小业态如何盈利：300方标准超市或是解决方案

然而，在目前的市场阶段下，小型连锁业态的盈利挑战却又很大，很难做出利润。

无论是做商圈的日式便利店，还是做社区的生鲜店、前置仓等，行业整体都还没有利润产生。

基于此，《商业观察家》特辟专栏，来探寻打开小业态的盈利之门。希望集行业智慧，提供“创意”。

关于便利店的市场热度一直没有褪去，更多的声音都在为便利店的前景叫好，中国便利店真的有那么大的市场？

很多人都在谈一二线稠密的人口，消费升级的趋势，但是背后剧烈的竞争，高昂的人工和房租成本，以及便利店自身受限的品项和价格却少有提及。

相较于便利店，背靠社区面向干道的便利超市更具优势，300平方或许是最佳的经营模型。

笔者将这种形态称为标准超市。这里先给标准超市一个定义：主要服务于小区的家庭消费。面积在便利店和综合超市之间，300方左右。门店有统一的品类规划和陈列标准。经营参考综合超市类别规划。门店可提供良好的服务和购物环境。

标准超市没有综合超市的体量，但更为便利，贴近消费者。与便利店相比，标准超市的价格便宜，经营SKU数可以达到5000个，为消费者提供相对丰富的购物场景。同时，小区结合干道提供稳定客流，既能满足家庭消费，又能提供便利服务。对于经营者来说，未来可规划性更强，单平米租金更低，人工成本和损耗也更容易把控。

首先，简单分析一下标准超市盈利模型。

假如在某二线城市的某小区选中一块300方门面，租金3万/月，小区主户2000。然后开始装修，以2000元/平计算装修设备费用共计60万元，门店商品库存30万元，进而总计投资一家门店大约90万元。

装修完进场营业，按商圈客流8%的转化率，每户都是3口之家估算，小区稳定客单流480人/天，加上干道流动客单流粗略估算80人/天，以客单价25元估算，单店日均销售1.4万元，月累计销售42万。

按总毛利率25%推算，月营业收入10.5万元。门店配置员工7人，按月单人支付4500元计算，月人工成本3.2万；月租金支出3万；水电费用率2%，月水电费用8400元；运输费用率1.5%，月运输费用6300元；其他费用8000元。在门店装修和设备费用不计折旧/摊销的情况下，该门店月净利润可做到2万元。

（整体财务模型是）90万元投资，42万元月滚动资金流，2万元月利润。标准超市要想提升利润，更要从“增效”出发，千万不能一味“降本”，饮鸩止渴绝不可取。

接下来分析标准超市的经营结构。

作为一个背靠社区的超市，就必须有满足家庭一日三餐消费的场景，这就意味着绝对不能根据二八原理来选品，而是更侧重于大部分消费者的全品项：有肉就得有蔬菜等等。

但是标准超市毕竟不是专业的生鲜超市，供应链的能力也不是每个企业都能保证的，所以标准超市的经营策略是生鲜经营面积100方以内，生鲜销售占比25%，用生鲜拉动客流，黏住小区住户。食品类自然是标准超市的主要销售和毛利贡献处。（其中）香烟、冷藏、休闲小吃和饮料这四个大类销售占比都在10%以上，食品（整体）销售占比60%。HBA的销售对于门店的业绩来说更是锦上添花，销售占比10%，还有APP和SL销售占比5%。

（最后谈谈标准超市的运营）

一个缩小化的综合超市，一定要有自己的核心竞争力。换句话说，标准超市不能在与专项零售店的比较中失去自身特色，这就要求门店形成自己的品牌和口碑，就像大家买炸鸡就会想到肯德基、麦当劳一样。如果企业选择一个大类，或者一个中类作为优势品类，那就要不间断采取措施去支撑它的高性价比优势，让顾客养成一种买什么就去我们门店的习惯。

线上线下融合是趋势。移动支付和网络技术的进步，发展线上业务成为必然，否则根本没机会角逐于零售未来战场。对于自身能力有限的标准超市，加入第三方平台是最优选择，利用平台流量，增加线上销售。而规模够大的连锁标准超市一定要有自己的线上平台，虽然获取流量的成本很大，但是如果我们现在不去拓展，一味将自己的流量导入线上，导入第三方平台，将来只会给自己分流，同时受制于人。

利用社区优势发展优惠福利群。线上流量成本越来越高，依托于小区的标准超市可以充分发挥连接邻里关系的优势，通过社交流量的方式带来新的红利。基于熟人社交，通过群内收集订单，这种预售模式不仅可以降低门店损耗还可以优化库存周转释放资金流。

学会用营销手段做零售。近年来，零售业出现的情景化、IP化运营催生了众多消费，做零售越来越需要运用新的手段，尝试新的方式，例如事件营销、品牌营销，利用新闻热度等方式博取消费者眼球。社区零售竞争日趋激烈，标准超市自然也会面临生鲜超市、夫妻老婆店等多形式的竞争。如果没有核心竞争力，没有足够的商品力，客流被分散只是时间问题。在形成核心竞争力，走通自己模式的情况下，利用好营销方式培养消费者，践行财务模型势必水到渠成。

如今经济形势不容乐观，无论大卖场还是小业态，无论传统零售还是新零售，如何在寒冬中顺利生存下去才是王道。有人说，当小业态发展的越充分，大卖场的生存空间就越小，一旦让消费者养成习惯，大卖场汰换将更加残酷。这不是危言耸听，而是一种趋势和发展方向，当小时代来临，相信标准超市可以破冰。