拼多多“搂兔”反围剿？

本文转自AI财经社（ID：aicjnews） ，作者：刘雪儿

双11前夕，郑州城乡结合部的一处门面房前，两个极兔速递的快递员正在收拾包裹装车。网点老板朱子熙顾不上这些，他领着客人穿过包裹和堆放封条的一楼办公区，来到还是土坯房的二楼会客区。

朱子熙试图说服来客加盟极兔。作为极兔的一级加盟商，他今年四月投入几百万元，承包了郑州七大片区之一，眼下他要把自己的片区再划成六小块，对外招募二级代理商。

极兔是今年杀出来的一匹黑马，创始人李杰曾主管OPPO印尼公司，深受步步高创始人段永平的器重。在东南亚站稳脚跟后，极兔今年3月回国，以OPPO和vivo经销商铺网，并以低价模式开路。

半年后，极兔快递覆盖国内超90%区域。有知情人士告诉AI财经社，极兔9月底的日单已突破1000万票。单量是衡量快递企业市场份额的一个重要指标。

但烧钱打法也引发诸多争议，极兔9月中旬曾被曝出寻求百亿规模融资。对此，内部人士很坦然，“只有这样才能把量做起来，运营成本才能降低，才不容易死掉。”

极兔加盟商：要有连亏两年的准备

2019年底极兔总部筹备加盟时，就曾告诉一级加盟商，要有连亏两年的心理准备。所以当访客问起，“我如何（加盟）才能不亏损一分钱”，朱子熙愣了一下，然后开门见山地告诉对方：“这是不可能的。”

他不善画饼，只是抽出一张半个桌子大小的图纸，按照8月的日派件量，给各个小承包区划分了200-500票不等的业务量。哪块区域工厂多好收件，哪块区域社区多好派件，这些关键信息都在他的脑袋里，汇聚成一个数据库。“预计双11前能在这基础上翻一番，这样网点派费能养活两个员工，就能经营下去。但前期肯定要承担部分损失。”

损失与烧钱有关。极兔起网离不开烧钱。以派件费为例，郑州金水区极兔某网点主管徐清风透露，郑州市区每单1元，通达系只有0.7-0.8元，“刚起网那两个月，我们每个区月亏几十万元，总部补贴外自己也要承担一部分。”山东菏泽葛店乡网点主管则透露，极兔在乡镇代派收1元，百世和韵达是0.6元；到村里代派极兔是0.8元，同行是0.5元。

极兔在收件费上也有回旋余地。云南河口一名商家透露，极兔首重内发全国任何地区都是10元/件，而通达系是15元以下，顺丰按区域为18-23元不等。他8月初开始用极兔，每月省下500-600元的快递费。

烧钱确实带来了可观的增长：原定2020年底全网日单500万票的计划，在7月20日就被打破，到9月初已经突破600万票。13年前成立的百世快递，到2016年日均快件量才达到600万件，这意味着极兔用半年走了百世11年的路。另有知情人士透露，极兔9月底日单已破1000万票。

对此，通达系开始有所忌惮。今年7月，湖南衡南县的三通一达和百世快递，五家县级网点联合封杀极兔，要求乡镇网点不得代发代派极兔包裹，否则断绝关系。此后，圆通、申通总部也被曝出，下发了封杀的“红头文件”，等于与这只印尼兔子正式撕破脸。

无情的“封杀”倒逼极兔加快铺设自己的加盟网点。在早期，90%的极兔一级加盟都是OPPO和vivo的渠道商。因为手机市场已逐渐饱和，OPPO和vivo也过了辉煌期，渠道商也需要开辟第二战场。这些人在会手机业务之外，单独成立公司，抽出一部分人做快递。比如朱子熙原来就是OPPO手机在湖北的二级代理商。

起网可以靠步步高体系的下沉渠道资源，但接下来的织网阶段，拼的是运营网点密集度，速度将决定这只兔子能否跳开同行们的“绞杀”。

比如从9月6日起，朱子熙的朋友圈里，关于极兔的话题便从发货转成寻找二级加盟商，据称总投入只需几十万元。

原极兔快递员向海告诉AI财经社，他的老板曾鼓励几个快递员加盟，但没有一个敢答应。“极兔快递量少，不加盟的话按月给你发工资，一旦加盟就没有工资，自己派件、收件，罚款要自己承担，大家都不敢了。” 不得已，前段时间公司让快递员重新签订合同，把他们从全职员工转变成临时工。

对此，向海的理解是，“现在总部不想烧钱投入了，下面的代理商也不想接盘，就都开放加盟了。”他发现，郑州起网两个月后，就开放了私人加盟。

看得出，极兔急需通过加盟分摊成本，弥补短板。

拼多多的大腿能抱多久？

在加盟商的织网宣讲中，拼多多资源成了基本盘。

众所周知，拼多多创始人黄峥是步步高创始人段永平的四大门徒之一，早在2006年段永平奔赴巴菲特午餐时，就带上了年仅26岁、还未创业的黄峥。

快递确实离不开电商。极兔进入中国后，无法打入淘系、京东，只能先与苏宁结盟，随后向拼多多靠拢。拼多多的订单也足够大：财报透露其2019年订单包裹达197亿，日均包裹有5400万个，同比上升77%。高盛全球投资研究部预计，2020年来自拼多多的快递所占市场份额会超过31%。

朱子熙透露，目前自己片区内拼多多的包裹占比达40%，为第一大客户；其次是抖音和快手的包裹，这几个月起量也挺快。在徐清风的网点，拼多多包裹占比达一半以上，尤其在日用品和农产品上优势很大，但在衣服等高价值商品上还不太行。在河南安阳汤阴县网点，一天到件2000多票，基本来自拼多多。

拼多多与极兔的关系一直扑朔迷离。“虽然对外说极兔是独立公司，但我听说整个步步高集团、拼多多，都在往里面注资”，朱子熙告诉考察者。不过这一判断从未得到过极兔官方和拼多多的承认，公开股权信息也未显示拼多多与极兔有密切关系。

拼多多内部人士甚至曾告诉AI财经社，“极兔这是在蹭我们的热点。”似乎急于撇清关系。

这层关系不上台面，却足够微妙。一个侧面的例证是极兔至今未接入淘宝天猫和京东。OPPO内部知情人士直言：“现在（极兔）最大的问题是被阿里系排除在外。”甚至菜鸟驿站曾下令，不让放极兔的包裹。当然，驿站主们并不在意这一“禁令”，该放还是放，只是系统不和极兔对接。

朱子熙对这层关系没有太骄傲，“拼多多现在每天5000多万票，我们才六七百万票（截至8月底）。大家是哥们，可以多支持下，但你得把终端做好，足够支撑人家的需求。” 反之，极兔低价收单，也是因为拼多多的单量大。

徐清风认为，只有抱电商平台的大腿，才能带来更多订单。三大电商平台中只有拼多多愿意合作，拼多多的优势就会凸显。

外界的隐形封杀也会让极兔和拼多多捆绑得更加紧密。当下快递格局中，阿里手握菜鸟、绑定通达系，京东有京东物流支撑，拼多多其实还缺一张底牌。接近极兔的人士认为，拼多多与其扶持一家三流的快递网络，不如重新起网。

而今年以来，伴随电商竞争加剧，阿里已经加紧对快递公司的控制。在前五大快递公司占股后，9月初阿里又以66亿元增持圆通，成为其第二大股东。拼多多对物流的态度开始发生变化，2018年黄峥还说“不碰物流和配送”，2019年物流布局便提上日程。

比如拼多多的电子面单系统，2019年2月上线，一个月后便推广到中通、韵达、圆通、申通、百世、邮政、天天快递；到当年4月，黄峥在致股东信中透露，该系统已成为世界第二大电子面单系统。当年8月财报电话会上，黄峥透露正在开发“新物流”技术平台， 用技术为商家和用户提供解决方案。

其次便是极兔这个“备手”。与极兔创始人李杰交流过的业内人士透露，目前极兔九成以上流量来自拼多多。“加盟能快速织网、分摊成本，总部的作用就是引入商流，如果没有拼多多支持，极兔烧再多钱都搭不起网，但现在要低调，不能明显站队，不然对当下发展不利。”

上述接近极兔人士同时指出，拼多多的日单在6000万票左右，极兔目前仅占一成多，未来空间很大，“总部说，极兔做到日单两三千万票就能上市。上市只是时间问题，可能也就两三年。”

钱能烧多久？

问题是这只兔子能否高速奔跑两三年。

这取决于极兔式烧钱还能持续多久。有友商用“挣扎”一词形容极兔当下的处境，“要么不断投入，要么挣扎两年退出。”

在上述人士看来，快递市场50%份额已被瓜分，剩下50%来自中高端市场和新快递需求，这也是顺丰和通达系厮杀正紧的领地。虎口夺食不易，上述人士预计极兔会走资本路线，发展到一定规模后，便亏损上市。

据亿邦动力网报道，极兔正在筹备新一轮融资，规模达百亿元级别。加盟商等知情人士向亿邦动力网透露，直到今天，极兔仍以平均每票1元多、全国每天上千万元的速度亏损，各区资金已经见底，加盟商带来的钱也烧得差不多了。

即将到来的双11，只会加速烧钱大战。往年双11快递集体提价，但今年由于顺丰丰网、京东众邮、极兔三家新兴公司挤入平价快递，行业再次被带回到价格战的窠臼当中。10月2日，众邮快递被曝1.5元发全国，率先挑起战争。

极兔尚未跟进降价，但危机感已经满溢。从7月快递日均业务量看，韵达、圆通、申通分别为4200万票、3500万票、2600万票。而市场老大中通二季度完成46亿票，算下来日均单量5000万票。而极兔双11的目标是力保日单1000万票，冲击1500万票。这似乎寓意着烧钱之路还将持续。

向海对极兔的玩法很失望，干了一个月就离开了。“快递企业做的好，离不开服务和时效，这两样都要钱。极兔的单价上不去，利润很低，自然服务和时效好不到哪里去。” 

快递专家赵小敏认为，极兔通过低价换市场的打法有很大不确定性，如果配套服务没跟上，单量会很不稳定，“极兔需要稳定的资金做保障，然后再换打法，一味烧钱抢市场，反而会失去OV下沉渠道的优势。”

极兔的拥趸们并不认同。朱子熙觉得“当单量烧起来后，整个运营成本会降低，就不容易死掉了”，徐清风甚至给到一个更精准的目标——“当每天纯揽收达到800万到1000万票，就能达到一家全国性快递公司的盈亏平衡点，我们现在必须冲刺到这个点。”

朱子熙还在持之以恒地在朋友圈招商，他发了半个月广告，前去洽谈的只有一人。 （应采访对象要求，文中朱子熙、徐清风、向海均为化名）