义乌价格战，省区匹配之战

前言：在快递行业处于疫情远未结束之时，作为快递行业各大品牌的业务量兵家必争之地的义乌，价格战已经开始在黄牛手中抬头，义乌市场在2019年双十一之前价格战已经打入1.2～1.6元之间，随着双十一到来，各个网点平均上调了0.3元，双十一结速后仅四天，价格又打回1.2～1.6之间，随着疫情趋缓，义乌市场网点以自动分检机操作居多，复工速度明显快于义乌周边网点，预测下周义乌市场又从1.2～1.6之间开始打价格战。

量子咨询预测义乌市场很快会出现打破1元的时刻，而且，大部分0.3以内的快递费会运行在1.2～1.4元区间。

义乌市场已经有黄牛开始倒逼义乌市场网点公司向各大品牌的省区要政策成本。

2019年全国快递行业完成600亿件包裹投送量，其中义乌在全国城市包裹总量以49.91亿件排名中位例第二。

那么，从义乌市场看全国，价格战考验各大品牌快递省区管理网点的功底，下面作三个分享。

第一：政策匹配产品结构之争

引导文：在快递行业，各大快递品牌都采取了军事指挥三三制管理结构布局管理层，以大区长为第一层，一个大区长下设三个省总为第二层，一个省总下设三个网络管理员为第三层，网络管理员负责处理网点具体事宜，省总负责网点公司业务指制定，政策省批，省区利润指标完成。

多数快递行业的省总，以完成总公司的业绩考核管理为主，但是，行业竞争想要的业绩本身并不是有“以罚代管”的费用机制就可以，而是需要总公司对省区在市场容量货品结构分类匹配政策成为考核，不然，下到网的政策成本匹配不出业务导入网络运营，运营成本会更高，网点公司在市场竞争中也拿不到业务。

例如：某网点市场以0.7公斤的鞋类包裹居多，占市场容量的65%，同行快递量第一的品牌匹配了0.7公斤的政策，返点0.5元，虽然说该网点也是返点0.5元，但是，只匹配了0.5公斤以内免中转费的政策，结果是该网点眼睁睁的看快递量第一的同行日发货31万单，该网点只能发货6万单。

评语：快递行业的省区，真正能推动完成总公司业绩完成的是给网点公司政策匹配市场容量货品结构，如果网点公司的政策不能匹配市场货品结构，意味着网点公司既使拿到政策返点，也只是个摆设。

第二：返点还原成本竞争优势

引导文：在快递行业，如果问所有的网点老板现在快递赚钱靠什么，网点老板私下里会无一例外回答，快递赚钱完全靠“关系，返点，时效”，虽然说快递网点在公共场合会回答你网名赚钱是“服务，质量，价格”，听上去很正面。

网点老板这么回答，本质上意味着省区给网点匹配的成本竞争正在失能，原因很简单，既然同行具备优势，意味着行业品牌快递成本竞争已经处于配平失衡的杠杆中，网点公司正处于成本不公平竞争中处于劣势。

例如：某网点公司从省区拿到了0.3元的返点，而件量第一的同行拿到了0.5元的返点，表面上返点是总公司优惠给网点的奖励，实际上返点空间正以成本的形式在价格战中以成本的空间让利给客户，结果是，该网点降价0.3元打掉了返点空间就只能眼睁睁看件量第一的同行做走业务，并且还有0.2元利润。

评语：网点公司与同行的返点不公平本质上就是成本不公平，省区批准的返点只是一种财务核算机制，本质上是成本空间，只是在算法上折分开插入业绩效考核机制，关键是网点如果不产生业务，返点机制毫无意义，同时，也说明了一点，省区对返点既成本的概念没有深入到与同行对比竞争的高度，总结一句话，省区给网点匹配成本很失败。

第三：培训未能从考核从向模式

引导文：在快递行业的培训中，培训内容无一例外的是围绕着总公司给于省区的考核内容去走的，总公司的培训师确实对快递行业的系统运用，实操流程运用，考核标准运用，等等培训水平不容置疑，关键是网点公司在这些内容中还有缺陷也是微小的，结果是，无论总公司培训与省区培训恰好与网点需要的培训南辕北辙背道而驰，为什么，因为很多网点公司失败在薪酬管理机制上与网点运营管理模式上。

例如：某网点业务员与客户都是工作三年以上的老员工，业务部薪酬模式也已经用了五年了，自从2018年价格战加剧，网点公司老板5年前定的按价格定提成的模式已经很难让业务员主动去开发业务，原因很简单，快递费已经接近发货成本，财务审核价格表时经常是在业务员与客户辛苦的达成口头协议后通不过，导致70%的业务积极性倍受打击，不仅仅只是业务做不进来，而且，薪酬提成不灵活也是原因之一，因为同行早已按包裹重量与均价匹配去提成，后果是整个营销部业务员只愿意派件，取件早已经不感兴趣。

评语：快递行业的竞争早已经从技能与系统运用培训竞争转移到经营模式与管理机制培训竞争上来，总公司与省区肓目的认为解决了技能与系统培训就解决了服务质量与业务问题是非常肤浅的，因为派费，快递费，返点，已经在快手竞争市场上已经趋平与透明，依靠技能与系统培训来获得网点公司经营提升效果已经微乎其微，只有经营模式与管理机制培训竞争才是网点公司所需要的。

结语：义乌市场的价格战在告诉网点公司，在派费，快递费，返点，日渐在行业竞争中趋于水平与透明的情况下，省区对网点的产品结构匹配，返点成本匹配，培训内容匹配，正在成为网点生死存亡的关键因素。