户。

无人送货车会经历在特殊场景特殊时间送货，比如校园和夜晚，然后逐步扩大范围，最终替代送货员，无人送货车比载人的自动驾驶先普及，因为其体积较少，速度较慢，容错率较高，需要的技术标准较低，无人送货是自动驾驶的开路先锋。

如果技术再进入下一次突破，机器能代替人类上货理货拣货打包，此时超市门店的运营成本会再次大幅度降低，真正出现无人店，线下门店的竞争力会更强，这个时候已经是新业态超市的天下了，未来技术革新也是基于新业态超市之上变革。

04、新技术会颠覆新业态超市吗

新技术带来的突破，可能会让新业态超市占据30%以上的快消市场份额，也可能催生新的零售业态，颠覆新业态超市。

技术革新是催生零售业态创新的基础动力，如果没有数据库信息技术就没有传统超市，如果没有PC互联网就没有淘宝，如果没有移动互联网就没有饿了么，那么以自动驾驶送货，无人机送货，人工智能为代表的新技术会催生什么样的零售业态了。

亚马逊已经基于新技术注册了多个专利，比如用空中的飞艇做仓库，无人机送货上门，比如类似大型蜂窝堡垒的建筑，布满窗口飞出无人机，比如智能送货进屋服务，比如用无人机为电动车充电，比如在水中存货的水下存储设施。

在超市快送系列文章中，笔者写过一个自动售货车的新模式畅想，笔者认为新技术可能催生新业态，特别是无人机技术，如果用于超市快送，会出现更科幻的零售业态，未来无限精彩。

总结

本文畅想了超市快送发展的四个阶段，分别是模式验证阶段，拓覆盖边界阶段，拓流量边界阶段，新技术融入阶段