盒马提升“硬实力”

盒马模式再度从业绩上得到验证。

2月23日晚，阿里巴巴集团公布2023财年第三季度（自然年2022年第四季度）业绩，盒马成为其中亮点业态。财报对此强调称，“自2017年阿里巴巴开辟新零售赛道以来，盒马已逐步成长为具有独特消费者价值的业态。

亮点体现在经营指标等业绩维度。盒马本季度实现同店销售双位数增长。由于配送和运营效率提升，毛利率提高，其同比亏损显著减少。这在受疫情影响，2022年不少零售企业出现业绩下滑的背景下，盒马基于“店仓一体”做线上线下一体化运营即显示出模式韧性。

同时，盒马对于阿里巴巴中国零售商业板块的重要性也得到凸显。财报显示，盒马和阿里健康带动中国零售商业直营及其他收入本季度实现10%同比增长，这也是阿里巴巴直营业务季度收入首次突破100亿美元。由此说明，盒马以其模式柔性，在阿里内部承担更多探索创新，提升直营业务收入的功能得到初步验证。

今年1月，盒马CEO侯毅曾在内部全员信中表示，盒马主力业态盒马鲜生已首先盈利。此次财报公布盒马整体同店增长，意味着盒马基本进入正向循环，有望实现全面盈利，继而验证其模式可持续。

《第三只眼看零售》认为，上述成果显现，源于盒马持续提升“硬实力”。

一是盒马逐步完成其业态布局，并使盒马鲜生、盒马X会员店、盒马奥莱等业态精准定位目标市场，涵盖中高端及民生消费需求。各业态也能达成协同互补，在消费趋势把握、规模化集成、后台采购等方面相互借力。

二是盒马持续提升商品品质和差异化。“未来盒马将坚持‘商品力是唯一的核心竞争力’，在自有品牌商品、农产品供应链等领域持续投入，通过向消费者提供优质的差异化商品，获得独特竞争力。”侯毅对此表示。

三是盒马重点搭建后台供应链， 并向上游产业链延伸。例如已建成的153个盒马村便是盒马提升农产品产业链竞争力的重要基础。

可以说，盒马探索模式、业态的阶段基本告一段落，接下来将瞄准既定方向，提升竞争力。

梳理业态“组合拳” 将盈利纳入核心指标

盒马目前已处于关键性临界点，能否在可预期内实现全面盈利变得十分重要。

一方面，盒马鲜生盈利为盒马整体盈利提供了可预期基础，连续两个财报季度的强劲增长，也利于零售行业及资本市场对其提升期待值。为此，进一步缩短盈利周期，不仅能验证盒马模式可持续，能够自我造血，还能够推动其探索资本化路径等更远规划。

另一方面，阿里巴巴集团层面需要盒马在直营业务上做出亮点，以其推动增长的中国零售商业也是阿里触达更多消费者、挖掘直营业务增量的重要板块。而且，在阿里推行“经营责任制”之后，盒马自负盈亏若能盈利，也能验证其决策正确性。

而且，零售行业也在发生诸多改变。线上线下结合趋势不容逆转，线上销售占比平均值从三年前的10%上下提升至20-30%左右，甚至有部分企业已突破50%。传统零售企业变得更关心以“店仓一体”模式运营可行性。

那么，以盒马线上占比超过60%来看，若能够整体盈利，相当于为零售行业提供了一条可探索之路。尤其是当前消费环境变化，零售市场竞争加剧，保障现金流才能提升抗风险能力。而盒马实现同店双位数增长，意味着可比门店竞争力进一步提升。这相比较因为新店带来的整体营收增长来说，实际上更具价值性。

《第三只眼看零售》了解到，从2021年12月宣布“自负盈亏”起，盒马的模式探索基本告一段落，因而不需要集团层面大力扶持。盒马此后是将战略聚焦、精细化运营、提升盈利能力作为重点工作。

盒马推动盈利的基础，是基于“仓店一体”的线上线下一体化运营模式。这一布局虽然在初期需要投入大量成本，但随着消费者习惯建立，即有助于企业在渠道分化背景下覆盖更多消费场景。尤其是在疫情防控等特殊情况下，“店仓一体”表现出了模式韧性。“仓”不仅是作为成本项的仓，还是能够能够创收的“店”，从而依托门店，洞察消费需求，使线上线下一体的加成效应越发明显。

在此之上，盒马也梳理出业态组合拳。尝试了多种业态之后，盒马当前可以说阶段性确定了盒马鲜生、盒马X会员店以及盒马奥莱的价值。例如盒马鲜生、盒马X会员店主攻中高端客群需求，盒马奥莱以民生高频消费者为主。各业态既可以在客群定位上、区域布局上形成差异化，也能从商品联动、供应链协同中组成集成优势。

同时，盒马也在内部推动降本增效。例如2022年上半年，为了应对集采整合、品牌力突破策略，盒马对应进行了组织策略调整。他们将原先分散在区域的采销团队调整为总部集采。

“我们把最有能力、有经验的这批采购重新排兵布阵。在短短两个月里面，使整个标品商品坪效提升7%，处理了7000多万的冗余的不良库存资产。同时全国供应链商品达到83%比例。我们会让越来越多的供应商通过类似整合，实现更好的规模化。”盒马盒马首席商品官赵家钰表示。

将商品作为源动力 差异化提案、供应商资源是关键

在一系列推动盈利的显性动作之外，盒马长久发展的源动力在于商品力。直白来讲，无论模式如何正确，只有做好商品，才能长久吸引消费者。

当前，传统流通体系已经发生变革，抓住那些掌握优质商品资源的供应商，已成为零售企业比拼关键。拆解零售企业的商品力，也从此前的组货经销能力，转变为研发力、制造力和流通力。为此，在2022年盒马“新零供大会”，侯毅明确了盒马要全面走向商品力建设的发力方向。

整体来看，盒马商品力建设主要分为差异化提案和供应商资源两个方面。这也是其区别于其他以传统采销模式运营零售商的核心竞争力。

其中差异化提案是指盒马在为消费者提供三餐四季的商品解决方案，涉及品类趋势研究、年度商品计划、新品研发以及常规商品提升四个方面。

例如近些年来，盒马关注到消费者对于品质、健康的需求日益提升，便持续推动有机食品品类发展。其团队扩大有机食品范畴，从蔬菜品类扩大到粮油、米面、肉禽蛋、母婴食品等整个类目；持续提升有机食品性价比，降低消费者购买门槛，同时让生产农户赚到钱，促进产业链上下游良性发展。

具体到今年计划，盒马更看重“只有盒马有”的选品理念，会大力推动预制菜、有机食品、自有品牌、以及大进口商品。可见零售企业的商品力竞争更进一步，从以往基于统货常规品，围绕供应商资源、供应链效率、采购选品能力等方面，向消费者研究、商品开发、产业链上下游参与度等更多方面延展。

值得注意的是，盒马在开发新品时，更擅长制造“网红品”，而非从市场上引进网红商品，属于提前一步。例如车厘子蛋糕、咸奶麻薯蛋糕、原味麻薯，均为盒马网红商品。

由此可见盒马“商品力”。短期来看，这帮助盒马提升了销量，例如有机蔬菜类目2022年销售额达到5.5亿元，在有机菜销售大盘中占比30%；长期发展之后，上述投入也会成为盒马差异化竞争力，更好提升消费者粘性。

供应商资源是指盒马更为重视与优质供应商合作。在“新零供大会上”，盒马也向供应商发出信号，盒马正在重构零供关系，抓住细分品类优质供应商。

《第三只眼看零售》认为，其基本逻辑是由盒马商品团队选择具备增长潜力的细分品类方向，在其中寻找并培育优质供应商。随后借助于盒马的商品研发能力和供应商的工业化生产能力将其推向市场，最终使其成为“大单品”。

侯毅对此表示，“我们希望在任何一个细分品类里，有1-2家供应商跟盒马深度合作。每个供应商承担盒马全国的销售任务，赢得市场竞争力，在这个细分品类帮助盒马一起做成行业老大。”

阶段性成果已经出现，盒马此前发布了10家年销售规模过亿的“盒品牌”，品牌背后是十家与盒马重点合作的供应商。值得注意的是，其中不少品牌均为盒马开辟了“专供产线”，甚至只在盒马渠道销售。

关键就在于盒马于供应商达成了新型零供关系，并提升其整体效率。

例如盒马供应商蒸笼头创始人冷怡佳告诉《第三只眼看零售》，“与传统零供模式相比，蒸笼头认为核心变化在于，零供双方不应该是博弈关系，你多挣一点我就会少挣一些。双方应该明确合理的利润分配，随后共同做大蛋糕。”

在盒马与蒸笼头合作过程中，联系更紧密、反馈更快是直观表现。双方团队每年确定整体计划、关键节点沟通产品方案、每周碰头开会反馈数据变化属于例行操作。其背后逻辑在于，蒸笼头不仅关心自身出货量，零售端复购率也是其关键考核指标。

夯实后台扎实投入产业链 从“源头”上促进差异化

可以看出，盒马并非做短期投入，其重点动作均指向长期生意。

其投入扎实性主要体现在后台建设层面。一是在物流供应链园区建设上。盒马全国自建仓储物流网络归属于盒马总部物流工程部集中管理。其整体体量较大，目前有常温仓储面积50万平方米，低温仓储面积30万平方米。同时，围绕物流基地配套的5000台日配物流车辆、近万名物流管理人员以及上下游物流设备、系统、包装、人力资源、物流仓储企业等合作商资源。

同时，盒马也针对供应商推出了共享仓、盒鲜配以及盒专线服务，协同做到T+1履约，提升供应链效率。“强调T+1履约这件事情，背后是希望我们能够快速响应来匹配消费市场需求，抓住市场机会。同时加快库存周转，减少损耗。作为一家零售公司，只有供应链整体效率提高了，我们才能有更好的资源和服务产品提供出来，去满足消费者。”盒马物流供应链总经理刘慜曾公开表示。

这些投入在日常运营时可以帮助盒马提升供应链效率，在特殊情况发生时，也能保障其供应链稳定性。虽然有可能出现前期使用率不高需要“养”等投资成本，但盒马也通过开放仓储等措施做以平衡，同时增加营收点。

二是农产品产业链搭建方面，建设盒马村、推动地缘农产品“品牌化”也是近年来盒马布局重点。这在提升盒马商品差异化和掌握产业链更多话语权方面具有明显助力。

例如“盒马村”模式有利于打造稳定的农业供应链。稳定的农业供应链能够优化和稳定农产品的供给效率，降低物流成本。数据显示，截至2022年10月，全国24个省市140个“盒马村”年度农产品销售额超过70亿元，带动4万余名农民就业，实现农民人均年增收超过2.5万元。

实际上，向上游走也是零售企业共识。只是囿于成本投入高企，需要长期布局，有实力操作的企业不多。这也就成为盒马的机会点。

虽然前期投入会增加盒马成本压力，但后期发展过程中，只要进入正向循环，上述布局便会为盒马带来明显助力，促进其营收增长，从而以新零售“领头羊”站位，成为零售格局中的重要参与者。