【500强采购】企业之间的供应链管理是一场战争

国之虽大，好战必亡！

天下虽安，忘战必危！

在产品和渠道严重同质化的行业里，企业唯有通过提升供应链管理能力才能立于不败之地。

然而，很多企业对供应链管理认识不足，陷入了“好战必亡”的误区和“忘战必危”的险境。

笔者深感有责任把问题讲清楚，帮助企业和采购从业者沿着正确的道路前进，不再摸着石头过河。

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好战必亡

不少企业不清楚供应链管理的边界，把精力放在问题根本无法解决的地方，只会使蛮力，最后白费工。时间长了，这些企业必然会被供应链管理水平更高的竞争对手所淘汰。所谓“使蛮力”主要体现在以下3个方面：

（1）灵活的供应链一定贵，稳定的供应链一定便宜。

很多老板明知自己公司采用灵活的供应链管理，偏要给采购施压，要求拿到跟批量生产一样的采购价格。例如，销售衣服的电商平台拼的是供应链的反应速度，不应该过分强调衣服的采购价格最低。

有位采购向我诉苦，他的老板要求他把供应链的敏捷做到极致，同时拼命给他施加降本压力，导致他花费大量精力做无用功。（2）公司的批量远小于行业龙头，却要求采购拿到有行业竞争力的采购价格。

很多老板认为人定胜天，以为给采购足够大的压力就会有足够大的产出，殊不知供求关系产生的价格是有规律的。在你的公司的批量远小于行业龙头的情况下，不要把注意力放在采购价格的竞争力上，而应该放在产品的总成本或者总价值的竞争力上。例如，在机床行业，一家小的机床企业能够在市场中占有一席之地一定是因为其技术优势而不是低价格。

（3）供应商数量过多，供应商变动过于频繁。

公司规模较小时，由于对大规模的供应商没有吸引力，因此需要采取多源供应策略，以便在供应商不配合时进行切换。但是，当公司规模变大时，采购要进行品类管理并且优先选择单源供应的方式降本。

可惜，国内有很多企业在规模变大之后还是用分散采购的方式管理供应商，而且在供应商不配合降价或者供货有问题时仍然选择切换供应商，导致自己的供应链管理始终未能实现真正的高效率和低成本。

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忘战必危

在一些较为稳定的行业，如医疗、能源、电信等，企业正面临越来越大的市场竞争压力。如果不提升供应链管理能力，企业必将会陷入危机。

（1）唯一源供应的风险规避。

医疗、电信行业的产品门槛高、复杂度高，很多核心部件都是单源供应的。在批量小的行业里，单源供应很有必要，因为它能保证最优价格。但是，采购要注意唯一源供应与单源供应的区别。

例如，采购将所有的机加工件都集中到一家供应商进行采购，从而获得较大的降价，这是单源供应；设计指定了产品只能用英特尔的某种型号的 CPU，这对采购来说就是唯一源供应，没有其他供应商可供选择。

采购需要说服设计更改产品要求，以便选择多家供应商的产品；或者培养多家供应商开发此产品，以此规避断供、涨价的风险。

（2）核心供应商的财务风险规避。

在高利润、低竞争的行业里，企业的供应链管理压力并不大，但是采购要时刻关注核心供应商的财务情况，规避由供应商倒闭带来的断供风险。所谓核心供应商是指按照ABC物料分类法，零部件数量占比达10%、采购额占比达70%的A类件的供应商。

了解供应商财务情况的具体方法主要有下列7种。

①通过天眼查或者企查查了解供应商的诉讼情况。

例如，如果发现供应商近期有很多小额贷款公司的诉讼或者被其供应商起诉，就说明供应商的财务状况岌岌可危。

②通过第三方财务风险调查机构（如邓白氏）调查。

采购可以要求供 应商注册，缴纳几百元即以得到一份第三方财务风险等级评估报告。

③查看年度审计报告。

很多企业每年都会找外审公司做一次审计，采购可以查看结果。

④对于上市企业，采购可以通过季度财报和股价来判断供应商的财务状况。

⑤阅读“三表”。

即通过资产负债表、利润表和现金流量表做出判断。

⑥去供应商的现场访问。

与产线工人或比较熟悉的工作人员闲聊，了解供应商现金流情况。

⑦询问供应商的竞争对手、客户和供应商的供应商，了解情况。

（3）贸易摩擦等政策风险规避。

有一种方法是把供应链转移到东南亚地区。笔者在几年前管理过位于泰国的散热片供应商，发现其有三大优势。

① 人员稳定。

在国内，在铝压铸这种低附加值的行业里往往除了老板全是兵，人员变动频繁，很容易出现品质问题，采购怎么帮忙都无法提升。笔者没见过泰国工程师频繁离职的情况。他们一般有10年左右的工作经验，可以长期稳定地为一个客户服务，甚至比客户的工程师还了解产品要求。因此，客户的满意度普遍很高。

② 政策稳定。

泰国很少发生因环保问题工厂被强制关停的事件。

③ 人力成本上涨稳定，可预见性强。

泰国工人的薪资大约是国内工人的一半，而且每年涨幅在2%~3%，非常稳定。

最后的话

笔者要强调供应链管理的竞争在本质上是人才的竞争。

一方面，企业要拿出真金白银打造过硬的采购与供应链管理团队，不要让一个采购总监带领一群只有3年以下工作经验的员工到处救火，不要只关注降本而忽视增值。

另一方面，采购与供应链管理从业者要一边学习，一边寻找能成为“大采购”的工作环境，不要被高薪迷惑，把自己困在追求最低采购价格的工作环境里，否则就会失去接触战略采购的机会，失去成长的机会。

只有个人和企业都走在正确的道路上（追求持续增值，追求最优总成本，追求合理价格，追求稳定供货），才能打赢供应链管理之战。