下沉版京东单月GMV超2亿：已覆盖1100乡镇又融7000万孵化社交电商

吴初明是阿里巴巴第一批产品经理，也曾任慧聪网总裁以及马可波罗COO。

在一线城市，手机销量的80%都由线上渠道贡献。这就给了人们一个错误的认知：线下渠道销售手机在国内很有可能行不通。

然而，经过调研，吴初明发现，实际上国内75%的手机销量都由线下渠道贡献。其中，下沉市场贡献了80%的份额。

2017年底，他创办黄豆侠。起初，黄豆侠只是一个手机B2B电商平台，目标用户为下沉市场销售手机的夫妻老婆店，能让这部分用户做到零库存，并减少5万元的备货资金，每月节省近千元进货款。

当“一县一人一车一仓，16小时到达”的物流体系建立后，吴初明有了更大的目标，开始触碰手机店的C端消费者，夯实S2b2C模式的另一环。今年9月，他孵化了社交电商“蜜家生活App”，定位为“下沉市场店主版的社交电商”。

3个月后，黄豆侠宣布完成7000万元A轮融资，资方为共青城天域资本。

如今，黄豆侠已覆盖1100个乡镇，月销13万台手机，单月GMV超过2亿元。

注：吴初明承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

以手机为核心，构建S2b2C模式

吴初明和送货小二一同来到一家夫妻老婆店，店内三个柜台里摆满了近百部手机，空气中还飘着米饭的香味。店主盯着吴初明不说话，小二介绍道，“这是我们的老板。 ”

店主朝吴初明淡淡地打声招呼后，转头又热情地招呼着小二，“送完货留下来吃午饭，就是多一双筷子的事。”

在下沉市场，熟人才是通行证。即使是大BOSS，可能还不如小二的脸好用。

吴初明第一次想到在下沉市场做这手机零售的生意还是在2017年，那时候，“下沉市场”这一个词语还没有出现，但“新零售”却被炒得如火如荼，马云打造盒马鲜生，让人们见识到了新零售的威力。

这给了他一个思路，线上的2C平台已经完全饱和，2B和新零售一定是未来的趋势，S2b2C的模式或许还有创业机会。

吴初明的S端资源较为丰富。他在B2B电商圈里已深耕15年，是阿里巴巴第一批产品经理，后成为产品部门负责人，曾任慧聪网总裁以及马可波罗COO，并自主创业做过一家数码快销品的在线交易平台-宇商网。

找到具备C端获客能力的小b成为他首先需要解决的问题。“创业公司要做的，是巨头知道但是不愿意做的脏活累活，这样的机会更大。”

在去到雄安调研时，吴初明发现，那里销售3C数码产品的商家90%都是夫妻老婆店，而国内像这样的地方还有很多。“国内个体经营户数量在2000万家以上，县乡镇至少占据一半。并且，线下占到市场上手机销售量的75%。其中，下沉市场贡献了80%份额。”

夫妻老婆店大多服务半径会被锁定在3公里以内，这为熟人经济打下了基础。一个零售店老板通常会有多个满500人的客户微信群，但其变现效率较低。他们也需要找到一个与主营业务不相冲突但是又能挣钱的生意。

于是，2017年12月，吴初明创办黄豆侠。目前来看，它像一个“下沉版的京东”，但就长期而言，他认为黄豆侠可以发展成为一个“下沉店主版的社交电商”。

搭建S2b分销网络

为了实现目标，吴初明先从河北起步搭建了一个S2b的分销网络。

如何才能让这部分小b从黄豆侠平台上进货呢？他认为应该从价格入手。以往，产品会经由手机厂商、国代、省代、地包、通讯市场，才能到小b手中。流通环节中的每一级都会加成，使得末端采购成本高、利润低。

凭借创始团队过往资源，黄豆侠则可以从一手货源处拿货，并直接卖到小b。如果规模足够大，中间的运作成本会变低。同时，产品的SKU也会更丰富。“这其实相当于找钢网、找油网等企业，短路中间商。”

但去年3月，黄豆侠团队却踩了坑。

当时，为了保证尽快把货品送到小B手中，黄豆侠选择了顺丰快递。“我以前以为顺丰最快，但实际上，在下沉市场顺丰也不能保证24小时达到。”

结果货品到后，小B纷纷吐槽到货太慢，并拒收。后来，吴初明了解到，这与手机行业的特性有关，那就是跌价速度非常快。

他举例，有的安卓机24小时前可能售价为2000元，24小时后就变成1950元，这些跌价都得从店主的利润里面扣除。“因此，行业出现了一个现象，大家都在追求高周转率，低库存甚至零库存。”

吴初明从当地供应商前辈们那里打听到，原来，县乡镇的物流大多都是通过大巴车走货。县城大巴车每天都会有固定的发车时间，一天可以发车好几趟，还都很准时。因此黄豆侠建立了“一县一人一车一仓，16小时可到达”自有物流仓配体系。

小二负责地推、配送、物流，每天都会和小b见面，因此能培养良好的客情关系。

具体而言，下沉市场手机店的工作时间一般为10:00～18:00，小b在下班前在黄豆侠App上下单，黄豆侠接单后，会将在省会总仓里面的产品进行质检、打包、出库，并于当天20点从总仓出发，奔赴县城前置仓。第二天早上8点，小二将会去前置仓揽货，开始一天的配送，平均在10点前把产品配送到小b手中。

“店主卖掉一部进一部，可以做到零库存，并减少5万元的备货资金，每月节省近千元进货款。”吴初明补充道。

截至2018年底，黄豆侠在河北已经拥有12000个注册用户，几乎覆盖了所有的县乡镇手机店，占据河北15%的市场份额。每月，河北大概有7000家店铺从黄豆侠进货，总销量为9万台，销售额达1.3亿元。

现阶段，黄豆侠已覆盖河北、河南、安徽3省130个县城1100个乡镇。平台注册手机门店为20000家，每个月大概有12000家门店会在平台上提货，月度销量13万台，平均市场占有率达到12%，单月GMV超过2亿元。

社交电商连接C端用户

2b只是黄豆侠的一个场景入口，吴初明真正想做的是连接C端用户。

他戏称，第一刀“砍了骨头”，摇晃了好几下才有些许盈利，并建设了一个16小时地推+物流网络。第二刀则“砍到了筋骨”。团队为小b开发了一套云店侠SaaS系统。在这套系统上，小b有一个微店，能帮助C端消费者安装App，提供手机分期、碎屏险、延保险等服务，并获得收益。“基本上每月都能为小b额外提供近2000元的利润，而我们也会抽成。”

对黄豆侠而言，通过这套系统，在帮小b打造私域流量的同时，又为项目带来更多的消费者数据，以便于更好地布局下一步发展。

吴初明目前正在准备“第三刀”：社交电商“蜜家生活App”。蜜家生活上线于今年9月，定位为“下沉店主版的社交电商”。

然而，经过一段时间运行，吴初明发现，不能全靠线上社交电商模式来运行。在下沉市场，有其特定的生活环境。消费者愿意相信在电视上能看到广告，或者县城有实体店的产品。因为在他们的认知中，购买产品的第一个疑问就是，“如果坏了怎么办，我找谁？”

黄豆侠下沉

吴初明会要求所有小b实体店铺统一加上黄豆侠的logo。他表示，现已有200多家店铺都已被规范化。

在选品上，蜜家生活和一二线城市的社交电商也有所不同。蜜家生活更侧重个护和生活必需品，并不会覆盖损耗较大的生鲜类目，这就使得初期客单价不到20元。在比较完交付成本和单笔毛利率后，吴初明感觉到这样不行。

但2019年11月，蜜家生活的客单价却被提升至近200元。细问原因，他表示，“我们在销售一线品牌的库存尾货。”

蜜家生活App的销售页面

三年前耐克的羽绒服、四五年前MK的包包、过往的满天星手表等是蜜家生活涉猎的范围，但基本以服装、鞋子、箱包等用户有品牌认知的产品为主。以COACH包包为例，原价2899元，其尾货在蜜家生活上售价只需要599元。

至于销售获客和物流，吴初明未曾担心过。简单来说，蜜家生活打算刷“夫妻老婆店店主”的脸来卖货。在“第二刀”阶段，小b店主已经凭借为用户提供服务建设了一些微信群。这些小b店主拥有很强的信任背书和销售能力。如果店主本身是一个喜欢喝酒的人，他有一天在群里面说自己最近喝了一种酒，感觉还不错，要推荐给大家。那么，很多人都会因此种草。而物流，主体黄豆侠早已打通。

2019年12月，黄豆侠宣布完成7000万元A轮融资，资方为共青城天域资本，浪潮资本担任独家财务顾问。本轮融资主要用于扩大原有业务领域，继续拓展下沉市场。