下一个兴盛优选，是美宜佳？

某种角度上看，兴盛优选可以看作是芙蓉兴盛的一次转型。

通过将主做快消B2B业务的芙蓉兴盛线上化，兴盛优选做出了一个大的线上用户平台。

当下它的估值达到了30亿-40亿美金，现阶段则可能已经超过，因为社区团购风口下，这样的估值依然有很多投资机构在抢。

显然，兴盛优选是非常成功的，因为它的估值水平可能已经超过中国最好的社区超市和最好的便利店，它的价值已经大大超过芙蓉兴盛本身。

那么，由此而来的一个思考是，在快消B2B领域（为夫妻店供货，或朝加盟连锁发展，或仅仅挂牌发展），更好的一家企业——美宜佳能不能也大力线上化，再做出一个兴盛优选？

美宜佳在中国拥有2万家店，单广东就有1万家左右，它的很多店离社区很近，是社区型便利店，非常契合离社区近的拼团场景。它也像兴盛优选那样正在做下沉，至少在广东，镇一级行政单位都能看到很多美宜佳的店铺，美宜佳的仓配已经下沉到了这些镇。

也可以说，美宜佳的线下基础盘是大幅好于芙蓉兴盛的，从连锁管理水平到利润水平。但也可能是因为太好，导致了美宜佳发展线上的犹豫。

那么，美宜佳能否像兴盛优选那样完全不考虑线下业务盘本身，也将过往对夫妻店（团长及加盟店）的每次配送，从不付钱变成给夫妻店10个点销售佣金，再烧钱补贴用户，将夫妻店能辐射到的用户快速线上化，做一个线上用户平台。

美宜佳能不能也这样做？

转型

芙蓉兴盛的转型——即兴盛优选的成功，除了资本助推的因素外，一些市场人士认为，是因为它成功将批发业务线上化了。

“兴盛优选（芙蓉兴盛）以前是做批发（一批经销商合伙），有啥卖啥。流通串货是优点，稳定性差是缺点，加盟店铺不把它们当主要的稳定采购货源。美宜佳则不只是配送，还要帮门店选品，然后要稳定供应，是加盟店采购的主要货源。所以，美宜佳还是能控品控店的。脱胎于芙蓉兴盛的兴盛优选则没有这个能力，但这种不稳定的供应转型做线上拼团时，反而形成了一个好的链接方式。”

在低线下沉市场，尤其是村镇市场，这种触达链接用户的方式有很好的适用性。因为低线市场用户没有很强的品牌忠诚度，他们想要低价的商品，很喜欢流动供应、商品更新汰换率更高的集市形态。

芙蓉兴盛线上化转型兴盛优选后，看起来就很像一个线上集市了。同时，既有批发业务在线上化后，由于摆脱了过往通过线下门店转售消费者带来的流通环节多一层，及复制性差的局限，可以直接触达C端消费者售卖了，那么，批发的价格优势在C端就体现出来了。

《商业观察家》访问的一些消费者也有这样的感悟，很多消费者会向《商业观察家》抱怨，在兴盛优选上购买商品会经常出现，这次买完后，觉得商品还不错，下次想再买，这款商品就没有了，而是换成了另一个牌子的同类型商品。

但我们问这些消费者，这样不稳定的购物体验影响到你使用兴盛优选吗，很多消费者却说，还是会经常使用兴盛优选。因为有新鲜感，很多商品价格很低。

这种不稳定的批发供应模型，就是兴盛优选做出价格优势、爆款商品，以及毛利来源的主要构成之一。

其中，特别值得一提的是串货能力。过去芙蓉兴盛的经营中，以批发经销为基础盘，串货能力很强，有很多串货销售。

在中国，由于生鲜快消都是以省为单位建立分销体系，加上不同区域购买力和消费习惯有很大差异，存在大量信息不对称的情况，导致串货行为的毛利非常高。

同一款商品不同颜色的包装即便在沿海的浙江省和江苏省的下沉市场销售，都能形成20%-30%的利差。有些地方卖得贵还好销，那把卖的便宜的商品运到卖得贵的地方，就能产生巨额利润，也可以做成一个爆品来聚集流量。

所以，串货能力也要求这些企业有跨区域的布局，有跨区域的能力。不然，怎么利用信息不对称做出利差。这个区域可能利润和销售不高，但是在另一个区域的利润和销售却很好。

芙蓉兴盛线上化转型兴盛优选，实际上，也是通过线上工具把串货能力和规模放大了。

因为做兴盛优选后，用户是自己的，自控订单，且都在线上，不受地理空间制约。那么，就摆脱了以前的夫妻店销售周期，通过线上形成了更快的销售，更快速周转，流通效率提升了。

通过预售方式运营，则能快速集单集量，适配批发供应链模型。“类传销”则是营销裂变，还是快速起量，适配固有的批发基础。

在小巨头还未入场前的那波社区团购资本热潮中，《商业观察家》也访问一些兴盛优选湖南的竞争者，问他们为什么在湖南做不过兴盛优选，得到的一个回答是：“它能各种串货，在快消等标品市场根本做不过它，所以，我们在湖南只能走差异化，强化生鲜。”

这就是兴盛优选的起家基础之一，但是未来要做出更大规模，它也是需要持续发展、持续迭代的，尤其在供应链端。

犹豫

以上说的是兴盛优选最初的起家，但这也可能是美宜佳的“犹豫”之一，它可能没有办法完全像芙蓉兴盛那样“乱来”，没有办法完全不考虑线下基础盘。因为它的线下加盟连锁相比芙蓉兴盛做得太好了。

一些市场人士告诉《商业观察家》，美宜佳在原有的B2B赛道里的能力很强，“它做加盟服务的能力很强，是同类型竞争对手望尘莫及的。这种强体现在全方位，很多细节都做得更好，投入也很轻。”

“现在，美宜佳一年赚几个亿，它们很稳，赚着钱就没必要追前端变化，这种前端形式的变化很快，往往过段时间就热度消减了。所以，美宜佳现在门店反正有客流，捎带手做做社区团购是可以的。”

守着几个亿的利润盘、还在持续不断扩张的连锁门店网络，以及控品控店的供应链体系，如果不管不顾全面转向做纯烧钱补贴的社区团购，确实也有点难。

但是，下沉市场消费者的线上消费习惯也正在形成，受疫情因素影响，也确实加速了。那么，批发的低价在线上化后，也可能会冲击到加盟连锁。

因此，如果完全不做线上，不做社区团购可能是有问题的。

《商业观察家》在疫情期间访问过美宜佳的大本营——广东市场。即便在经济相对不发达的粤北县镇市场，都已经开了很多家美宜佳门店，有很多店离社区很近。

这些店的情况是，疫情期间生意很好，因为疫情导致大量店铺、菜市场关闭，以及人们需要避免人群聚集而不愿离家太远购物，带来客流生意的火爆。

但是疫情缓和及人们可以出门走走后，这些美宜佳的门店则都出现了相比疫情期间生意的明显下降。

这个过程中，很多消费者也都使用并接受了线上订货线下自提的方式。

以至于美宜佳董事长张国衡在前段时间还说过，以前没有下大决心做数字化，现在要全力做之类的话。

场景

美宜佳如果要做线上，做社区团购，它当下的基础盘看起来不错，尤其在广东市场，这1万多家店，布局密度很高，很多店也离社区很近，有现成的仓配等网络。是做拼团自提，及获客的良好基础设施。

以美宜佳的广东市场算，如果通过线上拼团做大社区渗透率，即便按1万家店，每店每天客流1000人算，那么，它每天都会有1000万左右的客流。

在一个区域，这是一个非常庞大的用户基础。

《商业观察家》问一些美宜佳相关人士，广东这1万家店是不是也可以走兴盛优选的路线来做线上化，有没有机会？毕竟，兴盛优选已经把路趟出来了。

一些回答是，有机会的，但还是要走适合自己的方式。

从目前已上线的美宜佳优选小程序商城看，其在广东市场做的线上化方向，主要还是到店自提和快递到家（B2C）。自提一块，高频的生鲜看起来还不是重点，只有少量水果和肉品在做。在运营上，似乎也没有当下社区团购平台那么凶悍。

所以，可以发现美宜佳在社区团购赛道并没有完全发力，或者说，还在找方法。

《商业观察家》认为，美宜佳做线上拼团的难点可能在于场景不同。

目前的社区团购是由B2B业务延伸到批发的线上化，美宜佳过往的模型是基于B2B业务而发展成连锁便利店的复制模型。

社区团购的批发线上化，带来的C端售价很低，批发要量，而不是过分追求毛利率。

连锁便利店的投入成本则相对很高，包括连锁管理、商铺租金、装修铺货等，因此，如果要让便利店加盟商赚到钱，卖低毛利、批发的东西，其实很难。

这是场景不同。

要解决场景问题，就可能需要错开SKU，架构新的供应链路来卖货。

跟当下社区团购相比，便利店错开SKU的机会点可能在于要做好拼团商品品质，因为契合场景和广东饮食习惯。（低品质的东西往往才更多走大流通大批发方式发展。）

从一些社区型便利店企业的运营来看，似乎也是往这方面走。

北京好邻居便利店CEO陶冶告诉《商业观察家》：“社区团购，我们只作为门店的一个服务形式和顾客的互动形式来发展，每周只开两次团，一个月8次。现在我们社区型的门店平均每个月拼团流水在2-4万元，个别高到5万元，这个指标基本上是专业拼团头部玩家的业绩，”

“所以，没有什么不能做，但是意图会不一样。互联网企业是要靠这个来打线下，是进攻，要下沉用户和打活跃度。我们是靠这个来维持用户活跃度，补充门店销售的不足，创造一个跟用户互动沟通的渠道。”

基于美宜佳的门店网络、用户基数和消费场景，《商业观察家》倒认为，美宜佳与盒马合作做线上拼团，反倒可能有机会。

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