菜鸟认准“五件事”，背后大有文章

送货上门、特色行业供应链、国货出海、科技下乡出海和企业ESG，是菜鸟在2022开放周上宣布今年要做好的五件事。

老鬼的朋友安德华说，这五件事的顺序和结构很有门道，一方面体现了菜鸟C端和B端融合发展的路径，另一方面也传递出菜鸟作为长期主义者的价值观。

问题来了：“五件事”具体是指什么？有何深意？今天，我们就来盘一盘菜鸟的生意经。

01C端提质

五件事中，和C端最相关的是做好送货上门。

除直营配送和菜鸟驿站外，菜鸟新增第三种方式，力推送货上门——消费者下单时，可根据商家在下单页上提供的送货上门选项，在购买支付前选择上门服务，且不产生额外费用。

目前该服务已经在部分城市试点。 

是否送货上门，近年来一直是快递服务最受社会关注的问题。对这个问题，消费者和快递员都是怨声载道。消费者抱怨快递员有时不打招呼直接把包裹放驿站，快递员抱怨“几毛钱的派费却要提供价值几块钱的服务”。事实上，按照相关规定，送货上门本来是快递服务的“默认首选项”。但是，随着快递业务量快速增长和价格战愈演愈烈，送货上门的现实难度越来越大。现在，送货上门从“默认首选项”变为“可选项”，也逐渐被越来越多的消费者接受。

不过，在老鬼看来，就算送货上门从“默认首选项”变为“可选项”，但是否送货上门，决定权也在于消费者。毕竟，即便是所谓的“包邮”，消费者实际上也提前支付了快递服务费用，因为商家已经将快递服务费用包含在商品价格中。而能否送货上门，则考验的是电商平台和物流企业的服务能力。

菜鸟将送货上门作为五件事的第一件力推，原因有三——

其一，末端服务质量仍是决定快递企业服务水平的分水岭。从发展历程看，中国的快递服务始于B端商务件，盛于C端电商件。从这两年快递市场的竞争格局看，C端电商件正在逐渐从“走量”的规模竞争向“提质”的质量竞争转向。菜鸟持续提升末端服务质量，既顺应市场趋势，也彰显自身信心。

同时，随着流量红利消失，C端电商件开始进入存量竞争、比拼质量的时代，叠加疫情反复带来很多不确定性，此时，履约交付能力成为影响消费者复购的重要指标。阿里和菜鸟也深刻意识到需要高质量的服务来保证自身订单履约能力，对末端物流也体现出更强的升级意愿，以便提升消费体验。

其二，能否做到送货上门考验的是快递企业的运营效能。对消费者来说，是否需要送货上门，是一道“因人而异、因时而异”的选择题。但对快递服务企业来说，能否送货上门，要不要给自己设下严苛的KPI，却是一道平衡成本和效益的客观题——有这个实力，才能做。

快递服务长期低于成本运行，这是不争的事实。在不让消费者额外增加成本的前提下，提供送货上门服务，还是很有难度的。这也是为什么很多人担心，虽然现在菜鸟对消费者仍然是完全免费的，但这种免费能持续多久？

事实上，物流服务与平台商品相辅相成，菜鸟的这次“提质”获利最大的是消费者，而电商平台依靠服务和品质留住客户，能够形成一个完整的商业闭环，这也是菜鸟能持续提供优质服务的关键，也因此有送货上门的底气。

相比已在上门服务占据先发优势的京东、顺丰，菜鸟力推送货上门方式多元化，还有自身独特优势。菜鸟的上门服务不是单个业务单打独斗，包括菜鸟的直营配送力量（菜鸟直送）、末端网络（菜鸟驿站）、菜鸟供应链业务和快递合作伙伴一起在做这件事，有利于形成更高质量、更具确定性的上门履约能力。

其三，将选择权还给消费者是市场发展的必然趋势。对此，《南方都市报》去年针对送货上门所做的调查结果显示，在各种收货方式中，日常更倾向于“送货上门或家人当面签收”的人最多，占40%。在未送货上门的包裹中，有54%的人曾主动提出上门要求；有13%的人表示视实际情况而定——“代收与否我不强求，但是生鲜和大件快递最好送上门。”一位用户这样留言。

这说明，消费者对送货上门的需求是切实存在的，也希望拥有选择快递服务的主动权。对菜鸟来说，要想满足用户需求，送货上门是必然要做的事情。

前面这三点也反映了一个共性问题，就是快递服务必须尽快从价格和质量双降的负循环中走出来，转向“服务的可选项多一点，价格也有所区分”的正循环。毕竟，价格战再激烈，最终的代价也不应该由消费者承担，更不应该由快递员承担。

将服务选择权还给消费者，同时给提供送货上门服务的快递员相应的待遇，这才是发展的正道。

02B端发力

菜鸟的五件事中，和B端相关的有三件，分别是：做好相关特色行业供应链、国货出海和科技下乡出海。

这与政府近年来一直提倡和支持的“两进一出”，进厂进村出海是相吻合的，也分别对应B端供应链市场的三大方向，即制造业、现代农业和外贸。

近十年发展后，菜鸟已搭建了一张高质量的全球物流网络，拥有规模庞大的基础设施网络和多元物流能力。如果仅仅停留在C端业务，显然“大材小用”。从C端起步，向B端发力，最终实现C端和B端融合发展，是菜鸟对外输出物流能力的必然路径。

这条路径可以由大到小，从国家、市场和阿里生态三个层面理解——

在国家层面，菜鸟物流和阿里电商的发展，都得益于国家的快速发展，因此也必然会紧密结合国家当前的双循环发展战略。进厂进村出海，“两进”是内循环，“一出”是外循环。无论是内循环，还是外循环，其安全通畅都需要覆盖国内、联通全球的大规模基础设施网络和多元物流能力支撑。这正是菜鸟的看家本领。

在市场层面，从目前市场竞争格局看，C端竞争激烈，B端方兴未艾。特别是，在疫情影响下，不仅是中小微企业，越来越多的大企业也在面临包括供应链在内的巨大成本压力。通过物流供应链提质增效，正在成为越来越多企业的选择。

在阿里生态层面，阿里生态整体在B端的发力非常明显，B端业务的比重越来越高。阿里云已经成为全球最大的云服务商之一。作为阿里生态的重要组成部分，菜鸟也必然会在B端发力。 

在老鬼看来，国内快递物流市场的竞争最终一定是C端和B端的综合竞争。谁能率先完全打通C端和B端市场，谁就能占据先机。

比如，在提升服务能力上，菜鸟供应链不仅将商品送到消费者手中，也帮助品牌商家送货到线下商超、商圈专柜、经销商仓库，形成C端和B端一体化供应链。菜鸟这次瞄准这片蓝海，重点提升快消、美妆、家装等行业供应链服务，也将是未来提升外部收入的重要方式之一。从2022财年阿里财报看，在国内，菜鸟数智供应链为品牌商家和垂直行业提供端到端解决方案的服务在2022年3月这一季度获得更多商家使用，来自外部商户的收入同比增长超过30%。

供应链则是菜鸟打通C端和B端市场的起点和切口。现在，菜鸟供应链C端仓配和B端城配联动发展的格局已经初具规模。

C端仓配方面，通过多种仓网模式和时效组合，菜鸟供应链可以提供全渠道一体化的供应链服务，并针对不同垂直行业提供定制化的服务。通过在源头工厂建设产地仓、“智慧供应链大脑”等数字化能力，菜鸟能够给到商家非常清晰的库存周转管理和生产计划，从而减少缺货、提升销量、降低成本。

B端城配方面，菜鸟的体系既覆盖全国100多个城市的商超连锁，也覆盖夫妻店以及社区团购、生鲜电商等新兴渠道。目前，菜鸟在全国构建了7000个共配中心，投入3万多辆城配货车，这些都构成了菜鸟城配体系的基础能力。从工厂配送到商圈、柜台、连锁店，由于大多是夜间配送或者整车配送，且涉及生鲜、冻品，配送既要上架快还要精准预测，这体现的是精细化服务能力。

现在的菜鸟不是一家简单的平台公司，而是一家真正在做物流的产业互联网公司。它有数字优势、扎根产业，不仅在大力发展自营物流，同时也在把既定的数智化优势广泛运用于物流产业。菜鸟提出，持续建设高质量产业互联网，其目的正是打通C端和B端市场。菜鸟将C端做好送货上门作为第一件事提出，而在五件事中有三件与B端相关，正说明这一点。

C端决定规模，B端决定质量。菜鸟的打法目前看已经非常清晰：因为在C端已经颇具规模，所以聚焦提升质量；因为在B端通过近年的发展沉淀了相当高质量的供应链和物流能力，所及聚焦扩大规模。

03长期主义

在五件事中，最后一件是围绕绿色物流和应急物流建设ESG体系，为企业可持续发展创造更强竞争力。 

先说绿色物流，随着越来越多的国家提出碳达峰碳中和目标，环保对企业发展的决定性越来越重要。在国外，特别是发达国家，一家企业的环保工作做得如何，已经成为能否拓展当地市场的先决条件之一。在国内，绿色快递和绿色物流已经成为全国两会年年必讨论的行业发展议题，政策关注度越来越高。

再说应急物流，这几年，疫情和极端天气带来的紧急情况频发，使应急物流越来越多地进入公众视野。关键时刻能在尽可能短的时间内尽可能广泛地提供应急物流服务，既是企业承担社会责任的体现，也是企业展现自身能力的契机。这背后，需要强大的应急物流体系支撑。

目前，菜鸟已在华北、西北、华中、西南、华东、华南地区开设六大公益备灾仓，用于救灾物资的储备、处置和配送，可及时应对国内突发疫情和可能发生的地震、洪水等自然灾害。接下来，菜鸟将搭建“应急物流”线上平台，以支撑公益机构在线调拨仓储配送物资并全链路追踪救援物资。此外，菜鸟还将协助公益组织开通助老等特殊人群救助专线，提供菜鸟直送、菜鸟驿站、无人车配送等应急环境下“最后一公里”的多元化配送。

需要指出的是，ESG不是空中楼阁，菜鸟正在把ESG与自己的物流业务紧密结合，并服务上下游商业伙伴。在开放周前后，菜鸟先后与雀巢、伊利、百事等行业头部企业达成绿色战略合作，打造全链路减碳新模式，包括共同建立领先行业的旧包装旧物绿色回收新链路，打造高度自动化的碳资产管理体系，积极探索碳交易等。

结语

纵观菜鸟发展，早在成立之日，菜鸟就公布了自己的长期建设目标，随后按部就班地一一分解落实，全球建设eHub也好，推进无人驾驶的规模应用也好，其规划、布局和建设往往超出当时业内对市场发展的普遍预期，但这些菜鸟恰恰都做成了。

在菜鸟开放周主分享的最后，万霖举了一个列日足球队球衣的例子，来讲述菜鸟在全球化和发展海外本地物流过程中面临的挑战以及决心：

“我们从2019年开始筹划列日eHub项目，到去年双十一交付，期间完整经历了整个疫情。刚刚签署合作的时候，当地人并不相信一家中国公司能够在那里做出什么事情来，但现在它不仅做成了，使用率还达到了100%。”

流水不争先，却滔滔不绝。

坚持长期主义的公司往往能笑到最后。菜鸟的存在切实地改变了中国快递市场的格局和面貌。疫情、战争、经济周期，我们生活在一个前所未有的、充满不确定性的世界。只有把时间拉长，才能在这样不确定的世界里，得到确定的答案。