【采购谈判】供应商的销售人员惯用的谈判方法和手段

很多企业的老板都在抱怨采购人员的谈判能力不够强，与此同时，很多采购人员也在抱怨自己得不到强有力的支持。在现实中，当采购人员与供应商的销售人员谈判时，双方背后的力量往往是完全不对等的。

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采购和销售背后的力量

供应商的销售人员往往能够获得整个公司的支持，如授权、信息和其他资源，并且有能力将各个部门的力量整合起来，让其他部门和人员听从自己的号令，以便在谈判中占据主动地位；而采购人员往往需要与内部的其他部门和人员抗争，如游说研发、生产、质量和物流等部门及其员工，这样才能获得有限的资源。

同时，谈判的两家公司针对销售人员和采购人员的激励政策也不一样。销售人员的薪资结构一般是底薪加提成，这意味着销售人员在谈判中有足够强大的动力为公司争取最大利益；而采购人员的薪资结构一般是月薪加奖金，奖金的额度往往与谈判结果并不直接挂钩。

因此，在采购谈判中，供应商的销售人员和采购人员所表现出的状态常常不太相同，销售人员一般会更加积极主动。

我们再来看一个参考数据，美国劳工部2018年的统计数据表明，公司在销售人员身上的年均培训经费支出是采购人员的10倍。虽然这个数据并不能反映国内企业的情况，但很多国内企业也存在类似的现象。

我对此深有体会：大部分企业的销售人员常常会接受各种培训，除了谈判，还有营销技巧、情商管理、商务礼仪等；而在邀请我做采购谈判培训的企业中，绝大多数企业都是第一次给采购人员做谈判培训。

可想而知，在每天都会发生的众多采购谈判中，谈判双方人员的能力差距往往是很大的。在这种情况下，公司指望采购人员在与供应商的谈判中获取最大利益就成了水中望月，往往是不切实际的。

这一点也常常体现在采购人员的抱怨声中。

“供应商是独家，谈不了！”

“供应商是专家，谈不动！”

“供应商对我司不感兴趣！”

这些都是采购人员被供应商故意营造的情势所蒙蔽，失去自信心与判断力的典型表现。试想，如果供应商真的对你们公司的业务不感兴趣，为什么还要来参加谈判呢？

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销售者的惯用手段

知己知彼，百战不殆。要想在谈判中战胜已经“武装到牙齿”的销售人员，采购人员就必须了解他们在谈判中惯用的方法是什么。我们可以用一句话进行总结：销售人员在谈判中惯用的方法就是增加自己的影响力，目的是影响对方对双方力量的判断。

具体来说，销售人员在谈判中惯用的手段有以下10种：

（1）赠送礼物，建立信任；

（2）嘘寒问暖，建立关系；

（3）营造稀缺感，例如，声称产能紧张、原材料价格上涨、目前的折扣到本月底就会失效等；

（4）表现得丝毫不急于成交；

（5）观察谈判对手的肢体语言，确认成交的可能性，选择最佳的成交时机；

（6）主动做出小的让步以换取采购人员更大的让步或直接达成交易；

（7）在第一次报价时留出降三次价的余地；

（8）通过技术交流等方式从采购方的某些部门获取信息，提前探知其底线；

（9）明示或暗示自己与采购方某位高层关系很好，例如，声称自己之前曾与其在某公司共事；

（10）夸大品牌价值，例如，声称只要使用其产品，就能赢得更多的客户。

对于上述10种手段，采购人员是不是觉得似曾相识呢？我相信很多人的答案是肯定的。

那么，问题来了：面对销售人员惯用的谈判方法和手段，采购人员应该如何破解呢？

这正是本书的主题，答案将在后续的章节中通过各种实用的谈判战术和实战案例一一揭晓。