复盘大润发与阿里这9个月，重点做了哪三件事？

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“陆战之王”大润发，如何进化为陆、海、空三军合击？

编者按：

8月29日，大润发杂货部总经理吕国铭，出席天猫新零售公开课杭州站（大快消专场），发表了“大润发三件事”的主题演讲。

演讲中，吕国铭介绍了阿里入股之后的9个月，大润发对接阿里的新零售和数字化升级后，带来大润发的三个最主要的转变：重新定义了大卖场、多流量的入口和多业态经营、数字化的实体店改造。

吕国铭还以自己父亲“走街串巷”给乡邻售卖日用品的故事，来说明大数据对零售和消费者营销的独特价值。

吕国铭对大润发转型新零售的三件事总结，在过去半年里，大润发中国董事长黄明端在不同场合，也有过多次介绍和阐释。其要点就是，将大润发和阿里新零售最主要的几个核心，且具有高度竞争优势的资源予以完全融合打通。

具体来说，是阿里6亿消费者流量（利用大润发在家居快消品及门店的覆盖，将6亿阿里在线会员再复合为线下消费人群）、天猫品牌商商品供应（天猫作为品牌商数字化主阵地，打通下游的大润发零售功能和上游品牌商的商品供应）、阿里数字化工具（改变原来门店单点作业的IT体系，借助数据工具发挥门店从商品源头到终端人群的连接作用）。

而天猫的新零售，当前重点之一，在于数据化连接品牌商和零售商中，将人的独特能力，发挥到极致的智能导购——传统BA作为专业导购，晋升为网红达人。

这方面，大润发和银泰百货，作为阿里系目前两个最主要的嫡系实体门店，自然是落地推进天猫新零售智能导购的主要阵地。导购全域获客产品（iPromotel）、美容顾问（iBA），天猫U先派样终端无人设备……天猫推进品牌商在大润发和银泰的这些产品，预计未来会是大润发这些实体通路今明两年门店升级改造的主旋律之一。

对于天猫正式宣布新零售全面升级，推出导购全域获客产品“iPromoter“、潜客的智能派样机等新零售智慧门店解决方案产品同时，天猫总裁靖捷现场表示，产品创新、品牌建设、渠道管理在传统商业里各自为营，天猫新零售正让三者合一，帮助全球品牌在数字化转型中获得前所未有的核心竞争力。

天猫新零售平台事业部总经理叶国晖表示，此次天猫推出新零售智慧货架解决方案产品iPromoter，正是针对大润发、太古里等传统商超百货数字化转型定制解决方案，主要用于提升快消通路型品牌消费者体验以及品牌商业效率，推动天猫品牌商家进行货架，商品、客流、会员和导购的全域数字化，并结合行业特征形成一系列通路型品牌解决方案。

附录》

以下为吕国铭的演讲实录，零售老板内参（微信ID：lslb168）根据演讲速记整理编辑：

各位天猫的同学们，以及所有合作的品牌商、供应商新朋友，还有老朋友，大家好！

我是吕国铭，代表大润发今天在这里和各位报告几件事情。

2017年年底开始，高鑫零售，包括大润发、欧尚开始与阿里的合作，到现在有八、九个月时间。这八个多月时间，我们到底做了哪些事情？我想刚刚主持人也提到了：升级、进化，进化成新零售。

相信大家都知道，以前大润发在上海成立的第一家店是在1997年，说到进化方面现在和阿里应该算是第二次。1997年我们刚开始成立时是用重型货架，不知道大家有没有印象，因为已经20几年了。

如果年纪在50岁的朋友，像我差不多的话，应该会记得。那时候我们用重型货架，一直到2001年时，发现消费者的需求需要柔性的购物环境，以及小包装的商品，所以我们改成了轻型货架，而且是全面化改装，门店都重新定义了。

今年与阿里合作后，我们做了第二次进化。在这八、九个月时间，我们总共做了三件事情，专注的事情有三件。

第一件事情，我们再次重新定义了大润发，大卖场的定义。

商品结构方面，我们把网上一些网红商品直接引到线下大润发门店里，包含三只松鼠、良品铺子这些网红商品，甚至把淘宝心选直接搬到实体店里，相信很多朋友都可以看到翻天覆地的改变。

另外，多了顾客的入口，线上线下结合，我们在淘宝的淘鲜达也有了大润发入口。以前大家都说大润发是中国的“陆军”，陆战之王。现在我们有了“空军”，新零售线上线下的结合。在重新定义的大卖场里，我们成立了天猫专区，例如天猫智能母婴区。

第二件事情，多渠道、多业态经营。

我们今年在苏州新开了一家盒小马，相信很多朋友都去看过了，这是属于中小型超市，不像盒马鲜生那么大。另外，大润发的B2B业务，我们把它称为“海军”。所以现在是陆、海、空三军合击，希望在未来提高效率服务顾客。

欧尚方面，我们有“欧尚一分钟”的无人超市。相信很多朋友都知道，都很有兴趣。很多人把它归为新零售的一环，黑科技非常好用，目前也取得了不错的成绩。

第三件事情，大润发、欧尚门店的数字化改造。

除了重新定义大卖场，以及多渠道、多业态经营。门店数字化改造非常重要，我们依靠着阿里的技术，能够让我们更精细化管理到一些后台系统，包含顾客系统，还有商品系统，进行品牌数字化改造。

今天阿里、天猫最强的就是这些互联网技术，尤其是云科技。就像阿里的“数据银行”，对于品牌赋能有非常大的帮助。我们在采购、营运、客服方面，以及供应链优化，都会很快的和阿里合作，利用阿里的资源实现更精细的管理。

我讲这三件事情，是目前大润发和阿里合作后，我们一直持续推动的。大家都说我们大润发已经进化成新零售了。什么是新零售？马（云）老师说过，新零售就是大数据重构人、货、场。

我想结合自己的例子，讲一讲什么是“大数据重构人、货、场”。

我出生在一个零售之家，为什么这样说呢？我父亲以前的职业是挑着一根扁担，在小山村里面卖酱油，卖米，卖油，他把货送到人家家里。就像我们开卖场一样，人来到店里找到货。但是人、货、场不一样，方向不一样。一个是把货送到人家家里，一个是人到门店来，这就是传统零售业。场地在哪里？在人家家里，因为他把货送到人家家里去了。

他熟悉整个村庄150户人家，这150户人家里有几个男生，几个女生，一天一个月大概吃多少酱油，多少米，他都非常清楚，这就是数据。

数据重不重要？很重要，因为数据很精准，他可以把每个月顾客所需要的调味品，大米、油盐酱醋茶精确送到人家家里，而且大数据在他的脑袋里。

现在大润发的数据在哪里？在阿里的数据银行里。了解顾客的需求，知道顾客的需要，以及他们的期待，就能够把生意做好。

还有，我母亲其实是这个村的村长女儿，因为父亲卖酱油的有这些资讯，所以他还娶到了我母亲，娶到了村长的女儿，所以说数据非常重要。

这些数据怎么样影响品牌商？相信在未来推广和顾客接触上，都会有更好的想法和做法。今天我的报告，主要是大润发在过去八、九个月时间做的三件事情。

未来，我们大润发会和阿里，还有各位品牌商，在数据方面分享更重要的合作。

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