韩雪峰：高速免费结束后，快运价格战还打不打

笔者在2019月12月有幸接受每日经济新闻的电话专访，特别针对当时快运企业价格调整的市场问题做了沟通与回复。后疫情的今天，再看起来还是很有意思，“2019年四季度的集体调价”与“2020年一季度集体降价”都是在不断调整市场策略以应对万变的市场，不断增加的竞争对手，都在抢食市场。

占据存量市场，拼杀增量市场。一场突如其来的疫情打乱了工作、打乱了生活，同时2020年初的相关交通新政也随之搁放，是否能按照既定计划于6月30日的收费后重启（该文字完成时，收费还未提前），还是这样的先搁置，毕竟经济环境有待于恢复，刺激市场活力，加快提振物流信心才是核心。但是近期的高速不断的试杆，是不是意味着很快开始收费（5月6号零时）。

煮豆持作羹，漉菽以为汁。 萁在釜下燃，豆在釜中泣。 本自同根生，相煎何太急？

（在没有开始快运价格战讨论时时，突然想起这首曹植七步诗，在现代的商战曾经有一个经典的案例：在2003年之前中国重庆的摩托车出口越南是绝对的行业第一，占据越南市场的63%左右，但是随着国内的品牌不断低价冲击越南市场，质量又无法保障，渐渐发生内斗，从销售伙伴到直营再到后市场，最后导致大家利润清零；继续战，干倒了中小出口商，最后也干倒了自己。低价无序，本是同根生相煎何太急，当时国内摩托车出口大约400多家，年出口在百辆的有接近200家，这就是内斗的相煎何太急。）

问：如何看十余家快运公司在2019年十二月集体宣布涨价的事？

答：此次上调价格超出大家的想象，是因为当下经济下行压力持续加大，市场竞争格局加剧，同时快运企业又以服务生产制造业为主。在这个关键期，调价是不是意味着有“抢一笔”的意图。

其实，行业内的淡旺季调整揽收价格基本每年都会发生几次，这次也是属于顺其自然的调整，如果真正的想去了解内在原因主要有以下三个大方面：

首先，外部的运输载体合规化的治理。从2020年的治理前移，坚决执行GB7528的相关标准，对于快运企业的运输成本上扬已经迫在眉睫，这是所有行业企业都要勇敢面对和积极寻找解决方案的。

其次，竞争的残酷性。价格战是一把利剑，轻易不敢贸然的实施，此次一起集体调整，上浮比例不一的核心也是内部竞争残酷后的利润压力，在2018年～2019年的零担快运排名30强中，很多企业的经营压力已经迫在眉睫，头部企业的经营性利润的减少，在一定程度上驱使了此次的调整。

最后，旺季来临之际的调整也是属于不同属性的产品调整。针对小票的调整价格远大于大票价格的调整，说明在调整价格的同时也在综合考虑市场的核心因素，适当的价格调整，也是属于优胜劣汰的一种方式，需求的高质量与所付出的成本是矛盾的，在年底春节前适当的价格调整，也是希望能覆盖短时间的成本上涨。

希望行业能在一个公平的前提下，有序的竞争。

问：您觉得这将对整个货运市场产生怎样的影响？

答：此次调整对于市场所产生的影响是积极的，尤其在大环境的治理下出现短期的价格上扬，但是由于内外因素影响的价格上扬在市场的残酷竞争下，不知道最后的上涨幅度能实现多少。其次市场的观望态度依然存在。要知道这次调整价格的快运市场头部企业的总市场占有率按照不同的口径不足6%～10%，大部分的快运主体还是处于一个等待期。最后我们看此次调整价格的企业在四个核心指标的排序，按照当下行业的核心指标排名，从快运企业不同维度的市场属性看，快运企业之间的竞争与差距其实还是很大的。

首先从不同的公示收入与市场占有率口径看，包括市场曝光度，后起之秀是绝对具有杀伤力的，拥有上市背景的快运企业在收入中更加透明，发展更快、资本化的速度更快、市场扩张更加有力、方式更加多元聚焦，老牌快运企业显得略有逊色，力不从心。

其次从各家快运企业产品布局看，每家企业的产品布局多元化差异还是比较大的，快递、小票、大票、仓储、供应链、运力、大票快递、供应链、冷链、航空、整车等等，上市企业占据头牌、老牌企业居中。

同时从不同快运企业的网络规模看，2020年3月～4月的线上云招商、共生合作、线路补贴等方式后，行业的网络规模发生变化，尤其是在一季度不同公示的资本化后，网络规模的变化很大，曾经的快运标准企业慢慢落伍，后起之秀如日中天，快速崛起，老牌的快运企业明显落伍。

最后就是实力较真与挑战价格，从当下的公示的价格水平看，价格水平排序和实际执行的价格体系，逐渐分成了三个不同梯队，第一梯队依然是以精准快运为主的顺丰、德邦、跨越；第二梯队是以中通、天地华宇、百世等为主的快运企业；第三梯队则是以安能、壹米滴答为主的快速崛起的物流平台。

所以，此次价格调整对于市场的影响度依然具有局限性，在核心竞争残酷的区域价格还是相对谨慎。

问：在您看来，快运公司集体涨价的情况是不是比较少见？为什么会在2019年年底出现这种情况？

答：价格调整属于企业结合市场发展以及自身战略的自身行为，其实不应该过度的解读，此次的少见是集体调整，说明市场的价格水平依然处于徘徊期，占据市场主力的社会化物流体系会不会跟进才是关键，要知道占据市场份额90%才是生力军。

同时，在行业内的价格调整一般企业的出发点主要以自身的发展为核心，会进行一年三次左右的价格调整，主要是基于行业的淡旺季，也会根据自身的战略竞争需要调整价格。

价格在物流行业内依然是竞争的主要利器，同时价格也是一把双刃剑，合适的适配价格调整是一个货量的离合器，适当的价格调整，对于自身的优质成长有着调控的作用，同时2019年年底的适当价格调整也满足节前小高峰带来的成本压力。验证价格的主要手段还是市场的认可度与接受度。

问：以您的观察来看，影响快运公司价格变动的因素有哪些？呈现怎样的规律？

答：此次价格调整的因素在前文有浅薄的描述，其实核心的因素还是自身战略发展的需要，价格战不仅是竞争的一种方式，也是体现自身能力的免疫力，更是优化自身客户结构组成的一种方式。

价格战是验证自身产品竞争力最有利的竞争利器。从企业内看，价格调整也是仔细分析市场后的相对谨慎行为，尤其是针对运营的成本压力，其次的价格调整的核心是需要覆盖不断增长的成本因素，虽然当下的经济压力大，但是物流的核心成本上扬与经济下行是成比例的，比如场站的租赁成本、直营门店的管理成本等。

同时运营成本在不断加大，企业不能覆盖成本的价格会导致企业造血能力下降，外部因素在此次价格调整中占据一个核心地位，从当下即将在2020年1月1号实施的新规看，此次调整的意味深长。价格调整规律与行业的发展规律基本一致（淡旺季价格调整不宜过度解读），与国家政策基本保持一致，最后的考量标准就是行业的接受度，行业的残酷竞争导致企业会根据市场情报进行自由的上下浮动调整，比如油价因素、治理前移因素、标准的因素、跨界而来的竞争因素等等，这些都是涨价出现基本规律，价格不是永恒的定律而是一波三折的趋势图，动态式的价格或许也是能力的一种体现。

问：从此次快运公司的集体涨价行为来看，2019年的快运市场整体情况是怎样的？2020年将呈现怎样的竞争格局和发展趋势？

答：此次的价格调整从行业看是回归的信号。好的产品就要有好的价格导向，也不是最贵就好，适配的价格是合理的就好，快运市场的竞争本来就已经相当残酷，加上不断下沉的具有三高属性的快递，行业的竞争开始白热化，传统物流中快运属性的德邦已经登陆资本，但是完全以快运走到快递登陆资本市场的相对较少。从快递下沉到快运却是比比皆是，就像目前表现最好的中通快运，所以行业的导向作用明显。

竞争的残酷是无形的，2019年的快运市场不仅只局限当下的这十几家企业，还有更多的具有很强区域属性、全网属性、新型的组织在参与竞争，这些潜水在基础市场的零担快运企业对于头部企业具有超强竞争压力。

就个人判断，2020年快运市场的趋势主要会呈现以下几个趋势：

（1）市场的竞争会加大提速，价格下调的因素依然存在，价格战是企业实力的体现，就像在某些区域的竞争一样，一场物流价格战足以带来一场毁灭性的打击；

（2）具有标准化产品的快运企业依然是行业的主力军，同时整合也会持续，快运市场头部集中度偏低，大型企业甚至超大型的千亿还未出现；

（3）新型的组织模式依然还会推陈出新，走上更大的资本市场的企业会更多，独立运营的品牌会更多，快运市场混战依然长期存在；

（4）大集团的单元化作战依然是主力军，全网、全产品、加盟、授权、品牌、溢价、还是快运的核心场景，竞争的场景化依然是导向；

（5）持续协同、共生、共赢将是公路物流尤其是快运企业的市场大战略。

在2019年四季度末接受每日新闻采访时，针对快速涨价时的判断，价格下调的因素与竞争的格局与今天的后疫情时的格局基本保持一致，快运市场的PK才刚刚开始，前不久的“顺德”之争会不会成为价格战后，军团间的再次拉锯战，还是很有行业的期待。很多时候老大与老二之间的较量带来的震动，给老三往后的余震不亚于第一次地震破坏力小。在严峻复杂的宏观经济背景和竞争激烈的行业环境中，比拼的不是关系有多好，接到的价格有多高，比别人多挣多少利润，而是在同样微利的价格下，谁的效率高，谁能够生存。

复工后的货源恢复是有一定时限的，高速公路免费在一定程度上刺激了物流与运力的快速运作。疫情过后头部快运企业快速调整价格，快速调整市场战略，快速实现多元化组合，撬开货源大门，快速补贴与宣传，刺激加盟者快速苏醒，如行业内的很多企业的价格打折是企业自身能力的体现，同时是不是也可以理解高速公路免费，车线成本打折，反哺前端也是情理之中。部分企业在市场中打出价格比专线便宜，核心目的就是快速拉直中心分拨线路，实现车线的快速复工，其次保障车线的同时做足流量的增量。

后疫情，物流的竞争是炽热的，大家比拼的是实力，期待的格局是否会发生质变，热闹的、残酷的、玩家越来越多，价格因素是核心，引用行业大佬的语言：价格低，就有货，尤其是2B！高速公路的免费午餐要结束了，价格是不是要调整，价格战还能继续持续多久。

2020年5月6日，收费开启，免费的午餐不是长久的，这次短暂的免费期，正好是最好的调整期：

（1）可以将前期ETC与治理前移造成的诸多问题进行总结梳理与优化改革，尤其是针对系统暴露出的问题进行整改；

（2）快速激活物流业尤其是激活运力，重点激活个体运力，这是中国公路物流的主力军，是贯穿车线的核心载体；

（3）免费期内市场运价持续下滑，上游将原本释放与运输红利基本都在运费上体现出来了，企业之间竞争价格更加充分，格局随着收费开始后的真正能力才能释放，市场的本质将会一览无余；

（4）免费期内的物流企业、运力企业的资金在帐期内，无法快速实现现金流回笼、再加上部分上游企业给承兑票据，加上贴息，想想日子有多难，加上1、2月的基本零收入，如何能扛住成本这也是收费后拼生存的能力。

（5）是不是可以继续将免费期延长到首次公示时间，今年的物流业不是一般的难，生产制造野复工不能被某些零售业的爆发增加所影响，工业是基础。遵守契约精神到6月30日。或许可以分类收费，货运车辆继续免费，后疫情的国家支持很少能真正落实到这些个体的运力司机身上，运力企业也是一样。

公平公正的竞争，错觉不应该有！