30岁顺丰的3个关键决定

三十而立。顺丰30年的快递之路，是如何一步步趟过？又是哪些关键决定让顺丰成为今天的顺丰？

王卫又双叒叕发红包了！

今天（3月26日），顺丰迎来自己30岁生日。为了庆祝这个值得纪念的日子，王卫再一次用最质朴的方式表达对几十万员工的感谢——自掏腰包，为每一位小哥、员工送上生日红包。红包发放总额保守估计也接近1亿元人民币。

除了人人都有的“总裁红包”，顺丰还透露，公司为员工准备了额外假期奖励、衣食住行用折扣等多种福利。“别人家的老板”与“别人家的公司”从一大早就开始在朋友圈刷屏，满满的祝福，满满的自豪。

⇈先睹为快⇈

三十而立，风华正茂。老鬼的朋友安德华坦言，当此时刻，顺丰确实有足够的资本“高调”与傲娇：

从1993年广东顺德容奇港一家名不见经传的办事处，到如今位列全球第四的综合物流服务商；从起步时“人力车夫”式的带货掮客，到坐拥国内最大货运航空以及投资、参建和主导运营我国首个货运为主的枢纽机场…一步一个脚印的顺丰，代表着中国民营快递的极高标准和现代快递服务商的超强实力，同时也是民营快递30年的高质量发展样本。

回看顺丰30年走过的路，对于这位始终走在时代前沿、逐梦而行的“快递老兵”，你真的了解它吗？成立30年，哪一个瞬间决定了顺丰的发展？又是哪些关键决定让顺丰成为今天的顺丰？老鬼感触最深的，是其3个关键决定。

01全网直营：做“大”需先做“强”

在搜索引擎中键入“顺丰”，关联度最高的词之一是“直营”。今天，如果随便问一位快递从业者甚至路人，顺丰和其他民营快递企业的区别是什么？得到的答案大概率也是“直营”。

直营和加盟之争，可以说是贯穿民营快递市场30年的一条竞争主线。今天，除顺丰外，其他主要民营快递企业仍然采取加盟制。从市场占有率看，加盟制企业毫无疑问占据上风；但从市场价值看，直营制顺丰始终领跑同业。

成立30年，哪一个瞬间决定了顺丰的发展？排在首位的，一定是王卫下定决心，将顺丰从加盟改直营的那一瞬。

如今，已经很难考据这一瞬的具体时间。但是，从这个决定，确确实实能看出王卫对顺丰发展有超越时代环境的深刻理解和准确判断。

公开资料显示，2007年，王卫在接待国家邮政局和国家统计局派出的快递服务统计联合调研组时，对顺丰业务经营定位用了这样一个比喻：

“好比进入一栋楼，一层人很多，二层人就少了，三层人更少。现在，外资企业就好比在第三层，我们没法跟他们竞争，但顺丰要先进入第二层，这样就可以抛开一些竞争对手，才有向第三层发展的可能。”

从这个比喻可以很清晰地看出王卫的商业逻辑。他将国内快递市场价值链分为低端、中端和高端三层。当时，外资企业占据高端部分，国内民营企业占据低端部分，中端部分处于相对空白状态。顺丰要做的，就是进入中端，对国内同业形成差异化竞争优势，力争向高端发展。

浅层次看，从低端进入中端，意味着顺丰商业价值提升，因此必须提升服务质量。促使顺丰“削藩”的主要原因之一正是加盟商做大后躺在功劳簿上吃老本，没有动力提升服务质量。坊间传闻，当时甚至有客户直接将投诉电话打给王卫。

深层次看，从低端进入中端，意味着顺丰市场定位变化，因此必须在形成利益共同体后统一行动。快递服务全程全网，和通过与加盟商一一谈判寻求共同利益相比，一次性的主动“削藩”显然是更高效的选择。

事实证明，顺丰直营后，总部对网络的管理如臂使指，发展质量和标准化水平同步提升，一直牢牢占据国内快递中高端市场“主动权”，并始终领跑国内快递市场。

把目光跳出顺丰，国内同业的一次次总部放权和被动“削藩”也从侧面证明了顺丰主动“削藩”的前瞻性。时至今日，通达系快递企业虽然依然以加盟制为主，但也都不约而同地采用“分拨直营+网点加盟”的模式。

直营和加盟，代表了国内快递企业两种截然不同的价值判断和市场理解。直营可以提高企业成功做“强”的可能性，加盟可以提高企业成功做“大”的可能性。选择直营，意味着相信做“强”优先于做“大”，做“强”后自然会做“大”；选择加盟，则意味着相信做“大”优先于做“强”，做“大”后自然会做“强”。

对于这道事关企业命运的选择题，顺丰已经用30年的发展给出了最佳答案。

02自建航空：英雄所见略同

2003年，王卫接待了来访的陈平，这是二人第一次见面。来见王卫，原因只有一个——顺丰包机运快递。这让向来自认为勇于变革的陈平也大感意外。

把时针拨回这一年的1月5日，王卫抓住航空运价大跌的机会，和扬子江快运签了一年包机合约，价格是每飞行小时17000元。首航深圳-上海，往返一次68000元。

当时没人看好顺丰的选择，即便在内部，也有很多人认为“不可能”赚钱。（2003年）3月，非典来了。顺丰包机成了抢手货；5月，需要包机运输的包裹太多了，每晚从往返一次变成往返两次。

看到这里，你会认为这是“天上掉馅饼”。但是，如果了解当时顺丰的业务构成，你定然会改变看法。彼时，在顺丰的业务中，商务文件越来越多，一单运费20元，装满一袋就是几万元。所以，对顺丰来说，包机往返一次的价格并不贵。只要准时送达，顺丰的客户不差钱。

把时针再往回拨30年，英雄所见略同。1973年，美国人施伟德在同样的商业逻辑下创立了联邦快递。当时，同样没人看好用飞机运快递。施伟德却从客户对高价值物品准时快速寄递的需求中抓住了机遇。如今，联邦快递已经是全球最大的航空货运企业，也是顺丰学习和追赶的目标之一。

“不可能”这三个字，也贯穿了顺丰航空发展的始终。2009年，顺丰正式向有关部门申请开办航空公司。很多人和王卫说，在当时大部制改革的背景下，对这样涉及多部门审批的申请，顺丰“不可能”很快成功。但顺丰依然坚持了下来。当年12月31日，顺丰航空首架自有全货机即从深圳启航。

时至今年日，就在30岁生日这天，顺丰航空第80架自有全货机正式入列。机队规模迈入80大关，成为顺丰30年稳健发展的里程碑之一，也为顺丰航空未来向新前行锚定了新的起点。

在老鬼看来，顺丰之所以要牢牢掌握国内快递市场的“制空权”，除了为自身不断创新中高端产品服务提供保障外，另一个重要原因是为了拿到进军国际快递市场的“门票”。

航空运输是国际快递市场的主要运输方式。只有建立自己的机队，顺丰才有资格和联邦快递这样的巨头站在同一条赛道，才谈得上学习、追赶和超越这些称霸国际快递市场多年的国际先进同业。实际上，正是在顺丰航空启航的2009年，顺丰开始实质性拓展国际快递网络。

学习、追赶和超越世界上最大的航空货运企业，仅靠建立自己的机队是远远不够的，还需要建立自己的机场。联邦快递几乎凭一己之力把孟菲斯从密西西比河畔的小货栈发展为全球首屈一指的航空货运枢纽。如今，顺丰正在进行同样的努力。

2022年7月17日，湖北鄂州花湖机场正式投运，首条航线为顺丰航空执飞的“深圳-鄂州”全货机航线。这是亚洲首个专业货运机场，也是顺丰航空的核心枢纽。

再过几天，鄂州花湖机场的首条国际全货机航线“鄂州-列日”也将开通，鄂州枢纽的国际航线网络、顺丰全球业务的深度布局亦将由此全面铺开。

03押注供应链：“本手”也是“妙手”

2018年10月26日，王卫站在顺丰收购敦豪供应链（香港）有限公司和敦豪物流（北京）有限公司的发布会台上。一贯善于控制情绪的他，雄心壮志此刻也溢于言表。

对布局供应链万亿级大市场多年的顺丰来说，这一刻无疑是难忘的里程碑。

55亿元的收购价格，有人认为顺丰赚了，有人认为顺丰赔了。深入此次收购的背后，你会发现顺丰表面上斥巨资买的是两家公司，实际上买的是敦豪在供应链市场纵横多年的丰富经验。

敦豪隶属于德国邮政，其在供应链市场的领先地位很大程度上得益于先进的“德国制造”；顺丰瞄准的则是发展迅猛的“中国制造”。顺丰的目标也很明确：通过发力供应链向产业链中高端拓展，不断提升在价值链中的“话语权”，立足“中国制造”的本土市场优势，为追赶、超越国际先进同业建立优势。

仔细观察，顺丰每一次与外资企业合作或收购外资企业，供应链都是隐藏在合同文本背后的真实标的之一。UPS、夏晖、嘉里大通…凭借一次次合作与收购，顺丰不断从这些国际先进同业学习借鉴供应链业务的经验，然后再结合自身实际进行应用。

对顺丰来说，发力供应链业务既是基于自身发展实际走出的一招“本手”，也是面对市场激烈竞争走出的一招“妙手”。

上市后，顺丰一直稳坐国内快递企业市值第一名。市场占有率是投资者衡量上市快递企业的主要指标之一。因此，顺丰必须从中高端市场向规模更大的中低端市场拓展，以寻求提升市场占有率，兑现对投资者的承诺。单就中低端市场而言，惨烈的价格战使顺丰很难从中盈利，但通过发力供应链业务，顺丰不仅可以稳固并扩大在中高端市场的竞争优势，还可以挖掘中低端市场中相对价值更高的部分，对冲价格竞争带来的不利影响。

在同业普遍选择做“大”的时候，顺丰向内动刀，自我变革，坚定地选择先做“强”。时过境迁，当投资者要求顺丰必须做“大”时，顺丰向外拓展，跳出快递市场，从供应链和大物流市场的角度出发，做出了更符合自身发展实际和投资者利益的选择。

结语

三十年弹指一挥，三十年风起潮涌。

无论是通过直营提升标准化水平和发展质量，牢牢占据国内快递中高端市场“主动权”；还是通过自建航空拓展国内和国际网络覆盖范围，牢牢掌握国内快递市场“制空权”；抑或是通过发力供应链向产业链中高端拓展，不断提升在价值链中的“话语权”，顺丰在面对市场变革时，既做到了审时度势，顺势而为，也始终恪守着创业时的那份初心。

就像王卫今天在顺丰内网发布的“全员信”中所言：

“作为一家企业，达到这个里程碑（三十年）是非常了不起的成就，这离不开每一个人的努力和奉献。过去30年里，我们一起经历了很多挑战和机遇，但是我们始终保持着团结、协作和积极向上的态度，在一个困难面前永远披荆斩棘。

在新时代、新技术浪潮下，我们迎来了更多机遇和挑战。无论是市场竞争、技术革新还是客户需求变化等等，都需要我们以全新的思维模式和高度负责任的态度迎接它们，并用最优秀、最专业、最有价值的贡献回报公司。”

敬畏时代、敬畏技术，在竞争、变革和需求面前永远披荆斩棘，永远保持敏锐，这就是顺丰纵横快递江湖三十载，收获无数认可与尊重的内在驱动与精神内核。

最后，我们再次回到文前提出的问题：成立30年，哪一个瞬间决定了顺丰的发展？期待大家在评论区给出自己的答案。