物流战略规划（3）物流战略的分析方法——行业分析

今天开篇先讲个故事吧，总是干巴巴的理论，读起来也挺累人的。说的是在春秋时期的鲁国，有这么一位棉花商人，他养了一头驴，用来每天把棉花从棉花坊里运送到临淄城的布店里卖掉。这一路大概有四十里，要走上半天的时间，多亏了有这头毛驴。可是毛驴可不这么想，它每天辛辛苦苦的驮着上百斤的棉花走上几十里路，累的要死，可是有什么办法呢？就是靠这个吃饭的啊。于是毛驴只好每天跟着商人走啊走啊的。直到有一天，它和商人路过那个每天要走一遍的石桥时，看到一头同样驮着货物的毛驴，不小心掉到了桥下的河里。河水不深也不浅，那毛驴挣扎了半天才在主人的帮助下爬上了岸。可是再走起来，却显得无比轻松了。棉花毛驴很好奇，这是怎么回事？难道这水里有什么神奇的力量可以让背上的货变轻吗？想了半天也没有答案。过了几天，这件事情一直困扰着棉花毛驴，它觉得一定是那河水神奇，于是它决定今天也要试一下。没多久，商人和毛驴来到了石桥上，毛驴假装脚下一滑，扑通一声掉进了水里。商人吓了一跳，赶紧跳下水拉着毛驴往外爬。也是费了半天的功夫才爬上来。可惜的是，毛驴并没有感觉背上的棉花变轻，反而是比平时重了好几倍似的。原来，棉花吸满了水，就是变得更重了。棉花毛驴背着湿棉花走完了剩下的路，回到棉花坊硬生生的被累病了。养了好几天才养好的棉花毛驴再次驮上棉花去送货，正巧看到那天那个毛驴。于是赶紧凑过去，问道：“嘿兄弟，我那天看你掉到水里以后，背上的货好像变轻了很多，快跟我说说有什么秘诀吗？”另一头毛驴嘿嘿一笑，说道：“我驮的是盐，遇水就化了，当然就变轻了。”毛驴这才明白，原来是驮的东西不一样，用同样的办法，结果差别就这么大。

我忘记了是在哪里看到的这则小故事，虽然是一则古代的寓言故事，但是放在今天的主题里还是契合的。就像毛驴驮的货不同一样，不同的行业也是千差万别，如果在选择物流战略时不考虑行业的特性，一味的照搬照抄，那就会像棉花毛驴一样适得其反。

在经济社会中，除了纯粹信息属性的行业如金融、咨询、培训等，其他的实体型行业全都离不开物流。物流渗透在各行各业之中，起到商品流通的实际操作作用。然而每个行业的需求不同，要求各异，从而也就造成了物流运营在不同行业中存在着相当大的差别。要想物流战略能够帮助企业在行业中建立起足够的竞争优势，建立足够强大的商业壁垒，就需要在制定物流战略时将行业特性充分的分析，并揉入到物流战略中去。这也是物流战略行业分析的第一个要点，行业特性分析。

比如生鲜行业，商品保质期短，随时都在产生损耗，在运输时间和运输方式上就会对物流职能提出较高的要求。那么如何在生鲜行业制定匹配的物流战略呢，首先要考虑的就是企业本身的发展战略，也就是上篇文中讲到的内容。是要在短时间内做到N倍的增速，还是在现有业务中提高客户的满意度，亦或是在平行的领域达到怎样的目标。这些都可以，依据企业实际情况而定。假定企业想要在现有业务中提高客户满意度，拓展业务深度。那么相对应的物流战略就要在这个大目标之下选择方向，我们判断为企业想要深化自己的专业能力，也就是将物流战略定位在能力型物流战略上。那么接下来就需要在仓储、配送上着手，重新规划仓网布局，布置全链条的冷链设备，细化员工操作规范，优化配送路线。从各个方面保证生鲜商品在质量上流失缓慢，缩短在途时间，保证生鲜在充分新鲜的情况下送到客户手中。这样的战略调整不但能够提高客户满意度，还能在很大程度上减少损耗这项生鲜行业的最大非必要成本支出。这两项改善都是非常有益的正向改变，但伴随而来的是较高的资本投入和后期运营成本的提升，所以在制定战略规划时就需要充分的分析收益情况，设定战略目标在合适的位置，不能冒进，也不必保守。同样的其他行业的物流战略也是要考虑自身行业的特点，像快消、电商、大宗等行业类别都是和生鲜一样就有非常鲜明特色的行业。

投入资源去制定企业的物流战略，其出发点必然都是为了对自身的物流职能进行改善，以达到完成企业战略的目标。不管这个改善处于哪个阶段，是为了生存还是为了发展，都必须要充分的分析行业现状，不能闭门造车。这是物流战略在行业模块的第二个要点，行业现状分析。分析行业现状要得出四个关键数据。第一个是行业在当前阶段，物流职能的普遍水平。这是一条及格线在这个行业中处于平稳生存以上的企业，都应该具备这样的物流职能水平，在此以下的通常处于生存的边缘，是企业必须要达到的水平。第二个关键数据是企业本身的物流职能处于哪个阶段，是处于及格线以下？还是及格线以上，还是处于及格线之间？这是企业定位物流战略的最底层依据。第三个关键数据是行业中在及格线以上的优秀者的情况，明确他们突出于其他的企业的特点是什么？有哪些可以借鉴模仿的方案？以及哪些存在的隐患。第四个关键数据，就是要通过趋势观察，预估行业未来的物流职能发展方向，这一数据为企业提供更长远发展的方向，甚至是在行业内通过物流的先行一步，达成弯道超车的效果。这四个数据拿到后，就可以衡量企业战略定位的目标了，是要求生存还是要谋发展，或者想要跨越式进步弯道超车，都是可以的，取决于企业具备的资源和决心了。

行业分析需要从两个维度入手，也就是行业特性和行业现状分析，这两项内容可以将企业在行业中的横向和纵向两个维度的关键点覆盖，可以更立体的评估物流战略，做好物流战略定位。那么如何分析这两个维度呢？需要收集哪些数据，如何设置数据权重，评估最合理的战略框架，是下面重点要讲的内容。

分析行业特点，首先要定位行业，企业所属的是什么行业，不但要定位到大行业，还需要定位到细分行业。还以生鲜行业举例，生鲜行业是大行业，本身具备一些特性，但对于企业来讲，依然不够具体。那么就需要去细分，这个企业所处的是2B的还是2C的，是做商超还是餐饮，水果还是蔬菜，做原产地还是做终端，都是细分行业的一种。每个细分行业都有其独特的特点，相对应物流需求也各不相同，都影响着物流战略的定位。

第二个关键数据项是客户画像，要从年龄、地域、职业、2B2C等等模块去收集信息，从中分析出目标市场的需求特性，是时效、是质量、是价格还是哪方面。都要一一分析，做出画像模板。

接下来的关键数据项是行业物流特点，对于本行业来讲，最基本的物流特点是什么？冷链运输、整车运输、串点配送、快递配送，中心仓模式、前置仓模式、网状仓模式，根据行业的基本特点，来定位自己的物流战略体系。

行业特性的分析主要依托这三个关键数据项，当然更具体的还有很多，在这里就不一一展开了，后面会按照不同的行业做几个案例分析，那部分内容会相对详细一些。

行业现状分析，主要是四项关键数据项。第一个就是行业客户需求分析，将行业内客户的具体需求，按照不同的类型进行分类，根据重要程度给出权重，最后按照不同的满足程度给出评分标准，以此来作为分析基础。第二是将行业内的企业进行分层，哪些是行业中的佼佼者，能够作为行业的领头羊存在。哪些是行业的中坚力量，是行业水平的体现者。还有哪些是落后行业水平的，处于淘汰的边缘。然后对这三个类型的典型企业进行物流现状分析，将各项数据填入分析表最终获得分析数据，以此判断企业本身所处位置。第三是分析企业本身，对各项物流数据对比其他企业，找出不足之处，确定改善方向。第四个数据项是行业趋势分析，以行业头部企业数据为蓝本，向前突破一个阶段，看看未来的方向在哪里。

行业分析是物流战略定位的第二个关键权重项，主要是决定物流定位的行业方向，在企业战略的大方向下，更加明确行业特性的选择和发力点，推动和保障物流战略更加的贴合实际，更加的可行。