国内电气分销第一股“众业达”的进阶之路

从传统电气分销到跨类工业品覆盖，从夯实线下服务资源到线上商城联动布局，电气分销第一股“众业达”的进阶之路或许能为中国工业品流通领域的传统企业、与电商企业带来一种经营启示。

众业达电气股份有限公司，2010年深交所上市，股票简称“众业达”（002441），定位“工业电气服务商”，公司前身为2000年成立于汕头的达濠众业达，2008年改股完成；其主营业务有二：通过自有销售网络签约分销供应商的工业电气元器件产品；进行系统集成产品和成套制造产品的生产和销售；同时公司积极开拓线上电商平台业务，销售品类也逐渐延伸到MRO领域。盈利来源分为：产品销售差价、供应商给予销售折扣、以及系统集成和成套业务的经营利润；截止2018年底，公司已在全国布局分销网络56家子公司、120多个办事处、8大物流中心、50个物流配送中转仓；2018年营收85.55亿元人民币，同比增长12.55%，净利润2.06亿元人民币，同比增长2.68%，子项目工业品一站式采购B2B平台‘众业达商城’实现销售额约17.1亿元人民币，同比增长271.1%。

2018年公司营收85.55亿元人民币，其中分销业务占营收比重93.87%，继续成为公司最主要经营环节。但需要注意的是公司‘系统集成和成套制造业务’因其是基于产品的技术服务去满足客户的特定需求，所以此项业务能间接带动分销业绩提升，并且能提供公司与客户之间的粘性入口。

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从分销品类上看，公司主要分销中低压输配电产品和工业自动化产品，其中前五大供应商包括ABB、施耐德、西门子、常熟开关、上海人民电器等。

目前公司分销的工业电气产品覆盖品牌近200个、品种60多万，主要产品包括断路器、继电器、软启动器、变频器、可编程控制器、传感器等。

2018年公司向前五大供应商采购金额64.71亿元人民币，占年度采购总额 83.02%，据以往情况来看，公司向前五大供应商的采购量占年度总采购金额在2008-2011年维持90%以上，2012-2015年维持85%以上。总体来讲，众业达所分销的商品来源已经与上述五大供应商形成了稳定的采购关系。 

这种稳固的采购关系在为众业达带来货源销售保障，并获取销售折扣的同时，也加深了众业达对供应商的依赖风险程度。当然，我们可以看到，这种依赖程度近两年有所调低（2018年为83.02%）。 

另外，电气行业在采购、使用安装过程中需要有专业技术作为指导，并且国内外先进的制造厂商的电气新产品及技术推广更需要分销商进行完成，而众业达正是凭借与这些品牌巨头的深厚关系来获得电气分销与服务能力，进而传递给需求客户，这一点成为众业达不断维护老客户并拓展新客户的重要法宝之一，有关这些做法，众业达具体实践如下。

在工业品流通（分销/采购）领域，更好的围绕需求端进行产品采购与技术服务，并将其能力落地执行，在众业达公司被演绎为两个“3+1”（“3+1”网络、“3+1”团队），这也正是众业达区别其他竞争对手，进行差异化发展，提升客户体验与粘度的核心竞争力。 

“3+1”网络是指，公司形成了分销网、物流网、技术服务网、加互联网的分销通路。 

截止2018年底，公司的分销网络布局已经在主要城市设立56家子公司和120多个办事处（比2012年增加10家子公司、30多个办事处），密集的网点布局使得公司为本地工业品需求客户的及时响应与本地化服务提供了一种能实现的保障，而且公司在年报中进一步披露，未来会将“进一步下沉与扩张，实现对三四线城市以及空白区域的覆盖”；在物流网络布局上已在全国核心城市建立了8 大物流中心和50个物流配送中转仓，主要用来满足全国客户的供货周期、配送及仓储管理服务，当然这一点的满足不仅只得益于硬件设施的不断投入，更依赖于公司不断加强的自主开发的信息管理系统，这些系统主要作用是实时监控全国各子公司及物流配送中心的库存及分销情况，并根据市场情况做出及时有效的决策信息；技术服务网主要是指众业达所构建的“总部技术中心与区域服务中心”联动的全国性工业技术服务网络并通过公司技术服务平台zydCARE进行统一调度实现，主要目的为客户提供产品售前技术支持、解决方案、人员培训、售后技术支持等；在互联网服务上，公司主要布局了工业品一站式采购平台众业达商城、工控采购平台工控猫商城、以及工业技术外包服务平台工业速派，可以看作是众业达利用互联网技术优势撬动已有线下资源（分销网、物流网、技术服务网）进行传统业务数字化转型的进阶开始。

与“3+1”网络匹配的战略部署是“3+1”团队。如果认为“网络”的实施是为了保证众业达公司的不断发展与创新，那么“团队”的出现则是众业达在进行拓展不同领域客户时的主要关键执行者。

“3+1”团队是指，公司针对不同行业、不同客户类型所打造的人员营销及服务体系。

目前来看，公司已经形成了配电团队、工控团队、中小客户团队、加技术服务。其中配电团队与工控团队主要服务成套制造商、OEM、系统集成商、终端用户等核心客户；中小客户团队主要是聚焦中小客户，开发碎片化市场；技术服务团队则是提供工业电气基础服务与行业应用解决方案的增值服务。可以说，众业达的客户服务策略是非常吻合工业品流通市场中采购主体的生存状况。

数据显示：与前五大供应商采购金额占年度总采购金额的80%以上相比，2018年众业达的前五大分销客户占年度分销总额才只有4.7%，事实情况是自2015年后，众业达前五名客户销售金额占公司销售总额一直维系在5%以下。这种散状的下游客户类型连同众业达自身发达的销售、物流体系，一方面继续助力众业达发挥电气分销的规模成本优势（为大量中小企业节省了采购成本与运输成本）；另一方面也可感知到整个行业需求不振抑或同业竞争的激烈。

然而，就目前来讲，众业达仍然是国内电气分销业的龙头企业，并且众业达正不间断的积极拓展新的业态去完成自身的进阶之路。

众业达在IPO文件中曾引用中国低压电器网对国内电气分销行业的企业排名，众业达排名指数稳居第一名，并且在2015年经营业绩回落年份仍披露认为‘公司仍保持国内工业电气分销行业龙头地位’。此后根据众业达的销售业绩稳步增长表现以及结合公司不断夯实的线下服务能力，可以认为，公司目前仍将保持着国内电气分销领域的领先地位。 

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但，根据公司历年主营业绩表现情况来看，营业收入在2015年出现下滑、2016年增长缓慢，净利润的增长在过去几年也出现了较大波动，特别是在 2016年跌减了20多个百分点。究其原因包括下游需求不足、公司继续正常投资、并购、合作业务，其中有以下几项新的业务投入需要注意：比如2015年开始启动收购工控网，推出预装式充电站并伴随大量现金研发投入。而且公司在 2015年也将以往“三覆盖”战略逐步升级为上文提到的“3+1”网络战略。现在来看，众业达为应对2015年前后我国经济开始出现增速放缓导致工业需求不足的影响，已经在积极稳步推进公司从上至战略到下至团队的整体变革，而在 2017年后公司各项业绩开始平稳回升，以及电商平台的快速起量与原有线下业务协同效应开始表现明显，一种增量协同正在出现。据已透露数据，自2015年 zydmall.com众业达商城1.0平台上线以来，就开始实现订单销量，2016年2.0平台上线，同年实现销售额1.44亿元，2017年完成3.0平台搭建，实现销售额5.25亿元，2018年继续4.0平台升级，销售额实现17.1亿元，同比增长了271.1%。

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事实上，众业达进阶电商领域除去外部因素推动，比如工业品采购客户更趋于中小型，长尾市场越发重要，市场竞争更加激烈等，众业达自身线下服务的生存基因为众业达的数字化进阶提供了坚固后盾。正如2018年报中有过这样一段表述：“在这一年，公司数字化建设取得了阶段性的突破，新ERP系统成功上线，BI数据分析系统投入运营，电子商城完成4.0的迭代，为众业达未来的规模化发展和战略升级奠定了坚实的基础，也赋予了更新鲜的发展活力。”

如果我们回头看众业达关于数字化、电子商务等一系列与互联网技术相关布局，可以发现众业达是在2015年前后开始重点发力电商领域并在布局过程中完成了业内品类的扩展： 

1）2007年，公司内部ERP系统使用，实现信息化运作，当时公司正式成为施耐德电子商务EDI系统对接的全国首选客户，目前来看，该管理系统已经实现了公司与各子公司之间的物流配送、库存分销等信息协同；

2）2012年，公司在提及接下来的重点工作中，提出“要加大电子商务建设、拓展新的销售模式”；

3）2011年开始探索电商业务，2015年，zydmall.com众业达商城1.0平台上线，2018年进行了4.0平台升级。众业达商城的经营品类已经从工控电气拓展到了工业五金及MRO领域；

3）2016年，公司完成了对工控网70%的股权收购，合计支付股权转让款约为2.1亿元人民币；

4）公司依托中国工控网百万级的工控行业专业会员体系创立“工控猫”商城拓展工控领域B2B业务；

5）公司针对电子商务平台建设项目，募集资金承诺投资总额为2.86亿元，而调整后投资总额增长到4.60亿元，并且将电商项目的建设期延期至由原来的2019年3月延长至2022年3月

通过上述简单分析，可以见得：如今的众业达，已不单单只是一家国内电气工控分销领域的龙头企业，而是在面对市场竞争、产业互联网浪潮中进行步步改革与革新的一家工业品流通服务企业。如果对标同样是电气分销起家并成长为北美MRO领域龙头企业的固安捷，众业达的奋力进阶之路势必提振了国内工业品流通企业的商业信心，如果对标世界最大工业电气分销商的蓝格赛的市值规模，我们则更加看好众业达的未来成长空间。 

那么到底什么样的能力或者什么样的KSF才能成为一家工业品电商流通企业的硬核？在这里引用公司年报所讲，或许能说明一二：“未来行业竞争力将体现在市场网络与业务规模、产品管理与客户需求管理、仓储管理与物流配送能力、行业增值应用、技术支持与服务、客户响应能力等多方面”。

众业达相关财务指标表现情况

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国内外相关标的表现情况

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