千亿极兔来袭！代码1519，10月27日敲钟：“新势力第一股”有何不同？

快递江湖永远不缺故事。

2020年3月，一只在海外长大的“海归兔”正式进军国内快递市场，瞄准全球最大、同时也是竞争最为激烈的电商件市场，悄悄起网。彼时，一头扎入到这片红海的，还有号称央企背景的哪吒、背靠顺丰的丰网以及京东托底的众邮。

后来的故事大家都知道了，“有背景”的几个新玩家最终都没能起势成事，反而是圈内人都不怎么看好的“海归兔”一路披荆斩棘，硬生生杀出一条血路，跻身头部阵营并赢得一席之位。

如今，这只“海归兔”又将登陆港交所：

昨天（10月16日），极兔速递再次更新投股书，公告称于2023年10月16日-10月19日招股，拟全球发售3.266亿股，其中香港公开发售占10%，国际发售占90%，另有15%超额配股权。发售价将为每股发售股份12.00港元，每手200股，预期B类股份于2023年10月27日上市，股票代码1519。结合股本和发行价看，极兔速递市值为1057亿港元（约135亿美元）。

极兔敲钟“倒计时”正式开始。

梳理、总结极兔的成长历程，尤其是其对国内快递江湖带来的冲击与启示，驿站老鬼最先想到的一个词是——新势力。在业内普遍认为中国快递市场格局已定、壁垒难破的“铁桶阵”前，极兔一系列的破局无疑给所有人上了一课。“快递新势力”也逐渐成为极兔身上最显著的标签。

首先是面孔新。

目前国内排名前八的快递公司，极兔成立时间最晚，且在国内起网仅三年有余，与顺丰、三通一达等“老法师”相比，极兔绝对称得是“素人”；在菜鸟、京东物流等“电商搭子”面前，极兔也是一个“新兵”。除此之外，极兔的管理团队、区域代理人团队等核心班底，基本上都是拓荒海外、身经百战的“ov系成员”，虽然也有从国内同行挖角过来的“空降兵”，但不多，可谓自成一派。

其次是模式新。

关于极兔的“生长密码”，老鬼曾反复表达过同一个观点——极兔能够超速发展，与其站在巨人的肩膀密切相关。所谓“巨人”，主要是指中国快递三十多年发展、演变中的积累与沉淀，包括技术设备、组织架构、商业模式、管理运营、网络资源等等，极兔能够在最短的时间内汲取最多的营养，进而反哺自身发展。

当然，在这个过程中，极兔肯定不是简单的“拿来主义”，而是结合自己的文化、特性等做了诸多创新。比如在起网、组网、拓网过程中首创的“区域代理”模式；企业管理经营中的“本分文化”等等。

再者是打法新。

从正式起网国内快递开始，极兔就走了一条同行们从未大踏步尝试过的路：收购龙邦速运解决全国快递牌照的许可资质问题；通过收购天天快递的转运中心，解决起网初期的基础场地问题；通过收购百世快递（中国），接入淘系订单的同时，进一强化了基础设施，彻底站稳脚跟；最近一次又通过收购丰网，与顺丰实现深度协同，在国际业务拓展、挖潜方面更具想象力。

与“买买买”同步匹配的，是极兔强大的吸金能力。招股书显示，极兔在2017年7月15日至2023年5月17日期间，共进行了七轮融资，融资总额约55.7亿美元。其中后6轮融资均来自极兔进入中国市场后，总计达到52.9亿美元。

随着“新势力第一股”奋力跳进资本市场，相信接下来的江湖之争、巨头之战会越发激烈和精彩。借此机会，我们再来拆解一下这支“新势力”的不同之处。

划出三条曲线

剖析极兔的运营能力和财务水平，驿站老鬼将其归纳为“三条线”——规模线、盈利线、成本线，分别对应业务量、单票收入及单票成本。通过这“三条线”的走势，我们或许可以窥探极兔为何如此能打的秘密。

一条“规模线”：业务量滚雪球式增长。

最新一版的招股书显示，2022年极兔全球包裹量为146亿件，较2021年的105亿件增加39.0%及较2020年的32亿件增加350.6%；相较2020年的32亿件，复合年增长率为112.3%，一路飙升。截至2023年6月30日的上半年，极兔全球包裹量约为80亿件（7,967.1百万件），较2022年同期的约68亿件（6,825.0百万件）增长16.7%。

不难看出，即便是在竞争最为激烈的当下，极兔依旧保持着惊人的增长力。对此，极兔在招股书中表示，包裹量之所以一直保持高位增长水平，主要得益于其网络持续扩张、市场需求及不断扩大的客户覆盖范围，像Shopee、Lazada、Tokopedia、拼多多、淘宝天猫、Shein及Noon等，以及抖音、快手等短视频平台都是其服务的客户。

以今年上半年各地区季度性日均包裹增长为例：

东南亚市场：2023上半年包裹量约为14亿件（1,438.3百万件），相比去年同期的12亿件（1215.0百万件）增长了18.4%。按季度看，极兔东南亚日均包裹量更是由2023年Q1的约700万件（7.3百万件）增长至2023年Q2的800万件（8.5百万件）。

中国市场：2023上半年包裹量约为64亿件（6,445.6百万件），相比去年同期的56亿件（5,602.3百万件）增长了15.1%。按季度看，极兔中国日均包裹量由2023年Q1的日均3000万件（30.0百万件）增长至2023年Q2的日均4000万件+（41.2百万件），市场份额进一步提高至11.5%。其中，极兔在2023年8月的市场份额更是达到12.4%。

新市场：主要指沙特阿拉伯、阿联酋、墨西哥、巴西及埃及等新拓展的五个国家。由于起网时间（2022年进入）较短，2022年极兔在该市场的包裹量合计约4900万件（49.1百万件），市场份额约为1.6%。但在新市场的业务增速，极兔正以倍数级的增长实现“跳跃式”发展。以今年上半年为例，极兔在新市场包裹量约为8300万件（83.2百万件），日均包裹量由第一季度的日均32万+（323,200件）增至第二季度的近60万（594,400件）。

极兔方面预计，其包裹量将在未来12至24个月内继续保持强劲增长。

一条“盈利线”，单票收入稳中有进。

从收入端看，自2015年在印尼开展业务以来，极兔业绩一直处于显著增长中。以近3年为例，根据招股书：

极兔全球总收入由2020年的15.4亿美元增至2021年的48.5亿美元，并进一步增至2022年的72.7亿美元。最新数据则显示，截至2023上半年，极兔全球总收入已达到40.3亿美元。

之所以能保持稳定向上的营收，主要缘于极兔在不同时期保持的“灵活定价策略”，使得其单票收入根据市场、政策变化处于一种合理增长价差范围，既维稳了客户，又保持了竞争力，一定程度上实现了有质量的单票收入增长。

分区域看，东南亚市场单票收入2020至2022年分别为0.91、1.1、0.95美元；2023上半年为0.87美元，2022年同期为0.97美元。中国市场单票收入2020至2022年稳中有进，不断提升，分别为0.23、0.26、0.34美元；2023上半年，在行业价格战升级的态势下仍然维持在0.34美元。

单票收入整体上稳中有进，一方面得益于极兔在东南亚市场的主导地位，广泛的网络及完善的基础设施，使其拥有相对自主且有弹性的定价能力，另一方面源自中国市场的显著改善：网络迅速扩大，议价能力提高；合作平台增多，客户多样化，获取优质客户渠道增多；国家层面的引导规范，行业聚焦价值增长。极兔方面预计，其将会在中国保持具竞争力且可持续的平均单票收入。

一条“成本线”，单票成本持续下降。

极兔卓越的营收及单票收入，与其有效的成本管控密切相关。在招股书中，极兔称其主要是控制营业成本并减少平均单票成本，以收窄毛损并提高利润率。

在东南亚市场，2020至2022年极兔单票成本分别为0.64、0.79、0.76美元，2023上半年又降至0.71美元。

在中国市场，2020至2022年极兔单票成本分别为0.51、0.41、0.40美元，2023上半年为0.34美元，整体呈现明显下降趋势。

根据极兔平均单票成本的拆分，以“单票揽件及派件成本”为例：

东南亚市场方面，2021年单票成本0.79美元较2020年0.64美元呈现波动微升，主要是优化单票揽件及派件成本所致。2021年极兔在收购东南亚实体企业后，其通过东南亚区域运营实体直接运营大部分的揽件及派件网点，由此产生首程揽件和末程派件人员成本。因此，此时的单票揽件及派件成本由2020年的0.39美元增加至2021年的0.46美元。

到了2022年降至0.76美元，主要是极兔开始根据本地运营环境动态调整网点的密度和位置，例如选择性地雇用网络合作伙伴直接拥有并经营揽件及派件网点，扩大网络合作伙伴运营的各个网点的覆盖范围，或加大各网点的容量，从而帮助自身降低单票揽件及派件成本至2022年的0.43美元，并进一步降低至2023上半年的0.40美元。

中国市场方面，2020至2022年极兔单票成本分别为0.51、0.41、0.40美元，2023上半年为0.34美元，下降趋势明显。主要在于其派件成本、运输成本、转运中心环节的降本增效。如派件成本环节，自极兔2020年3月进入中国后及在初始过渡期间，由起初的包裹量少派费补贴，到伴随后续包裹量规模及密度进一步增加、派件费维持在稳定范围内的2022年，其平均单票派件成本由2020年的0.25美元减少至2022年0.20美元，到2023年更是进一步维持，截至上半年稳定在0.20美元。

再比如运输成本环节，随着包裹数量增加，极兔通过提高车队运力利用率，单票平均运输成本从2020年的0.12美元减少至2022年的0.09美元，并于2023上半年进一步减少至0.08美元。其中，2022年极兔单票平均运输成本小幅上升，主要缘于燃料成本增加以及在合并百世快递中国的其他转运中心后产生了更多干线运输次数。

极兔预计，在东南亚、中国市场上，随着规模扩大、运营的持续优化、自营车队运力的提升及技术系统的完善，运输成本及分拣成本减少，其平均单票成本将会继续有所下降。

另在新市场方面，待业务企稳并达到一定规模后，单票成本必将有所改善。招股书显示，极兔在新市场的平均单票成本2022年为2.1美元，至2023上半年已下降为1.9美元。

三条曲线，规模滚雪球式上升，稳中有进的单票收入与持续下降的成本之间则形成了一个“剪刀差”。诚如老鬼此前所言：正是凭借这把“剪刀”，极兔硬生生从通达系快递看上去牢不可破的“护城河”中撕开了一个口子；也是靠着这把“剪刀”，让我们看到了极兔实现自身造血的雏形。

聚焦两个提升

作为“新势力第一股”，极兔上市后怎么打？战略重心如何规划？从招股书透露的信息来看，两个方面至关重要——

1.网络为体，优化网络品质

作为一名“新兵”，极兔的商业模式和组织架构上虽然也采用了“直营+加盟”的模式，但与三通一达还是有着明显的区别。对此，极兔称其为——区域代理制。这是脱胎于“OV系”运营模式而产生，也是其网络服务覆盖密度迅速扩大、服务稳定、服务连通灵活度高、管控高效的最强利器。

极兔方面认为，极兔的成功取决于自身创新的商业模式，且已通过与区域代理合作伙伴建立一种具有高度适应性的商业模式，极兔是目前东南亚及中国唯一一个成功大规模采用该模式的快递运营商。

一方面，区域代理业务模式运营效率可控可靠，具备成长、互相监督能力，及时发现问题解决问题；具有极强灵活性及广泛性，会伴随网络扩张，以及根据当地情况因地制宜，建立本地运营的最佳方法，包括采用网络合作伙伴模式和直营模式相结合的方法，本地化模式不受限制，以适应不断变化的市场需求；

另一方面，总部利益与区域代理高度一致，为区域代理提供系统等技术产品支持，这一点与通达加盟制比较相似，打造的是利益共同体。以下即为极兔总结的区域代理网络运营模式及优势特点。

事实也证明，通过在地域多样化且具有独特运营挑战的各国采用区域代理模式，极兔迅速扩张，为多个地区地理位置分散的商户和消费者提供服务。尤其在东南亚与中国的迅猛发展、网络极速扩张就是对极兔区域代理独特业务模式的佐证。弗若斯特沙利文数据显示，2015年在印尼成立，按2022年包裹量计算，极兔在东南亚业务量排名第一；2020年进入中国市场，仅用三年时间就实现单日五千万单的里程碑，在中国市场同行中所用时间最短。

在阿联酋、巴西及埃及等新市场，基于各自拥有的独特经营挑战，极兔区域代理能够快速完成市场调研、熟悉本地环境、并制定运营政策，包括交通及路线规划、关键网络基础设施的建设以及设立揽件及派件网点，使其达到高效率的业务规模，截至2023年6月30日在这些国家中实现了超过90%的地理覆盖。

与区域代理制“相得益彰”的另一个拓网利器是极兔专有的JMS系统。据招股书透露，极兔一般能够于三个月内在新市场中建设并推出JMS系统，这使极兔得以迅速建立本地化运营，并为区域代理提供不可或缺的技术支持，去高效执行增长策略。如2023年7月，极兔在巴西单日包裹峰值超过110万件，成为当地主要同行中最快实现该业绩的公司。

截至2023年6月30日，在全球，极兔拥有104个区域代理及约8,700个网络合作伙伴；运营265个转运中心，超过8,400辆干线运输车辆，其中包括4,400多辆自有干线运输车辆及约3,900条干线路线，以及超过18,600个揽件及派件网点。通过与国际及当地合作伙伴的合作，极兔可提供覆盖亚洲、北美洲、南美洲、欧洲、非洲及大洋洲的跨境服务。

2.服务为王，提升服务质量

价格战的迹象虽然在局部仍然存在，但以服务为驱动和导向的“价值战”仍然是行业不可逆的发展趋势，也是各家快递广泛的共识。极兔当然也不例外。

实际上，在提升服务质量方面，极兔一直在努力，而且取得了显著成效。比如，2023年上半年，极兔在申诉处理工作综合指数方面在国内主要快递运营商中排名第一。此外，国家邮政局就2023年上半年主要快递运营商的准时率进行了调查。调查显示，行业平均72小时准时率为79.81%，极兔排名前三。

投股书中，极兔也披露了国家邮政局的相关调查数据，截至2023年6月30日的上半年，极兔百万单遗失率为0.23件、百万单投诉率为0.58件、百万单有效投诉率为0.015件，同期的行业平均水平分别为百万单1.90件、百万单6.68件及百万单1.83件。“三大指标”远远低于行业平均水平。

放大特色优势

相比国内的高举高打，大开大合，极兔在海外的业务布局速度和广度更加惹人关注，这是极兔的“黄金赛道”，也是应对同行竞争时“任凭风浪起、稳坐钓鱼船”的基本盘，同时也给中国快递江湖带来了新的活力。

极兔上市以后，借力资本市场的推动，必然会加大在国际市场的投入，进一步放大特色优势，巩固自己在“出海”方面的护城河。

首先，极兔已经打下一个“海外基地”——东南亚，市占率22.5%，领先优势巨大，比第二到第四名的份额加起来都多。

更难能可贵的是极兔在各个国家“本土化网络”的深耕细作，国与国之间、东南亚与中国之间的“大通道”早已建立且风生水起，立足各国本土业务的寄递“内循环”也形成了规模效应，堪称极兔最大的杀手锏。

其次，极兔正加速构建一张“全球网”——中国、东南亚（印尼、越南、马来西亚、菲律宾、泰国、柬埔寨、新加坡七国）、中东（沙特、阿联酋）、北美（墨西哥）、拉美（阿根廷、巴西），本土网络服务跨越全球13个国家。

肉眼可见的现在及未来，几大区域之间、13个国家之间，乘着中国制造出海的东风以及全球跨境电商的新浪潮，也开始对流，极兔全球网的雏形已成，优势渐显、潜力巨大。

根据弗若斯特沙利文的资料，按交易额计，东南亚及中国跨境电商零售市场总值由2018年的2,138亿美元增至2022年的4,922亿美元，复合年增长率为23.2%，且预计由2023年的6,052亿美元增至2027年的12,570亿美元，复合年增长率为20.0%。由此带动的全球跨境物流市场预计由2023年的4,561亿美元增至2027年的6,807亿美元，复合年增长率为10.5%。

在业务量、网络建设以及服务质量、品牌影响力等方面均已形成“规模效应”和“口碑效应”的极兔，无疑将成为这一轮跨境电商大潮中最先吃到红利的人。

除此之外，香港作为有全球机构资金布局的国际性金融市场，也有助力极兔将东南亚独特基因优势进一步放大，预计其未来将受到更多全球资本的关注和认可，利好其在战略中所说的继续扩大市场份额、开拓新市场等目标的实现。