需求预测的误区是什么？

不靠谱的需求预测

小汪是一家公司的计划负责人。每年从双11之后直到过年，都是他们公司的旺季。为更好的应对旺季的需求，这段时间，小汪一直在与销售部的相关负责人沟通旺季的预测。

沟通过程中，对几个爆款的需求小汪与销售经理们有较大的分歧，但前几天，销售总监拍板确定了需求（他们公司目前没有专职的需求计划职能，需求预测最终由销售确认，计划部意见为参考）。

小汪认为这几个爆款的预测不靠谱，并多次试图争取，但销售部丝毫不听他的意见，他觉得特别的不舒服。

昨晚，小汪与我闲聊。他说，按往年数据和经验，这几个爆款的量加在一起将超过总销售量的60%，爆款预测不靠谱，几乎就代表着整个预测不靠谱。

小汪表示，他其实已经做出了基准预测（以往年历史数据和今年的销售趋势，综合考虑旺季时销售部门的销售策略和促销方案做出的预测），按他的预测，有两款产品根本不会成为爆款，但销售部将其列为爆款并预估了不小的量。而相反，按他的基准预测，他预测的爆款中，至少有五款产品的量被销售部门忽略，或严重少估。

小汪表示，预测确认后，他们计划就要以预测为主要依据来进行备料和备货。当预测不准，预测不靠谱时，最终擦屁股的永远他们计划部。比如少预测的预估不足的，到时计划部需要拼命催料，而多预测了的，到明年，库存呆滞全是计划的事。

所以，小汪觉得很不舒服，甚至有点气愤。

似乎与预测无关的笑话

我和小汪说，先给你讲个笑话吧，前几天，我自己的事。

前几天，有天晚上，一直睡不着，感觉有很多蚊子，嗡嗡叫着特别烦人，且咬得似乎浑身都痒。实在受不了，就半夜迷迷糊糊的爬起来点蚊香。然后一觉睡到天亮，睡得特别香。但是，第二天早上醒来一看，那盘蚊香根本就没点着。

小汪发来一个莫名其妙的表情，说，“你这个笑话貌似和我这个预测的事没半点联系，你想表达什么？”

我回复说，你们公司目前其实是销售在做预测，包括你提供的基准预测在内的各种信息，对于销售来说，真真假假，就如晚上睡觉时感觉中的蚊子。销售部门拿出了一版预测，那就是点上了一盘蚊香，销售部门觉得这一盘蚊香可以驱走蚊子，从而可以放心的面对未来的旺季业绩的冲刺。至于这蚊香有没有用，甚至有没有点着，对他们来说，已经不重要了。

小汪表示，他还是没弄懂。

我说，你先这么理解吧，销售确认预测后，他们会有意无意的按照预测的量去规划和调整销售计划与策略，去尽可能的达成预测。所以，你不用气愤，你需要的是放下心来，到时候，跟踪预测，及时并不断的提醒他们就可以了。

谁来做预测不是关键，谁对预测结果负责才是关键

小汪他们这次预测的事，其实是做需求预测最常见的一个问题，即由谁来做预测？销售做预测还是计划做预测。

刘宝红老师在他的书中提出，从数据开始，由判断结束，他提出的观点是，最好由计划人员提出预测（数据），再由销售人员进行调整（判断）。这是一个非常好的思路，但我觉得，对于需求预测来说，这不是问题的关键，甚至，从某种方面来说，这是需求预测的误区。

做好需求预测，我觉得最关键的是，由谁对预测结果负责，负什么样的责。企业只了厘清了这个问题，谁来做预测就不是问题，预测的纠结就迎刃而解。至于小汪所碰到的问题，也自然就不是问题了。

为什么说小汪的问题不是问题呢？

1、如果计划对预测结果负责，那很简单，预测按小汪提出的来（当然，要参考销售的数据和意见），不需要销售老总拍板。

2、如果销售对预测结果负责，那也很简单，小汪提出了他的意见与担心，销售没有采纳，那代表销售有自己的考量，小汪不需要纠结。

问题似乎看起来很简单，但在实际工作中，对预测结果负责这个问题远没这么单纯，往往，不知道谁负责，或者，计划和销售都负责（所谓都负责，其实也就是没人负责）。

所以，我才说，这是预测问题的关键。

让对需求预测负责的人产生感觉，是最好的解决办法

既然这个关键问题不单纯，不好解决，那么，如何解决预测不靠谱这个问题呢？我们换一个思路，不妨回到我上面的讲到的那个我自己的笑话。

我“点蚊香”后感觉没有蚊子，睡得特别好，而事实上，不管是“点蚊香”前，还是“点蚊香”后，到底有没有蚊子，还真不知道，但就因为有了感觉，所以就睡得特别好。

那么，对于需求预测来说，让对需求预测结果产生重大影响的人，让目前对需求预测负了一部分责任的人产生感觉，会产生类似“点蚊香”的效果，这可能是不靠谱预测最好的解决办法。

那么，需要产生什么样的感觉呢？让他觉得他的预测是准的，是对的。有了这样的感觉，在后续实际需求发展中，会产生如下有利的影响。

1、销售会以预测当做他们目标的重要参考条件，会尽可能以预测来制订他们的计划。

2、当预测出现偏离迹象或产生偏离时，他们有动力主动采取措施让实际需求回到预测轨道。

3、当预测出现大范围偏离时，一些擦屁股的工作，他们也会乐意或主动的去做。比如，处理因预测不准造成的呆滞物料，比如，同意承担因预测不准产生的空运费用，等等。

总结：对小汪的两点建议

针对上文小汪的案例，我对小汪提了两个建议，是为总结。

我对小汪说，你目前要做的是，不是抱怨，而是以下两点：

1、让销售部门产生一种感觉，他们的经验，他们的预测，他们的判断，是准的。

2、及时修正和巩固他们的感觉，即跟踪预测进度和预测阶段结果，不断的及时的向销售反馈，让他们能够及时的调整销售策略，及时的采取相关措施证明他们的感觉。