对话乐天国际创始人傅剑：如何玩转小而美的加拿大市场？

2022年11月1日，晓生全球连线 (晓生1+1)栏目，现场直播连线在加拿大的乐天国际创始人傅剑，百晓网创始人Steven Wang与傅剑先生就乐天国际在加拿大的本土化布局，以及行业内粉丝关心的一些问题进行了深入互动。

以下为直播连线现场文字稿实录：

· 单一小众市场如何抵抗风险？ ·

Steven Wang：有人问，傅总只做加拿大，不参与其他国家，做得太垂直。单一市场怎么分摊风险？乐天 傅总：这问题太好了。我们曾经也犹豫过无数次，是不是要两条腿走路？我觉得，做单一一个国家风险肯定会有，但反过来，做生意做什么没有风险呢？如果只做中加，那确实风险更大，因为一些政治因素，包括中加关系、航空供应链，比如没有包机，货也过不来，供应链中断等等，这些对专门做中加的物流来说有很大风险。

但是，我们公司不仅仅做中加，我们也做美加，还做加拿大本土。我们在本土有各种各样的服务板块，刚才说的售后服务、安装服务，不仅仅是派送服务。所以，如果只做中加很难抗市场风险，但我们做的是加拿大本土的一家物流公司，只要有人在、有贸易在，就需要物流，所以我认为这个风险是可控的。

· 加拿大尾程派送 ·

Steven Wang：现在加拿大尾程派送怎么样？双十一快来了，那边的末端是什么情况？

乐天 傅总：这么多年来，加拿大一到旺季不是罢工，就是下雨下雪各种极端天气，所以我们才在旺季之前来加拿大给末端服务团队打气。虽然极端天气不能克服，但还是在要能力范围之内争取提供最好的服务，做到多元化，除了邮政脱离不开，尽量在大城市增加各种各样的商业派送。末端尾程这一块，一定要多元化地去做，尽可能用当地可控的商业派送。

Steven Wang：据我了解，加拿大尾程派送可选择的方式不多，乐天在当地深耕了几年，做了很多深化的服务，末端的一些本土化服务还是很有特色的。和其他巨头相比，有哪些差异化的体现呢？

乐天 傅总：我们乐天专门做中加，尾程派送较为多元，本地派送特别是华人派送，在外华人保持了中国的电商基因，善于创新，所以目前也出现一些华人本土的派送。尾程派送只是一方面，电商服务更多元化，多关注售后服务、退件等问题，以前是把货卖出去就结束了，现在要慢慢转化为更多元的售后配套服务。尾程服务要突出更多优势，还是要朝着售后服务的延长链条去做。

· 加拿大进口清关 ·

Steven Wang：加拿大现在进口清关还方便吗？据我了解，加拿大进口清关的选择不多。瓶颈或者难点在哪？

乐天 傅总：有很多历史因素。像这种小众国家，电商发展、包裹量，都是小众体量。加拿大在2018年以前，更多的购买量是来源于美国，加拿大的电商包裹，70%是来源于美国，20%是来源于中国，10%来源于欧洲。加拿大的电商、供应链都更依赖于美国，所以美加之间的清关非常畅通。

因为疫情这几年的货量增长，现在清关行做快件清关挺赚钱，但2年前，做一个快件清关行要配很多设施，做系统对接、分拣线，要去买监管车辆，但买完之后没用，没货！那谁去做呢？以前这个牌照给你也不要。这几年疫情带来行业爆发，现在去报关，海关都清不过来，所以牌照就不放了。简单来说，以前牌照没人要，现在抢不到。

另外对应到FBA的大货清关，老外清关行不做，申报的原则大家也都很清楚，这在老外的概念里面是不可能的，也是不可思议的。一个柜子申报1,000美金，装个垃圾也不止1,000美金，老外并不是不做，只是为了避免风险，不做资料，把资料给它就帮忙递交给海关，只是帮做一个申报而已。所以在海外有清关行的非常少。

· 加拿大包机市场 ·

Steven Wang：现在包机市场，没有稳定的货量来做支撑，很多人都不敢包。

乐天 傅总：加拿大这种小众市场的包机确实很难做，因为加拿大直飞的商业航班确实太少了，而且全货机几乎没有。我们也在想明年有没有可能做全货机。我们今年平均一周大概12班包机，最高一周包过19班，今年应该包了1,000架次以上。

· 加拿大集运市场 ·

Steven Wang：有人问，现在加拿大集运市场怎么样？

乐天 傅总：对于海外华人来说，中国产品是一种绝对刚需，这是一个很大的市场。但是做加拿大集运，这么多年来有很多人踩过坑，现在也是一塌糊涂，因为加拿大的海关不支持海运个人清关，导致现在市场上所有的集运，只要是海运，没有一家可以做。

这几年空运价格很高，集运就只能走空运。我们了解到这里的刚性需求之后，明年会对集运做一个整体的规划，目前也在跟清关行讨论，怎么单独跟海关沟通，把它打通。作为海外加拿大华人的刚需，集运这一块还是要做得正规化。

Steven Wang：据你了解，加拿大的华人占比是一个什么水平啊？

乐天 傅总：整个加拿大大概5%的华人吧，接近200万。

· 加拿大物流市场的趋势 ·

Steven Wang：有个伙伴们问，加拿大未来市场趋势怎么样？今年的货量还在增长吗？今年欧美主流市场货量都是下降的，那加拿大是怎么一个情况呢？

乐天 傅总：降是肯定的，行情摆在这里。只是说下降的幅度不同，小众市场同比下降不会那么明显，比如说欧洲可能下降30%、40%，那加拿大可能下降15%、20%。

Steven Wang：好，我再问一个展望未来的问题，今年马上就结束了，你在国外做本土化，从消费段、从客户那里看到的情况更加真实一些，你对明年咱们这个行业，或者说对于出口跨境电商、出口跨境物流物流，看法是什么？

乐天 傅总：中国经济就不评论了，美加通胀也一样很厉害，刚才说了消费降级，所以要说明年货量会有增长，这个我也不相信。所以对一些大的投资还是要慎重，比如说建仓、买地。对于明年的货量，还是尽量保持一个稳定，保持期待，这样就已经很好了。

Steven Wang：我听下来就是谨慎乐观四个字，是吧？

乐天 傅总：对，业务量增长基本不大可能，只能尽量保持住现有的业务量，减少下降幅度。物流作为整个贸易的支撑或者先行，我们也要尽自己的一份能力，做得尽量便宜一点，更有性价比一点，更稳定一点，为贸易做一些能做的贡献。

· 通胀和消费降级 ·

Steven Wang：还有一个大家比较关心的问题，现在国外的通胀比较厉害，不知道加拿大怎么样？

乐天 傅总：一样的，加拿大通胀也非常厉害。我在19年来的时候，正好是疫情之前，这三年加拿大的物价涨幅应该有3倍左右吧。

Steven Wang：物价的涨幅会不会挤压消费力，比如民众消费起来会更加谨慎？乐天 傅总：消费降级，跟中国一样，贵的买不起就买便宜的，便宜的买不起再买更便宜的。要把客户进行消费分层。

Steven Wang：照你这么说，消费降级的话，那岂不是拼多多淘宝的这种模式更有市场？

乐天 傅总：理论上是这样的，仅代表个人观点，我是比较看好拼多多的。

Steven Wang：如果说消费降级，那淘宝集运的量会更大吗？

乐天 傅总：是的，所以我这次会过来。以前我们都是做小包派送和小包专线，想在明年发力中大件，尽量减少整个公司对小包的依赖。

· 拥堵和去库存 ·

Steven Wang：还有个朋友问，VAN码头拥堵吗？CPCN铁路目前去内陆点的时间是不是很长？

乐天 傅总：温哥华那个码头不拥堵。刚才说了，温哥华海关今年变态式查验，导致大家都不去温哥华了，要不直接从温哥华拖到卡尔加里，要不直接拖到多伦多去。去温哥华清关的，除了真正传统意义上经得住查验的货，电商货应该已经绝迹了。大家常用的做法，基本上是从洛杉矶转到多伦多去。

铁路方面，昨天我们正好到大货仓库，铁路目前提柜和还柜都是一个非常大的问题，包括我们仓库，已经放满了柜子，还不回去。包括卡派送FBA入仓的，也是预约好又被拒收。

Steven Wang：过去两年国外堆了很多库存，美国是最明显的，现在国外的线下商业场景都恢复了，那这些零售商或品牌商清库存的进程，大概到了什么程度？

乐天 傅总：我觉得美国的今天就是加拿大的明天。在美国发生的一切，大概延后个一年就在加拿大发生。

Steven Wang：你的意思是，美国从去年下半年到现在一直在去库存，那加拿大可能才刚开始。这些库存，亚马逊卖家的应该占了很大一个比例吧？

乐天 傅总：你说的对，我们到各大仓库看，货都是满的，然后一问，周转周期都是120天、160天。Steven Wang：这一块也值得关注，一方面是通胀的影响，另一方面就是清库存的进程，这直接决定了明年大家对整个市场走势的看法。

乐天 傅总：是，刚才说过了，明年业务量增长很难，尽量保持稳定，减少货量下降。

Steven Wang：理解，现在很多干线的成本已经都降低了很多，包括航空费、海运费。美元兑人民币的汇率涨了不少，对最近出口还是比较友好的。那加拿大这一块是不是也会受益啊？

乐天 傅总：一样的，航空确实是降了一点。但是末端的人工房租、车辆油价，成本还是在上升。加拿大这种小众市场，如果成本一直在涨，即使干线成本降了，价格还是比较贵。

我可以举一个例子。最近市场上最火的一家大卖，在加拿大建仓，大概今年2月份开始建。它在美国有很丰富的建仓经验，当时建仓做的预算是和美国同等规模类型的仓库投入持平，结果等到8月份最后建完仓实际支出超出预算的2倍。这个可以间接证明，加拿大这种小众市场，很多东西的成本可能会是比美国高出不少。