中国最大的水果连锁店—百果园提交港股IPO：营收103亿，占全国市场1%，净利润2.2亿，5249家门店

百果园（全称深圳百果园实业（集团）股份有限公司），2001年成立于深圳，是一家集水果采购、种植支持、采后保鲜、物流仓储、标准分级、营销拓展、品牌运营、门店零售、信息科技、金融资本、科研教育于一体的大型连锁企业。

2001年

百果园公司在深圳注册成立

2002年

首家百果园门店在中国深圳开业

2008年

“网上百果园”上线，进一步拓展网络销售渠道

2009年

正式推出“三无退货”服务标准

2013年

率先于国内建立并推出以口感为导向的水果质量分类体系

2016年

手机App百果园正式上线，开启全新水果电商业态

百果园获得国家工商行政管理总局授予的中国驰名商标认证

2017年

线上采购交易平台上线，打造行业级供应商交易平台

收购果多美商标，实现多渠道品牌运营

2019年

推出百果园大生鲜战略，宣布进入生鲜市场，将业务扩展至生鲜零售

2020年

推出“熊猫大鲜”，作为公司其他新鲜食品的品牌名

 2021年

荣获农业农村部、国家发展和改革委员会、商务部、中国人民银行、国家税务总局、中国证监会及中华全国供销合作总社联合授予全国农业产业化龙头企业称号

百果园老板：

余惠勇先生，男，汉族，生于1968年，江西人 ，毕业于江西农业大学园艺系农业蔬菜专业，现任深圳百果园实业发展有限公司董事长，中国果品流通协会副会长、中国优质农产品开发服务协会副会长 、优质果品产业联合会发起人 、优果联董事长

百果园概览 

我们的使命是让天下人享受水果好生活。

我们是中国最大的水果零售企业。根据弗若斯特沙利文，按二零二一年水果零售额 计，我们在中国所有销售水果的零售企业中位列第一，同时我们按水果零售额计，我们亦在中国所有水果专营零售企业中位列第一，规模是第二名的2.8倍。我们拥有中国水果行业最 大的分销网络。 

我们通过内部有机增长及外部赋能，从种植到零售端的整个行业价值链施加影响及管理。我们参与种植以确保高质量的水果，让全产业链专业化、标准化品质管理，为消费者提供好吃不贵的水果，并实现了行业领先的高周转、低损耗。 

我们致力于打造「国民水果店」，成为中国消费者首选的水果品牌。我们拥有多个全国知名的水果品类品牌和渠道品牌。我们主要销售水果，亦销售包括果干、果汁等水果衍生产 品。我们已将分销业务通过我们的手机APP及微信小程序以网上预购的方式拓展至大生鲜，包括蔬菜、鲜肉及海鲜产品、粮食及油、奶制品及其他产品。 

我们已建成一个全国最大的贴近社区、线上线下一体化及店仓一体化的水果专营零售 网络。截至最后实际可行日期，我们的线下门店网络共有超过5351家门店，遍布全国22个 省市超过130个城市，主要集中在居民区、商业街等高人流量区位。同时我们快速探索线上 渠道，包括手机百果园APP、微信小程序以及天猫、京东等主流电商平台，以及抖音等流行 社交商务平台的网店。此外，我们亦与第三方送餐平台合作，如美团、口碑及饿了么，该等平台提供即时送货车队来完成线上订单。我们的在线渠道提供灵活的送货选择，以进一步提 升便利性和消费者体验。 

我们设立了中国首套基于口感的水果品质分级体系，让消费者清晰分辨果品差异，提升优质果品竞争力。截至最后实际可行日期，我们已成功向市场推出27个我们于中国独家经 销的优秀及A级类别的产品品牌。我们在业内率先推出「三无」退货服务，提升了消费者的满 意度以及对品牌的信任度，使消费者将「百果园」品牌和高品质水果与高品质服务相关联。「百果园」是中国驰名商标并于多年获得中国连锁百强奖项。我们高品质的产品与服务吸引 了大量忠实消费者。截至最后实际可行日期，我们通过各分销渠道的会员总人数超过67百万 名，付费会员数超过78万名，2021年平均月活会员数超过700万名。我们通过会员分级 体系，为消费者提供更具差异化的服务，挖掘更大的用户价值。同时，我们通过消费大数据 分析获得直观的市场洞察，从而进一步优化我们的产品和服务，以满足不同消费者需求。

百果园的收入（人民币）：

2019年89.76亿元

2020年88.84亿元

2021年102.89亿元

毛利（人民币）：

2019年8.76亿元

2020年8.07亿元

2021年11.56亿元。

2019年、2020年及2021年的毛利率分别为9.8%、9.1%及11.2%。

净利润（人民币）：

2019年2.483亿元

2020年4570万元

2021年2.258亿元

于往绩记录期，我们大部分收入来自产品销售。我们亦从我们的加盟门店获得特许权使用费及特许经营收入。百果园总收入由2019年的人民币8,976.1百万元减少1.4%至2020年的人民币8,853.7百万元，随后由2020年的人民币8,853.7百万元增加16.2%至2021年的人民币10,289.4百万元，主要是由于同期水果及其他产品销售收入的变化所致。销售水果及其他食品产品的收入占本集团总收入的大部分，于2019年、2020年及2021年分别为人民币8,749.8百万元、人民币8,636.8百万元及人民币9,991.8百万元，分别约占同期总收入的97.5%、97.6%及97.1%。2019年至2020年的减少是由于新冠疫情对线下零售门店销售额造成的净影响的不利结果，以及由此导致的自行管理的加盟门店的平均销售额下降，部分为自行管理的加盟门店净增加192家所抵销。2020年至2021年的增长由净增加362家自行管理的加盟门店以及线下零售门店销售额的复苏所推 动，因此，自2021年新冠疫情逐渐得到控制以来，我们自行管理的加盟门店的平均销售额有所增加。区域代理销售产品的收入主要受采购量影响，而采购量归因于委托管理的门店数量，以及彼等于我们与其他指定第三方供应商之间分配的采购比例。截至2019年、2020年及2021年12月31日，委托管理的门店总数分别为602家、856家及980家。于2020年至2021年，区域代理向我们的采购显著增加。于往绩记录期，我们管理 的加盟门店数量自2019年12月31日的3700家增加至2020年12月31日的3892家，并进一步增加至2021年12月31日的4254家。截至2019年12月31日、2020年12月31日及2021年12月31日，我们分别与12家、14 家及13家区域代理签订合同。截至2019年12月31日、2020年12月31日及2021年12月31日，分别有602家、856家及980家加盟门店由我们的区域代理管理。

下表载列所示期间我们于水果及其他产品销售方面按收入组成部分及按销售渠道划分的毛利和毛利率明细。

百果园净利润：

净利润由2019年的人民币2.483亿元减少至2020年的人民币4570万元，进而增加至2021年的人民币2.258亿元。2019年、2020年及2021年，净利润率分别为2.8%、0.5%及2.2%。

行业介绍：

生鲜是指未经烹调、制作等深加工步骤，只需必要保鲜和简单处理等初加工过程即可 置于商店货架出售的初级产品，主要包括新鲜度要求较高的水果、蔬菜、蛋类、肉类、禽类和水产。中国生鲜市场近年来稳步快速增长。近年来，随着消费水准的提升和健康意识的增 强，生鲜产品在国民经济中的重要地位日益凸显。目前，中国正处于消费升级的关键期，一方面生活水平提高及生活节奏加快，进出口贸易活跃，另一方面人口老龄化和亚健康趋势导 致健康支出增加。人民追求美好生活，对生鲜产品的消费需求增长。根据弗若斯特沙利文，中国生鲜食品零售总额由2016年的人民币34,685亿元增加至2021年的人民币56,353 亿元，复合年增长率为10.2%，且预计于2026年将达到人民币84,830亿元，自2021年起复合年增长率预计为8.5%。

随着冷链物流基础设施的完善及广泛覆盖，配送方式的多样化，以及自2020年以 来新冠疫情对于消费习惯的影响等多重驱动因素，中国生鲜线上渗透率迅速提升，并带来市场规模的迅速增长。根据弗若斯特沙利文，中国生鲜线上渗透率从2016年的2.9%提 升至2021的12.9%，线上生鲜零售市场规模从2016年人民币1,019亿元上升到2021年人民币7,290亿元，复合年增长率为48.2%。未来，随着更多消费者网购生鲜习惯的逐渐养成以及生鲜零售市场对线上渠道愈发重视，生鲜线上渗透率将持续提升。根据弗若斯特 沙利文，预计2026年线上生鲜零售渗透率达22.4%，线上生鲜食品零售额将达到人民币 18,968亿元，复合年增长率为21.1%。

中国的水果产业价值链

水果产业链主要可分为种植、采后处理、配送（物流和仓储）和销售。相比于发达国 家，中国传统的水果价值链普遍存在低效率、多层次配送，导致损耗率较高等问题。根据弗若斯特沙利文，行业损耗率普遍在35~45%范围内波动，迭加多层次分销成本后，行业利润 率较低。随着仓储和冷链物流技术的发展，损耗率正在逐步降低，同时由于大规模集中采购，削减采购成本，因此利润率在未来预期将有较大提升的空间。此外，从种植到销售上下游各环节的割裂导致资讯不匹配及协同效能低，因此大多数 企业难以实现对最终消费者的有效价值传递。所以，在中国水果行业，鲜少有企业能够深度参与多个产业链环节，尤其是种植端。企业不仅需要对水果、采购标准以及技术优势有深入 的专业见解，还需要从水果价值链的各个方面获取及处理信息。根据弗若斯特沙利文，目前国内仅有为数不多的头部水果专营零售企业，如百果园等，有能力建构水果行业全产业链生 态体系。

中国水果零售的主要渠道

中国水果零售的主要渠道包括：农贸市场、现代零售（包括商超、生鲜超市、便利 店）、电商渠道、水果专营零售（包括水果专营连锁零售及夫妻店）。下表详细载列了该等主要渠道的零售额与其各自的占比。

新零售模式对传统渠道的替代

传统农贸市场正在被电商和采用新零售一体化的现代零售、水果专营连锁零售所替代。中国大规模的城市改造，使得农贸市场数量不断减少。同时多元化的销售渠道进入市 场，满足了消费者对消费便利性和购物环境的需求，尤其是新零售一体化全渠道，覆盖多样化消费场景。一方面，线下的店销增强了顾客的体验感。另一方面，线上和线下销售结合也 满足了消费者即时性购买及便利性的需求。消费者正逐步从农贸市场转向采取新零售模式的零售商。根据弗若斯特沙利文，就水果零售额而言，农贸市场的占比从2016年的41.8% 降低至2021年的25.0%，并且将继续持续减少，预计在2026年将减少至17.0%。

线上电商和新零售一体化全渠道覆盖等新零售模式不断崛起。新零售依靠科技手段把握客户的购买习惯，给消费者提供更便利的购物体验和更多的选择，在水果零售渠道中市场 份额不断提升。而具有社区属性的线下水果专营连锁零售则可覆盖一至三公里的社区，方便快捷的体验，因此可带来更高的复购率。离消费者更近，也同样增加了对消费者购买习惯的 了解，从而通过变换不同销售品类，可摆设相对更少的SKU，减少水果的损耗。同时，水果 新零售参与者依靠优化种植与销售端对接环节，缩短物流时间，降低损耗等优势成为后起之 秀，促进水果零售行业的进一步增长。根据弗若斯特沙利文，线上电商和新零售一体化模式在水果零售总额中的占比从2016年的3.3%提升至2021年的19.0%，并且此市场份额将大幅提升，预计在2026年将达到至33.5%。

中国水果行业市场的新市场进入者面临大量壁垒，包括下述有关内容：

 • 标准化体系和品牌：农产品标准化有别于其他商品，水果不易用标准量化。中国还没有公认的水果行业标准。水果零售商不得不投入大量的时间和金钱来建设和 维护自己的采购标准和品质监控体系。为了提供标准化和有品牌的水果，零售商 必须对包括种植、采摘、分拣和包装在内的整个过程设定标准。

物流和仓储：冷链物流、仓储和「最后一公里」配送系统很难建造和管理。水果易碎易腐，需要精心设计的冷链物流系统：水果等生鲜产品在运输和储存过程中特 别容易受到高温、不小心装卸的影响，从而可能导致变质和损坏。精心设计的冷 链物流系统和仓储系统是新进入者的障碍。此外，水果新零售的冷链物流门槛比传统水果零售更高，因为新零售模式对服务和用户体验都有更高的标准。

 • 优质果品供应质量的把控能力：优质水果生产商和品牌供应商在中国是稀缺资源，因此零售商需要具有较强的上游掌控能力。目前，中国大型的零售商主要通 过源头直采，与生产商直接进行合作，介入上游供应链，并根据积累的丰富行业 经验，提供相关种植技术指导及制定相关果品标准，在减少流通环节的同时也提高果品质量及稳定性。此外，零售商与国内外大型品牌供货商进行长期的合作， 将使得质量得到进一步保证。

 • 资讯科技和运营管理的能力：日常运营需要先进的ERP系统（或销售、库存和运 输管理系统），这是水果新零售商的基本信息技术障碍。线下和线上的销售和数 据正在以新零售模式融合，「中端」管理变得越来越重要。在产品运营方面，利用大数据和人工智慧技术来管理他们的用户和营销活动需要一个技术娴熟、经验丰 富的团队。水果等生鲜新零售商的管理层需要对中国快速更新的零售模式以及如 何实现业务和运营的数字化有深刻的理解，并且更好地了解最新的市场趋势和消费者偏好的变化。强大的会员体系可以管理庞大的客群，保持较高的消费者忠诚 度。零售商在会员体系中收集的数据可以更好地了解消费者的需求，例如了解消 费者对水果的偏好，根据需求的变化及时调整水果的种类和销售方式，提高用户粘性。水果零售商需要识别、理解和把握消费者需求，以带来用户粘性。

 • 资本投入：建设自己的运营体系，从种植端（现代化的种植技术）、采后处理、流通端（仓储和物流）和零售端（门店、前置仓和营销等）的布局都需要大量的资金作 为支持。例如运行中的物流系统的维护和人工成本对零售商来说也是一个沉重资 金的负担。水果在运输和储存过程中腐烂率高，这给水果零售商的早期盈利带来了很大压力，需要足够的资金支持以建立改善物流仓配系统。

竞争格局

中国水果零售行业高度分散，现有市场参与者之间竞争激烈。根据弗若斯特沙利文，于2021年，按水果零售额划分，百果园为水果零售行业的第一大公司，5249家门店，占1.0%的市场份额，而前五大参与者合共占3.6%的市场份额。

主要果品原材料价格

根据弗若斯特沙利文，下表呈列中国主要水果品类2016年-2026年的批发价。

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