G7十年：做产业物联网的「铺路人」

在物流产业，G7的成长故事是一场十年磨一剑式的「蓝海行动」。从蛮荒景象中起步，他们把目光聚焦到一辆卡车的GPS信息上，具体的油耗、车速、里程、驾驶行为数据上，每位司机和他们背后的家庭上……在真实场景中，用技术不断解决问题，并持续发现新的问题。以产业物联网「铺路人」的角色，一步步重新定义产业边界。

今年是G7创立十周年，晨山资本和G7创始人兼CEO老翟聊了聊物联网技术提升物流效率和安全的各种可能性，他的10年ToB创业经验，以及接下来5年物流产业的升级之路。

阅读愉快。

「晨山Espresso」是晨山资本2020年全新推出的被投企业CEO访谈栏目，每期对话一位产业互联网领域创业者，与你分享浓缩的创业感悟和与行业洞见。干了这杯咖啡，让我们共同为明天奋斗。

本期对话嘉宾：翟学魂G7创始人兼CEO

Q1：你曾说自己这十几年的基本历程是「在物流里找物联网的缝隙」，G7最初是怎么找到这个缝隙的？

翟学魂：G7选择举起物联网的大旗，始于一次偶然的交流。2010年的一天，我在和朋友交流时，意外发现便携式GPS的价格比自己想象的便宜很多，只要400多元。之前印象里这是个昂贵的高科技产品，依靠美国免费提供的、覆盖全球的卫星定位信息，价格要五位数。在了解到GPS只要400多元的第一分钟，我心里就有一种强烈的预感——它生命周期内蕴藏的数据价值，可能已经超过了它的制造成本，这里可能蕴含了一种全新的商业机会。

很快，团队开始尝试把这种数据价值兑现。我们设计了一个专门匹配卡车的GPS传感器盒子，搜集并把位置信息传递给远方的车队老板，用一个SaaS系统让老板足不出户、不打电话，就能掌握车、货、人的位置。就这样，G7找到了一个可以不断复制的模式：传感器持续获得数据+基于数据构建SaaS系统=解决客户某个场景的问题。

GPS传感器是G7的第一块砖头，后来我们陆续开拓了车辆油耗管理、安全管理、数字结算、挂车智能化等不同的场景，最终建立起了今天的G7物联网平台。

Q2：其实你在1998年就认识到物流要被互联网改变，回头来看，那段时间有哪些尝试和经验总结？

翟学魂：最初走过一些弯路。曾经尝试用智能手机时代来临之前的半智能手机，基于Java的操作系统，配合一个简单的小程序，去实现「司机运力」和「货主」之间的沟通，就是今天行业说的车货匹配。当时物流行业依赖信息站，在线下基于熟人网络和专业中介来分配货物运单。我们希望让它更透明更数字化，于是我们一边找人推广这个手机服务，一边找人去信息站搜集信息。但最终彻底失败。

当时这样定制的手机不便宜，要1000多。我们花了很久也没卖出几台。司机和货主都很难接受这么新潮的模式，虽然几年之后人类都习惯了Uber和滴滴，原理是高度雷同的，但结局区别极大。

这个事情的教训就是：从大道理上来讲，物流的互联网化、数字化显然是大势所趋，但创业中一个很关键的因素还是时机和效率问题。

切入时机太早，效率就不够。切入时间太晚，可能机会就错过了。好的创业是：最好的时机+最好的切入口。

我们后来终于找到了一个不错的机会，就是刚才提到的，在2010年去做卡车车载GPS。

Q3：从最初只提供GPS产品，到今天成为物流企业一站式运营管理平台和智能资产服务平台，G7的终极愿景是什么？

翟学魂：物流是一个巨大的产业，占中国GDP14%左右，是全社会的基础。公路物流又在中国物流中占7成左右的江山。G7想要成为最受尊敬的物流产业数字化基础设施和产业连接平台，我们希望成为这个社会大基础行业的基础设施，用物联网技术，帮助大家铺出一条新路，一条更好走、更安全的路。

我们会长期专注这一件事。这件事会让物流产业受益，也能间接影响社会中的每个人和企业。

实际上，今天我们的生活都因为物流比20年前远远发达而发生了重大的改变。每次我在京东天猫上下单之后，都会想起这一点。这种上午下单、下午送达、运费特别便宜的体验，在过去是天方夜谭。

Q4：作为经历了信息化时代-互联网时代-移动互联网时代和物联网时代的科技创业者，在你看来，过去20年物流产业有哪些进化？

翟学魂：过去20年物流产业有什么进化？可能大家没有特别直观的感受，但是你稍微想一下，一个包裹从北京寄到上海需要6、7块钱，在一切都在涨价的时代，过去20年物流不但没有涨价，反而从20块变成了6、7块。

物流是靠很多人运转起来的，基础的劳动力最少涨价了15倍，另外汽油涨了3倍。能源和人都涨了很多倍。物流不但没有涨价，反而降了价，说明这个产业的效率有了极大的提升，而效率的提升有赖于数字化与智能化，这也是物联网时代带给我们的。

过去20年物流产业经历了二次巨变，即将迎来新的升级。

第一次是20年前，消费品深度分销体系的建立，全国性的专卖店覆盖与渠道扩张，以国美等线下专卖店为代表的销售模式，对于物流网络的覆盖能力、时效等提出了新的需求。

第二次是10年前，淘宝、京东等电商的兴起，「准时达」一时间成为最优能力，伴随物联网技术的兴起，快递快运行业迅猛发展，时效和成本在这十年间都获得了极大的优化，这也使得：上午下单，下午收货，1.2元义乌发全国成为可能。

而这两个十年都是需求引领行业发展，下一个十年将会是技术引领行业发展。物联网与产业将深入融合，与交易交付深度集成，未来3-5年生产资料端的物流将发生和快递快运一样的巨变。

Q5：你曾提到要「把技术能力变成一把匕首」、「做大趋势中的小产品」，在实践中，G7的产品和服务是如何穿透客户痛点、解决问题的？

翟学魂：最重要是扎根物流应用场景，小步快跑，快速迭代，实现从单一场景到基础设施的升级。

从2010年GPS盒子的位置信息服务，到2012年「班线管理」产品切中物流车队痛点后迅速推广普及，再到2016年的车队安全管理服务，以及2018年的全球第一辆智能挂车-数字货舱上市、数字化结算服务上线。每一次产品与服务上的创新，都是从单一场景出发、切中客户痛点，并通过不断地市场验证和迭代优化，迅速进化成了整个行业的基础设施。这个过程，就是一个技术让行业进步的微小缩影。

G7也正是在深度理解业务场景的基础上结合新技术，逐步实现整个公路物流全链条的生产要素数字化。

其次，ToB行业不同于ToC，慢即是快，产业升级要耐住性子，技术需要经过时间的积累和打磨才能穿透客户需求，同时只有当数据和客户积累到一定程度，才能看到未来。

Q6：公司网络货运、安全保险、智能装备等业务条线各自的角色和定位是怎样的？如何在公司的业务版图内实现支撑和循环？

翟学魂：网络货运这块，G7是全国首批获得网络货运资质的物联网科技企业。至今已积累3年网络货运实战经验服务1万+货主，覆盖钢铁、煤炭、水泥等多个大宗行业。平台司机数量超过80万，月处理运单量超过50万。

G7安全管家，是国内最大的降低车队运行风险的商用车安全管理服务平台，以IoT技术+AI算法+运营服务相结合，开创了基于安全分，为客户提供千人千面的安全方案，并结合安全小姐姐一对一干预和服务的G7主动安全设备接入的车辆数超过5万台。通过与人保、泰康、平安、太保、国寿等头部财险公司的合作，建立了行业内规模最大的交通事故原因分析案例库。

智能装备这条线，G7旗下有智能挂车品牌G7数字货舱，2019年中国快递快运市场每10台经营性租赁挂车中，就有6台来自G7数字货舱。主要客户包括德邦、京东、顺丰、申通、福佑、德坤、宇佳等。G7数字货舱已成为行业内规模最大的智能资产服务平台。

这三大业务基本覆盖了物流行业的核心痛点，实现全链条生产要素的线上化。对于当下的物流市场，每个业务板块都仍有极大的成长空间。未来三者一定会产生更强的协同效应，当下更注重的是每个业务的成长，以及惠及更多产业伙伴。

Q7：我们看到公司业务长链条特性突出，公司是怎样保证长链条业务有效落地并快速发展起来的？

翟学魂：首先服务模式上，为了克服物联网技术链条长、迭代反射弧漫长的独特困难，我们对服务模式做了彻底的升级——从「按使用付费」升级到「按结果付费」。例如之前我们是通过SaaS服务的模式帮助车队管理智能化，现在我们直接提供一个集成了IoT能力、装备、金融方案为一体的数字货舱给到客户。针对安全问题，我们现在将安全和保险打通，实现闭环，以一个结果直接交付给客户。客户只需要评判是不是比原来的成本低、效率高，如果不是，就可以不用。这对于业务的快速迭代和真正落地有极大的促进作用。

其次，在组织模式上，我们打造了能快速上战场打胜仗的队伍「featureteam」，例如安全保险业务组建了一支横跨安保、产品、研发、运营和销售的团队，在长链条中实现短闭环，打破组织壁垒，实现业务快速落地发展。

Q8：2018年，G7发起创办嬴彻科技，专注于自动驾驶卡车研发与智能资产运营服务，赢彻未来的发展规划是什么？

翟学魂：在业务模式方面，嬴彻走的是「技术+运营」路线。构建自动驾驶卡车服务网，聚焦中国的干线公路货运场景，自主研发自动驾驶技术，与汽车行业合作量产自动驾驶卡车，向物流企业提供高效、节能、安全的自动驾驶卡车资产服务。

目前，赢彻L1和L2级自动驾驶卡车已经签约大约1000台，正在逐步交付，运输货物里程已超过1000万公里。在前不久的世界人工智能大会上，嬴彻发布了与中国重汽联合展出的L3工程样车，这是双方在自动驾驶前装量产路线上的重要阶段性成果和深度融合。2021年底预计交付L3级别量产自动驾驶卡车，我们将最早实现自动驾驶重卡的量产，最早实现自动驾驶卡车的商业化运营。

Q9：G7已经成为世界最大的商用车物联网平台，公司的核心竞争优势是什么？

翟学魂：我认为是始终坚持IoT、10年的数据积累和「朋友圈」的力量。

一是以物联网创造生产力，始终坚持「通过技术革新物流行业」的初心，并不断为客户创造价值。

二是经过十年的发展G7已成为拥有网络货运+安全管家+智能装备三大核心业务的公路物流数字化基础设施与产业连接平台。我们拥有深厚的数字积淀，包括链接了160万台车，70000车队，12000油站，日均里程1.3亿，数据量6.8T。

三是朋友圈，G7一直坚持以交十年朋友而非做一两笔交易的认真心态来与人相处，所以拥有了多年来持续坚定投资G7的杰出股东，一起设计创造未来的全球顶尖战略伙伴和7万个客户。并且和我们合作的很多都是比G7大很多倍的超级品牌，例如普洛斯、WABCO、日本丸红等国际巨头。

G7通过和中国人保、太平洋保险等头部保险公司合作，为车队提供安全保险闭环的解决方案，帮助车队降低事故率从而获得更低的保险价格；在物流装备领域，通过与中集、中铝等大型企业协作，为大宗货运提供定制化轻量化的资产服务，其中2020年新推出的数字货舱大宗版不仅具备IoT功能，在自重上更轻一吨使得货车可以装载更多货物。G7还与找油网、可兰素、新奥能源等企业合作，完成了业内第一张囊括柴油、天然气、尿素、润滑油在内的加注能源网络。

Q10：在物流行业摸爬滚打20多年，你的耐心和信念感是如何培养的？

翟学魂：在这20年中做过很多探索，这段折腾的岁月中，一直不变的主线是，希望用技术让行业向前走一步。

一个产业要解决的问题从来都是很清楚的，你只需要保持头脑清醒，然后坚定不移地在那个需要解决的问题上持续长期地投入。在一个产业里的时间越长，就越知道什么是最深入、最核心的问题。这也是ToB和ToC的区别。

作为CEO，在面对企业成长，一件事情从0到1的过程中，有很多不确定性。也许是团队能力不够，也许是市场成熟度不够，也许再给团队一些时间这事就能成，这完全是一个黑暗当中的决定。这时候，CEO只能相信一个勇敢走夜路的leader，让他来决定这个夜路是否要继续走下去。尤其是当CEO不能亲自参与从0到1的过程时，我更倾向于多给团队一点时间。

所以，一开始就要选择一个有创业精神的leader。最好是有创业精神的人、有远见的人和有creativethinking的人相互配合。他们在这个过程当中，敢走夜路但不会傻走，不会依赖CEO做出判断。而且我觉得走夜路才是整个创业过程中最有魅力的部分。

Q11：今年是G7成立10周年，团队已扩展到近1500人，在组织管理上，你有哪些心得体会？

翟学魂：很多事情的问题很清楚，方法也不难找到。关键在于你的组织和竞争对手的组织，谁能搞定事情，也就是说，团队能力是能否解决问题的最重要变量。

过去3年，应对产业和自身发展的需要，G7的智能装备、安全保险、结算金融等业务都发生了大规模跨界，我们需要不同领域里经验丰富的人与我们一起共建新的业务形态。

但跨界对于一个企业来说，对于一个组织来说，往往是极度困难、失败率极高的。因此，我们的创始核心团队进行了极其重大的迭代，三分之二的团队成员是新加入的。新成员的加入使整个高管团队的工作方式、思维方式等都发生了巨大变化。这些人有变化，下面才会跟着有变化。

作为创始人，需要在关键时刻有勇气改变创始团队结构，这样跨界业务才有可能真正实现。