专线平台：交易or运营 | 系列六

在日常与专线沟通时，每当问及专线老板现在有什么困难时，在大江南北各个城市听到的回答非常相似：缺钱、缺货，有人能给我一笔钱就好了，有人能给我找到大批货就好了。这里，说“缺钱、缺货”，确实是专线目前遇到的问题，但说“有人能给我一笔钱就好了，有人能给我找到大批货就好了”，却是一种希望“天上掉馅饼”的解决方案。

专线人为何会有天上掉馅饼的期待呢？很大可能是前几年资本市场上热钱较多，互联网+物流的项目成为当时的一个风口，大量的资金涌入物流相关类项目，期待互联网平台能给物流行业带来颠覆性改变，车货匹配、专线联盟、线网融合、线货匹配等等互联网+物流的平台类、网络类新项目纷纷诞生，凭着描绘美好前景的商业计划书和试点业绩的拼盘增长，基本上就能顺利融资，有大笔的资金一轮一轮的进来。

对早期参加平台或网络的专线来说，一方面，一轮一轮的融资意味着早期投资的一轮一轮的增值，多多少少都尝到了资本的红利；另一方面，物流平台或网络融进资金以后，基本都是学习消费互联网的打法，先大笔烧钱进行价格补贴，试图通过补贴来吸引流量，流量为王，大笔烧钱补贴带来物流平台或网络的货量增长很快，对承运平台货物的专线而言，等于天上掉下来了很多货物。

因此，对于一直在搬箱子挣辛苦钱的专线人来说，资本助力互联网+物流的平台或网络，就相当于轻易就有了货量和资产增值。前几年的风口，造成很多专线人对互联网+物流的平台或网络的印象就是只要粘上平台或网络的边，就会有钱、有货，当专线经营遇到困难时，最容易想到的就是最快最省事的解决方案：天上掉馅饼，所以才会有“有人能给我一笔钱就好了，有人能给我找到大批货就好了”的心理期待。

而为什么一些互联网+物流的平台或网络在启动后一上来就烧钱补贴、吸引流量？估计两个原因：

1、这些互联网+物流平台在启动前也做过市场调研，试图发现专线企业的痛点，估计调研的结果就是专线企业都说缺货，所以平台就想，既然专线的痛点是缺货，那我就从与货主的交易入手，先从货主处拿到大量的货，解决专线的痛点，让专线爽，而最容易拿货的方法就是价格补贴，低价拿货。

2、这些互联网+物流平台的兴起基本都是因为消费互联网的成功案例的示范和激励，尤其当年互联网思维风靡一时，估计当时投资人、项目发起人、项目从互联网大厂挖来的职业经理人都是满脑子的互联网思维，互联网思维来源于消费互联网，消费互联网对线下零售来说，对某些品类的商品确实提高了交易效率，创造了价值，

例如，线上零售一个网站的货架数量很多，远大于线下一个商场的货架数量，线上零售一个网站的覆盖半径很远和覆盖的消费者数量很多，远大于线下一个商场靠地段而覆盖的消费者数量，所以线上零售的交易效率很高，被众多消费者分摊后的交易成本很低，是实实在在能给消费者带来实惠的，只要消费者能来体验线上购物，体验到实惠，消费者就会重复在线上购物，关键是如何能让消费者来进行第一次体验？

因此，消费互联网在发展过程中就形成了一套成熟的打法：网站先烧钱，补贴价格，吸引消费者来第一次线上购物，消费者在线上购物的过程中感受到了实惠、方便、可靠，就会在没有补贴时也来线上购物，其核心是网站确实降低了交易成本，能让消费者产生复购粘性，所以可以烧钱拉新，流量为王。

但是，当在2c行业屡试不爽的消费互联网打法，应用到货运行业时，却遇到了重重困难：

1、消费互联网为顾客创造的价值是通过增加货架和扩大覆盖半径来提升交易效率，即交易粘性来自于交易成本的降低，故交易环节的成本占总体生意成本的比例越大，则消费互联网创造的价值越大，消费者的粘性就越大，所以对于2c的线上消费来说，由于商品的客单价较低，交易环节的成本就占生意总成本的比例较高，消费者有粘性，消费者留存度比较高，也就意味着补贴引流的打法在消费互联网是成立的，虽然拉新烧钱很多，但由于留存的消费者比较多，平均摊到每个消费者的烧钱就显得并不是太夸张。但对货运，尤其是大票零担来说，是一种2B的服务类商品交易，往往是每年招标一次，一年才一次交易，交易频次非常低，合同标的金额也比较大，交易环节的成本占交易总标的成本的比例非常低，用户感受到的收益并不明显，用户的粘性就很低，烧钱补贴时用户来了，过了补贴用户就又走了，钱烧了不少，但留存的用户不多，这也说明，提升交易环节的效率对2B生意的价值有限。

2、消费互联网是实物商品的交易，对实物商品来说，实物商品的质量相对比较标准化，可以用数据、照片、视频等形式比较方便的界定和度量所售实物商品的质量和价格，比较容易在交易之前就对界定和度量实物商品质量和价格的数据达成共识，达成交易相对比较简单，比较方便实现交易环节线上化。但货运生意交易的是服务类商品，服务类商品本身的非标属性就比较重，服务类商品的质量和价格相对就难以界定和度量，甚至合同条文也很难面面俱到，再加上货运服务是一个过程，从发货人发货到收货人完成收货是一个跨时间、跨区域的很长的服务链条，对这样长链条的服务商品的质量和价格要达成共识的难度就相对大的多，可能要经过多种方式、多个轮次的沟通才能达成交易共识。

3、消费互联网是2C的线上交易，2C就意味着用户基本是个人，对个人来说，客单价相对不高，消费决策非常简单，自己说了算，在线上货比三家更方便，而且受图像、视频等氛围影响，2C往往会有很多冲动性消费，可以很容易的在线上当场完成交易。但对货运等2B类交易就不同，B端生意大多都是计划性交易，交易决策链条很长，一般需要逐级审批，甚至跨部门审批，审批干系人涉及人员较多，决策流程相对较长，影响决策的因素相对较多，所以，占2B交易主体的计划性交易往往采取线下交易，只有少量突发性、临时性需求，有可能使用线上交易。总结一下，互联网+物流是2B生意，只在交易环节提升效率所创造的价值在2B生意中是不够的，烧钱促销引流的消费互联网打法并不适用，所以2B的交易平台基本上都是热热闹闹烧钱，把钱烧完后黯然退场，

回到最初的问题，专线群体普遍反馈缺货，货物哪里去了？其实专线人也都知道：1、小票零担被快运网络抢走了，2、超大票零担被车货匹配平台直接拼车抢走了，3、经济增速放缓，专线进入存量竞争。

快运为何能抢小票零担？因为快运的派送费低，小票的门到门费用合计比专线便宜；拼车为何能抢超大票零担？因为拼车可以直达，时效和成本都比专线有优势；内卷为何卷不过别家专线，因为别家的成本更低。考虑到专线与货主的交易一般是低频交易、高频履约，合同是一年一签，发货是天天发货，故交易环节的成本占整体履约成本的比例很低，因此，专线缺货并不是营销和交易环节效率的问题，即使通过线上交易来提升交易效率，但由于交易环节创造的价值有限，也不会有更多的货物流到自己家；专线缺货主要应该是由于专线在履约环节的成本和质量不如别人，货主选择了成本和质量更好的承运方式和承运商，普通专线的货量被更有竞争力友商所分流，当然感觉到缺货。专线要想在市场上抢到更多的市场份额，可行的路径只能是在履约环节增效降本，履约成本是专线运营成本的主体，在履约环节提升效率、降低成本，可以为客户创造更多的价值，从而吸引更多的货物，提升自己的市场份额。

因此，互联网+物流的专线平台，就应该将重心放在履约运营上，因为在运营成本占专线总成本的比例实在太高，在运营上增效降本所创造的价值比较大。那么，互联网在专线运营增效降本方面能如何发挥作用？这实际上也是产业互联网的核心命题。总体来说，互联网在专线运营的降本增效发挥作用，主要是通过专线运营数字化来产生作用，具体说来有：

1、通过专线运营环节的数字化，实现专线运营的管理成本降低。因为专线运营的数字化，就可以使运营各环节信息传递从串行变为并行，就能及时发现各种异常并有时间去补救，避免事后才知道异常，根本没有补救的机会。

2、通过专线运营环节的数字化，实现专线运营的规模化。专线虽然是个体化属性，但其实专线只是在销售和配载环节非标化，运营环节基本还是标准化的，尤其是专线的客户相对比较稳定，运营的重复性比较高；通过专线运营的数字化，运营各环节可以切分重组，实现标准化操作环节的规模化，通过规模化运营降低成本。

3、通过专线运营环节的数字化，实现运营流程的精简和优化，向流程要效益。通过干线拉直、配送直送、越库越车等操作优化，减少不必要的操作环节，实现操作流程的简化和优化。

4、通过专线运营的数字化，实现专线末端的管理溢出。专线的末端操作虽然有操作规模不经济的地方，但可以通过平台化管理，实现一只羊是赶，一群羊也是放，用同样的管理成本覆盖更多的管理单元，通过管理颗粒度的细化，让管理成本的进一步摊薄，充分发挥管理的溢出效应。

综上所述，专线平台的重点应该从交易环节转向运营环节，但是，转向运营环节之后呢？专线平台的发展方向究竟应该是什么？可能是所有专线人心里应有的问题，通过平台化增效降本，固然可以让加入平台的专线按目前的模式活的更好，但应该储备有下一步可能的发展方向，所以，我们需要对专线平台的发展终局做出思考和预判。

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