库存周转-海外仓商家赚钱法宝（下）

上一篇文章讲了库存周转的定义【库存周转-海外仓商家赚钱法宝（上）】，今天我们接着来聊一下如何提高库存周转。提高库存周转要从供应链，销售，生产等环节入手，采用系统化的管理手段才更有效。

供应链方法

优化采购计划

采购计划的准确性会影响到库存周转率。大多数商家的采购计划都是由负责销售的产品经理来制订，以经验为主。那怎样优化采购呢？我们可以使用采购管理系统来监控每个SKU的实际销量并和采购计划进行对比，通过对比的结果来更新采购系统对于采购计划的预测能力，把经验沉淀在采购计划管理系统中，才能更有效地管理采购计划。

优化库存管理

库存管理最好的时间点在入库前阶段。这个阶段可以决定库存入库到哪个区域，以及决定是把库存放在国内仓存储一段时间？还是全部都发到海外？有多少库存放在在途状态？都是非常重要的。管理的方法有Economic Order Quantity（EOQ），ABC分析法等，这些库存管理方法都有比较成熟的系统算法，大家可以让公司的IT系统来集成。对于IT能力相对弱的公司，非常建议大家使用专业的海外仓服务商，他们有成熟的数据指标为大家提供。

改进供应链流程

在影响库存周转率的过程数据中，有几个非常重要的数据。他们分别是采购计划到交货完成的时间，交货完成到海外仓形成有效库存的时间，从生成订单到消费者收到货物的时间，这些时间的长短都会影响供应链的效率；以及在这个过程中可能产生的异常，让卖家、物流部要花费时间来处理，影响客户的消费体验而造成的复购率影响都是无形的成本。所以这里需要跨境商家从一个整体来看待自己的供应链流程是否达到最优，而不仅仅是去看一下海外仓服务商的价格。价格固然重要，但是从整体来看供应链流程时，要找到最能带来效率提升的点。效率也是金钱。

设计最佳运输方式

在海外仓模式下的跨境运输方式主要有海运，空运，快递，卡车等方式。海运速度慢，但是价格最低；空运最快，价格最高；追求快递时效基本是指空运，因为跨境手续简单；卡车对于欧洲市场时效快于海运，但价格低于空运。对于商家来说，根据自己的SKU的特性来匹配最佳的运输方式非常重要。在这里我举一个例子，一个客户卖大家具，正常的消费者可以接受的交货时间约为10-30天，所以海运是最好的选择，大多数的企业因此选择发整柜，这样成本可以降到更低；但是实际操作过程中，有些SKU需求量凑不足一个整柜怎么办？加大库存备货量是大多数商家的选择。这其实是一个错误。应该把整柜拆散，按周，按航次维度来发货，这样可以动态地调整整体的库存，同时把补货时间也控制在一定的时间范围内。

进行销售预测和库存预测

在海外仓商家的销售过程中，对于销售预测和库存预测大多数企业做得是不够的。销售预测决定接下来的资金占用。那些销售量好的SKU，要加大投入，需要把更多公司资源投入到这些商品上。“28原则”在销售领域非常适用。通过多年海外仓销售数据来看，大多数企业的SKU有将近8成都是不值得投入的，但是会看到企业还在往海外仓补这些商品，大概就是没有销售预测管理的问题造成的。我们通过库存预测可以将那些滞销商品提前发现出来，并制定滞销商品处理计划。这两种预测的算法，都可以在IT系统中进行集成。企业盈利的关键一环就在于如何来使用这些算法计算出来的结果，以及应对结果的行动方案。

销售方法

加强销售管理

在控制库存管理过程中，可以采取促销，折扣，赠品等方式，提高销售额和销售速度。但是在今天的跨境电商企业中，最好的方法是将销售的收入提成机制与库存周转挂钩，这样可以形成最大的销售动力。当商品出现滞销时，大多数企业的销售都会选择增加新的SKU来拉动销售，但对于那些滞销的SKU视而不见，这最终在海外仓会形成高额的仓租费，同时对企业的资金占用也非常大。对于海外仓的销售，大多数赚钱的公司在库库存可销天数都保持在30-90天期间。而比较差的公司超过360天的滞销品可能占有非常大的比例，所以企业的负责人一定要细分商品来管理销售过程。

增加订单量和批量

增加订单量可以增加与供应商的议价的能力，在采购成本方面获取价格优势，从而降低销售成本。目前大多数的生产企业也开始进入到柔性供应链管理的阶段，所以当订单量不是很大规模的时候，也可以获取到有竞争力的价格。近期非常多的海外仓商家也通过投资的形式参股到制造企业，从而加强企业在制造环节的优势壁垒。

合理处理滞销商品

这个方法是海外仓模式的最重要的一点。在选品和销售过程中，难免会踩雷，发现问题及时止损非常重要。当SKU出现滞销时，需要第一时间来降低价格提高销售量，30天内无改变的情况下，就需要及时进入线下快速尾货处理或者销毁，避免带来高额的仓储费。在这里我建议这个指标放到企业负责人重点关注的事项。因为我听到非常多的商家最后感叹，一年经营下来所有的利润还在海外仓的库存上，而这些库存又无法按原价变现，这是多么令人唏嘘的事情。

建立库存共享机制-非常难做

库存共享在国内各个商家共享是有可能的，而在海外仓各商家间产生就相对比较难。销售好的商品对于商品拥有者来说不想共享，而不好的商品共享出来其他卖家也难卖好；反过来销售好的商品共享出来，分享的电商企业也可以很快在国内找到供应商来跟商品提供方进行竞争。在海外仓领导分销和库存共享给同行基本不成立。但是有一点要说明，就是把库存共享给平台是非常好的模式，如亚马逊的VC模式，AE的全托管模式，都是商家把库存共享给平台。

生产方法

实施精益生产

精益生产更多的用于制造企业，对海外仓商家来说精益生产指的是产品设计方面。当一个SKU想要在平台上获取最大的竞争优势，首先如何设计产品的尺寸，决定了最终的物流费用，尺寸调整到最佳可以获取到最佳物流成本；在设计产品原料方面，可以降低商品的材料成本；上面两个维度对于设计师来讲，有可能要牺牲客户的体验，有非常大的挑战。而在现实在做的比较好的案例可以参考宜家家具：设计师用尽方法把产品拆分到合适的模块，同时又把原材料消耗控制到最低，形成其在家具市场上的竞争力。

信息系统很重要

引进信息系统

信息系统可以更好的管理库存的分布，管理库存成本产生的全过程，对于控制库存周转有非常重要的意义。非常不建议中小企业自研这种信息系统，其代价非常大，但收益却不匹配，不如购买一个成熟的系统。

建立合理的库存指标和评估机制

在信息系统里建立库存指标，定期对库存指标进行评估。库存周转率和库存可售天数都是非常重要的指标。还有销售成本中各维度占比指标，如：物流费用占比，采购成本占比，广告费用占比等，都是企业负责人要重点关注的事情。运用数据分析技术，根据自己企业销售的SKU特性制定清晰的指标体系，才是企业核心竞争力的保证。

总结

总之，库存周转率是衡量企业运营效率和盈利能力的重要指标之一，尤其在海外仓库存管理中更是至关重要。海外仓企业需要面对的不仅是国内供应链的各种挑战，还需要应对海外市场的多样化需求和复杂的国际贸易规则。只有不断推进创新和变革，加强供应链管理、优化库存管理和生产管理、实施数据分析和自动化技术、推广节约型文化和加强客户服务等方式，才能实现库存周转率的高效、稳定和可持续发展，提高海外仓企业的竞争力和市场地位。