近期，在与行业同仁的交流中，我们发现一个现象，越来越多的大型商超卖场，通过抖音门店团购券，将同城或商圈流量引流到店，而越来越多的中小型的社区商超，则是通过创建私域社群，将社区流量引流到店。

这表明，传统零售开始意识到，线上线下融合的趋势不可阻挡，传统零售正加速拥抱社区团购新零售，团店模式正在泛化，加速融入主流零售赛道。

01 拥抱融合

近段时间，商超巨头的2022年财报相继发布，过半零售企业净亏损，步步高营收降幅更是同比达到34.48%，巨头纷纷“诉苦”，表示大环境不景气，业绩承压，到店客流持续下滑，商超巨头纷纷压缩开支、关闭低效门店，放缓扩张步伐。

这背后的一大原因，就是消费渠道的多元化，以社区团购新零售为代表的新渠道，发展突飞猛进，为消费者提供了多种场景多种形式的消费选择，消费者购物习惯生变。

正如一位业界人士所言，行业发展的动力，或来自需求增长，或来自成本下降，而目前的中国零售行业发展动力，正在从“需求增长驱动”向“成本下降驱动”过渡。

正是在这样的背景下，以社区团购、团店为代表的降本增效业态的发展迅速，而传统零售与社区团购的加入融合，正是从2022年12月份，国内知名连锁便利店易客来布局团店开始。

知花知果创始人蔡世龙也曾谈到，今年一个明显的行业动向，就是传统零售觉醒，开始将社区团购内化为新业务。

正在对地方团、社区独立团长构成挑战，地方团开始强化市场建设和供应链建设的同时，也在积极拓展线下业务模型。

至于团店，知花知果去年已经开始进行试点，蔡世龙更倾向于做孵化型团店，即高团效团长孵化升级为团店店长，也就是说，团店是知花知果帮扶全职团长的策略之一。

知花知果月团效10万以上团长，都有线下交付场景，无论是车库还是小门面，线下场景能够为更大体量的交付提供保障。

知花知果计划明年下半年，开始赋能头部团长探索团店业务，进而将月团效5万-10万团长，孵化成长为月销20万-30万团长。

02 优势叠加

传统零售与社区团购，之所以走向融合，根本原因在于，纯线下或者纯线上零售业态，都已经无法适应市场发展趋势，线上线下走向融合，各有长板，而又互补短板。

1、传统零售的长板 

• 点位优势，传统零售有先发优势，已经占据了优质点位，且承租能力更强，能够开发更多优质点位。

• 品牌优势，传统零售扎根本地，多年商号口碑和品牌沉淀，更容易建立用户信任和粘性。

• 供应链优势，成规模的传统商超，往往沉淀了数千家供应商资源，更容易通过商品组合，实现结构化盈利。

•  扩张优势，传统商超有着成熟完善的招商加盟和服务管理体系，且具备人才资源优势和健全培训体系，能够为市场扩张打下良好基础。

2、传统零售的短板  

• 不了解运作社区团店的关键指标，比如社区团店的有效群规模指标，拉新、锁客、裂变等阶段性指标等，关键指标不明确，就导致“乱拳打棉花，有劲使不上”。

• 没有掌握社区团店的系统化打法，实体店拉新的长期经营目标并不明确，也没有掌握系统化打法，导致拉新沉淀的私域群沦为广告群。

• 没有统筹实施线上线下协同运营，线上主要是优选生鲜、冻品食材等刚需高频品类，组织开团预售，做引流促活留存，线下主要是现售、新品体验、售后处理及其他服务，线上主做留存促活，线下主做转化成交，线上线下互相导流。

• 不具备社区团购供应链组织经验，传统零售和社区团购的供应链组织和管理，是两套体系，如果没有深入社区团购场景，了解社区团购产业运作逻辑，就无法有效嫁接社区团购。

3、社区团店的长板

• 沉淀了系统化的市场打法，即形成了“暴力拉新+七天锁客+促活裂变”的系统化打法。

•  打造了实体门店流量模型，即探索出了社区小店单店2000-3000人规模的私域流量模型，开团频次是平均每天3-4团。

• 解决了线上线下协同问题，即打通了线下线下协同经营，实现团店的降本增效。

• 深化了平台和团长的关系，赋能门店团长经营私域流量，提升团效，平台与团长关系更紧密，平台也更容易管控团长。

• 构建了联动打造爆品能力，将社区团购的“小程序预售”创新升级为“群内报数”打法，覆盖了包括中老年人在内的更广泛人群，多店联动开团，盘活私域社群的同时，建立起推爆团品的能力。

4、社区团店的短板

• 团店可复制性差，团店本身比团购多出了门店租金等固定费用，本身承租能力有限，不同城市，不同社区，不同点位，固定成本浮动大，一旦拉新锁客留存等运营成效不理想，会直接影响团店经营信心。

• 供应链要求高，低频次的开团，又想要维持高团效，基本要求“开团必爆”，因此对供应链选品能力，是一大考验，多店联动推爆品的前提，是团品具备爆品潜力。

• 团品丰富度低，团店打造爆品逻辑的另外一面，是团品丰富度低，只做基本需求基本款，往往是通过极致性价比来留住用户，团店主力客群是中老年人，消费稳定且易形成习惯，但消费能力上限明显，且价格敏感型用户居多，会制约团店的团效增长。

• 行业人才密度有待提升，人才密度决定了一个行业发展的上限，零售业人才主要集中于大厂、大平台和商超巨头，团店往往起于草根，亦或是中小零售企业、地方团平台，其本身人才孵化体系不健全，会制约其经营深耕能力和招商扩张能力。

正是在各自发挥长版，互补短板的机缘之下，传统零售与社区团店进一步融合，线下门店满足即时性消费，社区团店满足计划性消费，线下主做拆零现售，线上主做大规格预售开团，线下发挥标品运营优势，线上发挥非标品运营优势。

传统零售企业，就此建立起线上线下双货盘，满足消费者的多场景、多类型需求。

03 零售重构

传统零售融合社区团店，实质上依然是为了提升经营效率，而对于社区团店来讲，经营效率的提升，源于组织效率的提升。

连锁化，是提升组织效率，实现降本增效的不二法门，连锁化，又以直营连锁和加盟连锁为主，以美邻淘为代表的赋能型团店，就属于加盟型连锁。

前不久，美邻淘在河南安阳的林州市，组织了11家团店开业，这些本店原本是桶装水水站。

单店用户规模平均在2000人，部分门店突破3000人，锁客期间，单日平均团效超过3000，单日最高团效超1万。

值得注意的是，其社区团店模型有了进一步迭代。  

• 嫁接新业务，在嫁接团店业务基础上，还嫁接了冷饮批发业务，实现业务多元化。

• [抖音做造势，开业拉新期间，通过门店直播、短视频发布等策略，烘托同城氛围，实现抖音同城播放量超过50w，成为本地热点话题。

近来，社区团店在全国开花，尤其下沉市场，更为活跃，其中传统商超嫁接团店业务的案例越来越多，无论是社区团店连锁化，还是连锁商超全面入局团店赛道，都将加速零售行业的重构。

04 结语

回到社区团购的语境当中，社区团购的竞争，已经从供应链之间的竞争，过渡到团长之间的竞争，团长就包括实体店团长，

对于实体店而言，高毛利逻辑已经行不通，从错位竞争的维度来分析，极致低价是资本团的逻辑，优质平价，将成为地方团、团店的核心策略。

未来，在实体店融合团购的大趋势之下，单一的实体店模式，或者纯线上的社区团长，将面临较大挑战，社区小店，个体团长将陷入被动，甚至面临市场的淘汰。

当社区小店、个体团长被地方团、团店重新组织起来，当连锁商超全面拥抱社区团购，零售渠道基本面的重大变化，零售产业的全面变革，才是真正拉开序幕。