乘用车售后发展路径对商用车后市场的启示（下）

都说独立售后市场规模有着上万亿的大蛋糕，各方力量也都想啃一口，但仔细梳理要想吃一口且稳定享有发展红利也是不容易的。

有待逾越的鸿沟

对于终端维修企业来说，首先是下沉难。目前这几家头部企业，都大多集中在1、2线城市，向3、4、5线城市下沉的难度比较大。今年9月中旬，新康众提出来城市合伙人模式，以天猫总部为大总部，入股到区域的小总部，利用区域合伙人的一些资源，发展更多的加盟连锁店，这一举措也是希望利用社会人脉和资源能深入到3、4、5线城市。途虎养车亦碰到同样的问题。目前大家都还在抢夺1、2线城市的资源。

下沉，有待时日。

其次是养车容易修车难。配件供应链方面易损件标准化程度高，SKU少，难度低，因此保养业务容易切入，快修快保业务操作流程相对容易标准化。这也是为什么连锁门店都打着养车概念的牌子。天猫养车的前身是天猫车站，定位于一站式服务，发现难度太大，调整战略到天猫养车；途虎也是定位于养车；京东京车汇，今年注册京东养车商标，重新梳理业务模型；小拇指从最早油漆修补业务调整到汽车保养项目；百顺养车专注于汽车保养业务等。综合维修厂门槛高、连锁难度大。快速进入售后服务领域得最好方式无一不是从快修快保项目切入，但长久战略一定会随着车龄的增加向维修拓延。另外，随着新能源车保有量增大，这块售后业务的扩充也正在成为各家竞争的支点。

反观修车难的问题有几个特点：维修业务标准化程度很难，客户体验不好；配件供应难度大，SKU多而复杂；从售后体系来说，维修技术和维修资料都由主机厂垄断并做了分割，各品牌商都各自为政掌握着自己的技术，即使几年前反垄断法多次提出要求主机厂公开数据。这其中的猫腻也多，制定政策的人不懂数据，要求主机厂公开数据和维修资料，但公开的字段有哪些？公开到什么程度？到哪一个层级等等都没有统一的标准。从主机厂角度出发，开放得越多就意味着自己的竞争优势越低，所以至今没有解决这一问题的好出口。即便是主机厂/汽车集团涉足独立售后维修的也碰到同样问题，即只有自己品牌的配件匹配数据和维修资料，说是去独立售后市场拓展更多汽车品牌业务，兜兜转转业务模式方面，配件供应还停留在易损件业务，维修则也只能是快修快保和自己品牌车系的维修，很难跨越。

商用车售后市场怎么发展？

本文着墨较多于描述乘用车售后市场的发展，是期望能给商用车售后市场的发展带来启示。

从历史发展来看，国内乘用车主机品牌起源于舶来品，大众、通用、标致雪铁龙、福特、本田、现代等外资品牌先入为主，直接把售后的4S模式也搬了进来。而商用车不同，从主机开始就是自主品牌强，所以延伸到售后的模式主流并非4S渠道。因此商用车售后形成了自己的特点。

服务站模式也就是对应的乘用车4S体系占比不大，主机厂售后与社会独立汽配流通商合作切入的比较深，比如运通四方、泉州国联、正大富通等这些商用车头部配件商都是几个甚至十几个商用车车型件的当地代理商。正是这些主机厂与独立售后渠道合作的深入，才培育了今天商用车规模比较大的社会独立汽配经销商。大约10年前，运通四方和正大富通这两家公司的年营业额都达到了10亿元、8亿元的销售规模，当时乘用车能超过1亿元的都屈指可数，而且这两家商用车流通企业的财务数据还都是规范经营呈现出来的。

被主机厂按区域在纵向切割得比较深的独立售后市场，就很难有跨区域的全国汽配流通商发展得起来，因为每个区域都有商用车主机背书的头部企业。

此外，商用车售后有许多物流企业，而这些物流企业除了几家大的以外，更多都是个人性质的小物流公司，作为赚钱工具的商用车，对售后价格非常敏。所以商用车售后对全生命周期的成本管理(TCO)就非常重要。目前，从主机厂到售后零部件供应端也都在多角度地从TCO切入提供解决方案。这一点与乘用车大不相同。

商用车作为移动的生产资料，其售后需求的不可测因素远高于乘用车。现今的商用车维修企业在国内也形成了规模小而散的发展模式，根据共轨之家发布的2020年商用车后市场白皮书的调研数据统计，国内维修企业有7成以上是经营8年以上的老店，但企业规模1~2人的小规模店面占大部分。

对比商用车售后和乘用车售后的发展模式，业内的说法是商用车至少落后乘用车5-10年或者更长时间。同是售后市场，商用车后市场可能会走一遍乘用车后市场的模式，但会加速。这基于两点判断，首先从前端配套来看，许多配套零部件企业的商用车部门，在技术方面完全与几年前乘用车的发展路线一致，比如轻量化、电动化、智能化、自动驾驶等等，只不过在商用车上要滞后多年。其次，聚焦到售后商用车配件流通企业的布局和发展，由于商用车后市场小而散的复杂性和高度专业性，产业资本看不懂，资本在乘用车撒网后也会逐渐涉足商用车售后领域，但会更加谨慎。今年商用车后市场的两大看点就是资本正在关注商用车后市场。一个是新瑞立完成的A轮融资，一个是上市公司铁流投资了运通国联。让大家都看到了商用车售后发展的苗头和希望。

商用车后市场联盟模式或是未来方向

没有OE主机市场就更没有独立售后市场，这一点在商用车和乘用车都是毋庸置疑的，尤其是商用车主机在售后的权重更大。那么，被主机厂纵向切割后的商用车独立售后究竟会如何发展？联盟模式亦或是最好的发展方式。这里的联盟是广义的联盟，既可以是汽配经销商之间，也可以是汽配经销与维修企业，甚至与平台之间、异业之间的联盟。

虽然中国乘用车后市场的各种联盟还没有成功模式，但我们参看美国的模式不难发现，美国三大联盟中：Alliance拥有2000多家门店；TheNetwork，是由经销商共同投资成立的联盟，1500家门店是会员经销商拥有的门店；The Group，两家汽配联盟合并形成的。这三家联盟在美国汽车后市场的占有率就接近30%。联盟意味着各方的优势资源能够很好地互补和协作。

在大家对商用车后市场如何发展迷茫之际，今年11月22日“中国商用车后市场年度大会上”，大成卡修连锁、港华汽修连锁、站秒秒刹车技术连锁、卡车人连锁4家不同模式的企业联合宣布合并，组建麦卡斯数字科技。在物流行业整合大势下，单一的维修厂和规模不足的卡修连锁，无法满足不断壮大的物流巨头的服务需求。整个行业生态链必然更细化，对于维修企业来说，谁能真正做到为物流车队降本提效，谁就更能满足行业需求。此次4家企业的强强合并正是迎合了车队维修服务新需求。目前麦卡斯卡车维修服务门店超过1千家，覆盖全国大部分省份及地区。这一合并信息的披露，给商用车售后市场增添一抹新意的同时更打开了未来各种联合、联盟、合并、整合等模式的想象空间。