采购“收口子”，释放资源做“大采购”

企业里，真正麻烦的是杂七杂八的采购问题。比如生产线的间接物料、备品备件、办公用品等。这类采购一般占企业采购额不到10%，但因为有很多是量小货杂，复杂度高，预测困难，却用掉采购团队多达40%的时间资源。解决方案呢，就是是采购项收口子，如图112所示。

对于技术含量不高的产品，可以通过专业的分销商或电商平台来收口子。比如工厂用的MRO归专门的MRO供应商，办公用品等杂七杂八的东西通过电商，或者专门的分销商。过去几年里，国内企业处于从量变到质变的过程，越来越多的企业开始“收口子”，把此类物料通过专业的第三方平台来采购。这就跟很多家庭一样，收入越来越高后，就开始找专门的清洁公司一样。

图112：采购收口子，释放资源做“大采购”

在MRO领域，出现一批规模较大的企业，比如西域、震坤行等；在电商领域，出现了京东等一系列电商平台。在信息系统上，这些企业投入巨大的资源，跟客户端对接，与客户的系统对接，或者让客户电子商务下单。比如以前员工要买支笔，就要提采购申请，由采购员下单；现在直接到跟公司签约的电商平台，选中自己想要的笔，直接下订单，然后电子商务会转到合适的人审批（如果需要的话），审批完后就直接发给电商。采购要做的就是跟电商平台谈好合作条件，比如年度合作，敲定每个采购项的价格等，然后定期结账即可。

对于技术含量高的产品，比如备件，设备原厂就是天然的口子：你从哪个公司买设备，就向他们买备件。设备原厂整合多个客户的需求，有规模效益。如果管理得当，比如在买设备的时候就敲定备件，或者把设备维护外包给设备原厂，我们可能获取这些规模效益带来的价格优惠。当然，跟这些设备原厂买备件，整体价格上可能较高。但设备原厂的技术、管理能力强，可以更好地管理后面的供应链，比如更好地处理质量问题。我在一个硅谷的一个半导体设备制造商，前后有8年时间负责全球备件计划，有些客户，特别是低成本地区的客户，会找一些小供应商。虽然这些小供应商的价格更好，但一旦有了问题，这些小供应商就抓瞎：他们没有很强的技术力量，不熟悉备件与备件、备件与工艺等之间的交叉影响。客户的采购呢，也自然是焦头烂额，被产线和技术部门敲得满头是包。最后呢，客户一算账，往往发现跟设备原厂买备件，总成本更低，对采购来说，整体管理也更简单。

【实践者问】选择设备供应商，是维持1-2家供应商还是多家供应更优？

【刘宝红答】对于同类设备，要尽量减少供应商，否则备件供应的复杂度就会太高。对于不同的设备，也要尽力整合供应商，这样采购额就相对集中，增加议价权，驱动供应商更好地响应我们的需求。

【实践者问】我公司是一家私人企业。关于MRO采购，文章中提及的西域、震坤行等，以及京东，同现有的合作单位相比，价格并没有优势。如果选择与之合作，对公司来讲是选择了高价服务，如何评判是否合理？

【刘宝红答】我们在让专业MRO企业做更多的事，比如帮我们管理供应链（现在这事儿是我们自己做），多付钱有什么错吗？我们节省下时间，可以做附加值更高的事。所以，这里的关键是机会成本，由这个机会成本来判断高价服务是否合理。打个比方：我太太让我剪草，成本是0——我从来都是给她免费干活；请剪草工来，每小时30美元。单纯比价格，当然不合算。但是我省下时间了，做兼职，每小时能赚50美元，那自然是合算了。当然，如果我闲着，没有更有价值的事儿做，那就另当别论了。