物流企业销售人员演讲内容设计指南

看到“演讲”两个字会让人不由自主的紧张。

每个人都一样，只是程度不同而已。

据一项针对1000名大学生的调查表明，在他们感到最恐惧的事情里，“死亡”排名第二，而“公开演讲”排名第一！

更何况公开演讲时下面坐的全部是你的客户和领导，这件事想起来都让人感觉毛骨悚然。

大家可以读到的演讲技巧方面的书有很多，在这里主要和大家聊一聊作为一个物流企业销售人员在公开演讲时需要掌握的一些内容设计方法和演讲技巧。

作为销售，你的演讲对象可能是面向某一家公司的客户，比如述标的时候。也可能是面对一个客户群体，例如在一些大型的物流产品发布会、行业供应链解决方案说明会等等。

当然，也有可能面对的是“内部客户”，如公司内部的客户需求说明会等等，甚至是在年终汇报、晋升述职这种“推销自己”的时候，诸多场合都需要你发挥自己的演讲技巧。

我也见过不少业绩很出色的销售，在晋升述职时却表现得局促不安、磕磕巴巴，其他部门的评委看到他的工作职位是“销售”，下意识地会认为一定是大大方方、能说会道，结果却让人大跌眼镜，这种反差自然会让他名落孙山，丢掉宝贵的晋升机会。   

所以，对我们这些做销售的人来说，更要成为一名“三好学生”——想好、做好、讲好。

在这里，我们用“行业供应链解决方案说明会”这个场景来说说销售需要的演讲技巧。

设想这样一个场景，你是一名专门提供供应链信息管理系统的大客户销售，主要面向的是服装行业客户。最近，公司研发了一套智能仓储管理系统，在一次服装行业峰会上，为了向这些潜在的大客户介绍你的产品和方案，你需要发表一次半小时的演讲。

我们如何确保这次演讲的成功呢？

演讲的内容：

正如克里斯·安德森在《演讲的力量》一书中所说的那样，演讲的目的是“点燃思想”，也就是说，一定要让观众在听你演讲的时候能够“有所得”，这就如同去看一场电影，虽然演员都是大牌明星，个个演技了得，但是整个情节却逻辑混乱、枯燥乏味，你估计也会哈欠连天，甚至中途溜号。

演讲最关键的是内容，其次才是技巧，忽略内容、只注重技巧就是舍本逐末。

销售人员的演讲也是一样，我们一定要从客户的角度出发，想一想客户通过你的演讲到底能够获得什么，这是演讲成功的基础。

实际上，面向客户的演讲最终的目的还是说服客户购买，在这里推荐了一种“特点－优势－利益”描述法：   

（1）要描述你的产品或服务的特点；

（2）说出你这个产品或服务有什么样的优势；

（3）最重要的是要讲清楚到底能够给客户带来的利益是什么，而这个利益可以通过一个或多个成功故事讲出来，客户会更有场景感、代入感。

我们在设计演讲内容的时候，同样可以用这种框架来准备。

在PPT的第一页就把框架利用目录的形式明确地展现出来，先让听众对你所讲的内容有一个清晰的框架。

这就如同我们在使用地图导航的时候先看一下整体的路线情况一样，让听众心里先有一个底。

演讲稿是演讲内容的最重要载体。一个优秀的演讲稿能够吸引听众的注意力，激发他们的兴趣，并传递清晰、有说服力的信息。以下是在准备演讲稿时要注意的事项。

1、明确目标、直奔主题。在开场的时候，我们就要明确这次演讲的目标：“这次要向各位展示的是我们为服装行业量身打造的智能化仓储管理系统……”。

大家不要忘了，台下坐着的是客户，天生会有一种居高临下的感觉，他们在听你的演讲的时候，比普通的听众要更加挑剔，更加不希望你讲废话、卖关子，演讲者开场明确目标、直奔主题，反而让大家更容易接受。

2、结构清晰，上下连贯。这样做的好处是让听众更好地理解你讲的内容，跟着你的思路走。同时，内容的连贯性也能很好地减少我们“忘词”的可能。   

3、内容简洁、形式灵活。避免使用过于复杂的语言或术语，保持语言简洁明了。PPT上千万不要满篇都是密密麻麻的文字描述，多用图片、视频这种展现形式。

我们在宣讲产品的时候面对的是客户的一把手或者部门的负责人，他们并没有我们想象的那么专业，即使他们是这方面的专业人士，也不会愿意在这种场合下听你絮絮叨叨地讲解专业知识。

而且，多数情况下，我们这种对于产品介绍方面的演讲都会放在行业会议的后半部分或者下午，那个时候听众都比较疲乏，很多都在打盹，抓住他们的注意力才是关键。

4、巧用故事，引发好奇。一定不要忘了我们说过的“成功故事”，在这种场合下会很好用，内容里面一定要有所体现，当然，这种成功故事最主要的目的是引发客户的好奇，会后找你打听。不要在公众场合把自己的方案说得太细，点到为止即可，同时也要注意客户信息的脱敏和保密。

注意：不会讲故事的演讲者不是一个好的演讲者。

5、严防错漏，不可超时。在PPT里面有错字、漏句是向客户演讲的大忌，它往往会起到“一粒老鼠屎坏一锅汤”的奇效。因为听众会认为你不够重视或者缺乏严谨，进而感觉你们的产品或者服务也好不到哪里去。

演讲超时同样让人讨厌，不要想着自己说的多一些会显得自己准备的更充分，听众更喜欢准点结束的演讲者，无论你的演讲多么精彩。