凯乐士：​创新引领新赛道 稳步迈向全球化——访浙江凯乐士科技集团股份有限公司副总裁许一平

基于深厚的技术积累和强大的产品创新能力，凯乐士目前形成了以存取技术为核心，向搬运、分拣等场景不断延展的核心产品群，在国内市场取得长足进步的同时，通过阶梯式海外发展战略，正稳步迈向全球市场。

从行业首创的存取型FWS四向穿梭车机器人，到侧叉式移动机器人PTR，浙江凯乐士科技集团股份有限公司（以下简称“凯乐士”）不断用开创性产品向业界深刻诠释“场景为王，技术为本”的理念。尤其是2022年末发布的PTR，以颠覆式创新打破行业瓶颈，有效弥补了现有托盘堆垛搬运解决方案的不足，随着在今年美国ProMAT物流展等国际舞台惊艳亮相，更是进一步展示了凯乐士的技术实力和品牌形象，为其全球化发展提供助力。

近日，浙江凯乐士科技集团股份有限公司副总裁许一平接受本刊专访，对凯乐士的发展及核心产品布局进行了全面介绍，并重点分享了PTR技术的特点与价值，以及对海外业务拓展的思考和战略规划。

技术为本 开辟引领全新赛道

在许一平的介绍中，凯乐士的发展路径清晰呈现，三年一次的蜕变颇具特点和代表性。

2014年，凯乐士正式创立，同大多数初创物流机器人企业仅靠一款产品起家一样，最开始也只专注于箱式四向穿梭车FWS（Four Way Shuttle）的研发。通过对技术和产品的反复打磨，凯乐士的箱式四向穿梭车很快获得市场肯定，公司也借此一战成名，进而成为国内外优秀物流系统集成商信赖的合作伙伴。

2017年，随着凯乐士科技与九州通达科技开发有限公司合并成立凯乐士科技集团，凯乐士的软件能力迅速提升，加之已颇具竞争力的硬件能力，其物流系统综合集成能力随之形成，凯乐士也迎来业务成倍增长的高速发展时期，特别是在医药流通及制造业等领域开始初试锋芒。

2020年前后，凯乐士在继续巩固已有行业优势的基础上，重点布局新能源行业（锂电、光伏、储能等）以及半导体行业，先后成立新能源后段物流事业部、新能源中段物流事业部以及半导体物流事业部，并于2021年成立了浙江凯乐士半导体装备科技有限公司，专为半导体行业提供物流系统（如凯乐士天轨机器人OHT），该公司为中国半导体集成电路行业提供的首套晶圆成品智能存取解决方案，开创了行业先河。

凯乐士选择的箱式四向穿梭车这一赛道，不仅在国内属于全新领域，在世界范围内的供应商也是屈指可数，其技术研发和产品推广都面临着巨大挑战。凯乐士无疑选择了一条走起来异常艰苦的路，但其迎难而上的每一步都意义非凡，其箱式四向穿梭车逐渐得到市场认可，并俨然成为业界的一面旗帜。“我们的箱式四向穿梭车拥有超过60项国内外专利，自2015年起已有约3000台产品交付上百个项目，市场占有率超过80%。”许一平透露说。

值得一提的是，在疫情对全球经济的持续影响下，物流装备业形势异常严峻，企业能够维持业务已属不易，而凯乐士始终保持增势，2022年订单额逼近20亿元，2023年上半年订单额约6.4亿元（截至今年6月），相较于去年同期依然保持增长。

基于深厚的技术积累和强大的产品创新能力，成立不到9年的凯乐士，业务规模已实现超40倍的增长，员工达上千名，并在全球7个国家和地区布局有12个分公司、5个制造基地以及1个人工智能研究院，目前已在医药、汽车半导体、新能源、零售、电商、图书馆、轨道交通、文体和第三方物流等20多个行业成功实施了600多个物流项目。

场景为王 以存取为核心布局产品群

作为一家产品型技术公司，凯乐士历来重视对技术的投入和布局。随着箱式四向穿梭车技术领域的成熟与引领，凯乐士以存取技术为核心，陆续推出两向穿梭车、堆垛机、高速提升机、AGV/AMR、输送分拣系统、托盘式四向穿梭车等核心物流装备，形成了能够满足存取、搬运、分拣三大场景的核心产品群布局。

据许一平介绍，在凯乐士的集成项目中，软硬件产品自产率平均为70%，有的甚至超过90%，产品线主要包括：

1.软件系统。凯乐士对软件系统极度重视并成立了人工智能研究院，以新一代的仓库管理系统（WMS）、新一代的仓库控制系统（WCS）、机器人调度系统（RCS，针对移动机器人的物料控制系统）为核心，形成了约11大系列产品。在其庞大的产品群中，软件系统占比约为1/5。据悉，凯乐士在软件系统方面已经拥有超过200项专利。

2.底层技术。基于AI算法、3D视觉、数字孪生等技术，凯乐士人工智能研究院自主研发了包括AMR/AGV运动控制系统、穿梭车控制系统等在内的诸多核心技术，以及机器人“大脑”芯片。

3.硬件产品。硬件产品主要分为通用型智能物流装备和行业（新能源、半导体）物流装备（类似行业专机）。通用型智能物流装备又围绕存取、（垂直/水平）搬运、分拣三大场景进行了丰富的产品布局。其中，存取自动化是仓库作业升级的核心，也是凯乐士产品战略调整的重要方向，近几年在存取设备的研发和产品迭代上进行了大力投入。

凯乐士全场景仓储机器人

为了开发出更具价值、更贴合用户需求的存取设备，凯乐士针对高标仓和楼层仓两大仓库类型的特点与需求进行产品研发与布局。

高标仓通常为新建项目，往往单体建筑较高，有的甚至超过30m，因此设备以自动化立体库为核心，重点投入方向包括：一是凯乐士的拳头产品箱式四向穿梭车，包括市场成熟度更高的两向穿梭车；二是近年备受市场关注的托盘四向穿梭车，“以前凯乐士主要提供托盘四向穿梭车的软件系统，如调度系统等，去年我们在箱式四向穿梭车方面的优势基础上开始集成硬件，自主研发制造托盘四向穿梭车，将其作为凯乐士的另一核心产品。”许一平强调。据介绍，凯乐士托盘四向穿梭车经过不断升级迭代，不仅性能稳定，而且机身最薄可以达到125mm。除了这些重点投入方向外，凯乐士还推出了自研自产的高速提升机、AGV/AMR、输送分拣系统、堆垛机等产品，以满足不同场景的需要。

楼层仓是凯乐士近两年重点关注的领域和技术布局方向。楼层仓层高大多为4～6m，且对承重有一定要求。在该场景下，目前针对料箱存储搬运的自动化解决方案较为丰富，无论在成本、效率、空间利用率等方面都基本能满足行业需求。例如2022年，凯乐士推出的“哪吒”三载台料箱机器人，可以同时存取3个料箱，不仅速度快、效率高，而且仅需1.4m通道空间，使空间利用率进一步提高。而针对托盘货物，传统解决方案在场地空间利用、效率等方面的局限性不断凸显，既能充分利用空间，又能高效作业的自动化堆垛搬运，仍然是行业痛点。在这种情况下，凯乐士PTR应运而生。

“产品和场景是绑定在一起的，产品的升级会开发出更多的使用场景，越来越多的场景也会反过来推动技术的升级迭代和产品结构的进一步丰富，PTR就是伴随着场景的丰富而开发出的又一个拳头产品，与箱式四向穿梭车、托盘四向穿梭车一起，成为驱动凯乐士实现技术引领的‘三驾马车’。”许一平表示，在“场景为王，技术为本”的核心理念下，凯乐士已经搭建起完善的核心产品布局。

创新颠覆 PTR直击托盘堆垛搬运痛点

许一平表示，这款被称为“牛魔王”的移动机器人产品PTR，不仅可以解决楼层仓痛点，大幅提升空间利用率和作业效率，同时还能满足客户对性价比的极致追求。

“传统的楼层仓堆垛搬运解决方案主要有前移式叉车和堆高机，随着技术的不断发展，无人叉车、料箱搬运机器人（叉车AGV）、潜伏式机器人开始陆续应用。不过，这些解决方案均存在一定程度的瓶颈，如无人叉车大多由传统叉车改造而来，设备自身体积仍然较大，空间利用率较低；部分叉车AGV将叉车车体进行了压缩改进，但仍然沿用传统作业方式，需要转弯插取货物行走，作业空间较大；而潜伏式机器人尽管解决了搬运问题，但其有场地限制，并且需要与其他设备配合实现托盘货物的取放。因此，现有的解决方案无法同时满足成本、效率、空间利用率等方面的要求，具有窄巷道、窄通道、快速对接、柔性部署四大优势的PTR则很好地解决了楼层仓堆垛搬运的痛点。”许一平解释道。

他进一步指出，由于PTR采用了不同于传统叉车的设计，而是更接近传统AMR的底盘设计，同时结合侧向叉取的机械结构，使得AMR与侧向叉车的优势得到融合，在通道中转向可以做到原地旋转，且侧向叉取的机械结构使PTR在巷道中不需要转向即可对准与叉取货物，因此在通道宽度、巷道宽度、对接效率上都有全面提升。而地面叉取与举升、多机协同与调度，则赋予了PTR 更灵活的对接方式以及更低的系统停机风险。并且，PTR的窄巷道和快速对接特性，还可使仓库实现更大的存储密度与出入库效率，1.5s内即可完成托盘位置定位。

此外，许一平还向我们重点强调了PTR的三大特点：

一是窄巷道，巷道宽度仅需要1.65m，与传统叉车相比缩小将近30%。

二是垂直提升，在不需要任何辅助工具的情况下，可直接将托盘从地面堆垛到2m左右的高度，实现立体存取。

三是具有偏斜自动矫正功能，保证PTR可以自动根据托盘的角度矫正货叉实现精准取放堆垛，并且基于托盘姿态来调整车辆自身位置来实现托盘的对接作业，保障作业准确性和安全性。

除此之外，PTR的应用场景也非常多样化，除在楼层仓应用外，PTR还可以对接输送机和各类工装，如在拥挤的生产现场可实现产线与产线、产线与设备间的物料对接，应用范围进一步扩大。

据介绍，PTR正式对外销售以来，短短几个月时间已经在纺织、金属加工、电子元器件等行业售出近300台，最大订单超过90台。PTR同样适用于医药、汽车、鞋服、图书、3C电子等多个行业。例如，今年首个PTR楼层托盘自动化密集存储以及拣选项目便成功应用在医药行业，为医药企业提升了近30%以上的存储量，作业对接效率提升近4倍，全面提升了厂内物流的出入库效率以及效能。

许一平表示，基于PTR的诸多优势以及目前楼层仓较大的自动化改造需求，他非常看好PTR的未来应用，同时也强调，PTR的研发方向和销售模式会有别于传统的业务模式，除了在性能上进一步提升、增加载重、提升作业高度外，如今客户更加需要的是能够快速部署、快速实施、快速见效的标准化产品和解决方案，因此PTR将向着“开箱即用”的方向发展，力争当天完成部署。“随着PTR的标准化，我们希望未来有更多的合作伙伴和经销商参与，我们共同携手推动托盘堆垛搬运的自动化改造升级，为行业高质量发展助力。”他诚挚地期望。

稳扎稳打 梯队式推进全球化业务

如果说箱式四向穿梭车是凯乐士另辟蹊径的选择，那么横空出世的PTR，则是针对客户痛点迎难而上开辟的又一条全新赛道。

“我们认为凯乐士PTR在全球范围内都属开创性产品，在今年举办的美国ProMAT展和德国LogiMAT展会上，PTR受到了广泛的关注和认可。”许一平强调。正是基于对技术孜孜不倦的追求，凭借庞大的核心产品布局，凯乐士获得了通往世界舞台的通行证，逐渐在全球市场崭露头角。

据许一平介绍，凯乐士于2019年正式启动海外业务，跟随顺丰在俄罗斯落地首个海外大型邮政分拨中心项目，由此打开全球市场的大门。紧接着，2020年俄罗斯分公司成立。随后，凯乐士通过寻求海外合作伙伴、建立海外区域性分公司以及与国内战略合作伙伴一起出海等方式，逐步形成亚太、俄罗斯、中东、北美、欧洲五大重点市场。

在政策助力、需求拉动、资本推动、技术升级等诸多因素影响下，“出海”已经成为物流装备行业的大势所趋，企业纷纷开启了全球化发展新篇章。但许一平认为，海外发展不应被时代潮流裹挟而盲目扩张与寻求“全面开花”。在出海过程中，企业势必面临语言、文化、法律法规、产品认证、海外项目实施能力、签证办理，以及汇率波动、国际争端等众多不确定性因素的制约，因此“稳”比“快”更加重要。对此，凯乐士制定了海外发展的“批次战略”，有选择性地进入特定市场，分阶段、分梯队、稳扎稳打地推进发展。

具体来看，亚太市场和中东市场为第一梯队，目前凯乐士已经在韩国、新加坡、马来西亚等成熟市场形成稳定的产出；同时在中东市场实现了快速的发展，特别是在以色列、迪拜等国家和地区落地了上亿元规模的项目，并形成了稳定的合作伙伴网络。

俄罗斯为第二梯队，尽管其为凯乐士最先进入的市场，但由于战事等原因，目前很多项目处于暂停状态。不过由于很多俄罗斯市场的欧美供应商开始将采购渠道转向中国，因此其前景仍被看好。

第三梯队的北美和欧洲市场汇聚了全球前十大物流集成商，市场成熟度更高，尽管市场需求也很大，但准入门槛也会更高，因此凯乐士采取的是相对谨慎的态度，主要通过参加展会、寻求合作伙伴等方面开展业务。

随着国内企业出海规模的不断扩大，国际竞争压力随之加大。许一平表示，与全球性大集成商相比，凯乐士有突出的性价比优势；而与国内部分集成商相比，凯乐士具有丰富的海外项目经验和系统集成能力，再加上箱式四向穿梭车等核心优势产品，他对凯乐士的全球化发展抱有充分的信心。

相较于挑战与竞争，许一平认为出海对于“凯乐士”品牌的打造和拉动具有更加重要的价值和意义。“凯乐士的出海战略是稳，坚决不‘卷’，其前提就是产品品质、设计，甚至各种原材料的品质要持续提升，即对内部产生反向拉动作用，推动凯乐士品牌形象的建立；反过来，凯乐士品牌形象的提升，有助于海外业务板块的拓展，因此二者是互相拉动，相辅相成的。”他进一步强调，“受大环境影响，尽管我们今年下调了海外收入预期，但海外收入占公司整体收入的1/3甚至一半的目标没变，成为全球领先的机器人和智能装备及其解决方案供应商也仍将是凯乐士坚定不移的愿景。”