品牌企业一定是链主吗？为什么顺丰、宁德时代也能当“老大”？

在供应链的链路上，谁掌握核心价值创造节点，谁就是链主！

供应链链主是供应链中占据主导地位的企业，掌握核心价值、技术能力、订价权、选择及淘汰权。

多数情况下商业销售公司及平台销售公司是最主要的链主，这些公司掌握着商品及定价权、推广及销售渠道、核心技术等有更多的价值分配的溢出能力；如电商平台公司、华为、比亚迪、优衣库、商超、KFC等甲方。

但也有很多三方服务商及配套企业用本身独有技术能力及资源，可以在供应链链路中跃升链主的角色。如宁德时代、荷兰ASML、部分快递及物流服务商和更多在技术及资源能力上有独特优势的服务商与配套企业。

接下来，我们分别在商品销售公司（平台）及三方服务商（配套服务商）视角来看供应链的链主和链属的区别：

链主（价值主导）

商业销售公司主（平台）导供应链是普遍的现象，不论是流量导向还是市场导向在品牌影响力、科技技术的叠加、资源整合能力下产生更多的销售订单，而这些订单趋动整个供应链的各个细微链路的运转，也带动了围绕订单周边的各个供应链的配套及服务环节。订单周边及供应链服务环节的企业则是在从供应链的链路中担任着链属的角色，链主的业绩好，链属的业绩自然好，一荣俱荣、一损俱损；链属过得好或坏、生或死都和链主的业绩息息相关。

商业销售公司及平台企业通常处于供应链中最具主导的地位，直接触碰上游供应商（厂家）及下游终端消费者，掌控行业市场需求及走向。这种位置优势使其能够快速响应市场变化、消费者习惯等，并通过需求供给各项信息整合来调配生产、供应、服务、履约的能力及方向等。例如：

沃尔玛通过零售渠道的数据积累，精准预测消费趋势，倒逼供应商调整生产计划，从而取代其他传统零售企业成为链主。

苹果通过iPhone的市场主导地位，定义产品标准并整合全球供应商资源，形成“果链”生态。

电商平台通过大数据的分析和计划预测能力，提前预测在什么季节、那些国家、那些城市那些产品会更好卖，这些技术能力使得平台公司成为整个供应链的链主，做为链属的卖家只需要平台需求的商品提从给平台，交平台进行销售，这是通过技术趋动成为链主的案例。

这种“需求端主导”模式，使链主企业能够通过市场反馈优化供应链效率，形成以消费者为中心的价值网络。

商业销售公司（平台）的核心竞争力不仅在于产品，更在于品牌心智塑造的生态影响力。

ZARA通过整合全球的优秀的高性价比的配件、配料生产服务商，再集中生产，达到整合供应链最优成本及质量，而更多的配套的供应商则依赖链主的整合能力而生存。

如可口可乐通过品牌价值吸引全球瓶装厂、物流商加入其供应链体系，形成“轻资产+强控制”模式。

特斯拉通过电动汽车的创新设计定义行业标准，迫使电池、芯片供应商适配其技术路线，从而掌控产业链话语权。

品牌企业通过标准输出（如顺丰的快递标准、苹果的ISO系统 ）和技术绑定（如比亚迪的电池专利，华为车载鸿蒙系统），实现对供应链的隐性控制。

商业销售公司（平台）通过整合分散资源，形成协同效应：

ZARA通过整合全球的优秀的高性价比的配件、配料生产服务商，再集中生产，达到整合供应链最优成本及质量，而更多的配套的供应商则依赖链主的整合能力而生存。

SHEIN以数字化平台连接全球服装工厂和设计师，通过“小单快反”模式实现柔性生产，成为快时尚领域的链主。

京东通过自建物流体系和供应链金融，将供应商、物流商纳入统一平台，提升全链协同效率。

如小米以物联网生态整合硬件供应商，通过规模化采购降低边际成本，形成对上游的议价权。

这种整合能力超越了传统制造企业的单一生产优势，形成“供应链即服务”的生态竞争力。

商业品牌公司成为链主的根本原因在于其对价值创造节点的掌控力。无论是通过市场需求传导（如沃尔玛）、技术标准制定（如苹果），还是生态平台构建（如亚玛逊、SHEIN），其核心逻辑在于将供应链转化为“价值网”，通过品牌、数据、技术三重杠杆撬动全链效能。这一趋势印证了现代产业竞争的本质：链主不是资源的占有者，而是价值的定义者。

链属（配套企业）

链属是供应链中的配套企业，依赖链主获取订单，需配合链主战略。京东、天猫、菜鸟、顺丰都在为雅诗兰黛提供商业及供应链服务，雅诗兰黛品牌方提供订单为链主，而商业服务及履约企业是链属。

又如像美的、TCL、格力周边配件生产商是依赖这些大的品牌公司下单而生存，品牌方提供订单为链主，周边配件生产商为链属。

而在供应链全链路环节中，有一些原本为链属的服务履约公司或配套服务商也能够成为“链主”，主要源于其通过资源整合、技术领先、模式创新、品牌心智等，实现了对供应链上下游的深度控制与价值重构。

独有能力及品牌心智

顺丰通过建立行业标准化服务及强大的品牌心智使得一部分要求非常高的消费者体验的企业不得不使用顺丰，而顺丰掌握了终端客户资源与上游合作伙伴的协同能力加独有的行业标准，使得一部分企业因为强调体验和品牌对等而不得不使用顺丰。

如国际global知名企业为了保调自身品牌调性，不论什么服务一定要选择最好的且并不在意小的成本，而顺丰则是最佳的选择。又如一些客户发顺丰和发其他快递的退换货率的差别相差5%以上，这些用得起顺丰的企业普遍都是销售高价值或高毛利的产品，而这类产品的消费者更挑剔，消费者会认为用其他快递公司过来的东西不如顺丰好。作为年销售1亿的公司，如果每年都能省5%原本应该正常被销售的产品的金额为500万，而很多年销售1亿的公司的净利润都没有500万，这是典型通过品牌心智及服务能力让服务履约企业晋级为链主的真实案例。

宁德时代受益于“双碳”政策，在动力电池领域形成技术壁垒，反向掌控车企供应链。

英特尔凭借芯片技术主导PC产业链，通过技术迭代迫使下游厂商适配其产品。

荷兰ASML光刻机的生产能力，全球独家，高精芯片能力让科技制造业无法选择只能成为其链属。

滚装船公司因专为汽车长途航海专用巨型货轮，因为其独有的装车及运输能力，而掌控车企业全球销售运输的供应链核心运输环节而理所当然拥有定价权及核心价值的提供方，滚装船的报价直接影响车企业的出厂定价及销售利润。

京东供应链有着非常强的仓储物流的操作能力及风险承担能力，更重要卖家的商品如果进入的是京东供应链直营仓，则会在平台销售页面打标“京东自营”而京东商城最大的流量入口则这个“京东自营”这个标，很多商家为了保障销售业绩及客户体验，会主动选择成为链属进入相对成本较高的京东直营仓来获得更多的销售业绩及利润。此时京东供应链是核心的价值提供方，成为标准的供应链的链主。

配套企业成为链主的本质在于其通过基础设施控制、服务生态扩展和技术创新，解决了供应链中的“断点”与“堵点”，并通过其独有的能力帮助商家获得更大的价值点，从而获得协调上下游的话语权。

链主与链属的博弈

核心价值决定地位：链主地位取决于对核心资源（技术、市场、资金、消费者）的掌控，而非固定位置。例如小米初期因芯片依赖高通而成为链属，后期因销量增长反转为链主。快递公司早中期因为服务不佳一直是链属，而通过服务质量的提升、中转敏捷度加快及成本的优势而成为链主。也有一些商业销售公司合作的独立仓储履约服务公司，仓储履约控制着商家的商品存储及生产发货，商家没有履约商的backup前，仓储服务公司是链主，而商家反而沦落为链属。

链主主导利益分配：链主可能通过延长账期、压低价格等方式挤压链属利润，导致链属生存压力（如电商平台对供应商的盘剥）。除了商业销售公司通过大量的销售订单来和上游配件商、生产商，下游的订单履约服务商来确定主属关系外，也有一些商业销售公司通过履约服务商的特定的政策及独有的能力来进行订单的销售，正是因为这些依赖性让原本为链主的商业销售公司变为了附属方，从链主转变为链属。

如：有一些商业销售公司通过PDD、淘T等平台进行订单销售，平台流量巨大，因为产品物美价廉，转化率也很高，但平台扣点及罚款较重，商品销售公司不得不寻求一些价格非常有优势且有一定服务能力的快递公司，而这些快递公司在特定的区域会有非常低的优惠政策，通过和这些快递公司合作，商业销售公司虽然整体利润率较低，但胜在薄利多收，还能获得不错的利润额，如果不和这些有特殊政策的快递公司合作，商业销售公司则会面临卖一单亏一单的情况。

这也是为什么有一些商业销售公司会把自己的货千里迢迢运到离企业非常远地方，除了做销地储货外更多的原因可能是这个区域的综合成本会更低，对企业利润率会更友好。

链属的反抗与选择：链属在利益受损时可能“用脚投票”，转向其他链主。

如TEMU、SHEIN通过缩短付款周期吸引优质供应商，打破传统链主垄断；一些快递公司在大促期间临时涨价，政策不再有优势，依附于快递政府的链属会马上转向其他有政策的快递履约公司；一些电商平台将流量推广的费用提升，而另一些有巨大流量的平台公司为了获取更多商家而推出限时免费流量，链属们当然会优先选择免费的平台。在中国农村，农作物的核心销售渠道是一些零售批发商的集采，而淳朴的农户往往会因为和批发商集采过程讨价还价觉得厌烦，索性和价格更低但渠道更稳定的供销社合作。

这些种种的链主与链属之间的博弈，每时每刻都在供应链的链路上不断重演，有些为了生存、有些为了一口气、有些为了情怀、有些则为了获得核心的控制权，但不论怎样，供应链的发展离不开这些链主和链属，供应链的进步更离不开链主与链属之间的斗智斗勇。

核心价值提供方决定主属

客户、技术、数据、渠道、能力、利润等资源成为争夺焦点。在整个供应链全链路环节中，很难确定那些环节就是现阶段最具核心价值的点，反而这个核心价值在不同的链路上都会产生不同的主属，有一些链路上是链主，在同一条链路的其他环节可能是链属，这并不是唯一的，而是供应链的每个节点都会产生不同的链主和链属，如：在采购环节，采购方是链主，生产方是链属；又如在销售时，平台方是链主，商家反而是链属，不能以点盖面，每个供应链的节点都会产生主属之分。

并不是所有的主属都是良性的，健康的，在全链路的供应链环中也有一些负面案例。因为例如一家小型销售公司对仓储物流并不专业，全权委托一家供应链公司进行成品的仓储及配送运营管理，而随着销售公司的业务做得越来越大，对于供应链公司的依赖也越来越强，因为供应链公司一旦在仓储生产及配送环节上出现了重大的问题，销售公司会直接面临生存的问题，正是被掐了脖子。

销售、客户、技术反而不是核心价值，仓储的订单操作及配送的履约率变成了核心价值，但这些核心价价并不掌控在原来链主手中，而做为服务履约方的链属变成了在这个供应链链路中的链主。

链主本质是价值网络的“超级节点”，链属在核心价值高于被服务对像时会跃升为链主。