【采购谈判】谈判的黑白脸策略

在中国传统家庭教育孩子的过程中，父母往往需要一个做黑脸,一个做白脸。父亲的形象因为严肃而有威严，很自然地担任扮演黑脸的角色；母亲的形象柔和而慈祥，所以往往是作为白脸的不二人选。

这样的分工对孩子的教育十分重要。设想一下，如果家里每一个人都是白脸，对孩子百依百顺，那么孩子一定会成为一个以自我为核心的“小太阳”。但如果家里的每一个人都对他黑脸相见，那么孩子也会因为恐惧而与父母逐渐疏远，难以形成健全的人格。

黑白脸这一策略，不仅仅可以用在孩子日常的教育当中，用在谈判上也具有显著的作用，今天我们就来系统的学习一下谈判经典策略之黑白脸策略。

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黑白脸策略

黑白脸策略是指在谈判的过程中，先由唱黑脸的谈判代表登场，他立场坚定，对双方存在的分歧寸步不让，让谈判对手产生极大的反感；在谈判陷入僵局之后，再由唱白脸的另一位谈判代表出面，他善解人意，体谅谈判对手的难处，放弃己方某些苛刻的条件与要求，从而弥合谈判双方的分歧。

这一策略是基于心理学中的“锚定效应（人们在做决定或下判断前，容易受到之前的信息影响，让人们的思维以该信息为基准，在它的一定范围内做判断，而这样的判断往之会造成决策的偏差）”发展而来，在谈判的过程中，通过黑脸一系列让人难以接受的行为，人为降低谈判对手对于谈判结果的心理预期；之后出场的白脸再通过一系列的让步行为，使谈判对手内心产生最终谈判结果要好于之前心理预期的效果，从而顺利达成合作。

在使用黑白脸策略的过程中，我们需要着重关注如下2点：

①黑脸的选择要适当

谈判中的黑脸可以有不同的表现形式，可以是具体的人，也可以是公司的某种政策。但尽量模糊黑脸的具体身份，往往会在谈判中取得更好的效果。这样做，其一，避免谈判对手去寻找具体黑脸争论的尴尬局面的产生；其二，政策规定往往比人为规定更具有权威性，更容易让谈判对手产生无助的感觉。

②白脸给与的让步力量要大

俗话说：“打一巴掌，给一个甜枣”。黑脸的这一“巴掌”已经够疼了，如果白脸的这个“枣”不够甜，很容易伤害到谈判对手的感情和诚意，产生放弃此次谈判的想法。如果产生这样的局面，就违背双方谈判的本意，得不偿失了。

当然，谈判是一把双刃剑，好的谈判策略可以使采购获得更大的利益。但是反过来，如果供应商这一策略使用得当，采购也会蒙受更大的损失。当供应商使用黑白脸策略时，采购又该如何破局呢？

最行之有效的方法是：以彼之道还使彼身，创造一个比对方黑脸更加强硬的己方黑脸。比如说，你可以告诉对方：“我也很想满足贵司的要求，可问题是公司现行的政策是不会批准贵司的提议。” 这样你就构建了一个虚拟黑脸的挡箭牌，将对方试图强加给你的无助感隔绝开来。而且，你也可以根据之后谈判的进展，在适当的时候充当白脸，使得对方的“黑白脸”化为双方的“白白脸”。

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实战演练

南宋诗人陆游的《冬夜读书示子聿》提到：“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”，在下面的实战环节，我们通过一个真实的采购案例，来领略一下黑白脸策略在谈判中的魅力。

位于滨城的A公司，主要经营户外用栅栏及其配套产品，并将其出口至北美地区。作为其最大的客户，位于美国佛罗里达州的W公司（佛州行业龙头企业，美国行业第二大企业），每年采购额度约占A公司出口总额的90%以上。

随着中美贸易环境的恶化以及受到疫情的影响。W公司希望A公司可以拓展业务范围，提供质优价廉的焊条，以满足其后续加工的需要。经过A公司采购前期的市场调研及现场考察，确认向河北的J厂采购，预计年采购量300吨，前期先行采购100吨进行试单。

但在试单的过程中，受疫情的影响，J公司的生产及不稳定，造成多次延期交货，致使A公司的出货日期多次更改，海运费方面遭受了一些损失。不过，考虑到该产品价格远低于美国当地同类产品，W公司也满意其质量，所以A公司并没有进行索赔。

随着中美贸易环境的改善，以及国内生产的逐步恢复。W公司对于焊条的需求量逐步增加，将预计年采购量在原有的基础上增加至每年400吨。与此同时，国内也有多家同类型的供应商多番联系A公司，试图寻求合作的机会。在这种情况下，A公司瞅准商机，准备同W公司洽谈下一步增订产品的事宜。

为了提高项目的盈利水平，A公司打算向对方提出降价10%的要求。同时，A公司也意识到，如果在谈判一开始就提出要求，一定很难令对方接受。于是，该公司的采购设计了一套颇为周密的谈判方案。

谈判伊始，就试单过程中延期交付之事大作文章，说道：“由于贵方上次延期交货，W公司对此极不满意，准备取消焊条产品的采购。对此，我们公司领导及其重视，要求采购部尽快更换相应的供应商，以便保住相应的订单”说完，就拿出来W公司发送过来的《警告函》以及公司领导相应邮件的打印件。J厂见状，连忙对延期交货问题加以解释，并不断表示歉意。

眼看时机成熟，A公司采购表示：疫情期间，大家都不容易，我会极力向W公司和领导解释贵司之前延误交货的原因，但为了表达诚意，我们也希望贵厂可以通过降价15%来弥补上次延期交易所造成的损失。

J公司表示降价程度太大，希望A公司可以降低降价要求。

对此，参与谈判的A公司财务拿出本部门出具的延期出货所产生的损失明细，通过明细计算，15%的降价，也刚刚可以弥补之前的损失。

A公司第二次出面，做出如下表示：我们公司要求的15%降价确实有一些难度，你们可以自行核算一下，给出一个合理的赔偿方案。我们公司也会找W公司进行协商，在这个特殊时期，大家相互扶植，再多给出一些订单，从而减少贵厂的损失。

之后，又经过几轮的谈判，J厂给出了降价12%的赔偿方案，A公司也增加了100吨的采购需求，随之双方重新签订了合同，谈判成功结束。

总结

在这个谈判过程中，A公司的采购2次成功的运用了黑白脸策略。先是运用W公司《警告函》和本公司领导要求更改供应商的邮件，通过虚拟的黑脸，让J厂感受到失去订单的危机感，随后A公司的采购，通过言语安抚，表示能够体谅J厂交期不稳定的难处，会极力向W公司和本公司领导进行解释，极力消除不良影响。在充当白脸的过程中，乘机提出降价的要求。因为有之前的铺垫，降价的要求不再显得让供应商难以接受（成功的将矛盾焦点由是否降价转移到降价多少）。

在面对降价幅度分歧时，A公司的财务又充当了第二次黑脸，利用财务部本身具有严谨性的特征，通过财务计算，说明15%降价要求的合理性。这时A公司的采购又适时的充当了第二次白脸，通过他的”努力“，当索赔金额从15%降低12%，采购量从300吨增加到400吨时，降价这件事情就显得不那么让人难易接受了。

这就是黑白脸策略，一个既可以用在日常生活，又可以用在商业谈判上面的经典战术。无论你是否正在从事采购工作，都应该仔细学习，并灵活领用它，为自己的人生进一步的提升，提供助力！