42岁的老李又重新开始找工作了,因为脱离职场太久,已经不知道现在的面试流程了,加上这两年大环境不好,老李心里很是没底,所以约我出来向我求教产品经理的面试技巧,说到已过不惑的自己居然要和00后一起竞争一个岗位,老李满脸挂满了辛酸和无奈…...
我和老李认识十年了,眼看他平地起高楼,意气风发,又见他笑颜宴宾客,风光无限,最后朱楼塌方,朋客尽散。
8年前,在互联网歌舞升平的时期,踌躇满志的老李再也受不了上级的傻叉风格,带着从大厂期权里套出来的第一桶金出来创业,几经折腾,终于在风口正旺的化妆品赛道上找到了突破口,从开始的从小本起家,后来赶上风口逐渐做大,在最辉煌时却赶上疫情和经济下行,因为投资不顺导致入不敷出,最终公司解散,一切归零,还欠下一笔不大不小的债务。“百年原是梦,廿载枉劳神”,大起大落间,让老李尝尽人间苦乐,如梦一场。
从和老李的聊天过程中,我也了解到他的创业历程总共分为四个阶段:一件代发、批发零售、贴牌模式和自建品牌,每一个阶段说起来轻松平常,背后却是一次次的生死决策。
老李并不是一开始就找到化妆品这条赛道的,在此之前,有将近两年的时间,他折腾过餐饮、生鲜、箱包,里里外外砸进去了几十万,把从大厂期权套现出来的钱挥霍掉了近一半,虽然最终也没干成,但在两年的时间里,老李明白了一个道理:创业的投入要比自己想象的大的多,所以每一分钱都应该谨慎支出,很多想法应该先进行验证,成功以后再开始投入。 也正是这个道理,让老李后来在化妆品行业里找到了自己的方向。
老李切入化妆品的想法,源自那次回老家,发现同村的一位小学同学在做一个不知名品牌的化妆品微商,专门卖给周边的年轻妈妈们,每个月就在朋友圈和微信群里发一发,不用采购压货,也不用自己发货,就能轻轻松松挣1万多。没想到原来在四五线城市,化妆品居然能有这么大的市场,在和同学深入聊完以后,老李觉得这个行业值得深入研究一下。
说干就干,回到北京以后,老李便开始深入的调研化妆品行业和身边的女性朋友们,发现这是一个非常大的市场。正值当时社交电商刚刚兴起,老李决定摒弃微商这种朋友圈骚扰人的方式,从”种草“开始。
为了防止重蹈亏本的覆辙,老李不再自己囤货,而是学同学的“一件代发”模式:他找到一些口碑和性价比都不错的品牌,在抖音、小红书、知乎等平台做文案和视频推广,慢慢积累起第一批粉丝,当有用户咨询下单后,便联系供应商直接给用户发货,自己从中赚取部分佣金。
因为自己挑的产品确实不错,加上平台的流量扶持,老李很快就积累起第一批忠实的女性用户,订单量从开始的每天几单稳定到几百单。一件代发模式虽然为老李减少了部分库存和成本压力,但随着订单的稳定增加,随之带来的发货问题和售后问题变得越来越多,经常遇到供应商发货慢、缺货及发错货的情况,而由于发货权不由自己管控,只能干着急,导致很多粉丝因为问题不能得到及时解决而弃自己而去,供应链的矛盾逐渐突出。
起势靠流量,成败供应链。做供应链出身的老李自然能意识到这个问题的严重性,当前业务模式已经跑通了,而且收入稳定,如果自己不掌握供应链的主导权,一方面口碑会越来越差,另一方面因为供应商让利空间有限,利润也没法进一步提升。于是,老李决定自建仓储和售后,从一件代发升级为批发零售模式:和供应商谈一个相对低的采购价,从供应商那批发商品,再销售给用户,自己负责仓储发货和售后。虽然又回到之前自己曾经失败过的采购囤货模式,但老李这次不担心失败了, 毕竟自己已经有相对稳定的单量了。
批发零售模式虽然让老李投入了一部分物流和人力成本,但因为大批量采购拿到了更低的采购价,加上订单量的持续走高,利润比之前更高了,最重要的,发货问题和售后问题得到了及时解决,口碑也得到极大的提升,正向带来了更多的订单,老李也为自己的果断决策感到欣慰。
在流量的风口浪尖,起飞是很容易的。老李算是比较早踩中社交电商风口的一批人,加上自己对产品和供应链的控制,不多久订单就突破了四位数,老李也因此在全国开了3个更大的仓库用来发货,办公区也从之前的小仓库一跃到商业写字楼里,手下多了几十号员工。
那时的老李,成了平台的红人,也成了圈儿里的明星创业者,开始频繁混迹各种论坛和酒局,和各种大佬结交,朋友圈里发的尽是高端局和觥筹交错,让我们这些还在职场里挣扎的打工人们羡慕不已。
随着业务的进一步发展,对行业和产品的理解也越来越深,老李发现在化妆品行业,要是没有自己的独立品牌,终将成为炮灰,特别是御泥坊、完美日记这些国产品牌的迅速壮大,让老李更为担心,自己看似牢固的粉丝阵地正在被更为强大的资本和产品蚕食,这是自己不能接受的。于是,他开始尝试建立自己的品牌。
但是自建品牌想杀出一条血路谈何容易?除了营销投入外,还需要有更为强大的供应链生产能力,这可不是一蹴而就的。冷静下来的老李决定采用贴牌模式。他找到OEM供应商按自己的要求为自己生产了产品,再贴上自己设计的品牌和logo,这样,第一批以自有品牌贴牌的洗面奶、润肤乳等产品就此投向了市场。
为了扶持自有品牌,老李请了很多主播帮忙带货,也投放了很多渠道,加上自己原本积累下来的私域流量和口碑,这些产品尽然超出预期,出了好几个爆款,让老李兴奋不已。
“当时我真的有点儿飘了,看着每天上百万的流水,而且还在持续上涨,真的觉得钱只是一个数字,让人麻木。那段时间我发现周围的好人一下子变多了,迎接我的都是笑脸。还记得之前一起玩德州的张总吗?以前和他下注,总是我咬牙下一百,他就轻松跟五百,用财力将我逼退,打那以后,我就再也没怕过他,他下五百,我就轻松下一千,让他认怂,那种感觉真的好极了,哈哈哈……”,老李回忆起当时的风光,眉眼间满是得意,却又饱含心酸。
贴牌产品的小范围成功并没有带来更多的收益,微薄的利润空间大部分给了市场推广,其余都给了供应商,自己其实是在赔本赚吆喝,可是老李深知不走出这一步,未来更是寸步难行,当务之急,只能想办法降本,用成本上节省的空间来补贴利润。降本的方式有很多,可激进的老李却选择了最难的那条:自建生产线,设计研发一条龙。老李的理由有两个:
一、只有完全自己掌握所有环节,才有可能把产品和利润都做到极致;
二、当前业务稳定、未来可期,如果此时不投入,可能错过最佳时机。
“如果经济持续向好,没有疫情那三年,我想我的生产线现在应该已经投入使用好几年了,我也不至于落魄成现在这样了!”,老李聊到这里,声音略显颤抖,眼里泛出微微泪光,像是一名战士在诉说战场上留下的遗憾,可是,人生哪里有那么多的如果呢?
仗着资本的注入,加上自己的稳定营收,老李自信满满的招了一批美妆研发专家,并租了一个几千平的厂房,打算自建生产线,当时他的规划是一年建成后把产线投入使用,五年回本。为了彰显自己大老板的身份,老李的车也换成了X5,提车时还在朋友圈炫耀了一翻,不过以他当时的实力,并不过分,只是背后危机重重,不过那是后话了。
随后便是生产中心的规划设计和新产品的研发投入,项目紧锣密鼓的进行着,虽然投入很大,但老李并不担心,因为投资回报早就测算过,一切都在掌控之中,直到那一天,疫情的突然降临…...
刚开始封城的时候,老李并不觉得这是一场灭顶的灾难,相反,因为线下商场的关闭,线上的订单反而变得更多,一派繁荣景象。可是慢慢的,大环境开始越来越糟糕,化妆品这种可有可无的商品自然首当其中受到影响,订单开始逐渐下滑,同时,线下生产中心也因为疫情没法按时竣工,和其它工程一样,静静的躺在那里。新业务没法开展,每天都是支出和亏损,老李如坐针毡却无能为力。
就这样持续了一年多,资本看不到回暖的希望,宣告退出,老李找遍身边所有的资源都没能挽回危局,老李只好把自研产品的项目彻底放弃,只保留最核心业务。为缩减成本,裁撤了不少人,办公区也从写字楼搬回了库房。可即便这样,终于熬到了疫情放开,业务也并未好转,反而越来越难。
最后的最后,老李只好忍痛宣布公司停止运营,遣散了所有的员工。在把所有的事情都清算以后,自己一分不剩,还欠下一笔钱,好在数额不算太大,没有影响家人和孩子的正常生活。最后人去楼空的那一刻,老李蹲在楼下路边嚎嚎大哭,是悲伤,也是解脱,午后的阳光透过楼顶照在他的后背,在地上留下了长长的影子…...
老李的故事并不算励志故事,却是这时代下的一个缩影。在下行期,很多的励志最终都变成了悲剧收场,运气好的人还能明哲保身,差的人却只能家破人亡,所有的结局汇成一句话:人后受遍千般罪,人前也未必能显贵。要创业的朋友们,还是要慎之又慎呀!
我们分析一下老李一路走来的4种供应链模式:一件代发、批发零售、贴牌代工和自建品牌。每种模式的流程和涉及的角色不尽相同,如图所示:
▲4种模式的业务流程
(1)一件代发:企业只负责销售,发货由供货商负责,企业从中赚取一定的佣金,这是目前小红书、抖音等平台的主流模式;
(2)批发零售:企业从上游供应商采购商品,然后自主定价销售给下游客户,从中赚取利润,与一件代发的区别是企业需要提前备货;
(3)贴牌代工:企业寻找贴牌或代工的厂商,将生产的产品贴上自己的品牌进行产品销售;
(4)自创品牌:企业自主负责产品的设计、生产和销售全流程,需要强大的供应链能力。
如果对贴牌、代工和自创品牌感兴趣的朋友,还可以深入研究ODM(原厂委托设计代工)、OEM(代工生产)和OBM(自有品牌生产)模式,都是我们日常生活中非常常见的业务模式,由于篇幅关系,不在本文中详述了。
我们分析一下四种模式各自的优劣和适用场景:
▲4种模式优劣分析
最后,用我在《实战供应链》书中经常提到的一句废话来作为本文结语吧:
任何一种模式,都没有绝对的好与坏,存在即合理,只是我们需要找到它们最合适的应用场景。
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