23年的蜕变：他从小微货代做到无车承运人

所谓“天之道，损有余而补不足。人之道，则损不足以奉有余”，面对2019年经济下行的压力，无车承运人政策开放，平台化趋势更甚，孰能有余以奉天下？2019年起，《发现新物流》将以人物专访、创业故事、问题梳理的方式和你一起发现行业深海下裂变的密码。

第一期《23年成功蜕变，他从小微货代做到无车承运人》

以下内容，由小编胡钰欣根据视频采访内容整理

1、10年蜕变，从小微货代到平台运营

如果用四个关键词形容我家物流，那应该是传统物流加互联网企业、部级无车承运人平台、标准化透明化以及共创平台。

1996年，我家物流成立的时候，黄总可能没有想到，未来某天，自己的公司会成为交通部公布的全国无车承运人试点企业中229家之一。

刚成立的时候，我家物流还是一个小微货代公司，一直在做传统的货代，也就是运输公司。2008年，物流行业里，各种暗规则和潜规则盛行，行业内部人员都心照不宣，物流人一方面依赖这种关系，一方面又痛恨这种关系。或许每一个有创业精神的公司老总，都会在事业稳定之后考虑这个问题：这种熟关系能维持多久，我们怎么活下去？

黄昆明觉得依赖熟关系的生意太累，自己的价值感没有真正体现出来，没有为货主端服务，没有为真正的货老板去服务，没有为货主去降低成本，而是不停地在找各种关系，通过这种关系，去绕到自己的货源方。于是他开始思考自己公司的竞争力，于是就有了现在他们自己定义为0.5版本的无车承运人平台。

2、线上化，打破行业潜规则

2008年，我家物流建立“0.5版本”的无车承运人平台。其实在当时，并没有平台这一说法，那就是一个门户网站。在网站上，他们做了一个大胆创新——把货主端的报价呈现在线上。

这对于客户来说，线上报价是个新鲜事物，多年的习惯不是想改就改的。于是我家物流又做了一个突破，从线下去发周报，每周二定时定点在市场发放报价，同时去修改网站上面的价格。以此来引导客户，从线下看价格，转变到线上看报价。

这个大胆创新，在当年并没有给我家物流带来一鸣惊人的结果，却成了行业的“炮灰”。许多同行还吃着老本，运用熟关系拿到合适的价格，而我家物流完全被孤立起来了。但黄昆明没有气馁，反而觉得很骄傲，认为自己做了一件正确的事情。也是在这件事之后，他觉得，只有真正为货主端降本增效，那才是一个物流人该干的事。

3、价格标准化，被转化的效率

在价格线上化渐渐走进货主日常习惯后，新的问题又出现了。货主之间开始揣摩物流公司的利润和成本，不停地在讨价还价。货主对价格的制定依据不清楚，总觉得自己多花钱了，拼命议价以达到最接近成本的价格。

于是，黄昆明关于运费差价标准化的想法，慢慢成型。根据货物的属性、账期的长短，来制定运费差价的标准，建立一种标准化、透明化的服务。

经纪人把在市场上获取的报价放到线上去，市场上同种货物、同一线路的价格一目了然，货主开始慢慢减少议价的情况，关于到底被挣多少的问题，不再成为台面上老生常谈的话题。而在议价过程中被浪费的时间，很好地转化成一种效率，让我家物流有更多的精力，去做业务的拓展。

4、信息透明化，改变尴尬现状

在价格标准化之后，我家物流又开始了新的探索——在途订单信息的透明化。

那时候，传统的物流公司和货主端的沟通、订单信息状态的共享，都是人工去沟通，收货人问货主货到哪里，货主去问物流公司，得到回复之后，货主再去告诉收货人。整个过程无序且繁琐，效率特别低下。

黄昆明希望通过自己的努力，去改变公司甚至是整个物流行业的尴尬现状。通过平台去展示订单状态和在途状态、回单状态以及资金状态。简单来说，就是把订单状态透明化。

而这努力，就是一场长达6年之战。

5、优化客户结构，专注货主服务

2014年，物流行业受到资本的关注和青睐，大量资本开始涌入物流行业，很多模式不同的平台陆续出现，对传统业态发起挑战，地网平台面对“免费”的压力，业绩受损严重，但对于一直在努力做信息化的黄昆明来说，资本的进入，却是好事。

2014年，物流行业开始进入资本热潮，2016年又迎来了资本寒冬，大起大落的平台企业满地愁容，而谁也没想到，我家物流并没有受影响，业务量还是在不停地增长。

这得归功于黄昆明从2014年起一直致力客户优化的结构调整。梳理掉以前账期不标准或者超账期的客户，把有限的时间和精力用在靠谱的客户上面，深挖货主的资源，同时把最好的服务和价格提供给客户。于是从2014年2016年，这两年间，我家物流从每年5千万的销售额，增长到每年8千万。

看到自己的企业在稳定增长中持续发展，黄昆明带领的团队在思考服务的驱动力，他们认为，服务一定要有平台的思维。在货主端是承运平台，在运力端是服务平台，而在团队端是创业服务。不要每天去想着挣更大的差价，而是想着怎么去做好服务两端的服务，为货主服务、为卡车司机服务。

6、税务的合规性，该由平台来实现

作为一个传统的物流公司，我家物流和其他为了降低税务成本的传统物流企业一样，一直在做给司机发放油卡、买卖轮胎等交易补足进项，所以对于成为无车承运人后，对无车承运人税收政策的落地，满怀期待。

关于无车承运人的税收规划，现在其实大多还都是基于地方税收的优惠政策，而地方税收政策是有红利期的，黄昆明早就看到这个问题所在。他一边期待政策的普及和落实，一边更竭力打造符合未来监管需要的合规性无车承运人平台，为政策的普惠做准备。

黄昆明认为，未来对于税收的筹划，也就是进项抵扣的问题，会越来越透明、越来越合规。这事情会变成一种选择题，企业基于在线能力与投入产出比自己做，还是借助平台在线管理，合法合规达到进项抵扣的条件。黄昆明自己已经做好了选择。

7、无车承运人转型的技术痛点

如果说，无车承运人的发展是监管改革的一次创新，那我家物流成为无车承运人，便是水到渠成的事情。由原来做平台的经验和基础所在，从传统物流公司转型成为无车承运人，对我家物流来说，几乎是没有什么难度。

但作为传统企业，它的技术开发能力比较薄弱，技术人才不够，没有核心的团队。为此，我家物流在探索平台开发的道路上逐步摸索，最终选择了自己持续合作的外包团队。“传统物流企业不要花太多时间自己去做技术开发。”这是黄总的肺腑之言，他坦言当初从这条路上走过来，过程的艰难和痛苦非常巨大，恐怕只有参与者才知道。“现在的传统物流公司，根本没必要再走这条路。去选择一些举手可得的平台，帮助支撑和建设，这样的服务，其实真的很有必要。”同时黄昆明在技术能力把控上的想法也很清晰，在未来，我家物流与技术团队的合作将从技术外包到战略合作甚至资本合作的方式往前推。

如今我家物流的平台，已实现业务真实性自证，业务透明化、可追溯。而黄昆明更希望，通过平台化，让自己的企业以合伙人的形式与其他合作伙伴变成一个共同创业的团队。而这个平台，也将是2.0版本，共创平台。

8、平台的扩张，不应该通过烧资本的方式

平台领域的发展，都避免不了规模化的扩张，而扩张就需要资本的引进。黄昆明是欢迎资本进入的，但他希望资本进来之后，不要只玩数据，导流量，而要先去解决企业的中间环节问题，降低企业的物流成本，而不是以烧钱的模式把竞争的优势拿在手里。

黄昆明对于无车承运人融资后战略是清晰的，他认为，首先是平台的优化，再来就是从经验的输出到全国区域合伙人的建设。运输这个行业，必须有很多运力端，而这也是很多由传统物流企业转型无车承运人企业自己难以做到的一点。如果有了资本，这些转型的企业就会有能力去做运力的扩张。

9、赋能更多企业转型，希望人人都是无车承运人

黄昆明对未来无车承运人政策开放之后，哪类企业会快速进入到无车承运人领域，有自己的见解，他认为，原来无车辆的货代型三方，应该会大批地进入到无车承运人领域。也有部分货主端会需要去做无车承运人，去做运力直采。也有可能发生无车承运人的下游、无车承运人的上游，都是无车承运人的局面。

而我家物流作为无车承运人，则应该运用平台的技术服务和数据的挖掘，变成有价值的数据，去服务更多的货主。作为基础设施的提供商，能去赋能更多企业的转型，让人人都能成为无车承运人。

内容梳理

以下ppt内容，由金妲颖整理

大数据时代，建立共创共赢平台，是传统企业转变平台化模式的必要条件。只有充分利用互联互通、共创平台来解决行业痛点、满足用户诉求，才能在未来物流行业发展浪潮中更胜一筹。