冯雷：网络货运的关键节点和关键问题

12月12-14日，2019(第二届）中国物流服务平台发展年会暨网络货运高峰论坛在青岛召开。合肥维天运通（路歌）董事长冯雷受邀参加，并发表了题为“网络货运的关键节点和关键问题”的主旨演讲，直击网络货运核心问题，讲述新政下无车承运人如何升级为网络货运平台，以及后半场该如何做等问题。

以下是根据现场录音整理的内容

网络货运对物流行业发展来说，其重要性怎么强调都为过。网络货运实际上会带来一次新的分工和新的合作，也就是会重构我们整个行业的分工。所以，我们每个企业在这场变革中如何找到自己的定位，如何找到自己的节奏，非常关键。下面分享一下我这几年的观察和思路，和各位一起探讨一下网络货运的关键节点和关键问题。

第一个关键节点：破局

（图一）

实际上，破局大概是从2013年开始酝酿的，是随着营改增的全面推开而开始的。所破的这个局就是政府的形式化管理，这是社会分工的自然结果。

虽然局被破了，但这个局在历史上是起过积极作用的。它的特质是，政府通过监管证照来对行业进行一个最基础的规范。几十年下来，这种方式起到了放水养鱼的作用。

我们可以看到，从挂靠公司往下，在一整套的环节里，黄牛、车队等市场主体在这种形式上符合规范的自由市场里自发形成了。这种形式管理，在物流发展过程中起到了扩大总量、调动各阶层积极性的作用。

但随着经济往下走，发展速度没有那么快的时候，这种体系上环节过多、散小乱所带来的弱点就开始显现出来了，同时也被营改增所需要的“三流合一”给刺破了，刺破了原有的传统市场格局。这就产生了变局的需求。

第二个关键节点：立局

怎么把新局立起来，大概要从2016年的一系列政策文件出台开始，一直到现在还没有结束。关于无车承运，我们一直说上半场结束了，这个上半场就是通过政府的系列政策以及行业同仁共同努力推动形成的一个用数据进行实质性监管的体系。新体系新市场格局和传统格局相比，最大的不同是，新格局是三流合一（业务流、资金流和发票流），而传统旧生态是三流分离（看上文图一）。

政府的监管从原来形式上的监管跨到实质性的管理，进行数据化监管，这是这几年政府在跨越的路径。此外，在立局里，我们还有最重要的一步要完成，即在数据化监管里，如何保证数据的可靠性和真实性，通过保证数据的真实性把更多的社会资源接入到新的分工合作体系里来。刚才戴老师讲的就是这样一个意思，就是在数据的文明上去建立我们新的分工。

这是一个新的立局，这个局面的核心是网络货运，因为它能产生大量的数据，能够连入大量的资源。这个局面我估计还需要1至2年的时间，通过大家的共同努力去促成。

第三个关键节点：市场定位

对企业来说，关键的节点是在新局面里找到我们自己的市场定位。在这里，我提供了一个粗浅的分析方法，告诉大家如何去找自己的市场定位。

把整个市场里大家所必然要经历的运作和商务环节罗列出来，然后找出其中可以标准化的部分，我们可以发现，不同的细分市场里，标准化部分是不同的。

把这张分析图做出来，可以得到一个新的行业地图。再把企业的标准化需求和和投资需求放到这张地图里去看，可以发现，快递在需求上是倾向于标准化的，而满足这种标准化需求，可以做很多显性投资，如投资网点、建立标准化的网络，投资线路等。再看整车，整车基本上都是toB业务，需要进行个性化需求，投资的是对客户的理解、跟客户的关系以及信息系统的对接等东西。零担的需求就不多说了，大家都可以看到。

做这张地图，我们会看到各个领域里，企业的发展规模有不同的状态。例如第一象限，很多企业都做大了，原因是它在标准化输出和显性投资这两者之间已经找到了循环正反馈的方式。也有很多企业做小了，做得小而美；零担既要做一些显性资产投入，又要符合B端客户的个性化，这个矛盾导致它很难做大形成规模化。

网络货运实际上是能被各个行业利用去做赋能的，网络货运本身可以形成一种平台模式，为其它几个领域里的企业做服务。例如，如果快递等其他物流企业也想追求自己的规模化，想追求更高更好的发展，那么它也可以引入网络货运平台的概念。不过重要的是，你一定要想清楚自己的边界在哪里，因为网络货运仅仅只是一种新的组织方式，一种分工方式，它改变不了客户的需求，也改变不了行业自身的发展规律。

每个企业通过自己的方法把自己的定位给划分清楚，就能找到自己的市场定位。路歌就是定位于网络货运平台这种模式，以运力供应链的优化为自己的服务目标，我们做标准化的服务输出，赋能于其他客户，包括卡车司机。

第四个关键节点：价值提升

当变革发生后，最重要的是要跨过一个很危险的鸿沟。这个鸿沟是如何产生的？

一般，当新的变化出现时，动作快的企业往往能找到一个制高点，能快速利用政策变化、技术突破、跨界应用等方式找到自己的破局点，找到客户的共性需求，作为入局点。找到后，发展会很快。

但接下来，当所有的政策、技术、跨界应用等外溢后，也就是被他人模仿学会时，你会因为自身价值的降低，而产生新的问题。这时，就需要去跨过这个鸿沟，需要找到新的客户价值，并以此打造自己的网络效应，这对平台企业来说，很关键。网络效应就是客户聚集起来后所产生的新规则新变化。

价值提升的方式，仍然可以从物流运营细分全要素分析这张二维表里去找。把细分市场进行划分，列出所有你需要的运作、商务、政务和结算等环节，然后去找新基础上产生的共性需求。因为这时候的要素已经发生变化了。

例如，网络货运刚开始的时候，大家看到的是新的合规方法，可以找到一个相对清晰和标准化的合规路径。这是政策给企业带来的共性需求。当这个需求被共享统一后，就可以从运作商务等里去找自己需要的运营要素发展，从重新分工的共性作业里去找自己的服务，找到这种服务，你的价值提升就产生了，这时候就可以重新走到聚集客户打造网络效应的路线上来。

现在，进入网络货运比较早的企业，大多都已经开始从找准市场定位向提升价值这个节点转化了。

这里分享一下路歌的经验。

路歌原来是一家软件公司，用IT能力做SaaS，为物流企业提供信息服务。现在，我们的IT系统覆盖了3类环节（货主、物流企业、个体车），14个业务场景，从业务场景的管理流程里去投影出真实业务数据，用数据驱动运营。数据驱动运营，就是用数据接入新的资源，优化客户资源连接以及它的流程和经营活动。我们把做软件和做服务平台这两者结合起来，用数据驱动运营，找到了新的规模效应。所以这几年路歌发展非常快。

第五个关键节点：延伸产业链

企业发展往前看，就一定会进入延伸产业链这个节点。很明显，路歌延伸的方向是卡车司机服务这块。我们常说运力市场散小乱（现在由乱变治的过程中），但其实卡车司机后服务市场更散小乱，且是多维度的散小乱。

和美国市场相比，我们的集中度非常低，比货运的集中度还要低。因此，我们产生了自己的目标，就是围绕卡车司机去打造后市场，去分析它的采购行为，分析集采之后可能产生的规模效应，然后做供应链的变革，为卡车司机做服务。

为此，路歌已经准备了5年。在这5年里，我们首先是聚集卡车司机，做了很多可以增加卡车司机粘性的公益服务。未来，我们会通过新的品牌“卡加”去覆盖卡车司机“高频、中频和低频”等不同领域的服务。

路歌是把产业链向后延了，但也有另外一种延伸。例如有的网络货运平台，在找到自己的市场定位后，会往贸易端延伸，延伸到客户那边去。这也是一条路。总而言之，当你在自己的定位上稳定后，就可以向两边延伸，去解决客户更多的问题。

不同的延伸会形成在网络货运、在数据新文明下的新分工。这就是我们所看到的、在未来一两年内会产生的第五个关键节点。

网络货运的关键节点，前面两个节点的主角可能是政府、是行业协会以及一些头部企业在推动，而后面三个节点（已经在发生了）的主角就是我们千千万万要适应新环境的物流企业。

以上就是我的总结和看法，希望大家指正，谢谢！