如何有效应对供应商的涨价要求

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失败案例

2018年5月8日，星期二，正是一年好时节。

虽然采购部已经制定了系统阻止供应商涨价的15个方法，但是在面对供应商强烈的涨价要求时，很多采购员还是显得过于强硬。

这不，小李所管辖的一家供应商，居然因为小李的不同意涨价，就撕毁合同，停止供货，给天波公司造成了较大的损失。毫无疑问，这是一个极为失败的案例，自然引起了公司高层和皮经理的重视。

在周二的例会上，皮经理首先发言：“我咨询过律师。对于固定价款的合同，原材料上涨属于市场行为，不属于不可抗力，供应商不能免责。所以，对于本次停止供货给天波公司造成的损失，天波公司会请律师通过法律手段索赔。”

听到这里，小李舒了一口气，看来自己没有做错。

“但是，”皮经理话锋一转，“俗话说，‘客我利相当，则我可久利，客可久存。’意思是说，以后遇到这种事情，我们要对实际情况进行分析，不能再做‘杀鸡取卵’的蠢事。” 

小李再次低下了头，看来自己还得改进。

我思考了很久,以后遇到供应商要求涨价，我们要对供应商进行卡拉杰克矩阵分析。

（注:关于卡拉杰克矩阵知识,请阅读我的专著《我在500强企业做采购:资深采购经理手把手领你入行》）

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卡拉杰克矩阵分析

如果供应商是瓶颈型，提出合理的价格上涨比例，我们的策略应该是什么呢？

瓶颈供应商往往意味着我们只能从它那里买，别无二家。在这种情况下， 我们的接受原则应该是“少涨”和“慢涨”。比如，试探着说，“在原材料价格下跌时，我们也没找你降价，那么涨价时，是不是应该一人一半？或者说，你们应该备有大量库存才对，三个月后再执行新的价格吧。”

如果供应商寸步不让，退而求其次的接受原则是，给我们的涨幅要低于或者不高于同行，保证涨价后我们的价格水平在行业内具有竞争力。验证方法是请供应商出具“统一调价说明”。

如果供应商是战略型，甲乙双方彼此相互依赖，那么谈判的空间就会大一些。此时，我们的接受原则应该是“不涨”或“少涨”。例如，你可以尝试把各分工厂或者一个时间段内的所有需求量集中起来，给供应商下发一个大订单，再分批交货，目的是让供应商一次大量买进原料，摊销固定成本，最终保住价格。

如果供应商是杠杆型，意味着甲方能够轻易地找到可替代的供应商，谈判的空间就会更大。此时，我们的接受原则就是“不涨”。可以拿所签署的固定价格合同说事。

如果供应商是非关键型，意味着甲乙双方彼此不依赖，就没有什么谈判的必要。对待这类供应商的态度是：能做就做，不做拉倒。或许有的商家还想要趁此机会低价做进来，打压竞争对手。总结如下：

（供应商类型及对应的接受原则）

“总之，面对供应商的涨价要求，我们在制定策略时，首先要了解合同条款，然后根据双方的力量对比，抱有现实的期待，选择对应的策略，妥善处理。而不是一听说原材料涨价就毫不退让或者不知所措，结果给公司造成更大的损失。”