定商定价策略与合同管理

前几天，笔者给一家央企做咨询。

这是一家绝对不差钱的企业，却很难与供应商发展长期关系。

亲爱的采购伙伴们，你猜问题出在哪里？

招标！

招标是政府和国企定商定价的强制手段，目的是保证公费支出的公平、公正和公开，确保公共资源不被私用或滥用，受到招标法的约束。

三个弊端

但现行的招标制度或者招标法有三个弊端，分别是：

1、周期长

从资料准备（图纸、规格、SOW、评价方法）到实施招标（几轮招标）再到定商定价（专家打分），每个环节的时间都难以保障，因此总周期可能会拉得很长。

2、价格高

供应商需要动用一定的管理成本（人员、时间）来应对招标，其结果就是中标价格往往比市场价格还高。

3、被动性

因为招标受到招标法的约束，而招标法不仅约束供应商，还约束甲方，以便保证公平、公正和公开。

因此一旦进行招标，采购会处于被动局面，尤其是遇到耍赖的供应商时。

定商定价

招标只适用于这类特殊性质的企业和一些供应商选择较多的大宗原材料、土建、服务或设备，而不适用于所有的采购品类。

即对于大额采购且供应商选择较多，我们可以选用招标来定商定价。

那么，问题来了，对于采购额较大但独家供应的情况，我们应该如何定商定价呢？

答案是，我们可以使用应该成本模型，自行测算产品的成本与合理价格，以便在与供应商谈判时知己知彼，不落下风。

即对于大额采购但独家供应，我们的定商定价策略可以是应该成本分析+竞争性谈判。

有人可能会问，为什么采购需要自己分析成本而不让供应商提供？

试想，对于独家供应商，它会乖乖的给采购提供成本分解吗？

所以我们只能自己动手、丰衣足食。

除了以上两种情况，还有两种情况需要我们思考定商定价策略。

即面对中小额采购（80/20原则）和可选供应商的多寡，我们应该制定什么样的定商定价策略呢？

为了兼顾公平性和管理成本，我们不应再搞招标，而是应该拾起老本行——询比价！

询比价，顾名思义，适用于有多家供应商可选的情况，用来获得最优价格或者证明价格合理。

即对于中小额采购且多家供应的情况，我们的定商定价策略可以是询比价（可以包含报价分解）。

最后一种情况，针对中小额采购且独家供应的情况，我们的定商定价策略又是什么呢？

答案是长期合同，以便锁定价格和供应。

综上，如果我们把采购支出的高低和供应难度的大小作为两个维度，就可以画出以下四个象限。

这样，不同品类的定商定价策略便一目了然。

（▲不同品类的定商定价策略）

合同管理

除了定商定价策略，我们还要配套相应的合同管理。

在这里，我们需要根据供应商的配合度和订料频次。

分别采用框架协议（适合供应商配合度较高且订料频次较高的情况）、单独订单或单独合同（适合一单一议价（如价格波动频繁的大宗商品，如煤炭、钢铁等）、供应商配合度低（不签框架协议）或采购频次较低的情况）。

其中对于风险较低的品类，可以直接向供应商下发采购订单。

对于风险较高的品类，要与供应商签署采购合同之后再下发订单。

把合同管理考虑进去，不同品类的定商定价策略图变更为：

（▲不同品类的定商定价策略）

当然，不同行业与不同企业的采购管理模式会有很多差异。

例如，对于高速扩张且利润率较高的企业，即使是购买大宗原材料，也会选用询比价替代招标，以便快速完成交付，保障企业的高速发展。

因此，笔者建议采购伙伴们活学活用，而不要生搬硬套。

希望这篇文章让你学会不同品类定商定价的策略与合同管理的方法。

能够有效的领导采购组织，出台科学而又明确的流程文件来指导实践，在保证效率的同时有效控制价格，为企业不断创造新的价值。